Состав продуктового ассортимента/линейки коммерческого банка.

⇐ ПредыдущаяСтр 3 из 3

Перечень банковских услуг российских банков примерно одинаков, поэтому важное значение для привлечения клиентов, формирования устойчивых связей с клиентами имеют продукты конкретного банка.

Текущий ассортимент формируется по мере развития банка за счет введения новых услуг, модификации или замены стандартных продуктов. Причем именно здесь велика роль службы маркетинга, которая на основе анализа ситуации на рынке, исследований пожеланий и предпочтений клиентов должна давать рекомендации о развитии новых услуг, а также оценивать их целесообразность с точки зрения клиентов.

С точки зрения маркетинга, услуги, оказываемые банками, подразделяются на две группы:

1. услуги, приносящие банкам доход (выдача кредитов, доверительные операции, консультационно-посреднические услуги и др.);

2. услуги, связанные с привлечением временно свободных средств населения, предприятий и организаций (депозитные услуги, ведение счетов и др.).

При оказании услуг первой группы банк выступает как их производитель и продавец товара — банковской услуги или, если брать более конкретно, банковского продукта. При оказании же услуг, связанных с привлечением временно свободных денежных средств, банк выступает как покупатель.

Одной из наиболее распространенных форм банковских услуг является кредитование физических и юридических лиц. Исследования в этой сфере направляются, прежде всего, на выявление кредитоспособности заемщика, что связано с анализом его финансового состояния.

Значительное внимание отечественные банки стали уделять и таким направлениям деятельности, как привлечение денежных средств, в том числе через различные виды ценных бумаг: векселя, облигации, депозитные сертификаты, а также предоставлять вкладчикам бесплатные услуги и льготы в банковским обслуживании.

Банки обслуживают коммерческие сделки посредством разнообразных форм безналичных расчетов, а также предоставляют услуги на рынке ценных бумаг, валютном рынке.

По договорам с клиентами коммерческие банки, помимо основной деятельности, осуществляют различного рода финансовые услуги, такие как факторинговые, лизинговые, консультационные, выдачу гарантий и др.

Группирование банковских услуг по критерию доходов и расходов коммерческого банка.

Доходы группируются на:

любые комиссии, вознаграждения и выплаты, получаемые от клиентов в соответствии с тарифами банка, включая доходы от сдачи в аренду депозитарных ячеек; доход от реализации приобретенного ранее имущества (в том числе ценных бумаг). дисконты по векселям; доходы от инкассации; плата за расчетно-кассовое обслуживание; доходы от аккредитивов; плата за банковскую гарантию; плата за аренду банковских ячеек; комиссии по операциям с ценными бумагами; комиссии за перевод; комиссии за прием ветхих купюр.

Соответственно расходы банка подразделяются на:

• операционные расходы банка (процентные и другие, относящиеся к основной деятельности);

• расходы, обеспечивающие функционирование банка (заработная плата сотрудников, ремонт и содержание помещений, техники, реклама и др.);

• расходы на покрытие риска банка (резервы, создаваемые на покрытие различных видов риска, штрафы, пени, неустойки уплаченные, незавершенное производство и др.).

Основные методы маркетингового анализа ассортимента банковских продуктов.

Особенности продажи банковских продуктов требуют разработок специальных приемов и методов банковского маркетинга. Банковская практика показала, что наиболее эффективным методом является тот, при котором продается не столько банковский продукт, сколько способ решения проблемы клиента банка (снижение накладных расходов, сокращение затрат рабочего времени, получение определенного процента и т. д.). Особо следует отметить важность применения инструментов стимулирования и продвижения инновационных продуктов как одного из методов банковского маркетинга.

Особенности банковского маркетинга состоят в двуедином и взаимодополняющем подходе: с одной стороны, это тщательное и всестороннее изучение рынка, спроса, вкусов и потребностей нынешних и потенциальных клиентов, ориентация разработки инновационных банковских продуктов на эти потребности; с другой — активное воздействие на рынок и существующий спрос, на формирование потребностей клиентов за счет эффективного использования маркетинговых инструментов.

28.Основные методы ценообразования в банковском бизнесе.

Ценообразование по методу «средние издержки плюс прибыль». Это наиболее простой метод ценообразования, который предусматривает определение соответствующей наценки к цене реализуемого банковского продукта. Размеры этих наценок могут варьироваться в зависимости от вида банковского продукта в широком диапазоне.

Ценообразование на основе анализа безубыточности и обеспечение целевой прибыли. Расчет цены по такой схеме предусматривает построение графика безубыточности, на котором представлены общие издержки и ожидаемые поступления при различных объемах продаж.

Ценообразование на основе ощущаемой ценности продукта. Цена продукта в значительной мере зависит от покупательского восприятия. При этом основным фактором ценообразования являются не издержки данного посредника, а отношение покупателя к данному продукту.

Ценообразование на основе текущих рыночных ставок. Еще одним методом установления цен является учет сложившихся текущих цен. При этом посредник за основу цены продукта принимает цены конкурентов и не обращает внимания на собственные издержки. Цены могут быть установлены выше или ниже уровня цен основных конкурентов.

Ценообразование на основе взаимоотношений с клиентурой, т. е. так называемые договорные цены.

Ценообразование с целью проникновения на рынок, что подразумевает установление более выгодных цен, чем у присутствующих уже на рынке.

29.Цели ценообразования в банковском бизнесе.

Приступая к разработке своей ценовой стратегии, банк должен, прежде всего, определить цели ценообразования. Среди разнообразных целей ценообразования можно выделить четыре основных:

Максимизация текущей прибыли.
Удержание позиций на рынке.
Лидерство на рынке.
Лидерство в качестве продуктов.
Кратко рассмотрим каждую из них.

Максимизация текущей прибыли. Услуга становится актуальной в условиях, когда:

банк оказывает уникальные услуги, в предоставлении которых у него нет конкурентов;
спрос на те или иные виды банковских услуг значительно превосходит их предложение.
Установленная подобным образом цена воспринимается рынком даже в том случае, если она отражает реальную структуру затрат банка, связанных с предоставлением этих услуг.

Надо иметь в виду, что постановка цели максимизации текущей прибыли может отрицательно сказаться на деятельности банка в будущем.

Удержание позиций на рынке. Длительное перенасыщение рынка банковских услуг может привести к тому, что банк будет заинтересован сбывать свои продукты по любой цене (в ряде случаев даже в убыток), лишь бы удержать свои позиции на рынке. Подобная стратегия неперспективна и, более того, убыточна.

Лидерство на рынке. В условиях быстрого развития электронных технологий в банковском деле, позволяющих определять структуры затрат на оказание того или иного вида услуг, многие банки стали разрабатывать и устанавливать такие цели ценовой стратегии, которые позволяют им захватывать лидирующее положение на рынках уже на самых ранних этапах жизненного цикла продуктов-новинок.

Лидерство в качестве продуктов. Постановка этой цели позволяет банку превзойти конкурентов путем максимального повышения качества своих продуктов. Хотя последнее ведет к повышению цены на эти продукты, все же многие клиенты предпочитают выбирать именно услуги высокого качества.

⇐ Предыдущая 1 23