Правда ли, что нос человека в люди вывел? — или

ПанасюкА.Ю.

 

П16 А что у него в подсознании? (12 уроков по психотехноло-

гии проникновения в подсознание собеседника). — М.: Дело,

1996. — 272 с, ил.

ISBN 5—7749—0003—7

Как реально научиться распознавать характер людей буквально за не­сколько минут общения, распознавать истинные их намерения, научиться читать то, что у них в подсознании, которое всегда выдает истинные наме­рения любого человека? Ответы на эти вопросы найдет в этой своеобразной книге руководитель и политик, учитель и врач, горист и предпринима­тель — все, кто имеет дело с людьми.

 

 

ББК 20.5

П

0303000000—010 _

--------т.—.-----—— Без объявл.

79С(03) — 96

 

ISBN 5—7749—0003—7

 

© А.Ю. Панасюк, 1996

© Художественное оформление,

Издательство " Дело", 1996

 

Содержание

От автора..............................................................................................................................10

 

Вместо предисловия. ............................................................................................................................11

1. Читать мысли... Возможно ли?......................................................................................................11

2. Читать мысли... Кому и зачем?....................................................................................................15

 

Часть I. ЧЕЛОВЕК — НЕ ХОЗЯИН В СОБСТВЕН­НОМ ДОМЕ, ИЛИ ЧТО МЫ ЗНАЕМ О ПОДСОЗНАНИИ ЛЮДЕЙ?...............................................................................................................18

 

1. Верить — не верить, или О спящем мало что ска­жешь............................................................18

2. Кто же управляет нашим поведением?........................................................................................19

3. Общение на " автопилоте" или в режиме " ручного управления"?........................................23

4. О двух центральных понятиях этой книги, или Что зна­чит " Я это сделал неосознанно"?. ........................................................................................................................................26

4.1.Сознание, подсознание и потоки информа­ции...................................................................27

4.1.1. О некоторых характеристиках сознания........................................................................................27

4.1.1.1. Участие сознания в движении информации.................................................................................27

4.1.1.2. Сознание и познавательные психические процессы. ……………………………………….... 27

4.1.1.3. Сознание и познание....................................................................................................................28

4.1.2. Где хранится информация у. человека? .........................................................................................28

4.1.3- Что такое подсознание? ...................................................................................................................29

4.1.3.1. Память и подсознание.....................................................................................................................29

4.1.3.2. Подсознание и бессознательное.....................................................................................................30

4.1.3-3. Подсознание — место хранения информации………………………………………………......32

4.1.4. Как поступает информация в сознание? .........................................................................................32

4.1.4.1. Состояния сознания.........................................................................................................................32

4.1.4.2. Внимание — локатор сознания...................................................................................................33

4.1.4.3. Информация извне и изнутри.........................................................................................................34

4.1.5. Как поступает информация в подсознание? ...................................................................................34

4.1.5.1. Из сознания — в подсознание........................................................................................................34

4.1.5.2. Извне с помощью гипноза..............................................................................................................34

4.1.5.3. Извне на субсенсорном уровне....................................................................................................35

4.1.5/. Информация из " генетической памяти"...........................................................................................36

4, 1.5.5. Информация из " высшей реальности"............................................................................................36

4.1.5.6- Информация изнутри.....................................................................................................................38

 

4.2. Сознание, подсознание и регуляция поведения………………………………………... 39

 

5. З.Фрейд: " Человек — не хозяин в собственном доме". Или все-таки хозяин? ……41

 

6. Как партнер может нас обмануть, или Можно ли управ­лять своим подсознанием?. .......................................................................................................................................42

7. Вся жизнь — на " автопилоте"? — или, Как подсозна­ние нас выдает. ......................................................................................................................................................48

 

 

Часть II. ПОПРОБУЕМ ЗАГЛЯНУТЬ В ПОДСОЗНА­НИЕ СОБЕСЕДНИКА. .............57

1. Случайные поступки — возможно ли? — или Человек никогда ничего случайно не делает!. ........................................................................................................................................57

 

 

2. Я ничего не могу забыть.......................:............................................................................ 73

3. Подсознание не только нас выдает, но и защищает, или Как защититься от памяти?....................................................................................................................................... 75

 

4. " Психологический иммунитет", или Почему у нас нет невроза?...................................................................................................................................... 79

 

5. Любит ли она свою дочь? — или " Двойная бухгалтерия" родительской любви........................................................................................................................................... 83

6. Как подсознание, защищая нас, иногда заставляет говорить глупости..................................................................................................................................... 89

 

7. Как подсознание предупреждает нас о беде, или Верить или не верить в приметы, суеверия?................................................................................................................................... 93

 

8. Подсознание и интуиция, или Как подсознание предвидит будущие события...................................................................................................................................... 102

 

9. Сновидения — тоже работа подсознания, или О про­гностической функции снов............................................................................................................................................. 106

 

 

Часть III. " СЛОВАРЬ" ЯЗЫКОВ ПОДСОЗНАНИЯ. ................................................... 114

 

1. На что обращать внимание при беседе? — или О трех языках, на которых говорят все люди Земли. .....................................................................................................................114

 

2. Физиогномика, или Современное прочтение " буржуазной лженауки"................................................................................................................................ 117

 

3. Почему красота спасет мир? — или Как в подсознании формируется чувство красивого в человеке. .......................................................................................................... 118

 

4. Встречают по... внешности, или О чем расскажет общая конституция посетителя. ............................................................................................................................. 124

 

5- " Заметьте меня! " — или Подсознание " не понимает" переносного смысла. .................................................................................................................................... 125

 

 

6. " Улыбчивая" полнота. ................................................................................................... 128

 

7. О сутулой спине, или Военный — он и в штатском военный. ..................................................................................................................................130

 

8. Разверните его корпус, или Кто встречает нас откры­той грудью: друг или враг?.........................................................................................................................................133

 

Правда ли, что нос человека в люди вывел? — или

О кинетико-конституциональном языке лица. ..............................................................141

 

10. Почему у пожилых людей исчезает каемка губ? — или Губы как кинетико-конституциональная характе­ристика. ............................................................................ 147

 

11. Если у ребенка тонкие губы... или Передается ли психология отношения через гены?...................................................................................................................................... 151

 

12. " Почему он на меня не смотрит?.." — или Глаза партнера — бездна информации о нем. .......................................................................................................................................157

 

13- О кинетике головы: от " головы агрессора" — до " головы президента", или Как подсознание выдает собеседника " с головой "................................................................169

 

13.1. " Голова агрессора"............................................................................................171

13.2. " Голова властелина" ........................................................................................175

13.3. " Голова внимающего".......................................................................................176

13.4. " Голова президента"..........................................................................................178

 

14. Руки как источник персонифицированной информа­ции, или Как руки президента выдавали его состоя­ние. ............................................................................183

 

15. Как руки общаются с нами, или Доверимся жесту больше, чем слову. ......................................................................................................................................190

16. " Передний большой замок" — защита или отчужде­ние? — или Как быть с руками, когда нет " соломин­ки "?......................................................................................196

 

17. Прочитаем связку " рука — лицо", или Зачем, вспо­миная что-либо, люди почесывают затылок?........................................................................................................ 201

 

18. Если обратить внимание на ноги... или Подсознание всегда стремится к гармонии. ...............................................................................................................................207

 

19. Он проник в мое пространство... или Когда друг и за­хватчик ведут себя одинаково. ..............................................................................................................................213

 

 

Кто стучится в дверь ко мне: с пистолетом в кобуре

или с розою в руке?..............................................................................................................216

 

21. Кто где сядет? — или Какую программу " запустит" сознание?................................................................................................................................218

 

22. Почему пустуют первые ряды? — или О правилах ретинальной коммуникации. ......................................................................................................................221

 

 

Часть IV. ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНЫЙ УРОК ПО ЯЗЫКАМ ПОДСОЗНАНИЯ, ИЛИ ДЕЛОВАЯ ИГРА " МЫ ВИДИМ ЕГО НАСКВОЗЬ "....................................................228

 

1. Вводная. Первый этап анализа, или Какова температура встречи?.................................................................................................................................228

 

2. Первое отступление. О психологической защите " вы­мещение", или Почему люди иногда " взрываются " ………………………………………………………………….... 240

 

3. Продолжение игры. Считаем баланс " плюсов" и " мину­сов", или Какова температура деловой части беседы? ………………………………………………….. 245

 

Второе отступление. Притча о зонтике, или Еще

об одной психологической защите. ...................................................................................253

 

Заключительный анализ игры, или Рисуем график

динамических изменений подсознания партнера. .............................................................255

 

Наше Alter Ego (вместо заключения).............................................................................................260

 

Приложение. ......................................................................................................................................266

 

 

Моей дорогой Альбине Кузьминичне — Жене, Другу

И Главному Советчику —

Посвящается

 

От автора

 

Вы хотите узнать, о чем эта книга, и Вам мало того, что отраже­но в ее названии? Тогда просмотрите оглавление, тем более что оно не совсем обычное. Оно не только подробное, но и понятно даже тем, кто эту книгу не начал читать. Даже просмотрев только оглав­ление, Вы убедитесь, насколько огромен этот мир — мир подсозна­ния человека. И узнаете, что подсознание — и наш друг, и наш враг, и защищает нас, и выдает, прогнозирует события и даже предупреж­дает о беде. И тогда окажется, что в действительности узнать челове­ка — это не только узнать, что у него в сознании, но прежде всего то, что скрыто в подсознании. Ибо оно чаще управляет поведением лю­дей, чем мы думали до сих пор. И тогда эти знания помогут Вам вы­брать оптимальную стратегию деловой беседы в зависимости от то­го, " а что у него в подсознании".

И если Вы — бизнесмен или менеджер, начальник или подчи­ненный, продавец или покупатель, врач или пациент, преподаватель или студент, юрист, проповедник или политик, то — в путь, в такую таинственную и важную в нашей жизни " страну подсознания".

 

" Когда мудрость войдет в сердце твое и знание будет

Приятно душе твоей, Тогда рассудительность будет оберегать тебя, разум

Будет охранять тебя. Дабы спасти тебя от пути злого, от человека,

Говорящего ложь. От тех, которые оставляют стези прямые, чтобы ходить

Путями тьмы, От тех, которые радуются, делая зло, восхищаются

Злым развратом,

Которых пути кривы и которые блуждают на стезях своих..."

 

 

Книга Притчей Соломоновых (2; 10—15)

 

Вместо предисловия

 

1. ЧИТАТЬ МЫСЛИ... ВОЗМОЖНО ЛИ?

 

Из диалога двух приятелей;

— Зачем тебе к нему ехать? Позвони и уз­наешь, как он к этому относится.

— Нет, понимаешь, мне нужно увидеть его истинное отношение!

— Ты что, будешь читать его мысли по ли­цу?

— Конечно! И даже не столько по лицу... Лицо будет только одним из

элементов в контент-анализе его мысли.

— Ой, мудришь ты что-то, Иван!

 

Верно! Для многих понятие " контент-анализ" пока относится к числу " премудростей", а уж читать мысли человека, да еще те, кото­рые стараются скрыть от собеседника!.. Впрочем, не будем спешить переносить в день завтрашний вчерашние стереотипы. Кто знает, прочитав эту книгу и добросовестно выполнив все " уроки", сдав са­мому себе в конце " экзамен", может быть, и Вы научитесь этой " пре­мудрости" — читать истинные мысли других людей. О том свиде­тельствует опыт наших учеников, тех прилежных, кто учиться этому хотел! И если Вы хотите настолько, что готовы выполнять и домаш­ние задания, и учить правила, и повторять пройденное, если настоль­ко — тогда по окончании этого курса Вас будут относить к тем лю­дям, про которых нередко говорят: " От него ничего не скроешь! Видит насквозь! " Устраивает такая перспектива? Понимаю, нет уверен­ности, что именно так и будет.

Впрочем, приступая в свое время к освоению таблицы умноже­ния, были ли Вы уверены, что когда-нибудь освоите ее всю, —она ведь казалась такой огромной, такой сложной?! ...А когда Вы, допус­тим, поступали в вуз — была ли уверенность, что сумеете освоить все эти премудрости?! ...Это теперь все кажется таким простым... Так будет и с освоением техники чтения мыслей, точнее — с выявлени­ем в человеке того, что он скрывает от других (от Вас) намеренно или непроизвольно. Опыт обучения наших слушателей говорит: обу­читься этому можно, нужно только учиться.

Если же Вы хотите только " почитать" — тогда и проблем нет. Бо­лее проницательным Вы не станете, но точно кое-что узнаете и о се­бе, и о людях. А может быть, и пересмотрите некоторые свои пози­ции, свои стереотипы... А там и рукой подать до: " Он же всех видит насквозь".

— Но ведь говорят: чтобы узнать человека, надо пуд соли съесть с ним!.. — скажет иной читатель, мой оппонент.

— Да, верно. Так говорят те, кто не знает науку психологию. А она, эта наука, утверждает: человек может раскрыться и за несколь­ко секунд! Ну не абсолютно весь — всего никто не знает, кроме еди­ного Бога, но достаточно, чтобы знать, как с ним вести себя тогда-то и тогда-то. Судите сами.

Представьте солнечный летний день. Парк, тенистые аллеи. Лю­ди гуляют по дорожкам этого

 

 

парка (рис. 1). Понаблюдаем за ними. Вон там, видите, в середине аллеи ветка дерева свисает так

низко, что для мужчины среднего роста пройти и не задеть ее невозможно. Смотрите: вот идет парочка влюбленных — она и он, идут, о чем-то воркуют, и никого для них на свете не существует. Внимание: сейчас они приблизятся к этой ветке. Она-то пройдет и не заденет, а он... А он— смотрите — не прерывая разговора, приподнимет рукой над собой эту ветку (А), и как ни в чем не бывало они идут дальше... Вот еще одна парочка, тоже увлечены друг другом и никого не видят. Вот они приближаются к этой ветке... и он тоже машинально, не преры­вая разговора, пригнулся (Б), и как ни в чем не бывало они пошли дальше.

Итак, один автоматически поднял ветку над собой, а другой — так же, не задумываясь — пригнулся...

Здесь следует обратить внимание на такую важную деталь: оба они совершили эти действия, что называется, автоматически, не за­думываясь, машинально, не прерывая разговора.

Ну то, что люди часто делают что-то машинально, — это не но­вость: машинально одевался на работу, машинально пропустил в дверях женщину, машинально опустил монету в метро... машиналь­но приподнял ветку, машинально пригнулся... Все это вырабатывает­ся со временем.

Интересно другое: почему у одного человека выработалось одно автоматическое движение (приподнял ветку), а у другого — иное (пригнулся под ней)?

— Да все очень просто: один всегда стремится все препятствия убирать со своего пути, а другой старается эти препятствия обходить 'стороной". И ничего здесь особенного нет!

— Верно, ничего особенного нет. Вы, как и большинство наших учеников, правильно оценили характер этих поступков. Верно: раз они это делали не задумываясь (а так и было), значит, проявляли вы­работанные со временем собственные реакции на препятствия: кто устраняет, а кто обходит. Так у них выработано. А значит, и в других жизненных эпизодах первый будет чаще, устранять препятствия (если, конечно, возможно), точнее, будет стремиться именно к этому, а Второй, наоборот, чаще будет стремиться обойти препятствия. Не будем сейчас решать, какая из этих поведенческих стратегий лучше, про одного говорят: " Умный в гору не пойдет...", а про другого: ■ " Смелость города берет".

Важен факт, что мы теперь знаем, как каждый из них чаще реагирует на препятствия. А это, согласитесь, говорит о многом.

Но и это не самое главное. Главное: сколько времени мы их видели, | чтобы узнать о них, о такой важной характеристике человека, как поведение при возникновении трудностей? Несколько секунд! Всего за несколько секунд мы узнали, как, вероятнее всего-, каждый из них поведет себя при возникновении барьера, препятствия, трудно­стей; как говорится, " один — в гору, а другой — в обход". " Вероят­нее всего", ибо они не задумывались, как поступить с веткой. Срабо­тала автоматика, привычка (будем пока это называть так, а позже уз­наем, что скрывается за словами " машинально", " по привычке", " ав­томатически", " не раздумывая", " невольно" ). И не надо пуд соли съесть, чтобы узнать, что один из них скорее решительный, чем не­решительный, скорее уверенный, чем неуверенный, скорее у него нет комплекса неполноценности; а другой — скорее гибкий (не только в плане позвоночника), скорее осторожный, скорее не сторонник си­ловых решений (хотя физически развит).

— Но ведь этого же мало, — скажет читатель, — чтобы понять, с кем имеешь дело. Да* действительно, несколько секунд наблюдений дали такую информацию. Но для того чтобы иметь дело с челове­ком, этого явно недостаточно...

Вот так всегда! Сначала " пуд соли съесть" — и это казалось нор­мальным, а теперь та же информация получена за несколько се­кунд — и мало. Верно, мало, если не уметь видеть, не уметь анали­зировать, не уметь выбирать более вероятностную оценку.

Но всему этому можно научиться, если знать, что скрывается за тем или иным действием, за тем или иным сказанным словом (и за несказанным), за... Кстати, Вы обратили внимание на спину второго человека? Нет? А напрасно, ибо в ней кроется ответ на вопрос: поче­му у него такая реакция и как она возникла? Нет, патологии у него нет (в смысле заболевания спины), лишь плечи опущены вперед и внутрь, И это тоже о многом сообщает, как и тонкая кайма его верх­ней губы, как... Впрочем, остановимся. У неподготовленного читате­ля может легко сложиться мнение, что мы занимаемся гаданием. Нет, всему этому есть и будет дано здесь объяснение. Ничто не слу­

 

 

чайно в поведении человека, даже " нечаянно" разбитое блюдце не случайно. Но аргументация — впереди, а пока — первые выводы.

1. Чтобы узнать человека, не надо есть с ним пуд соли. Многие важные стороны характера человека могут раскрываться за секунды, и не в экстремальной, а в обычной, житейской ситуации.

2. Чтобы узнать человека, нужно научиться понимать его дейст­вия, его поведение, понимать не на бытовом уровне, а на научно объ­ективном уровне, позволяющем получить о человеке истинную ин­формацию: каков он? кто он? что он за человек?

 

2. ЧИТАТЬ МЫСЛИ... КОМУ И ЗАЧЕМ?

— Знаете, я бизнесмен, или по-русски — предприниматель. А в нашем деле очень многое зависит от того, каков человек! Вот он при­шел ко мне со своим предложением. Заманчивое предложение. Ко­нечно, он не скрывает и своей выгоды в этом деле. Ну а нет ли здесь " второго

дна"? Кто сидит напротив меня: честный и порядочный или пройдоха, умный или не очень? И главное, что он замыслил на самом деле? Меня, конечно, не интересует его родословная или его глубин­ная психология, мне важно на этом этапе, что он думает на самом де­ле, обещая мне такие " дивиденды"...

— Извините, а вот мне, руководителю, как раз необходимо знать, так сказать, стабильные, глубинные характеристики моих подчинен­ных, ибо я с ними контактирую каждый день. Мне не безразлично, какого человека я принимаю на работу, поскольку от каждого из них будет зависеть благополучие моего отдела. Буду это знать — буду хо­зяином положения, не буду знать — как с завязанными глазами... В отличие от только что выступавшего мне важно знать не только что он думает, придя ко мне в кабинет, но и каков он как человек.

— Странные вы все-таки люди! Им предлагают дать информа­цию о человеке, так один говорит: " Мне бы только знать, что он там задумал! "; другой: " А какие у него комплексы? " Я, знаете ли, не биз­несмен (не та школа) и не руководитель, но мне и то, и другое нуж­но знать о людях, ибо я — судья* и мне важно: почему человек посту­пил так, а не иначе, почему украл, почему сообщил, почему полез в драку, почему... почему?.. А ведь все эти действия могут быть либо результатами ситуативности (под влиянием минуты), либо результа­том воспитания. И вот он сейчас передо мной и перед присяжными. И говорит. И хочет, чтобы ему верили. А я хочу знать, что у него на уме сейчас и что было тогда, когда произошли эти страшные события, и способен ли он на такие действия...

—Знаете, я поддерживаю судью, и, вероятно, потому, что наши профессии всегда ставят рядом: юрист и врач. И мне важно знать и постоянные характеристики личности, и то, о чем он думает в дан­ный момент, но почему-то не решается сказать вслух. Думаю, ко мне присоединятся и педагоги, и священники, и, вероятно, многие другие специалисты, которых психологи относят к профессиям типа " чело­век—человек".

Действительно, владеющему информацией о человеке (и о его сиюминутных желаниях, и о его фундаментальных установках) спе­циалисту (да и вообще любому человеку) будет значительно легче с ним общаться, и тем более работать, строить профессиональные от­ношения. И будет меньше риск нанести делу урон, меньше вероят­ность потратить время.

Итак, у многих специалистов есть потребность знать своего партнера по общению: знать его отношение к какому-либо конкрет­ному делу, к взаимодействию, знать его общий настрой на данную проблему, знать его фундаментальные характеристики: его взгляды, его установки, его характер... Но как?

— Ну, например, понаблюдать за ним или расспросить других, кто его знает, кто с ним тот самый " пуд соли съел".

— В отношении того, чтобы " расспросить", т.е. навести справ­ки, собрать досье, это, конечно, верно. Не следует вступать в дело­вые контакты с человеком, о котором нет никакой информации. Во­прос в другом: насколько информация, полученная от других людей, будет адекватна действительному статусу данного человека? Сделаны ли представленные Вам выводы на профессиональном уровне или на бытовом? Сравните: " Мне кажется, что это человек..." и " По

 

 

резуль­татам психологического тестирования выявлено, что этот человек..." Сравните, не забывая при этом о вероятности надежности: " мне ка­жется" и " по результатам исследования".

— Но ведь не собираетесь же Вы обучать читателя тестирова­нию, работать с психологическими тестами?

— Конечно, это было бы прекрасно, если бы Вашего будущего партнера специалист предварительно " пропустил" через свои инст­рументы. Прекрасно потому, что тесты, используемые профессио­нальными психологами, принципиально отличны от тех, которые публикуются в газетах или журналах под рубрикой " Ваш досуг". Психологические тесты, используемые профессиональными психо­логами, — это весьма сложный инструментарий; достаточно сказать, что на разработку каждого из них уходит до десяти лет напряженной работы

большого психологического отдела. Более того, в психологи­ческой практике есть такие тесты,

которыми владеют далеко не все и профессионалы в этой области. Например, чтобы овладеть

тестом Роршаха (тест " чернильные пятна" ), необходимо специально учиться не менее трех лет. А теперь представьте, что произойдет, если за та­кой инструмент возьмется необученный человек?! Вот почему автор всегда выступает категорически против публикации таких тестов. И именно

поэтому в этой книге читатель не найдет ставшие привыч­ными в подобной литературе тестовые вопросы с инструкцией: " ес­ли Вы набрали столько-то баллов, то Вы определенно..." Автор про­тив профанирования и дискредитации серьезных инструментов. Но это вовсе не значит, что автор не поможет своему читателю разо­браться в психике его собеседника. Нет, автор вовсе не собирается представить читателю " что-нибудь попроще". Существует два вида тестов. Один из них, получивший название " инструментальные" те­сты, предназначен для измерения какого-либо качества психики. К числу таких тестов относятся, например, тесты на интеллект для из­мерения интеллектуального коэффициента (слава Богу, сегодня это уже никого не шокирует) или тесты на исследование характера, когда на полярной шкале откладывается степень выраженности, например, смелости (это тоже можно измерить). К другому виду относятся те­сты, с помощью которых измеряется не степень выраженности той или иной психической характеристики или поведенческого акта или параметра конституции, а наличие или отсутствие той или иной ха­рактеристики, того или иного поведенческого акта. Вот этим видом тестов мы и будем учиться владеть, но не только и не столько этому, сколько умению правильно, а главное, научно обоснованно интер­претировать то, что можно зафиксировать без измерительных инст­рументов, т.е. то, что видно невооруженным глазом. Главное, чтобы пользователь — читатель — был сам уверен в том, что этот поведен­ческий акт, это действие интерпретируется с большей вероятностью так, а не иначе, скорее означает это, а не другое. Вот почему основ­ное содержание данной книги — не перечень интерпретационных характеристик: " Если Вы видите то-то и то-то, то это означает...", а доказательства, аргументация, почему это говорит о такой характе­ристике, а не иной. Ибо приведенный выше пример с веткой над аллеей — это лишь интерпретация, а не доказательства. Читатель не одолжен верить автору на слово! Даже если автор — профессиональный психолог, то для некоторых это всё равно может ничего не значить. Даже если автор - доктор психологических наук и защитил докторскую по проблемам коммуникации. Это тоже для кого-то мало что значит. Даже если он автор нескольких книг на эту тему? Ну книжки все пишут. Даже если... Нет, верить только тогда, когда интерпретация такого-то признака будет для читателя аргументирован­ий! логичной, доказанной. Верьте только тому, что посчитали убедительным сами. К этому автор и стремится в этой книге.

 

Часть I

ЧЕЛОВЕК - НЕ ХОЗЯИН В СОБСТВЕННОМ ДОМЕ, ИЛИ ЧТО МЫ ЗНАЕМ О ПОДСОЗНАНИИ ЛЮДЕЙ?

 

 

1. ВЕРИТЬ - НЕ ВЕРИТЬ, ИЛИ О СПЯЩЕМ МАЛО ЧТО СКАЖЕШЬ

 

Итак, Вы не уверены, что Ваш собеседник действительно гово­рит то, что думает... Значит, Вы нуждаетесь в истинной информации об этом человеке: и о том, что у него на уме, и о том, каков он по ха­рактеру. Каковы его истинные взгляды, жизненные установки?..

Если нуждаетесь, то психолог готов Вам помочь. Он даст Вам в руки " рентгеновский аппарат", с помощью которого Вы действи­тельно сможете " просветить" Вашего партнера по общению. Более того, психолог готов научить Вас работать на этом " аппарате", ибо, скорее всего, Вы, в его понимании, не " рентгенолог", а не обучив­шись, можно неправильно интерпретировать результаты.

... Хирург получил из рентгенокабинета снимок бедра пациента (у последнего — ранение). Кость на снимке без нарушений, но рядом какое-то пятно. Брак пленки, наверное, сказал бы человек, не знаю­щий рентгенологии. Но хирург ее изучал в институте и теперь знает, что обозначает это пятно на фоне мягких тканей бедра. Он знает, ибо знает возможности аппарата...

Вы сделали " снимок" поведения (или внешнего вида) Вашего партнера. Теперь необходима интерпретация: эта форма обозначает то-то, а эти действия свидетельствуют о том-то... И это несложно, ес­ли Вы знаете, чем обусловлены те или иные видимые Вами знаки, ес­ли Вы знаете, чем определяется поведение человека в целом.

А действительно, чем определяется поведение человека?

Очевидно, что человек проявляется через поступки. О спящем ничего не скажешь или скажешь мало. Следовательно, необходимо знать, чем определяются поступки людей, кто или что ими управляет.

Итак, вот логическая цепочка наших рассуждений:

Я сомневаюсь в искренности слов и поступков этого человека.

Следовательно, надо получить о нем достоверную информацию.

Для этого надо уметь ставить психологический диагноз человеку.

Для этого надо уметь правильно оценивать поведенческие акты человека.

Для этого надо знать, кем или чем управляются поведенческие акты человека.

Следовательно, возникает естественный вопрос: кто нами управ­ляет, когда мы делаем то-то и то-то?

 

1. КТО ЖЕ УПРАВЛЯЕТ НАШИМ ПОВЕДЕНИЕМ?

Вы ведете деловую беседу. Вы предлагаете Вашему партнеру но­вый вариант... или Вы просите Вашего партнера выделить Вам... или Вы настаиваете, чтобы Ваш партнер выполнил взятые обязательст­ва... или Ваш партнер предлагает... просит... настаивает...

Предположим, он высказывает Вам свое отрицательное отноше­ние к предмещу разговора— к Вашей, допустим, идее, предложению. Но ведь подобное негативное отношение к Вашему предложению, к Вашим словам может быть вызвано не самой идеей, а негативным от­ношением к Вам лично. Допустим, кто-то ему сказал, что Вы — не тот человек, с которым можно иметь дело. И он воспринимает все Ваши предложения через эту призму. Такое вполне возможно. И идея тут ни при чем. Как же узнать: так ли на самом деле? Узнать трудно, ибо Ваш партнер " хорошо воспитан": он Вам мило улыбает­ся, говорит комплименты и т.п. И далеко не все эту игру " воспитан­ности" могут " раскусить". Правда, некоторые " проницательные" лю­ди могут заметить в его поведении нечто такое, что не вполне согла­суется с его комплиментами в Ваш адрес. Но — лишь некоторые, и то не всегда, и то на уровне интуиции. А если бы знать, что скрыва­ется за тем

 

или иным поведенческим актом, если бы уметь " читать" поведение, знать механизмы его проявления...

Другой пример. Ваш партнер не отвергает Ваше предложение, слушает со вниманием (" Да-да, то, что Вы говорите, — это интерес­но" ), а на самом деле у него уже сформировано определенное отно­шение к этой идее (" Кажется, это выеденного яйца не стоит" ). Ах ес­ли бы заранее знать это его отношение, можно было бы построить бе­седу совсем по-другому. И опять же некоторые " проницательные" люди могут почувствовать какое-то противоречие в его поведении: с одной стороны, вроде бы и действительно ему интересно, а с дру­гой — что-то говорит об обратном. Но — " некоторые", " иногда", " что-то не то" — опять на уровне интуиции. Если бы знать происхо­ждение тех или иных поведенческих актов, тогда не будет этого чув­ства сомнения: " Что-то не то", а поступит четкая информация: " На самом-то деле он вот это не принимает... а к этому относится..." и т.д.

Итак, все упирается в знание механизмов поведенческих актов. А эти знания и есть информация о том, искусственный этот акт или ес­тественный. " Искусственный" — значит преднамеренно демонстри­руемый, имитируемый; " естественный" — значит отражающий ис­тинные чувства, истинное отношение. Как их различить? Идет ли это от разума или от души? Что в данный момент управляет поведе­нием: холодный расчет или истинные чувства? Иначе говоря, мы подходим к вопросу: что же управляет нашим поведением?

Если быть формалистом, то на этот вопрос необходимо ответить так: нашим поведением могут управлять другие люди (начальник, дежурный), законы (" правила поведения в..." ) и мы сами. Но приме­нительно к описываемой ситуации — беседе двух свободных партне­ров, когда действия, высказывания каждого из них вполне добро­вольны, мы не будем рассматривать ситуации принудительного пове­дения.

Итак, в ситуации беседы двух свободных партнеров наше пове­дение определяется нашим же состоянием, т.е. нами самими. Зна­чит, когда нас никто не заставляет насильственно что-либо делать, мы сами управляем нашим поведением, т.е. мы вольны делать так или иначе, поступать таким-то образом или по-другому. Мы управ­ляем своими словами, интонацией, темпом, движениями. Я захо­чу — пожму руку собеседнику, не захочу — не пожму; я захочу — сделаю ему комплимент, не захочу — не сделаю; я захочу — буду го­ворить мягко, захочу — резко. Как я захочу, ибо я в этой ситуации свободен в выборе поведенческих актов (никто мною не командует — ни начальник, ни учитель, ни родитель, ни милиционер). Но что значит " я хочу"?

— Ну ясно же — это моя воля! " Я хочу" — значит, это мое же­лание! И не стоит здесь теоретизировать, уважаемый автор! Если мне не запрещают правила или другие люди, то я поступаю так, как я хочу.

— Ах если бы это было так. Впрочем, не будем спорить, а лучше обратимся к практике, которую, как известно, именуют критерием истины.

123456Следующая ⇒

Поделиться:

Популярное:

1. B. Ключевые личности в периоде Скорби
2. B. С нарушением непрерывности только переднего полукольца
3. Bilignostum seu Adipiodon. Бис-(2,4,6-трийод -3-карбокси)анилид адипиновой к-ты
4. Bizz: Белье стирается вперемешку с чужим или как?
5. Bizz: Допустим, клиент не проверил карман, а там что-то лежит, что может повредит аппарат. Как быть в такой ситуации?
6. Chasek, Тьма, первобытная пустота – то, откуда появились Князь Тьмы и жизнь. То, откуда двинулся Самаель.
7. Cущность оперативно-розыскной тактики
8. Cущность стратегического менеджмента
9. E) Текущая операционная деятельность
10. E) Ценность, приносящая доход, депозит.
11. F) разность между выручкой и переменными расходами
12. F) слабой чувствительности инвестиций к процентной ставке и большой чувствительности спекулятивного спроса на деньги к процентной ставке