Формы работы предприятия-производителя с посредниками

Экстенсивный сбыт — размещение и реализация товара на любых предприятиях торговых посредников, которые готовы и способны этим заниматься.

Так распределяются технологически простые, мелкие и недорогие изделия массового спроса. В этом случае производитель выпускает свою продукцию большими сериями и делает ее доступной для многих потребителей сразу через очень плотную сбытовую сеть.

Исключительный сбыт — выбор одного торгового посредника в данном регионе, который и будет продавать продукцию изготовителя. Ему предоставляется исключительное право на реализацию товара в данном регионе. ( Агент дель-кредере, Эксклюзивный представитель, Официальный дилер )

Выборочный (селективный) сбыт — выбор ограниченного числа посредников в зависимости от характера их клиентуры, возможностей обслуживания и ремонта продукции, уровня подготовки персонала.

- метод применяется тогда, когда товары требуют специального обслуживания, обеспечения запасными частями, создания ремонтных мастерских или специально обученного сервисного персонала.

- метод выгоден при сбыте дорогих, престижных товаров, которые разумнее продавать в соответствующем окружении.

Простая система СБЫТА — цепочка сбыта состоит из двух звеньев —производителя и потребителя.

• Промышленные фирмы стремятся приблизиться к своим потребителям через создание и расширение сети собственных магазинов и отказу от услуг независимого посредника. Сбытовая контора создается в составе фирмы-производителя. Отдельные производители реализуют свои товары через собственную розничную сеть. Так поступают нефтяные компании, продавая топливо на " фирменных" автозаправочных станциях; пивоваренные компании, владеющие пивными барами; производители одежды, обуви, некоторых электробытовых товаров.

Сложная система — состоит из собственных сбытовых филиалов и дочерних компаний производителя, независимых сбытовых посредников, оптовых и розничных фирм.

Разновидность сложной системы сбыта - ДВОЙНАЯ СИСТЕМА КАНАЛОВ. В этом случае производитель на одном и том же рынке использует два самостоятельных или взаимосвязанных канала сбыта.

Выбор оптимального канала сбыта

Надежный, прибыльно и рационально работающий канал сбыта - это элемент нематериальных активов фирмы.

Общие принципы выбора канала сбыта

1. Создаётся собственная торговая сеть, если:

• Количество, или норма прибыли на изделие, продаваемого товара достаточно велико, чтобы оправдать расходы на организацию торговой сети.

• Количество потребителей невелико, и они расположены на относительно небольшой территории.

• Данный товар требует высокоспециализированного сервисного обслуживания. В целом верно. Но часто создаются аффилированные компании-дистрибьютеры, имеющие договора о сотрудничестве с компанией производителем (с целью налоговой оптимизации)

• Объем каждой поставляемой партии товара достаточен для заполнения контейнера, вагона, а/м, т.е. соответствует так называемой " ТРАНЗИТНОЙ НОРМЕ". В этом случае отсутствуют затраты средств и времени на перевалку груза на складах, товар поставляется прямо из заводских цехов.

• В наличии имеется достаточная сеть собственных складских помещений на тех рынках сбыта, где предприятие ведет торг-лю.

• Производится узкоспециализированный по назначению или по техническим условиям покупателя (по заказам) товар.

• Товар реализуется на вертикальном рынке, т.е. там, где он используется хотя и в нескольких отраслях, но немногими потребителями в каждой из них. Это облегчает производителю постоянный контакт с потребителями.

• Цена на товар на рынке подвержена частым колебаниям, и от производителя требуется внесение изменений в ценовую политику незамедлительно и без согласования с посредниками.

• Продажная цена намного превышает затраты на производство товара, это возмещает высокие расходы по созданию собственной сбытовой сети.

• Производимый товар требует внесения изменений в свою конструкцию, что удобнее делать, когда реализацией занимается непосредственно производитель

• Если необходимо сохранить полный контроль над реализацией.

2. Сбыт передаётся торговым посредникам и канал сбыта удлиняется при следующих обстоятельствах:

• Горизонтальный рынок, на котором имеется множество потребителей в каждом секторе экономики. Это требует создания мощной сбытовой сети, затрат значительных средств, что по силам крупным производителям.

• Рынок сбыта разбросан географически и прямые контакты с потребителями нерентабельны.

• При поставках крупных партий товара небольшому числу оптовиков можно сэкономить на транспортных расходах.

• Необходимость частых срочных поставок небольших партий товара, для чего лучше использовать склады солидного оптовика.

• Незначительная разница между продажной ценой товара и затратами на его производство невелика, а значит, содержание собственной торговой сети убыточно.

Как выбрать и заинтересовать продавца

Успешная работа с посредником включает две составляющие:

• выбор продавца вашего товара;

• стимулирование и контроль за деятельностью посредника.

Предприниматель, выбирая посредников, должен уметь ответить на следующие вопросы:

• Какой сегмент рынка занимает данная фирма-посредник?

• Представляет ли данная фирма на рынке конкурентный товар?

• Какова платежеспособность посредника (продавца)? Каковы источники его финансирования?

• Предоставлены ли фирме кредиты и каким банком?

• Какова репутация потенциального посредника на рынке?

• Каков уровень специализации посредника? Какова квалификация персонала?

• Каков уровень материально-технической базы посредника?

• Какова манера рыночного поведения посредника и принципы его деловой этики?

• Каковы личность посредника, образование, социальное положение в обществе?

• Полезно заключение краткосрочных соглашений о посредничестве, позволяющее узнать о возможностях и ответственности данной фирмы.

• Нельзя сосредоточиваться на одном посреднике. Золотое правило бизнеса: " Нельзя класть все яйца в одну корзину".?

После того как выбор сделан, в дальнейшей работе следует придерживаться определенного набора принципов.

Принципы работы с посредником:

- Нижеуказанные принципы как раз и складывают все яйца в одну корзину.

1.Персонал посредника есть часть собственного персонала, поэтому необходимо добиваться доверительности в отношениях.

2. Вознаграждение посредника (продавца) стимулирует его качественную активную работу по сбыту ваших товаров.

3. Обучение посредника правильным приемам работы способствует эффективности сбыта больше, чем самые строгие наказания. -

4. Стандарты обслуживания помогают посреднику уяснить, какие критерии будут приняты при оценке его работы, что ставит посредников на всех рынках в равное положение.

5. Связь с посредником (продавцом) должна периодически поддерживаться на достаточно высоком уровне. Посредник обязан регулярно представлять отчеты о ходе и итогах сбыта.

• Формой контроля и стимулирования эффективной работы продавца является верно выбранная форма оплаты его труда.

КОМИССИОННАЯ СИСТЕМА размер заработка посредника прямо или косвенно зависит от объема продаж, обеспеченного деятельностью продавца.

Достоинство системы- наличие большого стимула для продавца.

Недостатки. Если продавец знает, что его доход зависит только от объема продажи, то он не занимается выполнением других своих функций: обучением персонала, предоставлением дополнительных услуг потребителю. Иногда это ведет к агрессивным формам продажи, навязыванию потребителям покупки. Избежать этого можно с помощью различных систем дополнительных стимулов, ориентирующих продавца не на увеличение общего оборота торговли, а на ПРИБЫЛЬ ПРОИЗВОДИТЕЛЯ.

-Про прибыль

1 23	Поделиться: