В результате, если вы задумываетесь о выборе между верным проигрышем

И игрой с возможностью еще большего проигрыша, снижение

чувствительности делает верный проигрыш более нежелательным, а ____________эффект

Определенности уменьшает неприятие игры. Те же факторы усиливают

Привлекательность верной прибыли и ослабляют заманчивость игры, когда ее

Результат положителен.

Вид функции ценности и вес решения образуют схему, приведенную в

Верхнем ряду таблицы 13. В нижнем же ряду два этих фактора действуют в

Противоположных направлениях – снижение чувствительности продолжает

Способствовать неприятию риска ради прибыли и стремлению к риску ради

Потери, однако переоценка низких вероятностей под авляет данный эффект и

Порождает уже рассмотренную нами схему игры ради прибыли и опасения

Потерь.

Множество трагедий разворачивается в верхней правой ячейке. Это область,

Где люди, сталкиваясь с крайне печальными обстоятельствами, делают

Отчаянные ставки, принимая высокую вероятность еще большего осложнения

Ситуации в слабой надежде избежать крупной потери. Беря на себя подобный

Риск, можно превратить поправимую неудачу в сущую катастрофу. Мысль о

Большой гарантированной утрате слишком болезненна, а надежда полного

Избавления от бед – слишком заманчива, чтобы принять разумное решение

Сократить потери. Именно здесь крупные фирмы теряют почву под ногами под

Натиском превосходящих технологий и тратят оставшиеся средства в тщетном

Последнем рывке. Именно потому, что признать поражение так сложно,

Побежденная сторона продолжает воевать, даже если победа соперника

Предрешена и неминуема.

Игры за кулисами суда

Правовед Крис Гатри предложил убедительное применение

Четырехчастной схемы в двух ситуациях, когда истец и ответчик в

Гражданском разбирательстве рассматривают возможное соглашение.

Ситуации разнятся по вескости доводов истца.

Как и в ранее рассмотренных примерах, представьте, что вы – истец и

Требуете возмещения крупного ущерба. Пока все складывается в вашу пользу,

И адвокат, ссылаясь на мнение экспертов, говорит, что вы выиграете дело с 95

%-ной вероятностью. Правда, затем он предупреждает: «Невозможно все

Предвидеть заранее, пока судебное разбирательство не закончится». Ваш

Адвокат настойчиво предлагает урегулировать дело посредством соглашения,

по которому вам возместят 90 % запрошенной суммы. Вы оказываетесь в

Верхней левой ячейке четырехчастной схемы с вопросом на уме: «Хочу ли я

Допустить даже малый шанс остаться ни с чем? Девяносто процентов – это

Совсем неплохо, можно взять и уйти прямо сейчас». Здесь возникают две

Эмоции, действующие в одном направлении: привлекательность верной (и

Вполне ощутимой) прибыли и боязнь сильного огорчения при проигрыше. Вы

Наверняка чувствуете давление, которое обыкновенно склоняет к осторожному

Поведению в подобных ситуациях. Итак, если у истца сильные доводы, он

Склонен избегать риска.

Теперь представьте себя на месте ответчика. Вы, возможно, еще не отринули

надежду на то, что суд примет решение в вашу пользу, но понимаете:

Рассчитывать особенно не на что. Адвокат истца предлагает соглашение, при

котором вам придется выплатить 90 % от первоначально запрошенной

Суммы; истец вряд ли согласится на меньшее. Уладите ли вы все сразу или

Подождете решения суда? Вероятность потери высока, так что ситуация

Укладывается в правую верхнюю ячейку схемы. Есть сильный соблазн

Продолжать битву: предложенные истцом условия почти так же болезненны,

Как наихудший из возможных исходов, а надежда выиграть тяжбу все еще

остается. Здесь, как и в предыдущей ситуации, задействованы две эмоции:

Верный проигр ыш пугает, надежда победить манит. Таким образом, ответчик

Со слабыми доводами в свою пользу склонен рисковать, поскольку

⇐ Предыдущая153154155156157158159160161162Следующая ⇒

Поделиться: