Неудача для меня — не неудача, а лишь возможность развить чувство юмора

⇐ ПредыдущаяСтр 4 из 5Следующая ⇒

Можете ли вы припомнить случай, когда встреча с клиентом имела просто катастрофический результат? Когда вам хотелось забиться в нору и никогда не показываться на белый свет! Но что вы делали недели две спустя? Ну конечно же, зализав раны, вы рассказывали о случившемся коллегам, да еще сгустили краски, чтобы было смешнее.

Все, чему вам надо научиться, — это смеяться первым. Смех — прекрасное средство от плохого настроения и уязвленного самолюбия. Не надо относиться к себе чересчур серьезно.

4. Неудача для меня — не провал, а еще одна возможность попрактиковаться и поработать над собой

Что происходит, если вы делаете все как следует, но клиент все равно не решается купить ваш товар? Что вы делаете? Верно! Продолжаете работать над собой.

5. Неудача для меня — не провал, а лишь проигранный гейм в игре, которую я должен выиграть

Продажа — это игра в проценты и числа. Тот, кто встречает больше клиентов и получает больше отказов, зарабатывает и больше денег. Даже если раньше вы не увлекались азартными играми, придется играть, раз уж вы избрали эту профессию.

Усвойте эти пять подходов к неудачам, и продажа будет доставлять вам удовольствие, какого вы не испытывали прежде.

Глава 16

Цель не дает расслабиться

в этой главе...

> Правильный выбор цели > Подготовьте себя к успеху > Участвуют все!

> Такого еще не было: договор с собственным отражением > Закон предсказуемых последствий

•у спех для вас — это не то, что " в общем-то не помешало бы", а то, чего вы \^ обязательно должны достичь. Для тех, кто добивается многого, существует не хочу, а должен.

Если вы добились успеха, не ставя перед собой никаких задач, примите мои поздравления. Но подумайте о том, насколько ощутимее был бы результат, если бы у вас была четко сформулированная цель и назначен конкретный срок ее осуществления. Начинающие продавцы частенько полагают, что в их работе нет необходимости ставить перед собой цель. Они ошибаются. Чем раньше вы наметите путь к успеху, тем больше у вас шансов добиться того, к чему стремитесь. Его участь — достигнув некоего уровня, никогда не подняться выше. Он не сможет подняться выше, поскольку у него нет настоящей цели и он не знает, в каком направлении двигаться.

Вот что вы должны знать: цель дает три безусловных преимущества, помогающих добиться успеха.

Цель, как стрелка компаса, заставляет вас двигаться четко намеченным курсом.

Цель предполагает, что вы действуете в соответствии с тщательно разработанным планом.

Цель дает поводы для праздников.

Правильно ставьте цели

Поразмыслите в одиночестве над тем, что побудило вас заниматься продажей вместе с настоящими профессионалами. Я думаю, в самом начале своей карьеры у вас были довольно туманные представления об успехе. Теперь пришло время превратить их в четкие ориентиры, которые не позволят вам свернуть с пути истинного в трудные моменты жизни, когда больше всего на свете хочется собрать чемоданы и сбежать на безлюдный островок где-нибудь в Атлантике, чтобы валяться там на песочке с утра до вечера.

Ставить перед собой цели, которые потом приходится корректировать, все же лучше, чем вести бесцельное существование Выбирая цель, помните два правила

1. Цель должна быть трудно достижимой — но реальной

Не ставьте перед собой цель, в возможности достижения которой вы не уверены. Цель должна быть достаточно трудной, заставляющей вас подниматься на новый уровень мастерства, но в то же время реальной, чтобы вы могли определить конкретные шаги для ее осуществления. Если вы поставили перед собой заведомо неразрешимую задачу, то просто не сможете преодолеть возникающие на пути трудности

2. Выбирайте средства, а не результат

Если вы выбираете цель, исходя из количества денег, которые хотите заработать, то заранее обрекаете себя на неудачу. Лучше выбирать цель, исходя из того, что можете сделать для ее достижения тогда вы сможете определить, сколько, например, вам необходимо организовать встреч и сделать телефонных звонков за неделю Ведь результату предшествует работа, поэтому ориентируясь на результат, вы слишком забегаете вперед

Составляйте расписание - на годы, на десятилетия

Составляя расписание, начните с отдаленных целей и двигайтесь в направлении сегодняшнего дня. Отдаленные цели выбрать труднее всего, но, наметив в первую очередь дальние перспективы, вы без труда определите цели на ближайшее время

Отдаленные цели должны охватывать 20-летний период Конечно, если вам 75, то на 20 лет вы можете планировать в лучшем случае самостоятельное сползание с кровати по утрам А если серьезно, планировать свою жизнь на 20 лет трудно И все-таки, даже допустив, что за такой период времени глобальные цели могут измениться, постарайтесь сформулировать их

Все цели желательно делить на три этапа, вот так

отдаленные (глобальные) цели, промежуточные цели, ближайшие цели

Каждая категория имеет свои особенности

Отдаленные (глобальные) цели Они должны быть максимально конкретны Вместо того чтобы лелеять туманные мечты через 20 лет я буду жить в большом доме и иметь кучу денег, вы должны сказать себе так через 20 лет, в июне 2015 года, я буду жить в большом собственном доме с видом на Атлантический океан, иметь участок земли в 15 квадратных километров и 1 000 000 000 долларов на своем счете в банке

Улавливаете⁹ Глобальные планы должны быть не только смелыми, но и конкретными

Промежуточные цели Разобравшись с глобальными целями, разделите время, отведенное на их осуществление, пополам и определите промежуточные цели — лет на 10 вперед Сравните 10-летние цели с 20-летними и наметьте действия, с помощью которых будете воплощать свои планы в жизнь Затем разделите 10-летние цели на 5-летние и т д, и т д Дойдя до ближайших целей (на будущий год), разделите их на ежемесячные, еженедельные и даже ежедневные Больше всего у вас будет промежуточных целей, возможно, они окажутся самыми расплывчатыми Ничего страшного — будете регулярно их корректировать

Ближайшие цели. Я думаю, вы не удивитесь, если я скажу, что именно ближайшие цели требуют наибольшего внимания

Чтобы такие цели были эффективными, никогда не загадывайте более чем на 90 дней вперед. Если планировать на больший срок, пропадает ощущение неотложности. И еще один хороший совет: поставив перед собой цель из категории ближайших, немедленно приступайте к ее выполнению. Не завтра, не на следующей неделе, а немедленно — только тогда вы будете воспринимать ее как неотложную.

Чтобы поддерживать жизнь в равновесии, необходимо ставить перед собой разные цели: как в работе, так и в личной жизни. Если все ваши цели связаны с бизнесом, то работа будет поглощать каждую минуту, и у вас не останется времени на семью и друзей.

Я одобряю пыл в достижении производственных целей, но все же не советую добиваться их за счет семьи, друзей или отдыха. Иначе вы рискуете превратиться в одностороннюю личность и утратить человеческие качества, необходимые для успешной работы в торговле, и не только в ней. Ставя перед собой личные цели, вы делаете свою жизнь богатой и разносторонней, что в конечном счете скажется и на вашей работе.

Выбор целей - учавствуют все!

Пусть в выборе целей вам поможет семья Если вы посвятите домочадцев в свои планы, они с пониманием будут относиться и к вашим поздним возвращениям с работы, и к необходимости потратить несколько дней на нудный (с их точки зрения) семинар Ваши близкие с большей готовностью разделят с вами трудности, если вы не лишите их удовольствия делить с вами и радость достижения цели

Участие семьи в выборе целей даст вам надежную опору ваши родные будут поддерживать вас в трудные моменты и сделают все, чтобы вы не утратили веру в себя Представьте ситуацию вам до смерти хочется поспать утром пару лишних часиков, а жена говорит. Дорогой, ты хотел встать пораньше и поработать, — поскольку вы договорились, что она возьмет на себя часть ответственности за выполнение ваших целей Как по-вашему, что скажет вам супруга, если вы попытаетесь убедить ее, что сон для вас важнее семейного благосостояния?

Теперь, когда вы наметили цели — и в их выборе участвовала вся семья, — самое время выполнить последнее действие взять ручку и все их записать. Это очень важно' Цели, записанные на листе бумаги, превращаются в нечто, на что можно опереться. День, когда вы составили список целей, будет первым днем на пути к их достижению Планы, о которых вы только говорите, — это всего лишь мечты. Но как только вы зафиксируете их на белом листе бумаги, ваш мозг сразу начнет искать пути для превращения их в реальность На этом этапе полезно использовать метод постоянного напоминания.

Что это за метод? Один из способов самовнушения. Вот что нужно сделать, составить список целей и поместить его в такое место, где он все время будет у вас перед глазами Когда на вас нападет лень, бросьте взгляд на список, он напомнит вам о делах, которые вы запланировали, чтобы добиться успеха Каждый раз, сделав шаг^в направлении глобальной цели, т е достигнув одной из промежуточных или ближайших, берите ручку и с чувством глубочайшего удовлетворения вычеркивайте ее из списка

Это основная формула метода постоянного напоминания. Этот метод отлично работает как средство напоминания. Кроме того, вычеркнутые пункты списка дают наглядное представление о том, насколько далеко вы продвинулись к своим целям. Но что еще более важно, метод " наглядной агитации" побуждает к завершению усилии. Достигнута цель — вычеркнут соответствующий пункт.

Каких результатов ждать от процедуры выбора целей

Чтобы чего-то добиться в жизни, желательно иметь хотя бы общее представление о предполагаемых результатах своей деятельности. Это, собственно, и называется определить цель.

Ну ладно, цели достигнуты. А дальше что?

Так что же делать, когда цель достигнута⁹ Конечно, отпраздновать успех' Пусть вместе с вами празднуют те, кто участвовал в выборе цели или помог в ее достижении Кроме того, запомните следующее

Праздник должен соответствовать достижению

Например, в честь сотого за месяц звонка клиентам не обязательно отправляться отдыхать на Гавайи Сто звонков в месяц — не достижение, и вы сами это знаете

После достижения особо трудной цели позвольте себе маленький отдых

Желание дать себе передышку вполне естественно, но не позволяйте передышке превратиться в долгосрочный отпуск Чем дольше вы остаетесь вне активной деятельности, тем труднее будет вернуть форму Отдохните денек, и вновь за работу' Ведь если вам нравится то, что вы делаете, работа для вас — удовольствие'

Теперь вам предстоит выбрать новые цели Делать это надо, исходя из предыдущих достижений Кстати, вы записываете свои успехи⁹ Это надо делать обязательно Такие записи — прекрасный стимул Не забывайте о трудностях, которые пришлось преодолеть, мысленно вознаграждайте себя за старательность Каждая следующая цель должна продвигать вас вперед. Будьте требовательны к себе — всегда Все время поднимайте планку. Ведь если все идет слишком гладко, то пропадает интерес Продажа перестает быть увлечением и все больше и больше становится похожей на работу

Большинство работающих в сфере торговли с удовольствием решают задачи, которые ставит перед ними их профессия, интереснее всего им искать решения тех проблем, которые требуют особого напряжения сил или нетрадиционного подхода Кроме того, советую устанавливать новые цели еще до того, как будут достигнуты прежние Ваш новый план действий должен быть готов заранее, — тогда вы не потеряете темп при переходе на новую дистанцию

Закон предсказуемых последствий

Каждый из нас знает, что такое счастье сбывшихся надежд Правда, порой мы относимся к ним несколько пренебрежительно, как к случайности, а не как к запланированным и предвиденным событиям

Закон предсказуемых последствий гласит другое

Если вы считаете, что какое-то событие должно произойти, и уверены в этом, то оно произойдет благодаря вам

Этот закон работает как в простых, так и в сложных ситуациях, включая работу над глобальными целями, рассчитанными на 20-летний период

Помните только вы — хозяин своей судьбы Работайте на успех, добиваясь поставленных целей Чем сильнее ваша вера в себя, тем больше вы сможете сделать для превращения цели в реальность Успех не бывает случайным' Вы планируете его, работаете на него, и благодаря этому ваша жизнь становится наполненной и интересной

Глава 17

Планирование времени как способ движения вперед

В этой главе...

> Способы планирования времени, благодаря которым нам удается выкроить время на планирование

> Порядок на рабочем месте экономит время

> Немного об изящном искусстве скольжения по волнам времени

> Как спастись от пожирателей времени

> Достижения технического прогресса на службе экономии времени

Время — наш самый ценный ресурс Пока вы не поймете этого, вас будет мучить вопрос, почему вам его постоянно не хватает

Сейчас все спешат, стараясь как можно больше успеть за все те же 24 часа в сутки Заказы по почте, телемаркет и " электронные магазины" захватили львиную долю на рынке потребительских товаров Почему⁹ Потому что занятым людям легче, полистав каталог, сделать несколько телефонных звонков, чем бегать от магазина к магазину, выискивая среди сотен полок ту, на которой находится нужный продукт

Времени не хватает всем. За последние годы цена на него возросла катастрофически Акции времени резко поднялись вследствие действия закона спроса и предложения Чем больше вы заняты, тем больше времени вам требуется Спросите своих знакомых, чего им не хватает, и получите однотипный ответ " Времени" Итак, каков же вывод⁷ Найдите резервы времени, чтобы делать то, что нужно, и в вашем распоряжении будет еще один шанс увеличить свой доход, что, в свою очередь, позволит вам делать то, что вы хотите делать

Зачастую люди тратят время неразумно, распыляя его на бессмысленную суету, а потом удивляются время потрачено, а ничего не сделано Здесь ключевое слово — потрачено Они тратят время вместо того, чтобы инвестировать его. Вот в этом-то все и дело

Тратить или инвестировать время?

Тратить и инвестировать — совершенно разные понятия Если вы тратите деньги, то это подразумевает их потерю Вложение денег предполагает их возврат — хотя бы в виде удовольствия от того, на что потрачены деньги В последнем случае вы сосредоточены не на сиюминутной потере некой суммы, а на пользе от товаров или услуг, полученных за нее

Если до сих пор вы интересовались, сколько стоит ваше время, сделайте это сейчас Чтобы определить это, предлагаю следующее простое уравнение

Чтобы решить это уравнение, предположим, что ваш годовой доход равен 30 000 долларов Это означает, что каждый час вашей работы стоит 14, 42 доллара При продаже с прямым отчислением комиссионных непродуктивное использование ровно одного часа в день выливается в потерю примерно 3 749 долларов в год Теперь вы понимаете, почему говорят время — деньги? Неразумно распределяя свое время, вы теряете 12 и более процентов своего годового дохода. А ведь здесь еще не учтены будущие потери от сделок, не состоявшихся из-за того, что вы тратили время, а не инвестировали его Если вы работаете по найму полный рабочий день, то такую же сумму, 3 749 долларов, теряет и ваш работодатель, поскольку эти деньги не были вложены в повышение производительности

В ситуации продажи бывает трудно увидеть немедленный эффект от инвестирования времени. Например, продавая недвижимость, я вкладываю время в рекламу, в показ домов, согласование договоров, но не вижу результатов инвестирования до завершения сделки, т е до получения чека По сути, сделка завершается спустя недели, а то и месяцы после фактического инвестирования времени

В период между инвестированием времени и финансовым вознаграждением я, случалось, терял из виду свои цели — но в продаже это допустимо Чем больше временной разрыв между продажей и оплатой, тем труднее сосредоточиться на эффективном инвестировании времени Если вы вкладываете время в обслуживание людей, которых пытаетесь убедить, вполне естественно думать о компенсации своих затрат Я не знаю ни одного продавца, который, распрощавшись с клиентом, не вынимал бы тут же калькулятор и не подсчитывал свой процент от сделки В конце концов, помощь другим — это профессия, которая хорошо оплачивается

Управлять временем или управлять собой?

Управление временем — это, по существу, управление самим собой. Вы мне не верите⁷ Давайте подумаем вместе

Что значит управлять временем? Остановить его или хотя бы замедлить⁷ Невозможно Договориться со временем⁹ Если вы нашли способ делать это, то лучше было бы вам написать свою книгу, чем читать чужую Нельзя управлять тем, что от нас не зависит.

Никто не может инвестировать времени больше, чем 24 часа в сутки. Тем не менее одни успевают за этот промежуток сделать больше, чем другие В чем секрет⁹ Они научились распоряжаться своим временем так, чтобы ни одной минуты не пропадало зря Да, управлять временем невозможно, однако вы, как и люди, добившиеся успеха, можете управлять инвестированием своего времени

Если ситуация сложилась так, что вам предстоит провести много времени в пути, то можно использовать это время для прослушивания аудиокассет с обучающими курсами Это способ инвестирования в свою профессиональную подготовку

Есть еще один способ сэкономить время на разъезды — упорядочить назначаемые встречи. Организовав демонстрацию продукта и обслуживание по географическому принципу, вы значительно сократите время на дорогу Если вы ездите в основном по городу, спланируйте маршрут так, чтобы не попадать в дорожные пробки Использование объездных и малоизвестных дорог обеспечит вам существенную экономию времени Планируйте свою работу, и вы будете жить в ладу со временем.

Если вы думаете, что управление временем — удел трудоголиков, не оставляющих себе времени на отдых, то ошибаетесь Все как раз наоборот Работая более эффективно, вы получаете больше времени для себя лично

Найдите время для планирования, и у вас не пропадет ни минутки

Обычно люди, не умеющие эффективно управлять временем, жалуются, что у них просто ни минутки нет на то, чтобы распланировать свои день Тут уместно было бы вспомнить слова Чехова' Хочешь, чтобы у тебя было мало времени, ничего не делай Часто можно слышать: Как же мне найти время на планирование, если я целый день так занят, что и минуты свободной нет^?

Если вы не найдете времени для планирования и работы над собой, то можете не планировать рост своих доходов — они не изменится до конца ваших дней. Практика показывает выделив время на планирование, вы сэкономите времени в 20—30 раз больше, чем потратили собственно на составление плана

В ходе планирования я классифицирую задачи, на которые трачу (имеется в виду инвестирую) время, на три категории

1. Неотложные.

2. Важные.

3. Относительно несущественные.

Это три основные категории, однако планируя время, надо учитывать и чрезвычайные ситуации. Они возникают редко, и, тем не менее, вы должны быть готовы к ним.

Планирование неотложных дел

Неотложные дела — это только те, что надо сделать сегодня Если включить сюда и те дела, что могут быть отнесены к разряду важных, то можно упустить из виду некоторые из неотложных дел или уделить им меньше внимания, чем они заслуживают

Чтобы определить, какие из задач требуют немедленного решения, задайте себе следующие вопросы.

Если сегодня я смогу выполнить три или четыре дела, то какое из них лучше выбрать⁹

От каких дел будет наибольшая отдача? Какие дела усложнят мне жизнь завтра, если не сделать их сегодня?

Какие из этих дел я могу перепоручить кому-либо еще, чтобы выкроить дополнительное время для работы или личной жизни⁹ Пример если работа по двору не доставляет вам удовольствия или не является формой отдыха, наймите работника, который сделает ее за вас, а сами займитесь чем-нибудь полезным

Список неотложных дел всегда должен быть у вас перед глазами. Если вы не можете определить, что нужно сделать сегодня, потому что забыли, куда засунули список, то завтра рискуете забыть и ту цель, ради которой составляли злополучный список.

Планирование важных дел

К этой категории относятся задачи, которые требуют обязательного решения, но не являются неотложными. Часть из них — это почти неотложные дела, которые вы по определенным причинам не успели завершить вчера. Поставьте их в начало списка важных дел. Как и в списке неотложных дел, определите приоритеты.

Очень важно хранить бумаги, связанные с важными делами (как, впрочем, и любые документы), в специально отведенном для этого месте. Это не значит, что их надо хранить на письменном столе, где они будут мешать. Положите их в ящик стола или прикрепите к книжной полке. Не накапливаете горы бумаги — они вызывают путаницу там, где требуется сосредоточенное внимание Простое правило, всю " бумажную" работу делайте сразу' Определите в ней приоритеты и работайте. Не откладывайте работу с документами на потом

Планирование относительно несущественных дел

Список таких дел составить очень трудно Но ведь что ничего нельзя упускать из виду! Что я подразумеваю под относительно несущественными делами^ Попробую показать на примере Сколько раз коллега обращался к вам за помощью, а потом выяснялось, что обращаться следовало совсем к другому человеку⁹ Его цель — чтобы вы отнеслись к его проблеме, как к своей Начинается с любезности, заканчивается обязанностью Взвалив на вас свои заботы, окружающие могут на какое-то время расслабиться, зная, что вы их не подведете

Я не предлагаю отказывать в помощи всем, кто к вам обращается, но не советую брать на себя чьи-то прямые обязанности. Согласившись помочь коллеге, убедитесь, что получите что-то взамен — деньги или ответную помощь в каком-либо из своих проектов И еще один совет: сначала выполните свою работу' Установите с коллегами разумные правила взаимопомощи в работе — и вы избежите неприятных ситуаций в будущем

Ежедневно происходит множество относительно несущественных событий, но каким-то образом они кажутся более важными, чем есть на самом деле. Что же делать? Учитесь распознавать такие ловушки Ниже в этой главе я расскажу, как распознать и избежать десять наиболее часто встречающихся пожирателей времени.

Организация рабочего места экономит время

Одна из главных причин потери времени и снижения дохода — беспорядок на рабочем месте. Давно установлено, что порядок стимулирует работу головного мозга и позволяет сосредоточиться на выполнении задания Что я имею в виду, когда говорю о порядке? Сейчас объясню.

⇐ Предыдущая 1 2 345 Следующая ⇒