При необходимости уберите со стола телефон.

⇐ ПредыдущаяСтр 5 из 5

Если в ближайшее время телефон вам не понадобится, уберите его со стола. Поставьте его на стол позади себя или даже на пол — только бы он не был у вас перед глазами.

Не каждый телефонный звонок — неотложный. Если ваш собеседник не может объяснить, зачем звонит, или же просто страдает многословием, попробуйте следующее

• Если звоните вы, начните так. Мне надо обсудить с вами три вопроса. Если собеседник попытается увести разговор в сторону, вы сможете вернуть его к одной из трех предложенных тем Если звонят вам, но вы не можете уделить собеседнику достаточно времени, скажите, что вам очень приятно с ним поговорить, но вы как раз собрались уходить Выслушайте вкратце, о чем вам хотят сообщить, и укажите время, когда вы сможете перезвонить Если только собеседник — не разгневанный клиент, у которого из-за дефектов вашего оборудования намертво встал конвейер, то он, скорее всего, согласится перенести беседу Если звонящий не согласен ждать, значит, вы имеете дело с чрезвычайной ситуацией и придется ею заняться.

• Тем. кто известен своей любовью к пустопорожней болтовне, звоните перед самым обеденным перерывом или в конце рабочего дня Если это невозможно, начинайте разговор со слов У меня очень мало времени, но я хотел бы вам сообщить или Я спешу на встречу, но я хотел бы обсудить с вами

Если вы не научитесь справляться с подобными ситуациями, то всегда будете зависеть от других А они вряд ли когда либо позаботятся о ваших интересах.

О том, как скользить по волне времени, я знаю очень много, но здесь расскажу только о том, как использовать этот прием для того, чтобы стать чемпионом продаж Это управление временем для людей, занятых в торговле, со специальным уклоном для продавцов.

Точно так, как вы разделяете на три категории свои цели, разделите на три периода свою нынешнюю жизнь, чтобы как можно эффективнее организовать время. Вам надо

исследовать свое вчера, проанализировать свое сегодня, заглянуть в свое завтра

Иными словами, пронестись на волне времени. Вот как это делается.

Найдите время, чтобы записать, что вы делаете в течение каждого из 168 часов обычной для вас рабочей недели Если вы только начинаете работать над собой, то у вас наверняка имеется множество привычек, приводящих к серьезным потерям времени Выявив эти привычки, вы легко от них избавитесь Старайтесь быть по возможности честным и точным.

Необходимо также в течение минимум 21 дня вести подробный журнал типичного рабочего дня Это поможет вам определить привычки, которые следует искоренить Будет лучше, если в своем расписании вы отведете специальное время на работу с этим журналом. Не делайте слишком подробных записей, иначе на это будет уходить слишком много времени Просто записывайте, на что вы тратили время в течение рабочего дня: например, три часа на выполнение поручений, пять минут на составление соглашения о покупке, полдня раскопок в собственном столе в поисках важного сообщения, которое " еще минуту назад было на месте", и т.д.

Через 21 день, закончив заполнение этого журнала, вы с удивлением обнаружите, как много времени потрачено неизвестно на что или на несущественные дела. Мало кто обращает внимание, на что он тратит время. А оно течет сквозь пальцы — как деньги Вы помните, что в начале недели у вас в кошельке было 50 долларов. В пятницу осталось только 7. Куда же девались 43 доллара? Попробуй, вспомни... Со временем происходит совершенно то же самое, если не учитывать его ежедневно, оно уходит в песок.

Будьте требовательны к себе В течение 21 дня проведите строгий учет времени. После заполнения последнего листа разделите общее время на категории. Отложите записи на три недели, а потом проанализируйте их. Самое главное — будьте честны, записывая каждую минуту, на что бы вы ее ни потратили

Анализируя, вы разбиваете целое на составные части, и это именно то, что вам предстоит сделать со своим сегодня.

Если в течение 21 дня вы вели журнал по учету времени, то знаете, как провели последние три недели Вы уже установили, на что тратили время вчера. Теперь вы можете разбить на части свое сегодня, посмотреть, что можно в нем исправить, и собрать его заново в усовершенствованном виде.

Маленькая подсказка, если при планировании времени исходить из соображений пользы, то эта задача не будет казаться столь уж сложной. Я часто слышу или читаю в письмах: Том, я совершенно не могу спланировать свое время или У меня просто руки до всего не доходят

Я неизменно говорю этим людям то, что кто-то сказал мне, когда я только начинал карьеру продавца. Вот эти слова:

Всегда делай то, что считаешь самым полезным в данный момент. Этому правилу я во многом обязан своей карьерой и своим успехом. Оно также сделало излишними разнообразные дискуссии на тему управления временем. Это правило я в течение более 20 лет повторяю другим, но, боюсь, совет так прост, что многим он может показаться не заслуживающим внимания.

Что бы я ни делал, я спрашиваю себя: Является ли это самым полезным из всего, что я могу сделать в данный момент^у Ответ на этот вопрос возможен при соблюдении двух простых условий.

У вас под рукой должен быть список важных дел и расписание встреч Вы должны знать, сколько стоит ваше время.

Польза от вашего труда в целом прямо пропорциональна продуктивности каждого часа. Повысьте цену вашего часа, и отдача от вашей деятельности возрастет. Непрестанно задавайте себе простой вопрос: Является ли то, что я делаю в данный момент, самым полезным из всего, что я мог бы делать?

День грядущий

Начиная применять методы эффективного управления временем, не пытайтесь расписать каждую минуту. Очень легко ошибиться, предсказывая время окончания задания.

Для начала планируйте только 75% всего рабочего дня, обеспечив тем самым время на перерывы, задержки и чрезвычайные ситуации. Научившись планировать рабочий день более точно, можете составлять планы на 90% рабочего дня. Только не пытайтесь дойти до 100%, поскольку при этом вы не оставляете места для непредвиденных ситуаций и можете просто довести себя до нервного срыва, пытаясь выполнить невыполнимое.

Проявляйте гибкость. В продаже, как и жизни, невозможно оперировать только черным и белым цветом. Существует множество других цветов. Проявляя гибкость, вы сможете удерживать равновесие и двигаться вперед. Не сковывайте себя таким распорядком, который не оставляет времени ни на что, кроме работы.

Победители всегда планируют свое время. Чтобы повысить продуктивность и доход, нужно делать это профессионально. Продавцы-чемпионы ценят время клиента, равно как и собственное. Все они ежедневно определяют самые важные цели, назначают высшие и низшие приоритеты. Назначение приоритетов есть важный фактор в управлении временем, и здесь очень важно использовать системный подход.

Как планировать

Я рекомендую пользоваться блокнотом-органайзером. Такие устройства в большом количестве производят компании Day-Timer, Franklin, Day Runner, TimeDesign, Filofax и др. Некоторые специализируются на выпуске блокнотов специально для продавцов — с графами для путевых заметок, листами для составления диаграмм активности и продуктивности, с полями для записей о встречах, расходах и т.п. Не пожалейте времени на поиск подходящего органайзера. Если вы купите такой, который не годится для вашей работы, то не станете им пользоваться, а это пагубно скажется на самой идее планирования.

Выберите время для планирования и присядьте минут на 15 в спокойном месте за стол (или положите на колени " дипломат", если именно там хранится вся нужная информация). В течение нескольких минут просмотрите все неоконченные дела и подумайте, когда сможете их завершить. Я настоятельно советую почаще заглядывать в свой план и вносить в него соответствующие изменения. Кроме того, любую новую информацию нужно записывать немедленно, иначе ее можно просто потерять, в результате чего вы не сможете составить полноценный план. Если придется делать записи буквально на бегу — ничего страшного. Главное, чтобы полезные сведения не проходили мимо вас.

Когда планировать

Первого числа каждого месяца берите свою тетрадку с планами и записывайте все, что собираетесь сделать в этом месяце. И не увлекайтесь фантазиями.

Первым делом запишите все общественные мероприятия, в которых необходимо принять участие. Затем отметьте важные даты: дни рождения родных, друзей и клиентов, годовщину собственной свадьбы, если она приходится на этот месяц. Включите сюда также особые события, такие, как участие ребенка в школьном концерте или пикник на работе супруга (супруги).

После этого занесите в тетрадь все собрания своей компании, которые необходимо посетить в этом месяце. Затем добавьте все проекты, над которыми работаете, предполагаемые даты их завершения или даты контрольных мероприятий. Если вы работаете над крупным проектом, разбейте его на части, которые будете выполнять еженедельно. Такой метод поможет видеть сдвиги в работе, да и сам проект не будет казаться бесконечным.

Не перегружайте себя записью каждой мелочи своего рабочего дня. Вы же не роман пишете! Попытки увековечить слишком много подробностей возвращают нас к началу этой главы, где мы обсуждали чрезмерные затраты времени на подготовку того, что никогда не будет работать. Записывайте только ключевые события и важную информацию, которую нельзя забыть.

Часть VI

Великолепные десятки

Господа, вместо исправления ошибок я предлагаю исправить документацию и назвать все ошибки особенностями программы

в этой части...

Эти короткие главки содержат в сжатой форме основные идеи, с которыми вы ознакомились в этой книге; их полезно читать в свободную минуту.

Глава 18

Десять самых крупных ошибок, допускаемых каждым продавцом

Чего скрывать, каждый из нас ошибается. И вполне естественно ожидать ошибок, если вы начинаете новое для себя дело. Цель данной главы — рассказать о десяти самых распространенных ошибках, которые совершали ваши предшественники; воспользуйтесь их опытом, и вам проще будет освоить профессию продавца.

Ошибка 1. Неправильно понимать задачи продавца

Чаще всего единственное, что связывает промышленность и бизнес с конечным потребителем, — это продавцы, а единственное назначение продавцов — чтобы они продавали товары или услуги.

Эта сентенция может показаться довольно примитивной. Но присмотревшись поближе к большинству современных мелких компаний, мы увидим, что нелегко найти продавца, который смог бы рассказать о своих методах продажи и о том, что он делает для их совершенствования. Возможно, он даже не в состоянии описать своего идеального клиента. Очень трудно определить, почему клиенты покупают или не покупают ваши товар или услуги; но, если вы продавец, то должны научиться этому.

Профессионально учиться продаже — это не значить учиться быть напористым или агрессивным. Если преподаватель учит будущих продавцов напористости и агрессивности, он просто некомпетентен. Профессиональные продавцы — спокойные, услужливые и общительные люди.

Ошибка 2. Ждать, что все образуется само собой

Очень плохо, если клиентов обслуживают некомпетентные или плохо обученные продавцы. Если ваши служащие не готовы продавать ваш товар и обслуживать клиентов, которые к вам обращаются, то считайте, что затраченные на рекламу деньги вы просто выбросили на ветер.

То же самое относится к продавцам-дистрибьюторам. Если вы не удовлетворены уровнем своего мастерства или объемом продаж, то должны понять, что существуют способы улучшить положение. Признавать это и не предпринимать ничего для улучшения ситуации — просто глупо.

Продавцами не рождаются. Это умение, приобрести и развить которое может каждый, если захочет и приложит соответствующие условия. Начните с наблюдения за тем, как ведут себя другие в ситуациях, связанных с продажей. Задумайтесь, почему одни умеют убеждать, а другие — нет. Вы обнаружите, что недостатки вьывить очень легко. Если продавец плох, то сразу бросается в глаза его непрофессионализм, навязчивость, неумение вести беседу и плохое знание товара.

Ошибка 3. Много говорить, мало слушать

Распространено мнение, что для того, чтобы убедить, нужно как можно больше говорить. Посредственный продавец думает, что, если он расскажет о товаре достаточно много, то клиент не сможет не купить его. На самом деле все наоборот.

Что касается хороших продавцов, то они получаются скорее из интровертов, чем экстравертов. Хороший продавец подобен опытному детективу, он задает вопросы, делает записи и внимает как словам клиента, так и языку его жестов.

В большинстве случаев люди, любящие поговорить, стремятся навязать стиль и тему беседы; они обычно агрессивны и чересчур напористы. В профессиональное обучение продаже входит, прежде всего, техника постановки вопросов и умение слушать. Завершение продажи обеспечивается не бесконечным потоком слов, а умением задать правильный вопрос. Продавец, умеющий задавать вопросы, подводит покупателя к покупке. Но не подталкивает.

Ошибка 4. Слова, сводящие на нет все ваши усилия

Рассказывая клиенту о товаре или услуге, вы рисуете в его мозгу картину. Несколько неудачных слов могут испортить все дело.

Как вы думаете, сколько встреч продавцов с клиентами происходит во всем мире ежедневно? Сколько продавцов стремятся завоевать расположение и терпят неудачу только из-за того, что подбирают неверные слова? Неправильно подобранные слова создают в воображении клиентов отрицательные образы, дают повод для отказа от сделки.

Ошибка 5. Не знать, когда завершать продажу

С клиентами, уходящими без товара или услуги, необученные продавцы расстаются обычно без сожаления, объясняя это тем, что покупатели, мол, " зашли просто посмотреть", " придут еще" и прочими причинами, за которыми непрофессионал всегда пытается скрыть свою неспособность обслужить клиента. Профессиональный же продавец смотрит на таких клиентов как на несостоявшуюся продажу.

Вы предлагаете клиенту принять решение в тот момент, когда замечаете соответствующие сигналы. Покупательские сигналы таковы: клиент начинает задавать больше вопросов; проявляет склонность к приобретению товара, говоря, например: Да, пожалуй, этот оригинал Ван-Гога действительно украсит гостиную. Ключевым здесь является глагол будущего времени украсит вместо сослагательного наклонения (мог бы).

К покупательским сигналам можно отнести также интерес к подробностям, желание посмотреть инструкцию по обращению с товаром и вопросы о финансовых аспектах сделки. Если вы замечаете такие знаки, то да — за ближайшим поворотом.

Ошибка 6. Неумение завершать продажу

Иногда все, что вам надо сделать, — это спросить.

Если клиент спрашивает: А нет ли красного цвета?, а вы отвечаете: Пожалуй, есть, — то чего вы добьетесь? Ничего.

Гораздо лучше вместо этого задать вопрос:

Если я найду красного цвета, вы заберете сегодня или вам прислать? Или:

Позвольте, я посмотрю перечень цветов. Кстати, вам его завернуть как подарок?

Иными словами, вопросы надо задавать таким образом, чтобы вовлекать клиента в ситуацию, когда он должен сделать покупку.

Ошибка 7. Недостаток искренности

Если вы пытаетесь убедить другого человека согласиться с вашей точкой зрения, купить ваш товар или принять ваше обслуживание, то сначала вам необходимо убедить его в том, что вы действуете в его интересах, а не в своих.

Постарайтесь скрыть алчный блеск в своих глазах. Никогда не позволяйте жадности взять верх и помешать вам действовать в интересах клиента. Если вы искренне не верите, что ваше предложение выгодно клиенту, и все же уговариваете его купить, произойдет одно из двух.

1. Клиент заметит вашу неискренность, прекратит сотрудничать с вами и поделится минимум с 11-ю знакомыми своим ужасным опытом, чем навсегда погубит вашу репутацию.

2. Если вы уговариваете клиента приобрести ваш товар, прекрасно зная, что товар ему не подходит, то вы всего лишь плут и, надо надеяться, клиент примет все меры для того, чтобы вы были за это наказаны.

Прежде всего и превыше всего для продавца-профессионала должно быть стремление услужить другим и помочь им получить то, что принесет им несомненную выгоду.

Ошибка 8. Недостаток внимания к мелочам

Если во время демонстрации товара вы торопитесь, пропускаете подробности и игнорируете важные вещи, то подвергаете свою карьеру серьезной угрозе. Потерянные или не по адресу направленные заказы, ошибки в письмах, забытые даты встреч или доставки — все это подрывает доверие к вам. Это ставит под сомнение компетентность, которой так дорожат профессионалы. Если у клиента не возникает впечатления, что вы делаете для него все, что можете, то он найдет другого продавца, который это сделает, — может быть, в вашей же компании. И правильно: если можно получить лучшее, кто же согласится на худшее?

Ошибка 9. Позволить себе спад

Если бы вы составили график, отражающий вашу деятельность, работоспособность, производительность и количество демонстраций товара, закончившихся продажей, то как бы он выглядел?

У большинства людей есть циклы спада и роста активности. Если вы проанализируете свои циклы, то заметите, что спад начинается задолго до того, как вы почувствуете его результат. Значит, можно подготовиться к нему и распланировать свою деятельность так, чтобы ваше состояние не отразилось на работе. Чтобы восстановиться после спада, требуются усилия — физические и психологические. Следите за своим состоянием и не позволяйте себе думать, что спад — это навсегда.

Ошибка 10. Потерять связь

Если кто-то отказывается от ваших товара, услуги или идеи в пользу другого продавца, то причина в вашей недостаточной активности и в том, что другой продавец уделил клиенту больше внимания. Этот другой общается с клиентом регулярно. Он дает клиенту почувствовать его значимость. Чтобы удержать клиента, от вас требуется совсем немного, — всего лишь несколько звонков или писем. Так не позволяйте лени взять верх, иначе вы растеряете всю клиентуру!

Глава 19 /

Десять способов завершить продажу почти в любом случае

Достигнув определенного уровня профессионализма, вы замечаете, что продаете больше Это — кульминация Вы научились определять людей, с которыми легче всего находите общий язык Вы оцениваете их быстро и точно Вы распознаете сигналы покупателя и, что самое важное, вам все это нравится. Ниже даны десять способов начать переход к этому приятному уровню профессионализма.

1. Готовьтесь

Готовьтесь как психологически, так и физически к трудностям, связанным с убеждением других Одевайтесь соответственно Позаботьтесь о своем внешнем виде. Выбросьте из головы все, что не нужно для беседы с клиентом Просмотрите свои записи и другую информацию, которая может понадобиться при общении с клиентами в ближайшее время Всегда выполняйте домашнее задание — это поможет вам добиться успеха

2. Производите хорошее впечатление при первой же встрече

Немного найдется оптимистических историй о продавцах, которым удалось преодолеть плохое первоначальное впечатление и добиться совершения сделки (или убедить того, кто принимает решения, в своей правоте) С самого начала старайтесь завоевать доверие, добивайтесь взаимопонимания при первой же встрече — это начало долгого пути к победе.

3. Быстро определяйте, можете ли помочь клиенту

Несколько простых вопросов помогут быстро определить, годится ли человек, с которым вы разговариваете, для покупки вашего товара Экономьте силы и время, продолжая общение только с теми, кто сможет принять ваше предложение Кроме того, сразу же определяя намерения клиента, вы демонстрируете ему свою вежливость, поскольку не отнимаете его время, предлагая ненужную информацию.

4. Не сокращайте время демонстрации продукта

Никогда не спешите продать Ваша торопливость есть проявление неуважения к клиенту, и он это почувствует. А это значит, что вы наверняка потеряете все, чего успели добиться

Проводя каждую встречу так, как будто в данный момент это самое важное дело вашей жизни, вы даете понять клиенту, что искренне интересуетесь его потребностями и что он для вас важен Обычно собеседник демонстрирует вам те чувства, которых вы ждете, — поэтому смотрите на каждого клиента как на самого важного в вашей жизни человека и относитесь к нему с должным уважением.

5. Внимательно выслушивайте сомнения и возражения

Если клиент высказывает сомнения, не пропускайте их мимо ушей Остановитесь Обдумайте его слова и решите, что сказать или сделать в ответ Затем осторожно и не торопясь обсудите с ним вопросы, которые его беспокоят

6. Проверяйте все

Ваша невнимательность может стоить вам сил, времени и денег. Несостоявшаяся встреча или не сделанный вовремя телефонный звонок способны в одну минуту разрушить то, что создавалось месяцами. Беспечность отражается на доходах, ведь за неправильно оформленные или доставленные не по адресу заказы вам придется платить неустойки. Не пожалейте нескольких минут на проверку (и перепроверку) всех пунктов своего плана, и ваши шансы на успех повысятся

7. Спрашивайте о решении

Вы ничего не потеряете, попросив клиента принять решение Если он еще не готов к этому, и это все, что вы узнали из его ответа, — ничего страшного, продолжайте работать. Но если он готов, а вы его не попросили сделать покупку — вы потеряли все Если вы искренне верите в пользу того, что делаете, то вам нетрудно сделать первый шаг и прямо предложить клиенту потратить свое время, деньги, силы на вас или ваш товар Колебание здесь может быть расценено как неуверенность в вашем продукте — а это недопустимо

8. Рассказывайте о других

Мало кому хочется быть подопытным кроликом. Клиент не хочет испытывать ваш продукт на себе Он хочет знать, что до него это уже попробовал кто-то другой. Рассказав клиенту об опыте других покупателей — тех, кто купил ваш товар, пользуется вашими услугами или участвует в том же проекте, — вы предоставляете ему возможность стать таким же, как другие. Клиент " сориентируется на местности" и поймет, что перед ним земля обетованная и он тут не один. При этом вы не только преодолеете его сомнения, но и завоюете доверие, особенно если в качестве примеров будут фигурировать известные и преуспевающие люди

9. Постоянно работайте над собой

Люди, добившиеся самого большого успеха в мире, не перестают работать Я не хочу сказать, что вам надо стать трудоголиком, но даже в то время, когда вы нежитесь на Багамских островах во время заслуженного отдыха, думайте о новых планах, новых идеях и о людях, с которыми предстоит завязать отношения Прекрасные идеи придут к вам только тогда, когда вы будете жить и дышать своей работой Вы всегда должны быть настроены на самую полезную информацию

10. Будьте рекламой своего продукта

Если вы верите в то, что делаете, то сами должны стать частью этого Если вы продаете " форды", то никто не должен видеть вас за рулем " шевроле" Если вы продаете домашние системы безопасности, установите одну из них у себя дома Если вы предлагаете выполнение графических работ, ваши визитные карточки должны быть образцом совершенства. Если вы сможете говорить о своем личном опыте использования своего товара, услуги или идеи, то завоюете значительно больше покупателей

Глава 20

Десять способов постичь искусство продажи

у ели вам просто интересно узнать о работе и достижениях продавцов-\^ профессионалов высокого класса, то достаточно просмотреть эту книгу. Если же вы сами хотите достичь такого же уровня мастерства, если стремитесь изучить методы продажи и заложить прочную основу полезных привычек, на которой и построить успешную карьеру, то придется потрудиться. Для начала сделайте Умение продавать для " чайников " своей настольной книгой

В этой главе представлены десять заповедей продавца, действенность которых проверена временем. Считайте эту главу кратким руководством по совершенствованию мастерства продажи.

Шаг 1. Осознайте необходимость учиться

Любое новое занятие начинайте с формирования положительных установок. Побольше энтузиазма! Успех от овладения методами, описанными в этой книге, прямо пропорционален времени, которое вы затратите на обучение и практические занятия. Результатом учебы будет рост ваших доходов: чем больше знаний, тем выше гонорары. Если этот совет кажется вам банальным, давайте разобьем его на три более конкретных, — они помогут сделать ваш подход более продуктивным.

Найдите для себя подходящую среду обучения

Определите, где и как вам проще всего сосредоточиться на учебе. Для кого-то подходящим местом является комната, где вся семья смотрит вечером футбол, другим для занятий нужны тишина и стул пожестче. Ваши личные привычки не играют решающей роли; но если вы намерены серьезно учиться и осваивать методы продажи, описанные в этой книге, то большую часть своего свободного времени придется посвятить учебе.

Выберите подходящий темп

Темп учебы — еще один очень важный фактор. Кому-то лучше читать понсмногу, а затем тщательно обдумывать прочитанное. Кто-то предпочитает получать большой объем информации сразу, чтобы можно было видеть общую картину и полностью понять концепцию.

| ^ Старайтесь нс отвлекаться

Выделите для учебы определенное время и попросите родных и друзей не отвлекать вас, когда вы занимаетесь. Пейджер желательно выключить, а телефон поставить на автоответчик.

i Если ваша способность концентрироваться не превышает среднего

* уровня, то вам потребуется от 8 до 10 минут, чтобы вновь сосредото-

i читься на учебе после того, как вас прервали Вот почему так трудно

! '" учиться, если все время отвлекают. Лучше заниматься 30 минут не прерывно, чем 1 час с тремя-четырьмя " переменами".

j Если у вас нет возможности надолго уединяться, организуйте время

| учебы в виде нескольких " уроков" в разное время дня.

Выберите наиболее подходящий для себя режим учебы и неукоснительно соблюдайте его — это способствует более качественному усвоению материала и выработке положительных эмоций, связанных с получением знаний Режим поможет вам избежать перенапряжения, и обучение пойдет быстрее

Шаг 2. Не переоценивайте результаты учебы

После того как вы прочтете эту книгу и станете изучать продажу с помощью других методов, вы научитесь по-своему применять стандартные приемы. Я не ставлю себе целью вывести типичный образ продавца, заставляя всех, кто читает эту книгу, произносить одни и те же слова и использовать одни и те же методы в ущерб собственной индивидуальности

Если вы возьмете из этой книги идеи, до которых не додумались сами, и соедините со своим личным опытом, то создадите собственный стиль работы. Ваша задача — по-своему интерпретировать предлагаемые здесь приемы, это позволит вам держаться во время встречи с клиентами естественно и подходить ко всем мероприятиям творчески

Не торопите события, иначе вы рискуете преждевременно утратить оптимизм. Не рассчитывайте только на победы. Не обманывайте себя, честно признавайте собственную вину, когда недостаток знаний или неправильное применение методов продажи не позволили вам достичь максимального результата

Знайте свои пределы, но избегайте искусственного самоограничения. Делайте все, что считаете нужным, делайте это как можно лучше и все время ищите способы повысить уровень своего мастерства

Шаг 3. Избегайте догматизма, радуйтесь переменам

Когда дела идут плохо, вполне естественно желание " вернуть все, как было раньше", особенно если при использовании старых методов у вас были кое-какие успехи Никто никогда не обещал, что перемены будут безболезненными (или я не прав⁹). Подумайте о том, через что приходится пройти бедной гусенице, прежде чем она станет бабочкой Если из-за перемен у вас возникли серьезные трудности, значит, следует работать еще усерднее К тому же всем известно приобрести новые привычки легче, чем изменить старые.

Чтобы перемены не были слишком болезненны, попробуйте менять не все сразу, а постепенно. Независимо от того, сколько у вас работы, попытка изменить все разом запутает и собьет вас с толку Одновременное изменение всех своих профессиональных приемов можно сравнить с попыткой (довольно глупой) начать новую жизнь с завтрашнего дня: сесть на диету, делать зарядку и бросить курить Нелегкая задача — и мы знаем, чем это обычно кончается Можно добиться гораздо более высоких результатов, если начать с изменения только двух каких-либо аспектов (которые с максимальной вероятностью позволят существенно увеличить объем продажи), и работать над ними до тех пор, пока они не превратятся в часть вашего стиля После этого начинайте менять что-нибудь еще.

В течение " переходного периода" вы (скорее всего) будете испытывать ощущение неловкости и неуверенности. Не боитесь этого. Иногда даже в привычной работе могут происходить сбои. Это тоже не страшно. Вы — как необработанный алмаз. Огранка, шлифовка, хорошая оправа — и вы всех затмите своим блеском.

Если не воспринимать советы, изложенные в этой книге, как догму, и гибко приспосабливать их к своим привычкам и условиям, то все изменения, необходимые для успешной карьеры продавца, пройдут безболезненно.

Шаг 4. Репетируйте, применяйте и критически оценивайте свои новые навыки

Усвоив новые методы продажи, внедряйте их в жизнь. Сначала хорошо порепетировать в одиночестве. Когда в ваших словах и жестах появится уверенность, переходите к испытаниям на родных, друзьях или коллегах, которые могут дать ценные советы.

Если человек, которого вы уважаете, делает замечание, не отмахивайтесь! И наоборот, советы тех, чьему мнению вы не доверяете, пропускайте мимо ушей. Безответственные критические замечания только вселяют пессимизм и сбивают с избранного пути.

После многократных репетиций, когда вы хорошенько запомните все нужные слова, наступает час премьеры.

Это трудный момент — продемонстрировать новые приемы продажи незнакомцам, которые могут заметить ваше волнение, дрожащие руки и недостаток лоска. Ничего страшного! Каждый когда-то делал что-то в первый раз. Не стесняйтесь быть новичком и помните: родиться глупым не стыдно, стыдно глупым помереть. Поэтому повторяйте себе три правила новичка и знайте: настанет день, и вы с улыбкой будете вспоминать свой дебют. Итак, что должен повторять себе новичок.

1. У меня масса возможностей для совершенства методов продажи.

2. Оглядываясь назад, я акцентирую внимание на достижениях, а не на провалах;

я радуюсь каждый раз, когда все получается так, как нужно.

3. Я сохраню энтузиазм новобранца, даже когда стану профессионалом.

Запомните: очень важно не лгать себе и беспристрастно оценивать свои успехи в применении новых знаний. Смотрите на себя критически, но отличайте нормальную самокритику от самоедства. О том, как и что критиковать в себе, вы задумаетесь только тогда, когда после применения новых знаний добьетесь заметного увеличения объема продаж.

Шаг 5. Сохраняйте свой стиль

Запомнив понятия и термины — порой приходится заучивать их наизусть, — постарайтесь облечь их в такую форму, чтобы они отражали вашу индивидуальность. Подумайте о том, как произносить эти слова, и о том, как подавать себя —как стоять, сидеть, двигаться во время разговора. Чтобы не терять естественности, применяйте все накопленные знания, пользуйтесь привычными оборотами речи и жестами. И побольше юмора — не надо думать, что, раз вы движетесь к успеху, нельзя посмеяться над собой.

Самая большая ошибка, которую вы можете совершить, — это заучивать фразы, а затем, в случае возникновения затруднений, повторять их как попугай. Первое, о чем надо помнить при продаже, — это быть самим собой и не терять индивидуальности. Но вам вряд ли это удастся, если вы не сделаете новые приемы абсолютно своими, если не подберете к ним свои собственные слова и жесты. Нет ничего хуже, чем вызвать у клиента ощущение, что ваше поведение — набор клише, которые вы механически используете во всех случаях.

Шаг 6. Будьте дисциплинированны

Это, пожалуй, самый полезный совет, какой только вы можете получить.

Если вы жаждете финансовой и личной свободы, которую может обеспечить успешная карьера продавца, вы все время должны стремиться сделать чуть больше, чем запланировано.

Здесь главное — самодисциплина и сознательность. Принимайте на себя ответственность за каждый свой поступок. Тогда вы созреете для успеха.

Одна из самых больших опасностей, подстерегающих вас на пути к цели, — это снижение темпа. Всегда существует соблазн почить на лаврах, когда чувствуешь, что чего-то добился. Сбрасывать скорость, добившись первых успехов, — опасная ошибка. Именно потому, что вы уже почувствовали вкус успеха, вам нельзя тормозить и возвращаться к старым методам, которые мешали вашей карьере.

Шаг 7. Оценивайте результаты учебы

Оценить результаты, которых вы достигли благодаря новым методам, нелегко, если не знать своих показателей до начала учебы. Конечно, вы и так чувствуете, как идут дела, но чувствам не всегда можно доверять.

Например, если вы не уверены в себе, то склонны недооценивать свою работу. В такие моменты успех уходит, и испытываемые вами отрицательные ощущения становятся опасным фактором. Другая опасность — излишний оптимизм, который позволяет подчас списывать неудачи на объективные причины и игнорировать необходимость самосовершенствования.

⇐ Предыдущая 1 2 3 45