Классификация «веса» коммуникатора

Легкий вес	Тяжелый вес
1. Самый легкий –  встречается в тех случаях, когда человек самореализовал в коммуникации свои потребности и в результате переполнен положительными эмоциями или находится в благополучном покое. В этом состоянии отмечается полная демобилизация.	1. Самый тяжелый вес – отмечается в тех случаях, когда человек, находясь в экстремальной ситуации, не способен управлять своим поведением в деловом общении. Характерно запредельное торможение.
2. Вес с достоинством – проявляется в тех случаях, когда человек вынужден в силу каких-либо объективных или субъективных причин создавать для окружающих впечатление легкого веса. Мобилизация внешне не проявляется, однако человек всегда готов к поступку.	2. Вес с неохотой – присущ тем людям, которые, находясь в неблагоприятных для них обстоятельствах, всем своим внешним видом и поступками демонстрируют свое негативное отношение к обстановке и к окружающим или только к тем, кто (по их глубокому убеждению) виноват в их настоящем самочувствии. Данный вес может сопровождаться мобилизаций, скрытой мобилизацией, показной демобилизацией.
3. Легкий вес – это положительная психофизическая реакция организма в оценке своих сил достичь цели коммуникации или благоприятное разрешение обстоятельств. Легкий вес может сопровождаться как мобилизацией, так и демобилизацией.	3. Тяжелый вес – это отрицательная психофизическая реакция организма в оценке своих сил достичь цели коммуникации или неблагоприятное разрешение обстоятельств. Тяжелый вес может сопровождаться мобилизацией (иногда доходящей до агрессивных форм) и демобилизацией.

       Составлено с использованием [15]

 

    Вес всегда сопровождается внутренним монологом (внутренней речью), за исключением самого тяжелого и самого легкого веса, где внутренний  монолог почти отсутствует.

    В деловом общении по весу и мобилизации собеседника можно «считывать», о чем в данную минуту он думает, как оценивает коммуникативную ситуацию, готов ли к решительным действиям, и на основе полученных данных конструировать дальнейший ход коммуникации.

    Анализ индивидуальных особенностей собеседника, таких как ведущая репрезентативная система, его позиция, «вес», мобилизация в общении, дает возможность планировать модель психологической подстройки к партнеру.

    Для того чтобы образовать конгруэнтную позицию, нужно соответствующим образом подстроиться к деловому партнеру. С этой целью следует отзеркаливать (копировать) его манеру и стиль поведения в коммуникации.

    Подстройка (присоединение) – это максимальное приспособление своего поведения к способу поведения другого. Она может осуществляться с помощью вербальных и невербальных средств коммуникации.

    Для того чтобы установить духовную связь с партнером:

· Примите осанку своего партнера. Повторяйте его основную жестикуляцию (но делайте это не слишком заметно, не акцентируя на этом внимание собеседника).

· Отражайте эмоциональное настроение партнера. Как только вы «встанете с ним на одну ступень», он неосознанно последует за вами.

· Приспособьтесь к темпу и громкости речи партнера.

· Старайтесь занимать такие же позы, в которых находится ваш партнер.

· Используйте в своих высказываниях языковые средства партнера (отдельные характерные слова предложения, словосочетания, терминологию, возможно и интонации). Вместе с тем нельзя перенимать изъяны речи, например диалект, заикание.

· Постарайтесь воспроизвести ритм дыхания партнера.

    В процессе подстройки к партнеру необходимо соблюдать следующие правила:

1. Не занимайтесь явным копированием, придерживайтесь лишь общей тенденции, например если партнер сидит в закрытой позиции, вы сделайте то же самое, но в другой форме. Лучше всего отзеркаливать мелкие движения рук, ног, мимику, чтобы ваша имитация не бросалась в глаза.

2. Синхронизируя ритм разговора, дыхания, движений, не стоит быть тенью партнера. Легкие и произвольные, но похожие движения будут вполне достаточны.

3. Отражая особенности речи партнера, выискивайте лишь тонкие нюансы громкости, темпа, интонаций.

    Присоединение можно считать эффективным, если:

· Вы меняете позу, и ваш партнер, невольно подстраиваясь к вам, занимает такую же;

· Ваш партнер начинает имитировать ваши жесты и речь.

    Если вы заметили, что два этих приема сработали, вы можете рассматривать это как удачу: вы интересны собеседнику, к вам испытывают внутреннюю симпатию, расположение, и у вас есть все основания рассчитывать на конструктивное решение проблемы или эффективное завершение сделки.

    После подстройки к партнеру в деловой коммуникации можно использовать различные приемы психологического присоединения [27]:

· «Ведение» – это описание той реакции, которую вы хотите вызвать у партнера с помощью переключения его внимания с внешней реальности на внутреннюю, такой способ делового взаимодействия, при котором ваш партнер, не осознавая того, склонен принимать вашу сторону без какой-либо критики или сопротивления. Если ваше присоединение к партнеру оказалось эффективно, то вы уже его начали вести. Постарайтесь удержать эту ситуацию. Если ваш партнер неосознанно имитирует («отзеркаливает») ваши позы, жесты, особенности речи, то этим самым он бессознательно подчеркивает свое согласие с вашим поведением. А соглашаясь с вашим поведением, он всегда согласится с вашими мыслями, словами, предложениями и установками.

· «Якорь» – это способность человека на основе одного элемента переживания вызвать (мысленно воспроизвести) все переживание в целом. У каждого из нас существует много бессознательных якорей, которые влияют на наше сознание и формируют те или иные эмоции. В деловом взаимодействии это можно использовать как осознанный прием, способный оказать на партнера мощное психологическое воздействие. Главное – хорошо знать особенности партнера и использовать подходящий момент. Если вы научитесь улавливать естественные изменения в состоянии людей и выяснять их причины, то вам не составит труда добиться «якорного» запечатления. Психологи утверждают, что «якорь» для партнера должен быть обязательно связан с его репрезентативной системой, то есть для визуалистов нужно использовать визуальный «якорь». Например, во время собеседования или переговоров положите на стол несколько приятных картинок или фотографий и, когда ваш партнер проявит те или иные положительные эмоции, сделайте так (ненасильственно), чтобы он обратил внимание на приготовленные вами картинки. Для программирования у партнера желательного вам настроения, в следующий раз вновь незаметно подложите ему эти же картинки. Позитивное переживание сформируется, как только он их увидит снова. Для аудиалиста целесообразно использовать акустический «якорь». Например, если когда-то музыка вызвала у партнера положительные чувства, благодушное настроение, удивительно приятные воспоминания, то, когда вам это необходимо, сделайте так, что бы где-то ненавязчиво была слышна эта мелодия, и ваш партнер вновь почувствует себя счастливым, непроизвольно извлечет из своей памяти положительные эмоции и в этот момент, несомненно, пойдет вам навстречу в тех делах, которые обсуждались. Кинестетику нужно предложить кинестетический «якорь», например, прикосновение. Как только вы заметите, что у партнера хорошее расположение духа, слегка прикоснитесь к его запястью, как бы невзначай, но при этом тщательно запомните все детали своего прикосновения. Повторите это прикосновение в рабочей обстановке, когда будете обсуждать важные для вас вещи. Ваш партнер автоматически войдет в то состояние, которое вы запечатлели «якорем». Испытывая положительные эмоции, человек, как правило, идет навстречу.

· «Переход» – это система речевых средств, представляющая собой способ переведения человека из его данного состояния в состояние легкого транса. Этот процесс осуществляется с помощью слов, имеющих значение какого-либо условия: «если», «когда», «если..., то», «и» и пр. Если вы будете пользоваться союзами и союзными словами, то они придадут вашей речи оттенок закругленности и гибкости, что, несомненно, окажет влияние на партнера. Этот факт объясняется тем, что, когда в вашем тексте нет внезапных пауз между предложениями, сознание собеседника не успевает контролировать вашу информацию и снижает свои критические функции. В этой ситуации можно не тратить время на дополнительные аргументации, партнер легко с вами согласится, будет реагировать в том ключе, который желателен вам.

· «Трюизм» – это общее утверждение, иными словами, типичная банальность. Например, заявления типа: «Летом, как правило, бывает жарко, а зимой — холодно» или «Все люди способны испытывать страх». В деловом взаимодействии трюизмы используются как средство перехода от конкретного явления к обобщению. Сила трюизма в том, что с ним нельзя не согласиться. Например, у вас на сегодня запланировано совещание, а вы не подготовили доклад или отчет. В этой ситуации вас может выручить следующий прием: «Жизнь меняется с каждой секундой (трюизм). Отчет, который я приготовил к сегодняшнему дню, завтра безнадежно устареет, а по тому, мне кажется, нет смысла тратить на него время, которое, как известно, – деньги».

· «Переформирование» – очень важный аспект продуктивной коммуникации, так как позволяет в считанные секунды изменить оценку ситуации на прямо противоположную. Например, фраза «День – это лишь светлый промежуток между двумя темными ночами» может быть «перевернута» и прочитываться уже совсем иначе: «Ночь – это лишь темный промежуток между двумя светлыми днями» или «полумертвый» заменить на «полуживой» – смысл меняется. Любую ситуацию с негативным исходом постарайтесь рассматривать как новую возможность в чем-то себя усовершенствовать, решить, наконец, проблемы, до которых не доходили руки, и т. п.

· «Право выбора» – этот прием создает иллюзию выбора, но на самом деле никакого выбора нет. Например, «Вы можете выполнять это задание или самостоятельно, или взять помощников, но я знаю, что вы выполните его безупречно». По сути, это маскировка распоряжения или принятого решения.

· «Вопросы-ярлыки» – вопросы типа «Не правда ли?», «Не так ли?» делают вашу речь более убедительной и, по сути, своей мягкой и деликатной формой прикрывают утверждения, не допускающие возражений. Они оказывают на сознание делового партнера воздействие, снижающее его бдительность, способность к критическому восприятию. Чтобы эффект был более сильным, перед вопросом-ярлыком целесообразно ставить трюизм. «Ведь вам хочется, чтобы вас хорошо обслужили, не так ли?» Неоднократное использование этого приема позволит вашему партнеру постепенно принять вашу позицию.

    Приемы, которые перечислены, способны оказать на вашего партнера или клиента весьма сильное воздействие. Применяя их в деловой беседе или переговорах, можно искусно управлять ходом коммуникации, занимать ведущую позицию, прогнозировать ответы и действия собеседника.

 

 

⇐ Предыдущая22232425262728293031Следующая ⇒

Поделиться: