Торгов, представляют собой попытки найти отправной ориентир и привязать

К нему другую сторону. Такие послания не всегда искренни. Переговорщики

часто блефуют, набивая цену какому-либо предмету торга (например, ракетам

Определенного типа при обсуждении запрета на ввоз оружия), чтобы потом

Отказаться от него в обмен на уступку. Коль скоро п ереговоры сторон

Регулируются нормами взаимной выгоды, то уступка, позиционируемая как

Болезненная, требует взамен уступки равной болезненности (или равной

Поддельности).

Животные, в том числе двуногие, отчаяннее сражаются ради сохранения

Того, что имеют, нежели для наживы. В мире территориальных существ этим

Принципом объясняется победа хозяина гнезда. Один биолог заметил: «Когда

Владелец территории сталкивается с чужаком, последний почти всегда

Ретируется – обычно в течение нескольких секунд». В делах человеческих это

Простое правило объясняет, что происходит при попытках организаций

Провести внутренние реформы, при реструктуризации компаний,

Рационализации бюрократии, упрощении налогового кодекса или снижении

Расходов на медицину. Как и замышлялось изначально, несмотря на общие

улучшения, любой план реформирования во многих случаях разделяет людей

На потенциальных победителей и проигравших. Если задействованные лица

Обладают хоть каким-то политическим влиянием, потенциальные

Потерпевшие будут более активны и решительны, чем победители. В

Результате первые «оттянут одеяло на себя», а значит, реформы окажутся

более затратными и менее эффективными, чем планировалось. В реформах

Часто используются отлагательные оговорки для защиты заинтересованных

лиц – например, о том, что объем имеющейся рабочей силы сокращается из-за

Естественной убыли, а не за счет увольнений, или что снижение зарплат и

Премий коснется только новых работников. Неприятие потерь является

Мощной консервативной силой, которая предпочитает минимум перемен по

Сравнению с нынешней ситуацией – как в деятельности организаций, так и в

Жизни отдельных лиц. Консерватизм помогает нам сохранять стабильность в

Браке, на работе, в общении с соседями. Он сродни тяготению, которое

Удерживает нашу жизнь возле некоего ориентира.

Неприятие потерь в юриспруденции

В течение года совместной работы в Ванкувере мы с Ричардом Талером

И Джеком Кнетчем исследовали вопрос соблюдения справедливости в

Экономических операциях: отчасти из-за того, что заинтересовались этой

Темой, отчасти – благодаря возможностям, отчасти – из-за обязательства

еженедельно составлять социальные опросники. В канадском министерстве

Рыболовства и океанических исследований существовала программа для

Безработных квалифицированных специалистов Торонто – им платили за

Проведение телефонных опросов. Команда интервьюеров трудилась по

вечерам, и для продолжения им требовались все новые и новые вопросы. При

посредничестве Джека Кнетча мы согласились составлять по анкете в неделю:

четыре маркированных цветом варианта. Спрашивать разрешалось о чем

Угодно – главное, в опроснике должно было содержаться как минимум одно

Упоминание о рыбе, чтобы анкетирование согласовалось с задачами

Департамента. После многих месяцев работы у нас накопилось целое море

Данных.

Мы изучали мнение людей по поводу составляющих несправедливого

Поведения у продавцов, работодателей и домовладельцев. Главный вопрос,

Который нас занимал, – это насколько порицание несправедливости

Ограничивает поиск выгоды. Мы выяснили, что ограничения существуют и

Что законы морали, по каким общество оценивает «приличность» фирм,

Проводят радикальное различие между потерями и доходами. Основной

Принцип здесь состоит в том, что существующее жалованье, цена или размер

Арендной платы задает исходный ориентир – а именно норму, не подлежащую

⇐ Предыдущая145146147148149150151152153154Следующая ⇒

Поделиться: