Формування зон обслуговування торг.агента

Створення зон обслугову­вання та закріплення за ними торгових агентів є доцільним, коли підприємство має в своєму розпорядженні численну армію тор­гових агентів, яка може охопити найвіддаленіші кутки великого економічно-географічного регіону. Маленьким підприємствам, де працює незначна кількість торгових агентів, створення зон об­слуговування і не під силу, і не є необхідним.

Формування зон обслуговування проходить, на думку фахів­ця, у такі п'ять етапів:перший — визначення базової одиниці;другий — аналіз клієнтури;

третій — аналіз робочого навантаження кожного торгового агента; четвертий — визнач. зон обслуговування; п’ятий — розподіл торгових агентів за цими зонами.

Найчастіше базовими одиницями стають мікрорайони, райо­ни, міста, області. Найменшою базовою одиницею є мікрорайони та райони, бо тут простіше знайти інформацію про обсяги роз­дрібного продажу, кількість населення, його зайнятість, соціаль­ний склад . Потім відбувається визначення реальних і поте­нційних покупців. Джерелами інформації є дані підприємств про постійних клієнтів і про тих, які звертались, але з якихось причин не зробили покупки, а також телефонні довідники, комп'ютери­зовані банки даних, Інтернет, результати телефонічних опитувань .

Визначення зон обслуговування ведеться з урахуванням за­безпечення однакових можливостей для операцій купівлі—про­дажу і однакових витрат на ці операції.

За най> кваліфікованими торг. агентами можуть бу­ти закріплені зони з підвищеними можливостями для продажу товарів. Відтак вони матимуть і >е робоче навантаження, що коригується за допомогою квот і комісійних.

Закріплення торг. агентів ведеться в такий спосіб, щоб со­ц.-культурні особливості даного регіону були добре відомі та близькі даному торговому агентові.

У практиці екон. розвинутих країн застосовується кіль­ка методів визначення зон обслуговування. Наприклад, метод оцінки можливостей продажу товарів, коли весь цей потенціал (у грошовому виразі) ділять на суму продажу, яку може забезпечити одна людина (частка показує кількість потрібних торгових аген­тів); метод розбивки, коли до щойно описаних арифметичних дій додається ще одна: ділення прогнозованої суми продажу на без­збитковий обсяг продажу, що дає потрібну кількість зон обслуго­вування.

Особливості класифікації споживачів в умовах персонального продажу

Персональний продаж товарів – це один із інструментів впливу на покупця, який передбачає особисте пред'явлення товарів покупцю або групі покупців у ході бесіди з ме­тою продажу цих товарів. Планування подібної діял-ті проходить в кілька етапів. Після формування зон обслуговування необхідно визначити реальних та потенціальних покупців. Джерелами інформації є дані підприємств про постійних клієнтів і про тих, які звертались, але з якихось причин не зробили покупки, а також телефонні довідники, комп'ютери­зовані банки даних, Інтернет, результати телефонічних опитувань .

Усіх споживачів необхідно класифікувати за рівнем їхніх по­треб та купівельною спроможністю й визначити на цій підставі частоту звертання до них торгових агентів. Так, зарубіжні компа­нії, що реалізують фасовані споживчі товари, користуються так званою АВС-класифікацією. Покупців із най>им споживчим потенціалом, який визначається через суму грошей, котрі витра­чаються на покупку, відносять до категорії А; споживачів з дещо меншим потенціалом — до категорії В; тих, хто має найменший потенціал, — до категорії С. Компанія направляє торгових аген­тів до клієнтів категорії А один раз на два тижні, категорії В — не менше ніж один раз на чотири тижні, категорії С — один раз на вісім тижнів.

⇐ Предыдущая22232425262728293031Следующая ⇒

Поделиться: