Сила, основанная на управлении ресурсами

⇐ ПредыдущаяСтр 14 из 32Следующая ⇒

Лица, контролирующие ресурсы, располагают возможностью выделить их кому-то, кто сделает то, чего они хотят, и не выделить кому-то (или изъять их у кого-то), кто не сделает того, что им нужно. Ресурсы могут быть многообразны. Конкретные ресурсы полезны как инструмент силы в той степени, в какой их оценивают участники переговоров. В организационном контексте можно выделить следующие наиболее важные ресурсы:

· Деньги в различных формах: наличность, заработная плата, распределение
бюджета, гранты, премиальные, подотчетные расходы и свободные фонды.

· Ресурсы/Запасы: сырье, комплектующие, узлы и детали.

· Человеческий капитал: доступная рабочая сила, персонал, который можно выделить для решения какой-то конкретной проблемы или задачи, временные силы.

· Время: свободное время, способность выдержать конечный срок, способность изменить конечный срок. Если фактор времени влияет на обе стороны, то способность помочь кому-то выдержать или изменить конечный срок может быть очень сильным инструментом.

· Технико - технологическая часть: машины, инструменты, технология, компьютерное «железо» и программное обеспечение, транспорт.

· Важнейшие услуги: ремонт, обслуживание, эксплуатационная поддержка, доставка и монтаж, техническая поддержка, перевозка.

· Межличностная поддержка: словесное одобрение и похвала за доброкачественную работу или критика недоброкачественной работы. Это интересный ресурс, поскольку им могут пользоваться почти все, он не требует значительных усилий для того, чтобы им овладеть, и он сам по себе достаточно эффективен.

· Способность управлять ресурсами и распределять их — один из главных источников силы в организациях [7].

Сила происходит также из создания запаса ресурсов такой среде, где ресурсы кажутся недостаточными. Джеффри Пфеффер (Jeffrey Pfeffer) в своей книге «Управление за счет силы» (Managing with Power) показывает, как влиятельные лица в политическом и деловом мире возводят свои империи на основе контроля над ресурсами [8]. Начиная свою деятельность в Конгрессе США, Линдон Джонсон получил «Малый Конгресс» (отдел спикера по работе с членами и служащими Конгресса в церковном сане) и превратил его в важнейший центр силы, с помощью которого стал спикером палаты, а затем и президентом Америки. Роберт Мозес сходным образом, начиная членом комиссии г. Нью-Йорка по паркам, создал мощную империю, результатом работы которой стало успешное строительство 12 мостов, 35 автострад, 751 игровой площадки, 13 участков для гольфа, 18 плавательных бассейнов и обустройство более чем 2 миллионов акров* парковых территорий в мегаполисе Нью-Йорка — в качестве базы как для главного торговца силой в городе.

Чтобы использовать ресурсы как основание силы, переговорщики должны создать, или поддерживать контроль над некоторыми ограниченными запасами, требуемыми для противной стороны, такими как физическое пространство, рабочие места, утверждение бюджета или сырье. Для успешного управления ресурсами необходимо также, чтобы противная сторона была вынуждена иметь дело непосредственно с обладателем силы. Наконец, обладающий силой должен хотеть распределять ресурсы в зависимости от согласия или сотрудничества противной стороны с обладателем силы. Нарастающий недостаток ресурсов всех видов обусловил новое «золотое правило» для организаций: «У кого золото, тот и определяет правила».

Сила, основанная на занимаемом положении. В этом разделе мы рассматриваем два вида силы: законную силу и силу, исходящую из положения в структуре организации. Законная сила происходит из какой-то конкретной выполняемой работы, кабинета или положения в организационной иерархии. В таком случае сила заключается в звании, обязанностях и ответственности за работу самих по себе. Некоторый вновь назначенный вице-президент, скажем, получает законную силу просто оттого, что он — вице-президент. Второй тип силы также происходит из положения в организационной структуре, но необязательно в иерархической структуре. Здесь сила происходит из того, что течет через данное место в данной структуре (обычно информация и ресурсы, такие как деньги). Лицо, занимающее какое-то положение, может не иметь формального звания или кабинета; его рычаги влияния состоят в способности управлять и распоряжаться тем, что «течет» через данное место. Мы рассмотрим каждый вид силы подробней.

Законная сила. Бывают ситуации, когда мы выполняем чужие указания, даже такие указания, которые нам не нравятся, потому что мы считаем верным (законным) для другого давать их и верным (обязательным) исполнять их. Так действует законная сила. Законная сила — основание нашей общественной структуры. Когда индивидуумы и группы организуются в какую-то общественную систему — малое предприятие, боевое подразделение, союз, политическое движение, спортивную команду, оперативную группу, — они почти немедленно создают некоторую форму структуры и иерархии. Они выбирают или назначают вождя и могут ввести формальные правила относительно принятия решений, разделения работы, распределения ответственности и разрешения конфликтов. Без такого общественного порядка либо группа не может предпринять достаточно координированных действий (наступает хаос), либо от каждого требуется принять участие в каждом решении, в результате чего групповое решение откладывается до бесконечности. Общественные структуры целесообразны и действенны, и этот факт создает основание для законной силы. Мы желаем передать свое право участвовать в каждом решении наделяя властью кого-то, кто может действовать по нашей доверенности (президенту, вождю, официальному лицу). Когда некоторая группа создает определенную структуру, дающую одному лицу основание силы, члены данной группы также создают и обязательства для себя подчиняться указаниям этого лица. Мы получаем законную силу несколькими способами. Во-первых, мы можем получить ее при рождении. Елизавета II носит титул королевы Англии и распоряжается всеми соответствующими этому титулу полномочиями (хотя у нее мало действительной силы, если говорить о возможности управлять повседневными делами Великобритании). Во-вторых, законную силу можно получить будучи избранным в некоторый определенный кабинет: президент Соединенных Штатов имеет значительную законную силу, обусловленную конституционной структурой американского правительства. В-третьих, законная сила может происходить просто из назначения или продвижения на какую-то должность в организации. Иначе говоря, получив должность директора или главного управляющего вы получаете все права, ответственность и привилегии, соответствующие этой должности. Наконец, определенную законную власть получает лицо, которое занимает должность просто уважаемую другими. Обычно подобное уважение связано с внутренней общественной пользой или большой общественной ценностью положения данного лица или представляемой им организации. Во многих обществах младшие слушают старших и подчиняются им. Мы часто прислушиваемся к президентам благотворительных общин или духовным лицам. Мы следуем их советам, поскольку считаем, что так правильно. У церковников, руководителей благотворительных общин и многих других могут быть очень незначительные возможности, чтобы фактически вознаградить кого-то или, напротив, принудительно наказать, однако они располагают существенной законной силой [9].

Эффективность формальной силы происходит из готовности ее последователей признать законность данной организационной структуры и данной системы правил и уложений, которая дает власть их вождям [10]. Коротко говоря, законная сила не может действовать без подчинения или согласия управляемых. Если достаточное число британских подданных поставят под вопрос законность королевы и ее власти — даже учитывая многие столетия традиции и права, на которых стоит эта монархия, — продолжение ее правления окажется в серьезной опасности. Если кабинет данного президента и его ключевые советники не готовы исполнять и проводить указания президента, эффективность президента становится ничтожной. Когда достаточное количество граждан начинают не доверять власти или сомневаться в ее законности, они начинают бросать ей вызов и подрывают тем самым ее потенциал как источника силы. Поскольку законная сила может быть подорвана, если ее последователи предпочтут не признавать более власть обладателя силы, последние нередко сосредоточивают в своих руках другие источники силы (такие как управление ресурсами и информация), чтобы упрочить основания своей силы.

Место в организационной структуре. Даже не занимая высокой должности или положения какое-то лицо может стать сильным из-за того, как его дейст-вия и ответственность встроены в относительно крупную организацию. Например, лица, имеющие доступ к значительным объемам информации, ответственные за сосредоточение жизненно важных сведений и ресурсов или выполняющие работу, которую организация рассматривает как главную для достижения своих целей, могут стать очень сильными [11]. Данная работа может не иметь громкого названия, не обеспечиваться большим бюджетом или роскошным кабинетом, но располагать значительным объемом силы благодаря объему информации и управлению ресурсами, которые связывают с данной работой.

Подобное понимание силы влечет за собой представление об организации не как об иерархии, а как о сети взаимосвязей. Схема сети показывает лица кружками, или узлами, а отношения между лицами — как линии сделок. На рис. 6.1 скажем, можно видеть пример сети в сравнении с организационной иерархией. Линии здесь связывают лиц в организации, взаимодействующих или нуждающихся во взаимодействии друг с другом. С помощью информации и ресурсов как главного средоточия сделок в организации по линиям сети можно также вести переговоры о личных отношениях и власти. В терминах формальной иерархии, власть прямо связана с тем, насколько высоко данное положение в вертикальной схеме данной организации и как много персонала низших уровней отчитывается перед данным лицом. В терминах сети, напротив, сила определяется местом внутри данного набора отношений. Главные концепции места исходят из его отношения к центру, из важности, гибкости и очевидности.

Отношение к центру. Чем ближе какой-то узел в сети к центру обменов и сделок, тем сильней лицо, занимающее этот узел. Отношение к центру можно определить по объему информации, проходящей через данный узел, числу осуществляемых в данном узле сделок или по степени, до которой данный узел близок к центру управления информационным потоком. В сети, показанной на рис. 6.1, «звезда» ближе всех к центру, а потому располагает большей силой.

Важность и соответствие. Второй источник силы в сети — важность данного узла. Хотя какой-то узел может не распоряжаться большими объемами информации или проходящими через него потоками ресурсов, то, что проходит через него, может иметь важнейшее значение для целей организации, главной задачи или ключевой продукции. Лица, весьма зависящие от других, могут стать критически важными в той степени, в какой они отвечают за сбор информации от многих позиций. На рис. 6.1 эту роль играют «связной» и «связующее звено».

Гибкость. Третий источник силы в сети заключается в гибкости данной позиции, или в той мере, в какой данное ключевое лицо располагает свободой действий в отношении технологии принятия определенных решений, то есть речь идет о доступе. Гибкость часто связана с важностью (см. предыдущий абзац). Классический пример гибкости — роль «привратника» (рис. 6.1), то есть лица в сети, контролирующего доступ к некоторой ключевой фигуре или группе.

Очевидность. Наконец, узлы различаются по степени своей очевидности — иначе говоря, по тому, насколько их целевая работа очевидна для других в данной организации. Если какой-то переговорщик добивается от противной стороны значительных уступок, когда это видят другие, своя команда наделяет их большой степенью доверия. Узел близкий к центру и влиятельный может быть неочевиден, но если это так, снижается вероятность, что его признают и оценят.

Тема 3.

Завершающий этап переговоров.

Бэгьюли Ф.

⇐ Предыдущая 9 10 11 12 131415 16 17 18 Следующая ⇒