Основне завдання торгового агента

На думку багатьох відомих маркетологів, торговим агентам необхідно доручати виконання однієї або кількох таких функ­цій: залучення нових покупців, поширення інформації про това­ри та послуги підприємства, оформлення угод, надання послуг, збирання інформації та складання звіту за результатами візитів. Вони повинні знати, як задовольнити потреби клієнта із належним зиском для своєї фірми. Вони повинні вміти аналізувати торгову статистику, вимірювати потенціал ринку, збирати рин­кову інформацію та розробляти маркетингові підходи для вико­нання запланованих заходів із персонального продажу. Відтак торгові агенти мають вільно володіти навичками маркетингово­го аналізу.

У процесі спілкування торговий агент ідентифікує психологіч­ний тип особистості співрозмовника і на цій підставі вирішує, до яких аргументів йому треба вдатися і які саме товари показати.

Агент має бути добрим психологом і добрим соціологом. Крім того, він має бути добрим маркетологом, щоб знати, який зі спонукальних чинників (товар, ціна або стимулю­вання) є най> важливим і для співрозмовника, і для самого агента як представника фірми.

Отже, завдання торгового агента — зрозуміти, що відбуваєть­ся в свідомості споживача між отриманням подразнювачів (до яких належить також і сам торговий агент) і першими реакціями на них (вибір товару, вибір марки, вибір часу трансакції, вибір обсягу покупки).

Відтак нині >ість торгових агентів — це висококваліфіко­вані люди, добре підготовлені професіонали.

 

157. Психологічні основи комунікацій в процесі персонального продажу

Оскільки комунікації — це не що інше, як обмін інформацією між 2 і > людьми, особливе значення має вивчення пси­хологічних основ комунікації торгового агента та його клієнта.

Модель комунікації персонального продажу товарів має три складові: джерело (торговий агент), повідомлення, отримувач по­відомлення (клієнт).

Повідомлення — це закодована ідея, те, власне, що хоче дове­сти торговий агент до відома клієнта. Назване поняття охоплює зміст, спосіб передавання (канал повідомлення), особу, яка ро­бить це повідомлення.

Зміст повідомлення — це думки, аргументи, докази, факти; спосіб передавання — особиста зустріч, а особа, яка робить пові­домлення, — торговий агент.

Особистість торгового агента багато важить у забезпеченні продажу, оскільки фактор сприйняття, симпатії (часто підсвідомої) до особи торгового агента зде>ого й визначає результат його зустрічі з клієнтом.

Уміти спілкуватися — це значить уміти розбиратися в людях і на цій підставі будувати свої взаємовідносини з ними, тобто зна­ти психологію спілкування. У процесі спілкування люди виявля­ють своє ставлення один до одного, обмінюються інформацією та взаємодіють. Ефективне спілкування поєднує три фактори: спіл­кування як сприйняття, спілкування як комунікація і спілкування як взаємодія.

Під сприйняттям у соціальній психології розуміють цілісний образ іншої людини, сформований на підставі оцінки її зовніш­нього вигляду й поведінки. У діловому спілкуванні торговому агенту необхідно взаємодіяти як з людьми, котрих він бачить уперше, так і з людьми, котрі йому вже знайомі. Психологічні дослідження показали, що в основу сприйняття не знайомих ра­ніше людей і людей, з якими вже є певний досвід спілкування, покладено різні психологічні механізми. У першому випадку сприйняття відбувається на засаді психологічних механізмів між-групового, у другому — міжособистого спілкування.

До психологічних механізмів сприйняття в міжгруповому спілкуванні належить процес стереотипізації, тобто стійке уяв­лення про характер та інші особливості представників тих чи тих соціальних (чи інших) груп. Крім соціальних, най> відомі етнічні (національні) стереотипи (англійці — чемні, французи — легковажні, слов'яни у—загадкові й непередбачувані ).

Формування образу іншої людини відбувається також через стереотипи, але > індивідуалізовані: зовнішність людини, її одяг, манера розмовляти, характер поведінки. Спираючись на ці особливості, а також на життєвий досвід, можна досить точно ви­значити >ість соціально-психологічних характеристик люди­ни: головні риси характеру, вік, соціальний статус, фах (орієнтов­но). Для кожної категорії партнерів є різні техніки спілкування.

У психології добре вивчено значення першого враження, яке справляє людина на сво­го співрозмовника. Але роль останнього враження, тобто образу, який залишається в пам'яті партнера (партнерів, співрозмовників), та його вплив на майбутні ділові стосунки є не менш важливою. Тому одна із заповідей торгового агента — прощатися з клієнтом привітно, з усмішкою і побажанням співрозмовнику всього найлі­пшого. Завершення зустрічі має бути таким, аби клієнту було приємно побачити вас за іншої нагоди.

 

⇐ Предыдущая22232425262728293031Следующая ⇒

Поделиться: