Действия продуцента по организации покупки (1)

А) Уделяем внимание анализу побудительных мотивов поведения людей. Сравниваем себя с конкурентами, насколько весь комплекс нашего товара учитывает стимул поведения потребителя

Б) Выделяем (ранжируем) запросы и потребности и направляем усилия (от создания товара до рекламы) на то, чтобы, прежде всего, удовлетворить эти нужды. Не тратим силы, время и деньги на поиск цвета для автомобиля с неэкономичным двигателем, когда потребители страдают от высоких цен на горючее.

В) Воздействуем на ощущения и чувства людей. Каким-либо способом выделяемся на рынке, создаем свой образ, отличающийся от образа конкурентов

Г) Проводим опросы и убеждаемся, что наша реклама доходит до потенциальных потребителей. Узнаем у них, что они думают о нашей продукции, какую информацию реально получают, что они хотели бы знать о нашей продукции (восприятие)

Д) Тщательно изучаем все обстоятельства, побуждающие людей делать покупку в данный момент. Учитываем эти обстоятельства при создании или рекламе товара (мотив)

Перед покупкой покупатель:

• Осознаёт проблему

• Собирает информацию

• Оценивает имеющиеся варианты

• Принимает решение о покупке

После покупки покупатель оценивает правильность своего выбора товара.

Вывод: покупка НАЧИНАЕТСЯ задолго до оплаты товара, а заканчивается – последующим отношением к товару и фирме.

Реакция потребителя при покупке товара и варианты ответных маркетинговых действий продуцента

Потребитель и покупка

Выводы:

- Лучший результат продажи – довольный покупатель; (О каждом случае недовольства узнаёт до 40 потенциальных покупателей)

- Для сохранения клиентуры надо делать всё на «отлично» с первого раза;

СТИЛЬ ПОТРЕБЛЕНИЯ – ЭТО НАБОР ПРАВИЛ, ВЫРАБАТЫВАЕМЫЙ У ЧЕЛОВЕКА ОПЫТНЫМ ПУТЁМ И ДИКТУЮЩИЙ ЕМУ РАЗУМНЫЕ ПРИЁМЫ ВЫБОРА И ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ТОВАРА

Непонятный абзац. Непонятная классификация.

(1)Отсутствия стиля потребления

• Выбор товара – по его внешним (предметным) признакам и не обоснован потребностью, интуитивен и импульсивен

• Отсутствие планирования покупки

• Причины выбора потребитель назвать не может

• Потребитель подчинён неопределённой товарной массе

(2)Малоразвитый стиль

• Товары используется до полного физического износа и без радости с минимальным разнообразием

• Выбор товара – по наименьшей цене и нормативным качествам

• Консервативность и узость выбора товаров, потребитель приобретает лишь товары первой необходимости

(3)Среднеразвитый стиль

• Выбор товаров – по функциональным и дополнительным признакам

• Стремление покупателя к рациональному разнообразию

• Потребление помогает удобно, интересно и разнообразно жить

• Товары подчинены покупателям

(4)Высокоразвитый стиль

• Выбор товаров по эмоциональным и эстетическим критериям без интереса к нормативным или утилитарным свойствам

• Товары покупаются «ансамблем»

• Товары несут представительскую (имиджевую) функцию

• Потребитель способен извлечь все полезные свойства, заложенные производителем

Развитие стилей потребления

Стили потребления

• Вывод: прежде, чем расширять производство или отказаться от выпуска прежнего товара вообще, надо учесть структуру покупателей товаров с точки зрения всех известных категорий потребителей.

Потребитель и продуцент: основы взаимодействия.

Заповеди для продуцента:

1.ПОТРЕБИТЕЛЬ БЛАГОДАРЕН ТОМУ, КТО МОЖЕТ ПОЗАБОТИТЬСЯ О ПРОБЛЕМАХ, КОТОРЫЕ ЕМУ ТРУДНО САМОСТОЯТЕЛЬНО РЕШИТЬ.

2. ПОТРЕБИТЕЛЬ ЦЕНИТ И ХОЧЕТ КАЧЕСТВО.

3. ПОТРЕБИТЕЛЬ ЛЮБИТ ТОГО, КТО МОЖЕТ ПРЕДУГАДАТЬ ЕГО ЖЕЛАНИЯ.

4. ПОТРЕБИТЕЛЬ ЖЕЛАЕТ, КАК МОЖНО БОЛЬШЕ ЗНАТЬ О ПРОИЗВОДИТЕЛЕ.

5.ПОТРЕБИТЕЛЬ ЛЮБИТ ТЕХ, КТО ПОМОГАЕТ ЕМУ В ЭКСПЛУАТАЦИИ ОБОРУДОВАНИЯ И ДРУГИХ ТОВАРОВ КАК МОЖНО ДОЛЬШЕ.

ПОТРЕБИТЕЛИ ПРЕДПОЧИТАЮТ АТМОСФЕРУ ПРЕДСКАЗУЕМОСТИ В ОТНОШЕНИЯХ С ПРОИЗВОДИТЕЛЕМ.

ПОТРЕБИТЕЛЬ БЛАГОСКЛОННО ОТНОСИТСЯ К ЧЕТКОЙ АДРЕСНОСТИ ПРЕДЛАГАЕМОГО ЕМУ ТОВАРА

8. ПОТРЕБИТЕЛЬ ВЕРТЕЛ ВСЕ ЭТИ ЗАПОВЕДИ

Выводы и обобщения

1.Потребител является центральной фигурой маркетинга.

2.Потребности, как индивидуальных потребителей, так и предприятий, многообразны, находятся в постоянном развитии в соответствии с их динамикой.

3. Каждый потребитель относится к тому или иному стилю потребления – это набор правил, вырабатываемый у человека опытным путём и диктующий ему разумные приёмы выбора и использования товара.

4. Маркетологи должны постоянно отслеживать потребности и изменять комплекс маркетинга в соответствии с их динамикой.

Вопросы для самопроверки

1. Чем нужда отличается от потребности?

2. Чем высшие потребности отличаются от низших?

3. По каким признакам можно классифицировать потребности?

4. Зачем производителю понимать структуру потребности?

5. Каковы задачи маркетинга в работе с потребителем?

6. Как потребитель принимает решение о покупке? Как маркетинг воздействует на принятие потребителем решения о покупке?

7. Каковы реакции потребителя при покупке товара и варианты ответных маркетинговых действий производителя?

8. Что такое стиль потребления? Каковы последствия неразвитости стиля потребления?

9. Какие типы потребителей вам известны? Чем они отличаются друг от друга?

10. Что ждет потребитель от производителя?

Библиография

1 23	Поделиться: