Индивидуальный подход как основа эффективных коммуникаций

 

                                                   Взгляни горе в лицо – тупа вершина,

                                                   А с боку погляди – она остра.

                                                   Иди навстречу – и гора все выше,

                                                   Иди назад – и ниже все гора…

                                                   О нет, она свой облик не меняет,

                                                   Гора одна и та же – в этом суть.

                                                   А превращенья от того зависят,

                                                   С какого места на нее взглянуть.

Су Дун-по

 

Проблема индивидуального подхода в деловых коммуникациях тесно связана с понятием индивидуальности.

В современной науке можно выделить два основных подхода к объяснению понятия «индивидуальность».

1. При анализе индивидуальных различий индивидуальность понимается как своеобразие психологических свойств человека, проявляющееся в разных уровнях (интеллекте, темпераменте, личности). В этом контексте индивидуальность противопоставляется «среднему» человеку, то есть проявления свойств отдельного человека противопоставляются их типичным проявлениям (среднегрупповым тенденциям), что выражается в правиле не переносить закономерности, полученные на группе, на конкретного человека.

Н. Бердяев писал, что говорить об индивидуальных особенностях человека – это значит потерять индивидуальность. «Ложно всякое сравнение людей по их гениальности или даровитости, ибо это есть отрицание индивидуальности» [29, 120].

В. Д. Шадриков отмечал: «Талант индивидуален, но индивидуален не столько в плане того, что присущ конкретному индивиду, а гораздо более важно, что он индивидуален в плане индивидуального выражения, в плане того, что в таланте проявляется вся личность, которая изменчива и которую невозможно измерить и оценить в полном объеме» [38, 7].

2. При анализе иерархической организации психологических свойств человека индивидуальность выступает как высший уровень этой иерархии по отношению к индивидному и личностному уровням: индивид-личность-индивидуальность. В этом случае индивидуальность является относительно закрытой системой и представляет собой уникальное сочетание всех свойств человека как индивида и как личности. 

По выражению Б. Г. Ананьева, личность является «вершиной» структуры психологических свойств, а индивидуальность – «глубиной» личности [2]. Целостность индивидуальности в этом случае определяется единством свойств, относящимся к разным иерархическим уровням, причинно-следственными связями между свойствами разных уровней и ведущей ролью свойств личности, преобразующих индивидные свойства.

Развитие индивидуальности О. С. Гребенюк понимал развитие и совершенствование всех сущностных человеческих сил. К ним относятся следующие сферы: интеллектуальная, мотивационная, эмоциональная, волевая, предметно-практическая, экзистенциальная и сфера саморегуляции. «Эти сферы, – отмечает О.С.Гребенюк, – в развитом виде характеризуют целостность, гармоничность индивидуальности, свободу и разносторонность человека. От их развития зависит его социальная активность. Они же определяют его образ жизнедеятельности, его счастье и самочувствие среди людей» [6, 15].

В зарубежной психологии наблюдается иной подход к описанию особенностей индивидуальности в связи с деятельностью человека.

Так, Х. Хекхаузен, обобщая западноевропейский опыт по изучению мотивации людей, описывает сущность индивидуального действия человека. Он выделяет три основных параметра оценки индивидуального действия, то есть действия, которое всецело не определяется условиями ситуации:

· Степень соответствия данного действия действиям других людей. В этом проявляются индивидуальные различия людей. Чем меньше согласуется действие человека с действиями большинства людей в той же ситуации, тем в большей степени оно обусловлено личностными факторами.

· Степень соответствия данного действия действиям человека в других ситуациях (стабильность по отношению к ситуациям). Чем однотипнее действует человек в различных ситуациях, тем сильнее его поведение обусловлено личностными факторами.

· Степень соответствия данного действия действиям человека в аналогичных ситуациях в прошлом (стабильность во времени). Чем чаще и чем заметнее человек при повторных ситуациях меняет свое поведение, тем в меньшей степени оно детерминировано личностными факторами (при условии, что на ситуацию не влияют дополнительные внешние обстоятельства [36, 15].

По мере того, как по всем трем параметрам действие становится все более индивидуальным, оно все в меньшей степени начинает определяться внешними обстоятельствами и все сильнее зависит от личностных особенностей действующего субъекта.

Анализ зарубежных и отечественных концепций индивидуальности показал, что индивидуальные особенности проявляются в поведении, общении, различных видах деятельности человека.

Ориентация психологической науки на развитие индивидуальных особенностей человека нашла отражение в общественной практике. Важным психологическим принципом, согласно которому в процессе делового общения учитываются индивидуальные особенности каждой личности, стал принцип индивидуального подхода в коммуникациях. Данный принцип обеспечивает понимание и приятие собеседника, грамотную и непротиворечивую оценку его действий, возможность индивидуального самораскрытия партнеров по общению – т. е. повышает эффективность деловых коммуникаций.

Индивидуальный подход в деловом общении осуществляется через понимание и учет в коммуникации репрезентативной системы собеседника, его психологической позиции, роли, «веса» и «мобилизации» в данный момент.

Репрезентативная система (сенсорный канал) – это система, посредством которой субъектом воспринимается и утилизируется информация, поступающая из внешнего мира. Каждый человек, обладая всеми сенсорными каналами, предпочитает с максимальной нагрузкой использовать, как правило, лишь один. Этот наиболее предпочтительный канал называется основным.

Для успешной деловой коммуникации необходимо уметь диагностировать ведущий сенсорный канал партнера и владеть вербальными и невербальными ключами доступа к нему, что поможет не только определить тип собеседника, но и соответствующим образом адаптировать свое коммуникативное поведение.

В зависимости от доминирования того или иного способа поступления и переработки информации основная репрезентативная система может быть представлена в трех категориях:

· Визуальная (оптическая) – восприятие посредством зрительных образов, типичные выражения такого типа: «как видите», «налицо факты», «трудно не заметить» и т. д.

· Аудиальная (акустическая) – восприятие посредством слуховых впечатлений, типичные слова: «как слышно...» или «что-то под-сказывает мне…».

· Кинестетическая (двигательно-эмоциональная) – восприятие посредством ощущений, типичное выражение: «атмосфера невы-носимая».

    Кроме основной существует ведущая репрезентативная система. Она отражает деятельность мозга в данный момент, в деловой коммуникации это ситуация «здесь и сейчас». Для ее определения используются невербальные (несловесные) ключи доступа, которые представляют собой наблюдение за движениями глаз.

    «Его взгляд сказал о многом» – эта фраза достаточно часто звучит в деловом общении. Взгляд человека подает сигнал партнеру, в каком направлении двигаются его мысли в данный момент, и каждый, по-видимому, не однажды замечал, что в общении взгляд собеседника постоянно перемещается и никогда не остается неподвижным. Такие перемещения, как отмечает Э. А. Цветков в книге «Тайные пружины человеческой психики, или как расширить сферу своего влияния» получили название паттерн (от англ. раttern – сетка), они не являются хаотическими, а с четкой закономерностью отражают информационные взаимодействия, происходящие в нейронных цепях [37].

    В зависимости от вектора направления эти паттерны можно упорядочить в определенную структуру.

    Как известно, человеческий мозг состоит из левого и правого по-лушарий. Каждое из полушарий отвечает за определенные виды деятельности (табл. 3.4.1):

Таблица 3.4.1

Левое полушарие	Правое полушарие
Связь с сознанием Методическое мышление Мышление, направленное на анализ и контроль Временные процессы Понятийное сходство	Слуховая сфера Зрительная сфера Восприятие Целостная функция Творческая (созидательная) функция Образная память

 

    Вид мышления человека влияет на движение его глаз. Сидя напротив партнера и наблюдал за ним, можно заметить, например, что его взгляд движется влево (от себя). Это показывает, что партнер «включил» левую половину мозга. Что дает такого рода информация? Она сообщает вам, что ваш оппонент хорошо осведомлен об обсуждаемой проблеме и постарается привести веские факты и доказательства для своих доводов, будет останавливаться на деталях, постарается резюмировать сказанное. Вы, несомненно, увидите в его действиях определенную систему и технологию.

    Если партнер смотрит (со стороны наблюдающего) направо, то тогда «включена» правая половина мозга. Эта область мозга управляет эмоциями, здесь сосредоточены все воспоминания и собираются конкретные впечатления. Чтобы проникнуть в правое полушарие партнера, необходимо в деловой коммуникации широко использовать при передаче информации различного рода иллюстрации: примеры, аналоги, исторические сведения.

    Зрачки человека могут занимать шесть положений: верхнее правое, верхнее левое, среднее правое, среднее левое, нижнее правое, нижнее левое (рис. 3.4.1).

 

Рисунок 3.4.1

⇐ Предыдущая20212223242526272829Следующая ⇒

Поделиться: