ОСНОВНЫЕ СТРАТЕГИИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

 

 

Под стратегией традиционно понимается конечная цель действия. Цель – это предполагаемый результат действия, являющегося его причиной. Прежде чем приступать к переговорам, участники должны четко представлять, каковы цели их проведения. Стратегии (подходы) к переговорам зависят от культуры, эрудиции и опыта участников переговоров.

 

Все исследователи переговорного процесса едины в том, что основанием для принятия той или иной стратегии является вопрос – рассматривают ли стороны переговоры как продолжение борьбы или как процесс решения проблемы, предполагающий совместные усилия. Соответственно этому выделяются две стратегии переговоров:

 

стратеги торга (bargaining);

стратегия совместного с партнером поиска решения проблемы (joint problem -solving).

По образному определению известного английского политического деятеля Г. Никольсона, в первом случае это переговоры «воинов» (рис. 3), во втором - «лавочников» (рис.

4)

 

А

 

А В Проблема

 

В

 

Рис. 3. Стратегия торга Рис. 4. Партнерская стратегия

 

Первые напоминают военные действия или, в лучшем случае, военные маневры. Победа — главное для «воинов», отказ же от нее означает для них поражение. Переговорному подходу «воинов» Г. Никольсон противопоставляет концепцию «лавочников», которые нацелены на достижение взаимовыгодного соглашения. В этом они видят цель и смысл переговоров. Эти две основные стратегии и оказались в центре внимания исследователей, занятых проблемами изучения переговоров. Одним из центральных вопросов, обсуждавшихся в научной литературе, был вопрос о том, какая стратегия в торге является наиболее эффективной для получения максимального результата (выигрыша): «жесткая» или «мягкая». Другими словами, должен ли быть торг с минимальными уступками (жестким) или, напротив, он должен предполагать компромиссные предложения и решения (мягким).

Авторами идеи стратегии «жесткого торга» были американские исследователи С. Сиджел и Л. Фурекер. Участники переговоров, использующие стратегию «жесткого торга», использует принуждение, чтобы заставить каждую сторону сделать уступки и достичь соглашения. Этот способ реагирования на тенденцию конфликтующих сторон занимать крайние позиции и быть непримиримым. В таких переговорах отношения обычно бывают антагонистичными и враждебными. Результатами скорее бывают компромиссы, а не взаимоприемлемые соглашения.

Почти одновременно с идеей стратегии «жесткого торга», Ч. Осгудом была сформулирована концепция стратегии «мягкого торга». При использовании стратегии «мягкого торга» приоритетным является достижение соглашения, не доводя ситуацию до конфликта. Иногда это означает, что уступки делаются слишком легко, и трудные вопросы, которые могут вызвать разногласия, стараются обходить.

В конце 70-х годов в качестве альтернативы торгу стали активно развиваться идеи партнерского подхода. Ее авторы и наиболее последовательные сторонники, американские исследователи Г. Райффа, Р. Аксельрод, Р. Фишер и У. Юри ввели в обиход понятие «принципиальные» переговоры. Эти идеи нашли много сторонников.

Книга Р. Фишера и У. Юри «Путь к согласию, или переговоры без поражения» выдержала десятки изданий в США, была переведена и опубликована более чем в 30 странах, став мировым бестселлером. На основе развития идей этих авторов сегодня работает широко известный «Гарвардский проект по переговорам».

Позже ряд исследователей (Л. Белланже, М. Лебедева и др.) выдвинул идеи о том, что «принципиальную стратегию» не стоит абсолютизировать. Этот подход скорее является неким «идеальным» эталоном, а при его реализации на практике возникает ряд трудностей.

Во-первых, выбор партнерского подхода не может быть сделан в одностороннем порядке. При выборе одной из сторон стратегии торга другая сторона будет вынуждена принять предложенные правила игры.

Во-вторых, в условиях конфликтных отношений сторон партнерский подход трудно применим, поскольку невозможно сразу резко от силовых методов перейти к партнерству. Участникам конфликта требуется время для формирования доверия и изменения отношений в целом.

В последние десять лет в литературе стала преобладать тенденция не противопоставлять две стратегии друг другу. В частности, отмечается, что в реальной практике ведения переговоров практически невозможно встретить «чистый» торг» или «чистые принципиальные» переговоры, — обе стратегии присутствуют одновременно.

В частности, М. Лебедева отмечала, что в рамках одних и тех же переговоров обычно наблюдаются колебания на прямой линии - «торг — совместный с партнером анализ проблемы» (рис. 5).

 

 

 

Стратегия	Процесс	Принципиальная
«торга»	переговоров	стратегия

 

 

Рис. 5. Соотношение стратегии «торга» и «принципиальной»

стратегии

 

Р. Фишер и У. Юри выделили характерные черты стратегии «жесткого торга», «мягкого торга» и

«принципиальной» стратегии (см. таблицу).

Стратегия   «мягкого торга»	Стратегия   «жесткого торга»	«Принципиальна я стратегия»
Участники – друзья	Участники – противники	Участники вместе решают проблему
Цель – соглашение	Цель – победа	Цель – разумный результат (решение, соглашение), осно-ванный на
		справед-ливых критериях
Мягкий курс по отношению к партнерам по переговорам и при решении проблемы	Жесткий курс по отношению к партнерам по переговорам и при решении проблемы	Мягкий курс в отношении с людьми, жесткий – по отношению к проблеме
Делать уступки	Требовать уступок	Отделение людей от проблемы
Доверие к партнерам	Недоверие к партнерам	Ведение переговоров независимо от степени доверия
Изменение позиций в процессе переговоров	Сохранение своей первоначальной позиции в процессе переговоров	Концентрация на интересах, а не на позициях.
Делать предложения	Применять угрозы	Анализировать интересы
Допускать потери ради достижения соглашения	Требовать односторонних уступок в качестве платы за соглашение	Изобретать альтернативные варианты
Поиск решения, на который	Поиск решения, на который пойдете вы.	Уступать аргументам, а не давлению
пойдут партнеры по переговорам. Уступать давлению.	Применять давление.
Настаивать на принятии соглашения	Настаивать на своей позиции	Использовать объективные критерии

 

Таким образом, при жестком подходе участники переговоров – противники, цель переговоров – победа любой ценой, способы – любые, вплоть до некорректных и запрещенных.

При мягком подходе участники переговоров – друзья, цель – сохранение хороших отношений с другой стороной даже, несмотря на возможные потери.

Практика проведения переговоров показывает, что применение стратегии торга неэффективно и не конструктивно. Соглашения, принятые по результатам таких переговоров, чаще всего представляют собой временные компромиссы.

Наиболее эффективной является принципиальная стратегия. Она предполагает переговоры, где люди отделены от проблемы, главное внимание уделяется не позициям сторон, а их интересам. Цель – совместное решение проблемы на основании объективных критериев с учетом интересов партнера по переговорам.

Саркисян Б. «Победа на переговорах».

ВЫИГРАТЬ ИЛИ ПОБЕДИТЬ

Стратегии переговоров Вам предстоят переговоры. Возможно, с партнером вы провели не одну сделку и хорошо его знаете. Вы знаете его слабые и силь­ные качества, условия, в которых будут проходить переговоры. Предвидите затруднения при решении определенных проблем и представляете способы их преодоления. Некоторые вопросы вообще не следует поднимать с этим партнером. И это вы тоже знаете. Подобная информация является основой для построе­ния определенной стратегии переговоров, т. е. выработки пла­на, — что и как вы будете делать на переговорах.

Если вы встречаетесь на переговорах впервые, можно рассчи­тывать только на ту информацию, которая предварительно по­лучена о личности партнера, о его фирме и условиях перегово­ров. В этом случае степень неопределенности может быть достаточно высокой. В этой ситуации вы строите гибкую стра­тегию, в рамках которой легче будет приспособиться к неожи­данным поворотам в ходе переговоров. Итак, приступая к пере­говорам, мы имеем определенное представление о стратегии, которой необходимо придерживаться. Если стратегии нет, то отсутствие ее — это тоже стратегия. Ее с успехом могут исполь­зовать только люди с большим опытом и отличной реакцией. При отсутствии этих качеств и стратегии переговорщика, как прави­ло, ждет плачевный результат.

Поскольку мы использовали термин «стратегия», определим его. В нашем понимании: Стратегия — это искусство планирования и проведения переговоров. Слово «стратегия» имеет несколько воинственный оттенок, что не всегда отвечает духу переговоров, особенно если они ориентированы на сотрудничество. По этой причине мы будем часто использовать слово «подход».Подход — совокупность приемов и способов проведения пе­реговоров. Следовательно, понятия «стратегия» и «подход» практически взаимозаменяемы и пользоваться ими можно в равной мере. На практике не может быть единой стратегии ведения перего­воров на все случаи жизни. Каждый конкретный переговорный процесс требует выбора определенной стратегии, отвечающей конкретным условиям. В связи с этим можно говорить о том, что стра­тегий столько, сколько переговоров. И все же можно выделить ос­новные базовые стратегии по проведению переговоров. Соче­тание их элементов на разных этапах проведения переговоров и позволяет создавать любую стратегию, отвечающую особенно­стям конкретной ситуации. Рассмотрим основные подходы к пе­реговорам.

Стратегия Выигрыш/Проигрыш. Этот подход означает: «Будет так, как решу я». Люди с такой ус­тановкой используют силу характера, власть, связи, особенности ситуации и любые другие преимущества для того, чтобы добить­ся победы над партнером. При таком подходе партнер по перего­ворам — это прежде всего противник, с которым следует придер­живаться жесткого курса во взаимоотношениях. Следует активно настаивать на своей крайней позиции, пренебрегая интересами другой стороны, стремиться ввести ее в заблуждение относитель­но истинных мотивов и целей, применять уловки и угрозы. Этот перечень можно было бы продолжить. Здесь, однако, необходимо отметить одну важную особен­ность: стороны на переговорах находятся в состоянии обороны и нападения. В таком состоянии мозг человека не способен ни к продуктивному творчеству, ни к полноценному сотрудниче­ству. Это серьезно препятствует разработке конструктивных взаимовыгодных решений. При такой стратегии другая сторона, решения которой влекут за собой уступки, находится под жестким психологическим давлением. В этом случае остается все меньше стимулов для быст­рого продвижения вперед. Это может существенно затруднить достижение соглашения. Но даже если оно принято, оно чревато, по меньшей мере двумя отрицательными факторами.

1. Если условия слишком кабальные для другой стороны, то она, скорее всего, будет саботировать решение и не выполнит соглашение со всеми вытекающими отсюда экономическими и моральными последствиями.

2. Переговоры Выигрыш/Проигрыш угрожают продолжаю­щимся отношениям. Распри в ходе переговоров ведут к напря­женности в отношениях между сторонами, а возможно, и к их разрыву.

Стратегия Выигрыш/Проигрыш — жесткая стратегия веде­ния переговоров с явно выраженным стремлением одной стороны добиться преимуществ за счет интересов другой. Стратегия Выигрыш/Проигрыш не ориентирована на уста­новление прочных долговременных партнерских отноше­ний. Как правило, применяется при кратковременных де­ловых связях.

Стратегия Проигрыш/Выигрыш. Есть люди, которые в той или иной степени запрограммированы на подход Проигрыш/Выигрыш и встают на эту позицию, как только чувствуют, что им не сдержать давления. Это люди с установкой: «Я неудачник и всегда был неудачником». Среди них выделяется особый тип людей, скрывающих свои слабости ярко выраженным стремлением к бесконфликтным отношениям: «Я человек миролюбивый и готов на все, только бы избе­гать конфликта между нами» На деловых переговорах люди с установкой Проигрыш/Вы­игрыш чаще всего стоят перед дилеммой — уступить или вообще сорвать переговоры и тем самым обезопасить себя от необходи­мости принимать решения в сложных ситуациях. Такие люди под натиском воли и убеждений идут на уступки скрепя сердце. Чаще всего они хорошо представляют степень опасности принимаемых решений, но не находят мужества и воли, чтобы воспрепятство­вать этому. Те, кто попадал в такую ситуацию, представляют, насколько она мучительна. Если до завершения переговоров на­пряженность достигнет предела их возможностей, они могут по­кинуть стол переговоров под любым благовидным предлогом, попросту говоря, спасаясь бегством.

Людей с установкой Проигрыш/Выигрыш очень легко распоз­нать. Они, как правило, услужливы, готовы соглашаться с мне­нием других, им не хватает мужества выражать свои истинные чувства и убеждения, их сравнительно легко запугать. Люди с установкой Выигрыш/Проигрыш получают удоволь­ствие от переговоров с теми, кто настроен на Проигрыш/Выиг­рыш. Для них это игра, в которой они могут лишний раз убе­диться в своем превосходстве над другими. Но в этом есть своя опасность. Дело в том, что люди с комплексом Проигрыш/Вы­игрыш или попавшие в эту ситуацию переживают множество отрицательных эмоций. Они стараются подавлять чувства раз­дражения, глубокой неудовлетворенности, разочарования, от­чаяния и унижения. Однако рано или поздно эти чувства могут вырваться наружу в самых уродливых проявлениях. Раздутые, до невероятных пределов гнев, цинизм и мстительность могут превратить этих людей не только в ярых, но иногда и очень опас­ных врагов. Предыдущий пример яркое свидетельство этому. Обычно люди попадают в ситуацию Проигрыш/Выигрыш под давлением обстоятельств, но бывают случаи, когда эта страте­гия выбирается осознано. Как правило, это происходит, если результаты переговоров сами по себе не имеют значения и служат каким-то иным целям. Напри­мер, в сфере политики переговоры могут быть просто ширмой для достижения договоренностей по другим вопросам. Иногда такие переговоры — это завуалированная форма взятки, а иногда это одна из форм жульничества. Стратегия Проигрыш/Выигрыш приводит к существенным уступкам и нарушению собственных интересов. Как правило, это происходит при жестком давлении со сто­роны оппонента, который использует силу характера, власть, связи и другие особенности ситуации. Осознано эту стратегию выбирают лишь в том случае, если результат на переговорах является второстепенным и слу­жит достижению иных целей.

Стратегия Проигрыш/Проигрыш. Эта ситуация возникает обычно при взаимодействии двух реши­тельных, упрямых, эгоцентричных личностей с установкой только на выигрыш. Проигрывают оба, так как переговоры заходят в тупик и представляют скорее соревнование в упрямстве и упор­стве. Это одна из наиболее неэффективных стратегий. Заранее ее, ко­нечно, мало кто планирует. Но личностные качества переговорщи­ков, которые не могут или не хотят обуздать свои эмоции, приводят к этому результату. С психологической точки зрения они испытывают те же отри­цательные эмоции, которые мы перечислили для людей, попав­ших в ситуацию Проигрыш/Выигрыш. Стратегия Проигрыш/Проигрыш не такое уж редкое явление. Каждый из нас мог бы привести на эту тему достаточно приме­ров. Я хотел бы подчеркнуть, что эта стратегия может выявиться не только на бытовом уровне или между двумя фирмами, но и на уровне международных отношений.

Яркое свидетельство тому — провал переговоров о всеобщем запрете на ядерные испытания между США и СССР. Камнем преткновения стал вопрос о том, какое число инспекций на местах должно быть разрешено участникам переговоров на тер­ритории друг друга для расследования случаев подозритель­ной сейсмической активности? Советский Союз настаивал на проведении трех проверок, Соединенные Штаты требовали проведения не менее десяти. И здесь переговоры зашли в тупик.. Переговоры были сорваны, И каждая сторона представила своему народу оппонента в невыгодном свете, упрекая в недальновидности и отсутствии доброй воли.

Стратегия Проигрыш/Проигрыш проявляется при взаимо­действии двух решительных эмоциональных личностей с ус­тановкой только на выигрыш. Одна из наиболее неэффективных стратегий. Свидетель­ствует об отсутствии гибкости и творческого подхода к пе­реговорам.

Стратегия Выигрыш/Выигрыш. Эта стратегия представляет собой реализацию на практике од­ного из важнейших принципов человеческого взаимодействия. Он состоит в том, что выигрыш одного из партнеров более результативен, если созданы условия для успешной деятельности всех парт­неров. Установка на Выигрыш/Выигрыш основана на убеждении, что именно в плодотворном сотрудничестве и возникают но­вые блага. В условиях переговоров стратегия Выигрыш/Выигрыш озна­чает, что договоры и решения одинаково выгодны для всех заин­тересованных лиц. В этом случае обе стороны удовлетворены решением и готовы приложить максимум усилий для его выпол­нения. Таким образом, стратегия Выигрыш/Выигрыш основана на осознании того, что бизнес — это прежде всего сотрудниче­ство, а не арена борьбы. Этот вопрос мы более подробно обсудим в следующем разделе. Подход Выигрыш/Выигрыш не требует поступаться своими интересами ради интересов других участников переговоров. Более того, он дает приемы для жесткого отстаивания своей cпpaведливой позиции. Подход Выигрыш/Выигрыш признан одним из наиболее кон­структивных методов проведения переговоров. Особенно если приходится вести переговоры с людьми, ориентированными на жесткую форму стратегии Выигрыш/Проигрыш.

Замечательной отличительной особенностью подхода Выиг­рыш/Выигрыш является то, что он позволяет достаточно твер­до отстаивать свои обоснованные позиции. Здесь вопрос состо­ит лишь в качественном применении определенных правил и приемов проведения переговоров. Они достаточно полно разра­ботаны в новаторской работе профессоров Гарвардского универ­ситета Роджера Фишера и Уильяма Юри «Путь к согласию, или переговоры без поражения». Стратегия Выигрыш/Выигрыш реализует основной принцип человеческого взаимодействия: выигрыш одного парт­нера более результативен, если созданы условия для успеш­ной деятельности всех партнеров. В этом случае каждый партнер удовлетворен решением и готов приложить максимум усилий для его выполнения. Проведение стратегии Выигрыш/Выигрыш требует специ­альных приемов ведения переговоров.

Стратегия Выигрыш. При этой установке на проведение переговоров основная задача состоит в достижении собственного выигрыша. При этом не име­ет значения, к чему приходит другой — выиграет или проиграет. На практике эта позиция проявляется, как только один из парт­неров начинает чувствовать отсутствие соперничества. Как ут­верждал Нергеш Янош: «Переговорщики сотрудничают (лояль­но) лишь до тех пор, пока принуждены к этому; если же они чувствуют возможность избежать сотрудничества, то немедлен­но превращаются в беспощадных конкурентов и стремятся выр­вать друг у друга максимально возможные уступки». Один из эффективных способов взаимодействия с партнером, ориентированным на Выигрыш, состоит в применении подхода Выигрыш/Выигрыш. Стратегия Выигрыш ориентирована на достижение соб­ственного выигрыша независимо от того, учитываются или нет интересы оппонента. Эта стратегия легко переходит в стратегию Выигрыш/Проигрыш или Выигрыш/Выигрыш.

Лебедева М.М.

⇐ Предыдущая567891011121314Следующая ⇒

Поделиться:

Популярное:

1. Delphi. Основные характеристики и терминология
2. I. КРАТКИЕ СВЕДЕНИЯ О СТРОЕНИИ И ФУНКЦИИ МИОКАРДА
3. I. Общие сведения о воспитательном мероприятии
4. I. Основные профессиональные способности людей (Уровень 4)
5. II. ОСНОВНЫЕ ЖАЛОБЫ БОЛЬНОГО
6. II. Основные расчетные величины индивидуального пожарного риска
7. II. Порядок ведения журнала поездных телефонограмм
8. S: Какие принципы относятся к принципам религиоведения?
9. V. О предметах ведения Государственной Думы
10. V. Регламент переговоров машиниста и помощника машиниста по поездной радиосвязи
11. V1: РЕЛИГИЯ КАК ПРЕДМЕТ РЕЛИГИОВЕДЕНИЯ И КАК СОЦИАЛЬНЫЙ ИНСТИТУТ
12. VI. Регламент переговоров ДСП станции с машинистами поездов (ТЧМ) при приеме, отправлении и пропуске поездов по железнодорожной станции