Последнего – в отличие от тех, кому она выгодна».

«Каждый из них считает свои уступки более болезненными. Оба, конечно,

Неправы. Такова уж асимметрия потерь».

«Им было бы проще договориться, пойми они, что ожидается рост спроса на

Их продукцию. Они подсчитывают не убытки, а прибыли».

«Арендная плата в районе недавно повысились, но вряд ли наши жильцы

Одобрят, если мы тоже поднимем плату за жилье. Они считают, что вправе

Платить по-старому».

«Мои клиенты не бунтуют против скачка цен – знают, что и у меня затраты

Возросли. Они признают за мной право сохранять прибыль».

29

Четырехчастная схема

Всякий раз, когда вы даете общую оценку сложному о бъекту – новому

Автомобилю, будущему зятю, неопределенной ситуации, – то приписываете

Важность каждой из его характеристик. Это – затейливый способ сказать, что

Некоторые из них влияют на ваше суждение сильнее, чем другие.

Разграничение свойств по степени важности происходит независимо от того,

Осознаете вы это или нет, – это одна из функций Системы 1. Ваше общее

Впечатление об автомобиле зависит от таких неравнозначных качеств, как

Экономия горючего, удобство и внешний вид, а мнение о будущем зяте

Учитывает обеспеченность, внешнюю привлекательность и надежность. При

оценке возможных перспектив проекта на первый план выступают

разнообразные варианты его развития. Вес каждого варианта тесно связан с

его вероятностью: 50 %-ный шанс выиграть миллион гораздо

Привлекательнее шанса в один процент. Иногда распределение значения

Происходит сознательно и целенаправленно. Однако в большинстве случаев

Вы лишь наблюдаете за процессом общей оценки, осуществляемым Системой 1.

Коррекция шансов

В изучении принятия решений многое часто объясняют на примере

Азартных игр – отчасти потому, что в них проявляется естественный закон

Оценки результата: чем он вероятнее, тем более значимым его следует считать.

Ожидаемая выгода от игры представляет собой среднее арифметическое всех

Выигрышей, каждому из которых задана своя важность в соответствии с

вероятностью получения. Например, ожидаемая выгода от «20 %-ного шанса

выиграть 1000 долларов и 75 %-ного шанса выиграть 100 долларов»

Составляет 275 долларов. До Бернулли игры оценивались по ожидаемым

Выгодам. Бернулли использовал этот метод, чтобы приписать выигрышам вес

(с тех пор принцип называют «принципом ожидания»), но применил его к

Психологической ценности итога. В его теории выгода от игры есть среднее

Арифметическое от выгод ее итогов, оцененных сообразно их вероятности.

Принцип ожидания не описывает того, что вы думаете о вероятностях в

рискованных проект ах. В четырех примерах ниже ваши шансы выиграть 1

миллион долларов пошагово растут на 5 %. Будете ли вы одинаково рады,

если вероятность повысится:

А. от 0 до 5%

Б. от 5 до 10%

В. от 60 до 65%

Г. от 95 до 100 %?

Принцип ожидания гласит, что ваша выгода в каждом случае возрастает

ровно на 5 %. Однако описывает ли это ваши чувства? Нет, разумеется.

Любой согласится, что пары 0–5 % и 95–100 % впечатляют куда больше, чем

пары 5–10 % или 60–65 %. Рост шансов от нуля до пяти процентов

Преобразует ситуацию, создает возможность, которой ранее не существовало,

Дарит надежду выиграть приз. Здесь мы видим качественное изменение, тогда

как в паре 5–10 % речь идет лишь о количественном. И хотя в паре 5–10 %

Вероятность выигрыша удваивается, психологическая выгода от такой

Перспективы не растет соразмерно – с этим согласятся многие. Впечатление,

производимое уве личением вероятности с нуля до 5 %, есть пример эффекта

Возможности, благодаря которому маловероятные исходы событий кажутся

Значимее, получают больше веса, чем «заслуживают». Некоторые скупают

Лотерейные билеты в огромных количествах, будто стремятся переплатить за

Мизерный шанс выиграть крупный приз.

При росте вероятности 95–100 % наблюдается еще одно качественное,

Сильное по своему воздействию изменение – эффект определенности. Почти

⇐ Предыдущая148149150151152153154155156157Следующая ⇒

Поделиться: