Раздел 2. Организация анализа эффективности каналов продаж.

Урок 1.(10.09.2015 г.)

Введение.

Цель и задачи изучения междисциплинарного курса 02.02. Анализ эффективности продаж (по отраслям), ее связь с другими учебными дисциплинами и профессиональными модулями плана учебного процесса по специальности 38.02.02. Страховое дело (по отраслям).

Роль междисциплинарного курса в формировании у обучающихся общих и профессиональных компетенций специалиста страхового дела (по углубленной подготовке).

Структура и содержание разделов и тем междисциплинарного курса, их краткая характеристика. Количество часов на освоение рабочей программы междисциплинарного курса. Организация учебного процесса по междисциплинарному курсу. Порядок и формы проведения занятий. Информационное обеспечение обучения. Использование основных и дополнительных источников в ходе изучения междисциплинарного курса.

Формы и методы контроля и оценки результатов освоения междисциплинарного курса обучающимися.

Рекомендации по организации самостоятельной работы обучающихся при изучении междисциплинарного курса.

Литература: Приказ Министерства образования и науки Российской Федерации «Об утверждении и введение в действие федерального государственного образовательного стандарта среднего профессионального образования по специальности 38.02.02 Страховое дело (по отраслям)». от 28 июля 2014 г. №833.

В соответствии с федеральным государственным образовательным стандартом среднего профессионального образования по специальности 38.02.02 страховое дело (по отраслям) специалист страхового дела (углубленной подготовки) должен обладать общими компетенциями, включающими в себя способность:

ОК 1. Понимать сущность и социальную значимость своей профессии, проявлять к ней устойчивый интерес.

ОК 2. Планировать и организовывать собственную профессиональную деятельность, выбирать методы и способы выполнения профессиональных задач, оценивать их эффективность и качество.

ОК 3. Принимать решения в стандартных и нестандартных ситуациях и нести за них ответственность.

ОК 4. Осуществлять поиск и использование информации, необходимой для эффективного выполнения профессиональных задач, профессионального и личностного развития.

ОК 5. Использовать современные информационные технологии в процессе профессиональной деятельности.

ОК 6. Самостоятельно определять задачи профессионального и личностного развития, заниматься самообразованием, осознанно планировать повышение квалификации.

ОК 7. Ориентироваться в условиях изменений законодательства, количественных и качественных показателей страхового рынка, экономической ситуации в стране.

ОК 8. Грамотно вести переговоры и деловую переписку в рамках профессиональной этики.

ОК 9. Организовывать и планировать работы малых коллективов исполнителей.

ОК 10. Работать с общим и специализированным программным обеспечением.

Специалист страхового дела (углубленной подготовки) должен обладать профессиональными компетенциями в части освоения основного вида профессиональной деятельности (ВПД): Организация продаж страховых продуктов и соответствующих профессиональных компетенций (ПК):

ПК 2.1. Осуществлять стратегическое и оперативное планирование розничных продаж.

ПК 2.2. Организовывать розничные продажи.

ПК 2.3. Реализовывать различные технологии розничных продаж в страховании.

ПК 2.4. Анализировать эффективность каждого канала продаж.

С целью овладения указанным видом профессиональной деятельности и соответствующими компетенциями обучающийся в ходе освоения профессионального модуля должен:

иметь практический опыт: организации продаж страховых продуктов;

уметь:

- анализировать основные показатели страхового рынка;

- выявлять перспективы развития страхового рынка;

- применять маркетинговые подходы в формировании клиентоориентированной модели розничных продаж;

- формировать стратегию продажи страховых продуктов;

- составлять стратегический план продаж страховых продуктов;

- составлять оперативный план продаж;

- рассчитывать бюджет продаж;

- контролировать исполнение плана продаж и принимать адекватные меры, стимулирующие его исполнение;

- выбирать наилучшую в данных условиях организационную структуру розничных продаж;

- проводить анализ эффективности организационных структур продаж;

- организовывать продажи страховых продуктов через различные каналы продаж;

- определять перспективные каналы продаж;

- анализировать эффективность каждого канала; определять величину доходов и прибыли канала продаж;

- оценивать влияние финансового результата канала продаж на итоговый результат страховой организации;

- рассчитывать коэффициенты рентабельности;

- проводить анализ качества каналов продаж;

знать:

- роль и место розничных продаж в страховой компании;

- содержание процесса продаж в страховой компании и проблемы в сфере розничных продаж;

- принципы планирования продаж страховых продуктов;

- нормативную базу страховой компании по планированию в сфере продаж;

- принципы построения клиентоориентированной модели розничных продаж;

- методы экспресс-анализа рынка розничного страхования и выявления перспектив его развития;

- место розничных продаж в структуре стратегического плана страховой компании;

- маркетинговые оные основы розничных продаж;

- методы определения целевых клиентских сегментов;

- основы формирования продуктовой стратегии и стратегии развития каналов продаж;

- порядок формирования ценовой стратегии;

- теоретические основы прогнозирования открытия точек продаж и роста количества продавцов;

- виды и формы плана продаж;

- взаимосвязь плана продаж и бюджета продаж;

- методы разработки плана и бюджета продаж: экстраполяцию, встречное планирование, директивное планирование;

- организационную структуру розничных продаж страховой компании: видовую, канальная, смешанную;

- слабые и сильные стороны различных организационных структур продаж

ПМ. 02. Организация продаж страховых продуктов состоит из следующих междисциплинарных курсов:

МДК 02.01 Планирование и организация продаж в страхование (по отраслям);

МДК 02.02 Анализ эффективности продаж (по отраслям)

По плану учебного процесса по специальности 38. 02. 02 Страховое дело (по отраслям) предусмотрено изучение МДК 02. 02 на 3 курсе в 5-6 семестрах.

Количество часов на освоение рабочей программы МДК 02. 02:

Максимальная учебная нагрузка обучающегося – 177 часов, включая

обязательной аудиторной учебной нагрузки обучающегося – 118 часов (в том числе практических занятий- 42 часа, курсовое проектирование – 20часов);

самостоятельная работы обучающегося – 59 часов

Предусмотрено сокращение часов в количестве 8 часов. Всего за учебный год с учетом с сокращений 110 часов: в пятом семестре – 48 часов, в шестом семестре – 62 часа.

Итоговая аттестация в форме экзамена в шестом семестре.

По ПМ. 02 предусмотрено: учебная практика – 36 часов, производственная практика – 36 часов.

Урок 2. (19.09.2015 г.)

Раздел 2. Организация анализа эффективности каналов продаж.

Тема 2.1. Роль и значение экономического анализа страховых операций в системе управления страховой компании.

Тема: Понятие и сущность экономического анализа хозяйствующих субъектов.

Вопросы:

Урок 3. (23.09.2015 г.)

Тема: Методы экономического анализа хозяйствующих субъектов.

Вопросы:

Урок 4. (23.09.2015 г.)

Урок 5. (26.09.2015 г.)

Тема: Особенности формирования финансового потенциала страховой организации.

Вопросы:

Урок 6. (30.09.2015 г.)

Урок 7. (03.10.2015 г.)

Урок № 8 (05.10.2015 г.)

Тема урока: Прием цепных подстановок

1. Прием цепных подстановок.

Литература: Лекция по теме «Прием цепных подстановок »

Учебное пособие Страховые операции Орланюк – Малицкая с.11-12.

Важную роль в анализе страховых операций занимает анализ объемов и динамики поступающих страховых премий (взносов), поскольку это источник формирования страхового фонда и доходов страховщика.

Объем страховых премий – показатель синтетический, на его величину влияет несколько факторов, изучить которые можно с помощью приема элиминирования, выделив каждый фактор отдельно и измерив его влияние. Элиминирование может быть проведено в виде цепных подстановок, абсолютных и относительных разниц, интегрального метода.

Связь между факторами, определяющими величину страховых премий (взносов), является функциональной, наиболее целесообразно использовать прием цепных подстановок.

Этот прием предполагает составление таблицы исходных данных, в которой факторы располагаются следующим образом: сначала количественные – от общих к частным, затем качественные. Это важно, поскольку количественные значения факторов зависят от последовательности постановок.

При анализе влияния на объем страховых премий (взносов) факторов первого порядка количественным является число действующих договоров, качественным – средняя страховая премия (средний страховой взнос) на один договор.

При анализе влияния факторов второго порядка количественный фактор – число страховых агентов, качественный – нагрузка на одного страхового агента и т. д.

Суть приема цепных подстановок заключается в последовательном установлении влияния конкретного фактора на общий абсолютный прирост путем последовательного замещения базисного значения отдельных сомножителей на их значения за отчетный период и исчисления разницы между полученными при таком замещении условными величинами.

Примем условно, что показатель, прирост которого анализируется, представляет собой произведение трех сомножителей (факторов). Тогда базисная величина этого показателя будет:

S0=a0 * b0 * с0 *

Если мы заменим a0 на a1, то получим a1b0c0- условную величину явления, которое имело бы место, если бы фактор a изменился, а остальные факторы остались неизменными. Разница между полученной условной величиной и базисной величиной a1b0c0 - a0b0c0 отражает прирост явления в результате действия фактора a. Если в условной величине a1b0c0 подставить вместо b0 фактора b1 получится вторая условная величина a1b1c0. Разница a1b1c0 - a1b0c0 покажет прирост, достигнутый под влиянием фактора b. Наконец, если в условной величине a1b1c0 заменить c0 на c1, получим величину a1b1c1, а разница между a1b1c1 и a1b1c0 покажет влияние факторов c на прирост явления. Сумма всех разниц (влияния факторов) составит прирост явления в целом за изучаемый период.

С помощью метода цепных подстановок можно анализировать прирост (уменьшение) какого-либо показателя за отчетный период, сравнивать плановые и фактические данные и так далее.

Главной особенностью метода цепных подстановок является именно определение влияния отдельных факторов во времени. Однако в действительности факторы действуют одновременно, находясь в сложном взаимодействии. В связи с этим в факторном анализе используется производный от метода цепных подстановок так называется метод разниц. Его сущность состоит в следующем: при установлении влияния первого фактора берется разница между фактическими и плановыми данными по тому элементу операции, который считается основным по значимости. Разница умножается последовательно на плановые данные остальных элементов. Полученный результат представляет собой влияние фактора.

Влияние второго фактора устанавливается путем умножения разницы между фактическими и плановыми данными на следующий по значимости элемент операции, а затем последовательно на плановые данные остальных элементов. При установлении влияния третьего фактора перемножают фактические данные первых двух элементов операции и полученное произведение умножают на разницу между фактическими и плановыми данными третьего по значимости элемента и последовательно – плановые данные остальных элементов.

Недостатки метода цепных подстановок в значительной степени преодолеваются при работе с индексным факторным анализом.

Урок 9 (06.10.2015 г.)

Урок 14 (19.10.2015 г.)

Урок 17 (17.11.2015 г.)

Урок 22. (07.12.2015 г.)

Урок 23. (17.12.2015 г.)

Урок 24. (22.12.2015 г.)

Урок 27. (16.01.2016г.)

Тема: Анализ поступления страховых премий (взносов) по видам страхования.

Вопросы:

1. Анализ поступления страховых премий (взносов) по видам страхования. Анализ темпов поступления страховых премий (взносов).

2. Анализ фактической структуры тарифной ставки.

Литература:

Учебное пособие. Страховые операции. Орланюк – Малицкая с. 40-45.

Лекции «Некоторые вопросы анализа страхового портфеля». Лисин В.И. с.114-115.

1) Страховые организации работают на принципах самофинансирования и самоокупаемости, осуществляя свои расходы за счет собственных доходов.

Основной статьей доходов страховщика являются страховые премии (взносы). Поступления из страховых резервных фондов – регулирующие статьи. Они привлекаются лишь в том случае, если для финансирования расходов не хватает текущих поступлений страховых премий (взносов). Прочие доходы также поступают нерегулярно; их удельный вес в общей сумме доходов составляет менее 1%.

Поскольку основным источником доходов страховщика являются страховые премии (взносы), важнейшая задача анализа доходов – изучение динамики показателя объема поступивших страховых премий и резервов его повышения.

Анализ поступления страховых премий (взносов) начинается с анализа выполнения плана. Методика анализа выполнения плана зависит от поставленной задачи. Анализ выполнения плана начинается со сравнения фактического объема поступивших страховых премий и плановой их суммы (+, -). Затем определяется уровень (%) выполнения плана и сопоставляется с уровнем выполнения плана другими структурными подразделениями страховой организации.

Анализ выполнения плана проводится, как правило, в таблице довольно простой формы, которая предусматривает сопоставление планового и фактического объема поступивших премий (взносов), а также определение отклонения фактической суммы от плановой. В связи с тем, что план доводится по укрупненным показателям, самый общий анализ выполнения плана может ограничиться рассмотрением уровня выполнения этих показателей. Полноценный анализ должен проводиться по каждому виду страхования, даже если такой план не доводится. При этом за плановую величину следует принять расчетные показатели, которые были определены при разработке планового объема поступления страховых премий (взносов) специалистом страховой организации. Такой анализ показывает не только уровень выполнения плана, но и реальность плановых расчетов. При значительных отклонениях фактического показателя от планового (расчетного) следует внимательно изучить как причины невыполнения плана, так и причины, породившие неточности в плановых расчетах (неточность исходной информации, неверная методика расчета, арифметические ошибки и т.д.)

В анализ выполнения плана входит также анализ ритмичности поступления страховых премий (взносов) по добровольным видам страхования, поскольку неритмичность работы является одной из наиболее частых причин невыполнения плана. Ритмичность работы по аккумуляции страховых премий (взносов) свидетельствует о рациональной организации страховой деятельности. Анализ целесообразно проводить по каждому участку менеджера агентской группы и в разрезе отдельного страхового агента. Можно также анализировать ритмичность поступления страховых премий (взносов) по видам страхования. Данный анализ должен активно использоваться в оперативном управлении страховой организации. Срок анализа определяется потребностями оперативного управления. Так, поступления страховых премий (взносов) по какому-либо виду страхования анализируется за квартал, причем особое внимание следует уделить темпам поступления страховых премий (взносов) в первой и последней декадах квартала. Анализируемые данные можно оформить в виде таблицы, построив ее в соответствии с объектом и сроками анализа.

Анализ темпов поступления страховых премий (взносов) проводится с сопоставлением данных фактически поступивших премий (взносов) с аналогичными данными за соответствующие периоды прошлого года. Эти показатели используются не только для характеристики достигнутого роста страховых премий, но и для оценки ожидаемого плана поступления страховых премий (взносов) за текущий квартал, полугодие, 9 месяцев и год. Показатель темпов роста можно использовать для выявления резервов дальнейшего развития страховых операций и правильного планирования заданий на предстоящий период.

Урок 33. (25.01.2016 г.)

Тема: Анализ влияния на объем поступления страховых премий (взносов) экономических факторов.

Литература: Учебное пособие. Страховые операции. Орланюк – Малицкая с. 42-54.

1) На развитие добровольного страхования большое влияние оказывают объективные процессы как экономического, так и социального характера. Например, рост уровня доходов населения, демографические процессы и т.д. Тем не менее в процессе анализа доходов страховщика принято рассматривать влияние на объем страховых платежей только тех экономических факторов, которые зависят от деятельности страховых органов.

Объем поступивших платежей – показатель синтетический, который можно разложить на составляющие. Так, объем поступивших платежей складывается под влиянием двух величин – количества действующих договоров и среднего платежа по 1 договору. Назовем их факторами первого порядка. На количество договоров в свою очередь влияют, с одной стороны, размер страхового поля и его охват, с другой стороны, численность страховых агентов и нагрузка на одного страхового агента по количеству договоров. Средний платеж по одному договору формируется под воздействием средней страховой суммы по одному договору и среднесложившегося страхового тарифа. Эти величины назовем факторами второго порядка.

На размер средней страховой суммы влияет изменение стоимостной структуры страхового портфеля (в имущественном страховании) и рост реальных доходов населения. На размер среднесложившегося страхового тарифа (взнос со 100 рублей страховой суммы) – влияет изменение тарифных ставок рисковой структуры объектов имущественного страхования (рост удельного веса огнестойких и неогнестойких строений), изменение рисковой и возрастной структуры страхового портфеля личного страхования (изменения среднего возраста одного застрахованного и среднего срока страхования по долгосрочным видам страхования; рост или снижение удельного веса опасных профессий в страховании от несчастных случаев).

Факторный анализ открывает широкие возможности в изучении доходов страховщика. Он позволяет не только выявить факторы, оказывающие как положительное, так и отрицательное влияние на поступление страховых премий (взносов), но и измерить величину этого влияния, выявить резервы роста страховых премий (взносов). Факторный анализ проводится методом цепных подстановок или методом разниц. Объем поступивших страховых премий (взносов) для анализа по отдельным видам страхования берется из годового бухгалтерского отчета.

2) В практике работы страховой организации может оказаться, что, несмотря на рентабельность вида с точки зрения страхования, тем не менее, вид является убыточным по финансовым результатам. Это означает, что происходит перерасход нагрузки в структуре тарифной ставки, затраты на страхование осуществляются за счет средств страховых резервных фондов, а компания существует за счет своих обязательств перед страхователями.

Кроме того, отрицательный финансовый результат по отдельно взятому виду страхования может быть и не виден в общих результатах за счет дотирования одного вида страхования другим.

Например, в ряде компаний все еще применяются сильно завышенные тарифы по страхованию имущества и некоторым другим видам. В итоге общий результат по портфелю оказывается положителен. Однако очень скоро, при востребованности данных видов страхователями в силу объективных причин., ситуация может резко смениться – рынок будет диктовать адекватные тарифы, следовательно, дотация сойдет на нет.

Поэтому для страховой организации очень важно уметь определять фактическую структуру тарифной ставки по видам страхования. Расчет фактического значения структуры тарифной ставки выявляет «перекосы» в использовании составляющих страхового тарифа, а также позволяет увидеть, происходит ли дотирование рассматриваемого вида страхования за счет других видов.

Нормативная структура тарифной ставки определяется соответствующими правилами страхования и принимается равной 100 %.

При большом отклонении в практике работы страховой организации от залицензированной структуры тарифной ставки некоторых ее составляющих, нормативная структура тарифной ставки должна быть пересмотрена с соответствующим внесением изменений в документы, явившееся основанием для выдачи лицензии.

При определении фактической структуры тарифной ставки, затруднение может представлять распределение между видами страхования тех расходов, величина которых не может быть отнесена на тот или иной вид страхования (так называемые накладные или косвенные расходы). К ним модно отнести административные расходы (реклама, связь, аренда, транспорт и т.п.), общую сумму налогов, уплачиваемых юридическим лицом, фонд оплаты труда штатного персонала и другие. В этом случае можно порекомендовать такие расходы распределить между видами страхования пропорционально доле вида в общем портфеле страховой организации.

Для расчета фактической тарифной ставки берутся следующие исходные данные:

- общая сумма выплат, произведенных в рассматриваемый период;

- размер изменения технических резервов, вычисляемый как разность между величиной резервов на отчетную дату и резервами на начало отчетного периода;

- величину других утвержденных резервов, рассчитываемых исходя из норматива отчислений и фактически полученных платежей;

- величину РПМ, рассчитанную исходя из норматива отчислений и фактически полученных платежей;

- фактически начисленное комиссионное вознаграждение и другие расходы, отнесенные на данный вид страхования;

- сумму накладных и косвенных расходов, вычисленную в соответствии с долей, приходящейся на вид страхования в общей сумме платежей.

Первые три строчки исходных данных, соотнесенные с размером полученных платежей за рассматриваемый период, будут составлять фактическую величину нетто-ставки, три последние – фактическую нагрузку. Если фактическая тарифная ставка будет меньше или равна 100 % - прекрасно, если больше 100 % - финансовые результаты отрицательные и данный вид страхования является убыточным для страховщика.

Как показывает практика, основной причиной убыточности страхования в российских страховых организациях является недостаточно высокий уровень страхового менеджмента. Страховщики достаточно часто пренебрегают процедурами оценки и контроля рисков, переданных им страхователем. Это можно оправдать недостатком знаний и опыта на начальной стадии становления страхового рынка, страхование сопряжено с вероятностью наступления страховых событий, и эту опасность нельзя усугублять неудовлетворительным качеством идентификации (установления) риска, его оценки, а также контролирования причин ущерба.

Снижение убыточности страховых операций является одной из важнейших задач страховщиков. Сегодня к большинству из низ приходит понимание того, что без системы управления риском эту задачу не решить. Система управления риском, в соответствии с которой уже давно работают страховщики развитых стран, у нас в стране делает только первые шаги.

Самое главное для российского страхового рынка в настоящий момент – это осознать, что страховым риском можно и нужно управлять. При этом нельзя игнорировать ни один из элементов, присущих системе управления риском.

Урок 37. (01.02.2016)

Урок 40.(04.02.2016г.)

Тема: Анализ финансовых результатов деятельности страховой организации. Анализ прибыли (убытка) страховой организации.

Вопросы:

1. Анализ финансовых результатов деятельности страховой организации. Анализ прибыли (убытка) страховой организации.

Литература: Учебное пособие. Страховые операции. Орланюк – Малицкая с.68-73.

1)Финансовый результат страховых операций – это стоимостная оценка итогов финансово-хозяйственной деятельности страховщика, которая определяется по каждому из трех самостоятельных страховых фондов и по видам страхования.

Финансовый результат страховых операций по всем видам страхования, имеет положительный характер и включает прибыль и рентабельность страховых операций. В страховании термин «прибыль» применяется условно, так как в страховой системе прибавочный продукт не создается вследствие непроизводственного характера деятельности. Прибыль закладывается в тарифы по всем видам страхования.

Согласно экономической сущности страхования, нетто-ставка быть построена на основе принципа эквивалентности. Нагрузка же должна обеспечивать страховщика средствами для организации страхового дела, поэтому прибыль закладывается именно в нагрузку. Несмотря на это, страховщик фактически может иметь прибыль и за счет нетто-ставки, если в данном году убыточность ниже тарифной.

Фактическая прибыль от проведения страховых операций складывается из следующих элементов:

1. части экономики, полученной за счет снижения убыточности по сравнению с заложенной в нетто-ставке;

2. прибыли, заложенной в нагрузке;

3. экономии по расходам на ведение дела по сравнению с тарифным уровнем.

В практической деятельности эти источники прибыли не выделяются; фактическая прибыль определяется как разница между доходами и расходами.

Прибыль также является необходимым структурным элементом тарифа, поскольку страховые организации работают в условиях самофинансирования, которое предусматривает развитие страхового дела за счет собственных доходов.

Проблема оптимизации тарифа является ключевой в организации страховой деятельности в условиях товарно-денежных отношений. Формирование страхового рынка ставит эту проблему еще более остро, поскольку тариф является ценой страховой услуги и регулирует спрос и предложение на нее. Тариф не должен быть слишком высоким, поскольку страхование оказывает услуги социального характера, и получение прибыли не является его основной задачей. Тариф не должен быть и слишком низким, поскольку его цель – обеспечить финансовую устойчивость страховых операций и прибыль страховщику. На размер тарифов, влияние оказывает конкуренция.

Анализ прибыли не ограничивается изучением ее абсолютной величины. Отношение годовой суммы прибыли к годовой сумме доходов называется рентабельностью страховых операций. Рентабельность определяется в процентах как в целом по всем видам страхования, так и по каждому виду страхования. Сравнение же прибыли с объемом поступивших страховых премий.

Урок 43 (09.02.2016 г.)

Урок 46. (19.02.2016)

Урок 49.(29.02.16)

Урок 50.(02.03.2016 г.)

Урок 51. (04.03.2016г.)

Урок 52.(05.03.2016г.)