Круглый Стол (Неофициальный)

Король Артур использовал круглый стол для того, чтобы предоставлять всем рыцарям равное количество власти и равное положение. Круглый - стол создает атмосферу неофициальности и непринужденности, и является наилучшим средством проведения беседы людей одинакового социального статуса, потому что каждому за столом выделяется одинаковое пространство. К сожалению, король Артур не понимал, что если социальный статус одного человека выше, чем статус остальных присутствующих, это приводит к неравному распространению власти и влияния между остальными членами группы. Король обладает наивысшими полномочиями за круглым столом, и это означает, что сидящим по обе стороны от него, невербально выделяется больше власти и уважения, чем остальным, причем рыцарь, сидящий справа имеет больше влияния, чем рыцарь, сидящий слева. Степень влияния уменьшается в зависимости от удаленности рыцаря от короля. Следовательно, рыцарь, сидящий прямо напротив короля Артура, фактически находился в конкурентно-защитной позиции и возможно был одним из тех, кто доставлял королю Артуру больще беспокойств.

В сфере бизнеса часто используются квадратные и круглые столы. Квадратный стол, который обычно является рабочим столом, используется для деловых переговоров, брифингов, для отчитывания провинившихся и тому подобное. Круглый стол, чаще всего это стол со стульями-вертушками, служит созданию непринужденной, неофициальной атмосферы и хорош в том случае, если вам нужно достичь соглашения.

Прямоугольный Стол

Рис. 157. Расположение людей за прямоугольным столом.

За прямоугольным столом место А считается главенствующим. На встрече людей одинакового социального статуса человек, сидящий на месте А, будет оказывать максимум влияния, при условии, если он не сидит спиной к двери. Если А будет сидеть спиной к двери, главенствующее положение перейдет к В, который станет соперником

относительно А. В случае, если А сидит во главе стола, тогда В будет следующим по значимости человеком, но не С и Д. Эта информация позволит планировать размещение участников встречи за столом. Вы можете поставить на кресла таблички с именами участников встречи и рассадить их в таком порядке, чтобы иметь максимальный контроль над всеми.

Обеденный Стол Дома

Форма обеденного стола дает вам представление о том, как распределяются роли в семье, при условии, что гостиная позволяет поставить стол любой формы, и что решение о покупке стола было принято в семье после некоторых раздумий и обсуждений. " Открытые" семьи пойдут покупать круглый стол, " закрытые" семьи выберут квадратный стол, а люди " руководящего" типа отдадут предпочтение прямоугольному столу.

 

Трухачев В.И., Лякишева И.Н., Михайлова К.Ю.

ПЕРЕГОВОРНЫЙ ПРОЦЕСС

1. Встреча и вхождение в контакт. Даже если к вам приехала не делегация, а всего один партнер, его необходимо встретить на вокзале или в аэропорту и проводить в гостиницу. В зависимости от уровня руководителя прибывающей делегации, ее может встречать либо сам глава нашей делегации, либо кто-то из участников, намечающихся переговоров.

Стадия приветствия и вхождения в контакт — начало прямого делового личного контакта. Это общая, но важная стадия переговоров.

Процедура приветствия занимает очень короткое время. Самая рас­пространенная в европейских странах форма приветствия — рукопо­жатие, при этом первым руку подает хозяин.

Разговор, предваряющий начало переговоров, должен носить характер необременительной беседы. На данном этапе происходит обмен

визитными карточками, которые вручаются не во время приветствия, а за столом переговоров.

2. Привлечение внимания участников переговоров (начало деловой ча­сти переговоров). Когда ваш партнер уверен, что ваша информация будет ему полезна, он станет с удовольствием вас слушать. Поэтому вы должны пробудить у оппонента заинтересованность.

3. Передача информации. Это действие состоит в том, чтобы на основе вызванного интереса убедить партнера по переговорам в том, что он поступит мудро, согласившись с нашими идеями и предложениями, так как их реализация принесет ощутимую выгоду ему и его организации.

4. Детальное обоснование предложений (аргументация). Партнер мо­жет интересоваться нашими идеями и предложениями, он может по­нять и их целесообразность, но он все еще ведет себя осторожно и не видит возможности применения наших идей и предложений в своей организации. Вызвав интерес и убедив оппонента в целесообразности задуманного предприятия, мы должны выяснить и разграничить его желания. Поэтому следующий шаг в процедуре проведения деловых переговоров состоит в том, чтобы выявить интересы и устранить со­мнения (нейтрализация, опровержение замечаний),

Каждый участник стремится убедить партнера в целесообразности принятия именно своего предложения. Если обнаружились спорные, конфликтные, неприемлемые элементы в позиции партнера, об этом необходимо сразу же поставить его в известность. Можно прямо ука­зать, что, например, данная часть предложения принята быть не мо­жет, так как (следуют аргументы) она не соответствует нормам меж­дународного права. Одна из форм реакции на неприемлемое предложе­ние — отказ от его обсуждения. Иными словами, на этом этапе аргументы используются не только для того, чтобы убедить других участников переговоров в правильности своей позиции, но и для того, чтобы показать, что в позиции партнеров неприемлемо и не может стать частью договоренности. И все же важнейшая задача данного эта­па — достижение взаимопонимания, выработка общей согласованной позиции по ключевым вопросам, что создает предпосылки для опре­деления общих рамок будущего соглашения.

Основным содержанием второго этапа переговоров является определение
рамок возможного будущего соглашения, что позволяет перейти к
третьему, заключительному этапу — согласования позиций и выра­ботки договорных документов. Это этап наиболее интенсивных пере­говоров с привлечением экспертов. Каждая делегация вносит свои предложения, проекты резолюций, поправок к ним.

Если ход переговоров был позитивным, то на завершающей их
стадии необходимо резюмировать, кратко повторить основные поло­жения, которые затрагивались в процессе переговоров, и, что особен­но важно, характеристику тех положительных моментов, по которым достигнуто согласие сторон. Это позволит добиться уверенности в том, что все участники переговоров отчетливо представляют суть основных
положений будущего соглашения, у всех складывается убеждение в
том, что в ходе переговоров достигнут определенный прогресс. Целе­сообразно также, основываясь на позитивных результатах перегово­ров, обсудить перспективу новых встреч.

При негативном исходе переговоров необходимо сохранить субъек­тивный контакт с партнером по переговорам. В данном случае акцен­тируется внимание не на предмете переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих сохранить деловые контакты в будущем; т.е. следует отказаться от подведения итогов по тем разделам, где не было достигнуто позитивных результатов. Желательно найти такую тему, которая представит интерес для обеих сторон, разрядит ситуа­цию и поможет созданию дружеской, непринужденной атмосферы прощания.

Протокольные мероприятия являются неотъемлемой составляющей переговоров, несут значительную нагрузку в решении поставленных на переговорах задач и могут либо способствовать успеху, либо, на­оборот, создать предпосылку для их неудачи.

Деловой протокол охватывает широкое поле деятельности: это орга­низация встреч и обслуживание переговоров, ведение записи бесед, обеспечение сувенирами, форма одежды, культурная программа и т.п. Для решения этих вопросов целесообразно создать в организации протокольную группу (2—3 чел.), которая будет заниматься прото­кольными формальностями.

Согласование позиций целесообразно проводить в два приема: вна­чале вырабатывается общая формула, а затем детали — это редактиро­вание текста вне зависимости от достижения договоренности относи­тельно рамок будущего соглашения. Договоренность на этом этапе мо­жет быть представлена в виде согласованных принципов, структуры документа, совместных директив руководителей делегаций, компро­миссного варианта проекта текста.

Итоговые документы переговоров могут иметь различные наиме­нования. Участники вправе выбрать любое из них, однако, как прави­ло, они руководствуются содержанием документа.

Двусторонние договоры составляются на языках договаривающих­ся сторон, многосторонние — на одном, двух и более языках.

В двусторонних переговорах строго соблюдается принцип альтерна­та (лат. alternus — попеременный), когда в подлинном экземпляре документа данного договаривающегося государства наименование стра­ны, подписи уполномоченных лиц и печати проставляются на первом месте. Более почетное место для подписи — под текстом договора вверху с левой стороны, если имена подписывающихся располагаются в строч­ку, или сверху, если располагаются в колонку. Другие уполномочен­ные лица ставят свои подписи в согласованном ранее порядке: либо по алфавиту, либо по жребию.

В многосторонних договорах документ оформляется на одном или нескольких языках. Например, договоры под эгидой ООН составля­ются, как правило, на пяти языках — английском, французском, русском, испанском и китайском. Наименования стран (договариваю­щихся сторон) перечисляются в алфавитном порядке, в таком же порядке договор подписывается уполномоченными лицами. Выбор ал­фавита согласовывается самими участниками.

Иногда подписанию документа предшествует парафирование (на каждой странице ставятся инициалы уполномоченных лиц, подтверж­дающие, что текст согласован).

По истечении срока действия договор может быть пролонгирован (продлен) или, в связи с выполнением обязательств, его действие прекращается. Договор может быть денонсирован (обычно оговарива­ется предварительно), когда одно государство уведомляет другое об утрате его силы. Аннулирование договора может быть произведено в одностороннем порядке, обычно в письменной форме, в случае ка­ких-то веских на то оснований.

Мокшанцев Р.И.

РАЗЛИЧИЕ В ПОНЯТИЯХ " ПОЗИЦИЯ" И " ИНТЕРЕСЫ"

Ошибочно полагать, что большое число фактов, которыми одна сторона подкрепляет занятую на переговорах позицию, всегда соз­дает достаточную мотивацию для другой стороны. Факты сами по себе редко побуждают человека действовать так, как этого хотят другие. Главное - не просто изложить факты, а показать их связь с позициями, потребностями и интересами оппонента.

На первый взгляд, может показаться, что понятия " позиция" и " интересы" совпадают по содержанию: то, что участник перего­воров защищает или отстаивает, то он и выражает в своей позиции. На самом деле это не совсем так, а иногда и совсем не так.

Интересы являются мотивировкой поведения людей на перего­ворах. Они являются движущей силой на фоне споров из-за позиций. Позиция стороны - это ее точка зрения, принцип, положенные в основу поведения либо ее действий. Ее интересы - это нечто, что заставило ее принять это решение.Позиция - это общее восприятие проблемной ситуации, это форма и способ, каким участники переговоров выражают свои ин­тересы. Определенная позиция - всего лишь один из способов удовлетворения интересов. Иначе говоря, с некоторой долей ус­ловности можно полагать: интересы - это то, что именно защища­ет, преследует, отстаивает участник переговорного процесса, а по­зиция - это то, как, каким образом он данные интересы защищает. Из этого следует, что соотношение между понятиями " интересы" и " позиция", такое же, как и соотношение между понятиями " цель" и " средства". В характере этого соотношения, по-видимому, возмож­ны варианты: средства адекватны цели и средства цели неадекватны. '

При активном обсуждении позиций интересы (потребности, желания, надежды, опасения), как правило, оказываются на втором плане. Иногда соглашение, достигнутое относительно позиций, не является удовлетворительным с точки зрения интересов. Для удов­летворения каждого интереса обычно существует несколько воз­можных позиций. Однако партнеры на переговорах нередко зани­мают какую-то одну, определенную и достаточно жесткую пози­цию. Вместе с тем стоит только попытаться разобраться в мотиви­ровке интересов, как почти сразу же можно увидеть иные позиции, которые отвечают интересам обеих сторон. Обычно существует не­сколько возможных позиций, отвечающих общим интересам.

Совершенно очевидно, что разглядеть за позицией интересы дело весьма перспективное. Но как это сделать - гораздо менее яс­но. Позиция чаще всего конкретна и ясна. Интересы же, стоящие за позицией, могут быть плохо выражены, трудноуловимы, возмож­но, непоследовательны. Действительно, бывает очень сложно раз­глядеть за той или иной позицией скрывающиеся личные интересы и потребности. Чтобы этого добиться, необходимо получить как можно больше информации о взаимно интересующих фактах, точ­ках зрения и прочности позиции сторон. На основе полученной информации каждая сторона может определить, какими возможно­стями она располагает и в какой мере хочет и сможет проявить гибкость на переговорах. Важно потратить время на точное уста­новление как различающихся, так и общих интересов обеих сто­рон. Необходимо постоянно делать различие между субъективной позицией и ее оценкой.

Наиболее удачные участники переговоров берут себе за прави­ло сосредоточиваться на интересах, а не на позициях. Они стремятся примирить интересы сторон, а не их позиции. Когда каждая из сторон отстаивает свою позицию, это означает, что у сторон имеются противоречивые интересы. При этом участники перегово­ров имеют в своем распоряжении множество общих, приемлемых друг для друга, интересов. Если в ходе переговоров позиции парт­неров не изменились, значит, сохранились и их противоречивые ин­тересы.

Переговоры могут сложиться так, что его участники будут по­лагать, что для достижения своей цели могут использовать любые средства. Однако, как показывает обширная переговорная практи­ка, скорее всего, они ошибаются.

Дело в том, что интересы - категория весьма сложная и тонкая. Отнюдь не всегда они лежат на поверхности. Есть такое понятие -" глубинные", или " коренные интересы". Они далеко не всегда оче­видны даже самому субъекту переговорного процесса. До глубинных, коренных интересов обычно приходится добираться постепенно.

Психотехнология выяснения глубинных, коренных интересов сводится к поиску ответа на такой вопрос: " Для чего это нужно? ". Задавать его нужно столько раз, сколько требуется для нахождения ответа.

Дальше всего в понимании этой ситуации продвинулись праг­матики-американцы, которые не стесняются дотошно задавать этот вопрос (" Для чего это нужно? " ). Они очень хорошо осознают, для чего им это нужно. Действительно, возникает сколько угодно си­туаций, когда, например, коммерческие переговоры завершены, ставки сделаны и сделки состоялись, а интересы партнеров так и остались неудовлетворенными.

В ходе переговоров стороны могут иметь одну позицию, но много различных интересов, некоторые из которых очень важны, а другие менее. Сосредоточившись на обсуждении интересов, уча­стники могут отойти от заявленных позиций и перейти к проблем­но-ориентированным переговорам.

Вопрос о позициях в переговорном процессе столь актуален, что речь о них пойдет в отдельной теме.

⇐ Предыдущая12345678910Следующая ⇒

Поделиться:

Популярное:

1. X. ГЕРБ, ФЛАГ, ГИМН И СТОЛИЦА РСФСР
2. Александра Григорьевича и Николая Григорьевича Столетовых»
3. Афоризмы об истолковании природы и царстве человека
4. Биопсийный материал для гистологического исследования
5. Бодалев А.А. Столин В.В. Аванесов В.С.
6. Буквальное толкование предполагает истолкование смысла закона в точном соответствии с его буквой. Именно оно и является, по нашему мнению, единственно верным и приемлемым с точки зрения принципов
7. В первой половине XX столетия
8. ВВЕДЕНИЕ. ЗАДАЧИ И ПРОБЛЕМЫ ГИСТОЛОГИИ.
9. Вертикальные столбцы — группы элементов, сходных по свойствам
10. Внутренний процесс, происходящий в сознании субъекта, растолковывающего норму права, не получающий какого-либо внешнего выражения и не являющийся обязательным для других:Уяснение
11. Возвращение в Россию – Столетие Бородина – Моя помолвка
12. Ворен изменился. И сейчас Изобель придется столкнуться с новым врагом - тем, кто так же был ее самой большой любовью.