Уловке можно бросить открытый вызов, но это не всегда целесообразно – риск слишком велик. Не упрекая партнера в недобросовестности, продолжайте работать с ним, но в более медленном темпе.

Задавайте уточняющие вопросы для исключения двусмысленности.

Основные правила нейтрализации уловок

Выше уже обсуждалась нейтрализация уловок в конкретных ситуациях. Рассмотрим этот вопрос с общих позиций.

Мы изложили в этом разделе лишь неболь­шую часть приемов, основанных на использова­нии уловок. На практике существует достаточно разнообразный набор тактических приемов, хит­ростей и способов обмана, с помощью которых одна сторона получает преимущества над другой. Они применяются для достижения превосходства и, прежде всего, в поединке воли.

Обычно, если люди понимают, что к ним при­меняется уловка, они придерживаются одной из двух ответных реакций.

В соответствии с первой они стремятся смирить­ся с положением дел, полагая, что в будущем поста­раются не вступать в контакт с такими неприятными и бесчестными людьми. А сейчас луч­ше всего потерпеть и довести переговоры до конца. Лучше смириться и «не подливать масла в огонь», тогда отношение к вам будет более благосклонным, и другая сторона не потребует большего. Возможно, такая реакция в определенных случаях даст поло­жительный результат. Однако практический опыт свидетельствует: политика умиротворения чаще все­го приводит к осложнениям.

Вторая распространенная реакция состоит в при­менении тех же способов и приемов в отношении другой стороны. Вас оскорбляют, оскорбляете и вы. Вам лгут — вы принимаете это правило игры и отве­чаете ложью. И так далее.

 В этом случае возникает порочный круг вза­имного давления. Атмосфера накаляется до тех пор, пока одна из сторон не уступит в схватке характеров и смирится или вообще покинет стол переговоров. Такая реакция вряд ли конструктив­на. Существо дела отходит на второй план, а на первый выдвигается в основном борьба волевых качеств.

Существует третья, наиболее адекватная реак­ция. Она состоит в следующем.

Необходимо:

– выявить сам факт применения уловки, если вы подозреваете эту бесчестную тактику;

– обсудить правила ведения переговоров, ко­торых обе стороны будут придерживаться в даль­нейшем, если стремятся к конструктивному решению вопроса;

– вынести вопрос о применении уловок на совме­стное обсуждение.

Часто указание на факт использования улов­ки отбивает желание использовать неэтичные приемы.

Например, вы говорите «У нас возникло впечатление, что вы добиваетесь от нас уступок, используя тактику "у нас нет другого выбора". Нас такая позиция не устраивает. Мы готовы рассмотреть любые ваши требования, если при этом вы изложите соответствующие объектив­ные критерии, на которых они основаны».

Подняв вопрос о конкретной форме уловки, можно перейти к обсуждению процедуры ведения переговоров, исключающей применение неэтичных действий. На этом этапе очень важно использо­вать «Я-утверждения», о которых говорилось выше.

Если вы нападаете на людей за то, что они исполь­зуют уловки, оппоненты вынуждены защищаться, и им трудно будет отказаться от своей позиции. Необходимо поставить под сомнение исполь­зование уловки, а не личную непорядочность другой стороны.

Вместо того чтобы сказать: «Вы намеренно ввели нас в заблуждение», лучше заме­тить: «Мы видим, что нас ввели в заблуждение, и вынуждены будем прервать переговоры для выяснения сложившейся ситуации».

Не стремитесь изменить людей — это неблагодарная задача. Проще изменить стиль ведения переговоров. Допустим, изменить стиль ведения переговоров также не удается. В этой ситуации в качестве последнего средства взвесьте, что вы теряете в случае срыва переговоров и, если возможно, покиньте их: «У меня создается впечатление, что сейчас вы не заинтересованы в решении пробле­мы. Если вы найдете необходимым в ближайшем будущем продолжить переговоры на конструктивной основе, дайте мне знать: я готов вернуться к этой теме».

Если другая сторона действительно заинтересована в проведении переговоров, они пригласят вас.

Основные правила нейтрализации уловок:

· выявите факт использования уловки, если вы подозреваете ее применение к вам;

· вынесите вопрос о применении уловок на со­вместное обсуждение;

· обсудите правила ведения переговоров, кото­рых обе стороны будут придерживаться.

В заключение приведем одну поучительную историю, приключившуюся с молодым и не очень опытным участником переговоров. Вот его вер­сия переговоров, которые он провел по заданию фирмы.

 

Я приехал в город Н. Меня любезно приняли, и утром мы начали работать. Правда, переговоры начались на 30 минут позже, но я даром времени не терял, внимательно слушая все, о чем  говорили в приемной. Кстати, при мне секретарша, отвечая на звонок, сказала, что следующая партия изделий поступит не раньше чем через месяц. Она посоветовала клиенту оформить заказ заблаговременно, так как уже существует большая очередь. Из этого я сделал вывод: для тог o чтобы выиграть у возможных конкурентов и получить изделие, работать придется серьезно.

Итак, переговоры начались. Сначала все было хорошо, ведь я представлял фирму, с которой у них были добрые отношения. Но потом все стало меняться. Мы очень долго рассматривали технические детали. Я говорил, что они меня устраивают. И все-таки ведущий переговоры пригласил двух «технарей», которые нудно поясняли известные мне вещи. Мне неловко было их обрывать. На все это ушло полдня, а я понимал, что мы еще, no существу, не приступили к переговорам. Потом мы начали обсуждать договор. Они цеплялись за каждую формулировку и стали настаивать на своих сроках поставки. Эти сроки были очень неудобны для нашей фирмы. Мы теряли почти неделю.

Далее встал вопрос о цене. Мы работали уже более 6 часов. Когда мы сошлись на предельно допустимой для нас цене, я вздохнул с облегчением – все-таки поставка состоится. Что касается крайних условий — шеф простит, когда узнает, какого труда мне это стоило. По оконча­нии первого дня переговоров решили, что про­должим их следующим утром. Утром следующе­го дня они позвонили, сослались на непредви­денные обстоятельства и назначили встречу на четверг, т.е. спустя два дня.

Когда мы встретились в четверг, они объяви­ли, что вынуждены поднять цену на 4,5%. Из объяснения следовало, что вчера пришел факс, где их поставщики уведомляли о повышении цены.

Стало ясно — здесь что-то не так, и я попро­сил посмотреть факс. «Во-первых, он носит кон­фиденциальный характер. Ну и потом, вы что, нам не доверяете?» - был их ответ. Так как эта фирма имела дружественные отношения с на­шей, мне неловко было выразить сомнение. Для меня сложившаяся ситуация означала полное фиаско: сроки и цена вышли за пределы до­пустимых. Я предпринял борьбу за снижение цены. Мне ничего не удавалось — они стояли на своем. Но тут, на мою удачу, к переговорам подключился их заместитель директора. Разоб­равшись в чем дело, он дал команду снизить цену на 2,5 %. Я сразу согласился. Моя первая сделка спасена. Ну а шеф, думал я, поймет, ког­да я ему все это опишу.

Я приехал и все изложил шефу. "Этот результат нас не устраивает. Но я улажу вопрос. Завтра в 17.00 я жду вас у себя. Мы разберем­ся с тем, что произошло", — сказал мне шеф».

Если присмотреться внимательно, против мо­лодого переговорщика было применено, по мень­шей мере, около 7 приемов, которые можно отнес­ти к разряду уловок. Но было бы лучше и, глав­ное, дешевле, если бы эти азы переговорной школы молодой человек изучил на тренинге по ведению переговоров.

 

Тема 5.

⇐ Предыдущая123456789Следующая ⇒

Поделиться: