Чем будет полезна для Вас эта книга

Чем будет полезна для Вас эта книга

Прочтите вслух следующее:

Будущее — это скоростной автомобиль без водителя. Бы хотите быть водителем. Значит, вам нужно выбрать направление движения. Или вы хотите, чтобы кто-нибудь другой принимал решения? Не будьте просто пассажиром. Пусть люди узнают, что вам нужно и куда вы хотите поехать. Тридцать секунд — ваш ключ. Именно столько времени необходимо, чтобы сформулировать свою позицию. Эта книга научит вас, как составить и использовать сообщение из 30 секунд в любой ситуации, что как раз и поможет вам сесть в кресло водителя.

Стойте! Только что вы прочитали 30-секундное сообщение.

Тридцать секунд могут показаться вам не очень долгими. Но их вполне достаточно для того, чтобы сказать все, что вы хотите. Достаточно их и для того, чтобы привлечь внимание и вызвать интерес у слушателя.

Тридцати секунд достаточно также для того, чтобы убедить в чем-либо ваших слушателей. За это время можно выразить любую мысль, причем сделать это эффективно.

Тридцать секунд могут изменить вашу карьеру и вашу жизнь.

Вся моя деловая карьера так или иначе была связана с общением. В молодости я был киноагентом в компаниях, представлявших таких звезд, как Линда Дарнелл, Мэрилин Монро и Хамфри Богарт. Мне было поручено привлекать новых клиентов, поддерживать связи и продавать таланты, которые у нас были, и заниматься условиями их контрактов.

В качестве руководителя отдела Си-Би-Эс по подбору актеров и дарований я искал самых лучших для множества различных передач, а затем вел переговоры с их агентами для заключения сделок. Как писатель, режиссер и продюсер я доносил печатное и устное слово до широкого круга людей и многие годы обучал практике общения деловых людей и политиков.

Я видел, как взлетают и рушатся карьеры, от одного лишь произнесенного слова. Сотрудник, не умеющий общаться, не получит надбавку или повышение. Начальник, не умеющий изложить свою

позицию, теряет уважение сотрудников. Беспрестанно говорящий продавец ничего не продаст.

Политик, который говорит долго и ни о чем, не будет переизбран. Они изводят нас долгими речами вместо того, чтобы за несколько секунд заинтересовать.

Прочтите вслух следующее:

Легко можно научиться говорить эффективно, убедительно и сжато. Эта книга поможет вам привлечь внимание слушателя, заинтересовать его, рассказать прекрасную историю, попросить то, что вы хотите (и получить это), — всего за 30 секунд. Вы сможете изложить свою позицию сослуживцам, вашей семье, вашим друзьям и всем, с кем имеете дело, — от секретаря и бухгалтера до президента фирмы. Следуйте простым советам, приведенным с этой книге. Используйте простые приемы. Вы сэкономите время и достигнете большего, чем предполагали. И вам это понравится.

Стойте! Вы опять прочитали 30-секундное сообщение. Понятно, что все ваши деловые встречи не могут укладываться в 30 секунд. Каждая ситуация непредсказуема и неповторима. Но когда настанет время перейти к делу, то оно не должно занять более 30 секунд. Остальное — подготовка и завершение. Правильное 30-секундное сообщение позволит вам в конечном счете донести вашу мысль и оставить ее там, где ей место: в сознании вашего слушателя. Хотите удержать чье-либо внимание—укладывайтесь в 30 секунд. Когда вы научитесь готовить ваше 30-секундное сообщение, вы сможете:

• сосредоточить мысли,

• организовать речь,

• держать беседу в нужном вам русле,

• быть готовым к любой форме общения,

• быть более логичным и кратким,

• сократить интервью и собрания,

• говорить доходчивее,

• придать новую силу беседам и презентациям,

• быть более эффективным на интервью и собраниях,

• быть уверенным в себе,

• достичь лучших результатов в делах и личной жизни.

За все годы, проведенные в общении с людьми, я уяснил единственно важную вещь: " пан или пропал" — это решается за 30 секунд.

Почему 30 секунд?

" Когда же он перейдет к делу? "

" Ладно, у нее есть пять минут — и до свидания".

" Сегодня не могу с ним увидеться. Нет времени".

" Не подходи к телефону. Это, должно быть, Эллен. Она болтает без остановки".

" Боже, он проговорил целый час, а я не знаю, чего он все таки хочет".

" Если у меня будет хоть один шанс выступить на собрании, успею ли я сказать все, что хочу? "

" Как я смогу рассказать о себе в течение пятнадцати минут собеседования".

" Они настоящие бизнесмены. Долго слушать не будут".

" Он просит две-три минуты, а это значит — пятнадцать-двадцать, и все равно я только потеряю время".

Слишком знакомо, не правда ли? Почему 30 секунд " приятны во всех отношениях"?

Есть две очень веские причины.

Нехватка времени

Времени не хватает не только вам, но и тем, к кому вы обращаетесь.

Работая в кино и на телевидении, я видел, как меняются времена и нравы — еда на ходу, скоростные машины и мгновенные сделки сейчас уже никого не удивляют. Время никого не ждет — вы должны быстро двигаться, чтобы не отстать от других. Для этого необходима краткость.

Вы когда-нибудь задумывались над тем, что о вас думают люди и что вы сами думаете о них?

Ваши работа, деньги и успех — все зависит от первого впечатления.

Всего несколько слов формируют мнение и у вас, и у них, не правда ли?

Зачастую времени хватает лишь на несколько слов, значит, они

должны быть максимально точными. Один час из недалекого прошлого сегодня равен тридцати секундам. Чтобы выжить и идти вперед, вы должны уметь донести вашу позицию быстро и четко — за 30 или менее секунд.

Объем внимания

Второй аргумент в пользу тридцати секунд — это то, что разум вашего собеседника может воспринять только определенное количество информации в пределах одного смыслового блока.

Как долго вы - или кто-нибудь другой - сможете внимательно слушать чью-либо речь, не переключаясь мысленно на секс, деньги или что-нибудь еще? От четырех секунд до четырех часов - таковы ответы на этот вопрос.

Один бизнесмен, пребывая в особенно мрачном расположении духа после недавнего совещания по вопросам сбыта, сказал, что объем внимания его коллег равнялся нулю. Неудивительно: он всегда говорит так долго и скучно, что всяк готов уснуть еще до того, как он откроет рот. Внимание человека ограничивается 30 секундами. Вот вам пример.

Оглядите комнату и сконцентрируйте внимание на лампе. Вы обнаружите, что через 30 секунд думаете о чем-то другом. Если бы лампа могла двигаться или говорить, или включаться и выключаться самостоятельно, то она привлекла бы ваше внимание еще на 30 секунд, иначе ничего не получится.

Представьте, что внимание — монетоприемник, рассчитанный на 25-центовую мелочь. Пока в него не провалятся первые 25 центов, вы не сможете опустить туда следующую монету. Если вы опустите сразу 50 центов или доллар, вы потеряете деньги или даже испортите машину. Она может принимать только 25 центов за один раз. Ваш слушатель может воспринимать только 30 секунд за один раз. Таким образом, если вы хотите, чтобы ваш слушатель отбросил все посторонние мысли и обратил внимание на вас, то у вас есть только 30 секунд. Таков объем внимания человеческой природы.

Звуковой бит

Новости радио и телевидения также используют 30-секундный объем внимания. Он называется " звуковой бит".

Я попросил свою хорошую знакомую Терри Майо, репортера теленовостей, объяснить нескольким бизнесменам, что такое " звуковой бит". Она рассказала следующее:

" Объем, восприятия сюжетов теленовостей составляет полторы минуты. Репортеру нужно 30 секунд для предисловия к сюжету, еще 30 секунд отпущено на репортаж, то есть интервью или пленку с места

событий, и еще 30 секунд — для резюме или заключения. Если я выезжаю брать у кого-то интервью, мне нужно, чтобы, человек изложил суть за 30 или менее секунд. Эта 30-секундная часть из всего интервью, которую я монтирую в студии, и называется " звуковым битом". Если объект не сможет сделать заявление за 30 или менее секунд, я не смогу его пустить в эфир".

Пожилой человек прыгнул в воду, чтобы спасти двоих семилетних детей. Он стоял насквозь мокрый, когда телерепортер брал у него интервью: " Да, мне шестьдесят пять. Ну и что? Любой, кто умеет плавать, бросился бы спасать этих детей, но, мне кажется, дело не только в этом. Может, люди поймут наконец, что если тебе за шестьдесят, то ты еще не умер. Ты можешь работать, и уход на пенсию не должен быть принудительным".

Сообщение мощное, уложилось в 30 секунд. Обыкновенному человеку, побывавшему в экстремальной ситуации, удалось максимально лаконично и четко обозначить свою позицию. Значит, это под силу любому.

30-секундное сообщение можно применять всегда и везде. Это основной инструмент. Когда вы его отточите, он станет вашей второй натурой. Он создаст совершенно новый склад ума. Он изменит ваш образ мыслей и формы общения с людьми, и вы будете пользоваться им инстинктивно.

Любой может овладеть искусством 30-секундного сообщения, следуя некоторым основным принципам. А о них вы сейчас узнаете.

Ваша цель

В книге " Волшебник страны Оз" у Дороти есть цель—вернуться домой в Канзас. Так она и сказала Пугливой Вороне, Железному Человеку, Трусливому Льву и, наконец, самому Волшебнику. Она знала, чего хочет.

Первый основной принцип 30-секундного сообщения - иметь четко очерченную цель.

Определение Вашей цели

Задайте себе следующие вопросы:

Почему я туда иду?

Чего я хочу достичь?

Зачем мне нужна эта беседа?

Почему я хочу написать это письмо?

Почему я хочу встретиться с этим человеком?

Зачем мне это интервью?

Почему я выступаю на этом собрании? Если два или более ответов на эти вопросы совпадают, то вы определили вашу цель. Она должна быть только одна, четко очерченная и определенная, и, более того, проверенная окончательно.

Смысл существования (франц.) — Прим. пер.

Рабочим словом для этой проверки почти всегда будет слово " почему". Как только ваша цель стала ясна — как только вы узнали " почему" — вы можете приступить к подготовке вашего сообщения.

Скрытая цель

Иногда категорически не следует объявлять свою цель. Например, прежде чем Союзники высадились на берег Нормандии, они достигли скрытой цели — заставили немцев думать, что собираются высадиться в другом месте. В искусстве общения вы можете применить такую же тактику.

Когда я подбирал актеров в " Плейхаус 90", одно из выдающихся театрализованных представлений на телевидении, то хотел привлечь, конечно же, лучших актеров, но их гонорары намного превышали наш бюджет. Тогда я разработал новый вариант представления актеров, называя их в афишах " Приглашенная звезда". Мне удалось убедить их работать за меньшую оплату, объяснив эту новую идею и ее выгоду для карьеры. Она была хороша как для них, так и для нас, и скрытая цель была достигнута.

Любая форма делового общения, будь то собеседование при приеме на работу, разговор начальника и подчиненного, памятка, презентация, диалог за прилавком, должна преследовать единую, ясно очерченную цель. Иначе вы зря потратите время — свое и вашего слушателя. И вы должны знать, что это за цель, прежде чем открыть рот или коснуться пером бумаги.

За 30 или менее секунд

Ваша цель — это ваш смысл, предназначение.

Ради этого вы здесь.

У вас должна быть только одна цель.

При любой форме делового общения ваши мысли и слова должны быть направлены на достижение этой цели, помогать в ее достижении и придавать силу.

Первый основной принцип 30-секундного сообщения — иметь единую, четко очерченную цель.

Ваш слушатель

Представьте, что вы командуете высадкой морского десанта. Идет война. Безлунная, беззвездная ночь, не видно ни зги. Моросит холодный дождь. Время высаживаться на берег, но вам ничего не известно об этом острове, может, он в руках врага. Не знаете, сколько там вражеских войск, если они есть. Не знаете, насколько хорошо они вооружены, как укреплен остров. Вы не знакомы с ландшафтом. Вы не знаете, выслать ли вам одну группу или высадиться всеми силами. Может, начать с артподготовки? Нужны ли огнеметы и противотанковое оружие? Если вы не знаете, что вас ожидает и что там может произойти, — как вам поступить? Вам впору рвать на себе волосы, потому что единственный выход — обратиться в службу разведки: наверняка они владеют информацией. Невозможно? Почти.

Как часто вам приходится сталкиваться с " неизведанными землями" в мире бизнеса, понятия не имея, что вас ожидает? Как часто вы идете на важные собрания, делаете важные звонки, проводите важные совещания с деловыми партнерами, не зная о них ничего? Даже если ваша цель четко очерчена, вам все равно необходимо правильно выбрать человека, чтобы получить нужный результат. Знание вашего собеседника и его намерений — это второй основной принцип 30-секундного сообщения.

Нужный человек

Как-то на Рождество, чтобы удивить свою жену, я заказал одну прелестную вещицу — полотенцесушитель для ванной.

Каталог предлагал два варианта: один агрегат крепился болтами к полу, а другой — просто ставился без болтов. Наш дом старый, с мраморными стенами и полом в ванной. Я, конечно, заказал полотенцесушитель без болтов. Его доставили как раз на Рождество, чем удивили мою жену и меня тоже: ее удивили приятно, а меня разозлили, потому что это было совсем не то — он крепился на болтах к полу. Я не мог представить себя сверлящим дыры в мраморном полу.

Я схватил каталог " Аберкромби и Фич", нашел адрес и написал

письмо с требованием вернуть мне мои деньги. Ответа не было... Затем я применил свой метод " выбора нужного человека".

Кто может быть мне полезен? Конечно, президент фирмы. Я обратился к нему, но ответа не получил. Я написал снова, напомнив о своих правах. Он ответил мне вежливым письмом, что вопрос пока рассматривается. И больше ни слова. Я написал опять, уже в более жестких выражениях, не зная, что ответ на предыдущее уже был отправлен. В нем говорилось: " Уважаемый г-н франк! Наша фирма " Аберкромбн и фич" была бы рада вернуть полотенцесушитель, но Вы приобрели его не у нас. Вы его купили у " Хаммахер Шлеммер".

У меня была цель — вернуть деньги, и я ее добивался. Я даже правильно выбрал человека — президента фирмы. Но это была не та фирма. Наконец, я написал президенту " Хаммахер Шлеммер", который посмеялся над этой историей и с радостью вернул мне деньги.

Таким образом, как только вы определили свою цель, всегда ищите человека, который даст вам то, что вы хотите. Если вам нужно вернуть деньги за покупку, то обращайтесь к главе фирмы. Если вы хотите прибавку к жалованью, то обращайтесь к своему начальнику. Если телефонист не может вам помочь, то спросите заведующего. Если сотрудник страховой компании не занимается вашей заявкой на выплату страховки, то идите к его начальнику.

Обращайтесь к тому человеку, который может что-то сделать.

Уточните его должность и обязанности. За что он отвечает. Какой у него послужной список. Чем он увлекается. Может, у вас есть что-то общее? Я теннисист, и если имею дело с тем, кому не безразличен теннис, то начинаю разговор с этой темы, и напряжение исчезает, беседе положено хорошее начало.

Ценят ли его коллеги? Насколько велика его власть? Бюрократ ли он? Может быть, он ревниво относится к некоторым сферам своей деятельности? Есть ли у него чувство юмора?

Если вы знаете того, с кем имеете дело, это поможет вам в достижении желаемого результата.

С кем разговаривать

Я всегда знаю точно, с кем я разговариваю. Вот вам один пример. Моя жена, Салли Форрест, актриса, только что получила контракт от

МГМ* на главные роли, и по просьбе студии приняла участие в большой голливудской премьере.

Это был ее дебют. Были камеры, микрофоны, юпитеры, поклонники и репортеры. Салли подвели к микрофону, рядом стоял ее начальник Дор Шери, зав. производством МГМ.

Он поприветствовал мою жену и сказал несколько приятных слов о ее светлом будущем в новом доме — МГМ. И Салли перед всем этим скопищем людей, перед работающими камерами сказала, что она счастлива, и обратилась со словами, адресованными Дору Шери: " Большое спасибо, г-н Веллман". Она решила, что это—знаменитый режиссер Билл Веллман.

Как ее мужу — мне было забавно, но как ее агенту —мне было ужасно. В недвусмысленных выражениях я сказал Салли, что если желаешь преуспеть на самой главной киностудии, ни в коем случае нельзя называть джентльмена — зав. производством, своего начальника — чужим именем!

Ее авторитет на студии пошатнулся, и она просто поставила под угрозу свое будущее. Я знал всех по именам — и ей следует их знать тоже!

Где-то через месяц Салли и я зашли в маленький ресторан на пляже Санта-Моника, и на тебе: за столиком в углу сидит знаменитый режиссер и клиент моего агентства — тот самый Билл Веллман.

Я уже с юмором относился к тому инциденту, поэтому мы подошли к столику и я сказал: " Г-н Веллман, примерно месяц назад...", — и рассказал ему этот, уже в ретроспективе смешной случай.

Он улыбнулся и произнес: " Это очень забавно, но я не Билл Веллман. Я Пол Хесси".

" Пол, знаменитый " звездный" фотограф, все же немного похож на Билла Веллмана", — подумал я.

Как видите, я всегда точно знаю, с кем говорю.

Чтобы выразить вашу позицию за 30 или менее секунд, во-первых, поставьте себе цель, а во-вторых, правильно определите человека или группу людей, которые могут дать вам то, что вы хотите. Затем узнайте все, что можно, об этом человеке или группе. И наконец, самое важное, выясните, что этот человек или группа хотят от вас.

*Метро-Голдвин-Майер — крупнейшая киностудия Голливуда. — Прим. пер.

Вот как это происходит. Ричард Рэндалл, помощник управляющего банком, узнал, что в его филиале открывается вакансия на должность управляющего. Он хочет повышения (это его цель) и договаривается о встрече с тем руководителем, который может в этом помочь (нужный человек). Затем он собирает о нем всю информацию.

Этот человек:

• трудоголик,

• всю жизнь работает в банковском деле,

• начинал кассиром,

• имеет " пунктик" быть вежливым с клиентами,

• заботится о подчиненных, любит честолюбивых людей,

• уверен в себе и любит уверенных в себе людей,

• знает досконально работу банка и считает, что каждый
сотрудник должен знать ее так же,

• ценит не только деньги.

Ричард знает: чтобы быть убедительным и получить повышение, он должен апеллировать к нуждам и интересам руководителя, а не к своим.

Он задает себе вопрос: " Что этот руководитель требует от меня? " И чтобы ответить на него, он ставит себя на место руководителя и понимает, что тому необходимо следующее:

• Ему нужна веская причина, чтобы дать мне эту должность.

• Ему нужно увидеть, что я знаю об этой работе.

• Ему нужно знать, чем я лучше других претендентов.

• Ему нужно знать, почему я считаю себя способным справиться
с этой работой.

• Ему нужно знать, насколько я уверен в себе.

• Ему нужно знать, что для меня значит эта работа.

• Ему нужно знать, как я буду обращаться с другими
сотрудниками и клиентами.

• Он хочет посмотреть, как я буду вести себя на собеседовании.

• Он хочет посмотреть, как я справлюсь с его вопросами.

• Он хочет узнать, каковы мои намерения.

• Он хочет узнать, что я за человек.

• Он хочет узнать, насколько я умен.

• Он хочет, чтобы я доказал, что справлюсь с этой работой.
Теперь Ричард знает не только, чего он хочет сам, но и чего хочет

от него руководитель. И эти знания — основа для любого 30-секундного сообщения. Выглядит сложно? Не очень. Поставив себя на место руководителя, с которым предстоит собеседование, Ричард выделил то главное, что произведет впечатление: способность справиться с работой.

Значит, Ричард сам должен убедить его (за 30 или менее секунд) именно в том, что так оно и есть. Когда пришло время встречи, Ричард продемонстрировал свои знания, опыт, энтузиазм, уверенность в себе — короче, все необходимое для этой работы.

В этом сценарии мы кое-что опустили. Ричард знал, что руководитель был заинтересован в том, чтобы работа бьша выполнена. Кроме того, он был помешан на софтболе*, и Ричарду это было известно. Более того, руководитель был одним из лидеров команды банка по этому виду спорта, и Ричард не преминул этим воспользоваться: на той же встрече он упомянул о своих собственных способностях пичера, и вопрос был решен. Он получил эту работу. И все за 30 или менее секунд.

Прежде чем готовить свое 30-секундное сообщение, вне зависимости от того, чего вы добиваетесь—лучшего места, прибавки, отпуска, льгот, взноса на благотворительность — вы должны знать, к кому вы обращаетесь и что именно приведет к положительному результату.

За 30 или менее секунд

Обращайтесь к правильно выбранному человеку, который в состоянии дать вам то, что вы хотите. Узнайте как можно больше о человеке, с которым будете разговаривать.

Поставьте себя на место слушателя. Чего он от вас ждет? И кроме того, что может быть ему особенно приятно? Знать своего слушателя и чего он от вас хочет—это второй основной принцип 30-секундного сообщения.

*Разновидность бейсбола. - Прим. пер.

Верный подход

Помните Дороти в Стране Оз? Она и ее собака Тото хотят вернуться в Канзас. Пугливой Вороне нужен ум. Железному Человеку нужно сердце. Трусливому Льву нужна храбрость. Это — их цели. И они знают, что Волшебник Страны Оз — единственный человек, который может дать то, что они хотят. Это и есть тот нужный человек, с которым следует говорить.

На данный момент их проблема—как добраться до Изумрудного Города и встретиться с Волшебником. Они просто идут по Желтой Кирпичной Дороге. Это их подход к решению проблемы.

Третий основной принцип 30-секундного сообщения—хорошо сформулированный подход.

Как его найти

Помните Ричарда Рэндалла, нашего помощника управляющего банком, который хотел получить должность управляющего? Он добросовестно подготовился к встрече, собрав максимум информации о руководителе, с которым у него было собеседование.

Он знал, к чему апеллировать. Его подход заключался в том, чтобы подчеркнуть свои знания, опыт, энтузиазм и уверенность в себе. Число потенциальных подходов для достижения цели безгранично — столько, сколько позволит ваше воображение. Но так как у вас только одна четко очерченная цель, то вам придется выбрать только один подход.

Ричард мог выбрать другой подход. Например, он мог сказать руководителю, что заинтересован в этой работе потому, что ему нужно больше денег для содержания жены и детей. Но Ричард был достаточно умен и знал, что этот подход не имеет шанса на успех, потому что не совпадает с требованиями руководителя. Ричард выбрал верный подход.

За 30 или менее секунд

Верный подход выражается одной-единственной мыслью или предложением, которое наилучшим образом подведет вас к вашей цели.

Верный подход также учитывает потребности и интересы вашего слушателя.

Верный подход сфокусирует ваши мысли и не даст вам сбиться с пути достижения вашей цели.

Знание того, что вы хотите, кто вам это может дать и как этого достичь — это Три Основных Принципа 30-секундного сообщения.

Что вас увлекает, пленяет, склоняет, восхищает, чарует, привлекает, околдовывает, ловит, гипнотизирует и заставляет покупать товар, смотреть телевизионную программу или продолжать чтение книги или газеты?

Приманка.

Приманка — это утверждение или предмет, используемый специально для привлечения внимания. Приманки мелькают у вас перед тазами с утра до вечера, когда вы смотрите телевизор, слушаете радио, читаете газеты, книги и журналы, разглядываете рекламные щиты.

Газеты всегда используют приманки. Они их называют заголовками. Одна местная газета поместила историю о супружеской паре, тренировавшей женскую легкоатлетическую команду одного из колледжей. Заголовок гласил: " ДЛЯ ЭТОЙ ПАРЫ ЖИЗНЬ ПРОЖИТЬ — ЧТО ПОЛЕ ПЕРЕЙТИ".

А вот забавная приманка из степенной " Уолл-Стрит Джорнал". Статья о помете летучих мышей была озаглавлена: " ПТИЦЫ ДЕЛАЮТ, ЛЕТУЧИЕ МЫШИ ДЕЛАЮТ. ВОПРОС В ТОМ, КТО ДЕЛАЕТ ЛУЧШЕ".

А подзаголовок " ПЕРУАНСКИЙ ЭКСПОРТ СЧИТАЕТ США УДОБРЯЕМЫМ ПОЛЕМ, НО МЕСТНЫЕ ФИРМЫ ОТКАЗЫВАЮТСЯ ЭТО ПОНИМАТЬ" — просто прелесть.

Один из самых знаменитых за всю историю заголовков в газете индустрии развлечений " Вэраети" звучал так: " КЕКС, СЕКС, БРЕ-КЕ-КЕКС". Речь идет о деревенских жителях, которым не понравился фильм о жизни на ферме. Этот заголовок мгновенно привлек внимание, помог распродать очередной номер и надолго запомнился всем.

Арнольд Брент, руководящий работник, беседует с группой своих старших управляющих. Его цель — подготовка хороших руководителей ради перспективного роста и процветания фирмы. Он знает, что некоторые его управляющие, сознательно или подсознательно, нервно воспринимают идею подготовки кадров, которые однажды их заменят. Но он также знает, что каждый управляющий очень заботится о получении пенсии в положенный срок.

Тщательно спланированный подход Брента выражался в следующем: " Подготовка квалифицированного руководства означает спокойное будущее для всех нас".

Вот два предложения. Какое из них можно использовать как вступление, как приманку?

" Мы должны готовить квалифицированных руководителей". " Разве вам все равно, кто вас заменит, когда вы уйдете на пенсию? "

Если вы выбрали второе, то вы правы!

Первое предложение—банальность. Эта приманка вряд ли кого-либо сможет привлечь, смысл сообщения утерян. Второе предложение привлекает внимание слушателя к остальной части сообщения.

Вот как Брент задействовал свою приманку.

" Разве вам все равно, кто вас заменит, когда вы уйдете ни пенсию? Мне не все равно, потому что подготовка квалифицированных руководителей означает более спокойное будущее для всех нас как в отношении пенсии, так и стоимости наших акций после ухода от дел ".

Приманка Брента связана с его целью, аудиторией и подходом. Она коротка, эффектна — и она сработала.

Юмор в качестве приманки

Приманка может быть серьезной, эффектной или юмористической, но в любом случае она должна пробудить интерес слушателя. Если приманка скучна, она не выполнит своей главной цели — привлечь внимание. Иногда слушатели моего курса не могут заставить себя начать серьезное сообщение с юмористической или слишком эффектной приманки.

" Мы же не в театре", — говорят они.

" Нравится вам или нет, но если вы хотите, чтобы общение было эффективным, считайте, что вы на сцене", — отвечаю я.

Чем динамичнее приманка — тем эффективнее сообщение в целом. Уместный юмор — мощное оружие и отличная приманка. Я сужу по собственному опыту.

В теннисном клубе Беверли-Хиллз, где мне как-то пришлось обедать, я подслушал анекдот, который рассказал актер Уолтер Маттау. Никто не смеялся, но он мне здорово понравился, и я решил его украсть.

Вот этот анекдот:

Обедают два людоеда. Один говорит другому: " Не нравится

мне моя теща ", другой отвечает: " Не нравится — не ешь ".

Считая своей обязанностью изучать способы привлечения внимания слушателей, я решил испытать этот анекдот на всех типах групп — от руководителей-женщин до китайских бизнесменов.

Китайцы, у которых принято уважать тещу, смеялись вежливо, но не слишком убедительно. Женщины-руководители, которые были или когда-нибудь будут тещами, —не смеялись совсем. Никогда нельзя быть уверенным в реакции на шутку-приманку, так зачем же рисковать?

Самая лучшая юмористическая приманка — это анекдот или случай из личной жизни. И когда вы ее используете, не ограничивайтесь одним предложением.

Вот пример.

Я проводил занятия в большой и красивой комнате гостиницы Беверли-Хиллз, где присутствовали шесть крупных предпринимателей. Я попросил каждого приготовить приманку — простое заявление, которое привлечет внимание, и одна молодая женщина вдруг вскрикнула: " Ой, мышь побежала! "

" Это одна из лучших приманок, которые я когда-либо слышал", — сказал я. " Но это не шутка", — ответила она. И эта мышка, хочется думать, стала величайшим знатоком общения в мышином мире.

Анекдоты и случаи из жизни — прекрасная приманка, если они непосредственно связаны с вашей целью и вашим слушателем и с той мыслью, которую вы хотите высказать. Шутка, сопровождающая 30-секундное сообщение, сделает его запоминающимся.

Визуальная приманка

Иногда эта приманка самая лучшая. На занятии по искусству общения в одной из крупнейших американских фирм пять управляющих проводили презентацию для высшего эшелона на тему " Национальные меньшинства и женщины".

В центре комнаты были поставлены два стула, под каждым из которых стояла пара женских туфель. Вопрос был такой:

" Где люди от этих туфель? "

Это была специально спланированная приманка вместе с потрясающей вводной фразой. Она сотворила чудо, и вся фирма до сих пор об этом говорит.

Как-то профессор Калифорнийского университета продемонстрировал одну из самых блестящих приманок в истории. Перед началом лекции он очень живописно упал, улыбнулся и сказал: " Ну что, я привлек ваше внимание? "

Так далеко заходить не нужно, но если не сумеете привлечь внимание слушателей, 30-секундное сообщение вам не поможет.

Приманкой может быть все

Вы узнали, что приманкой может быть одно предложение или вопрос. Анекдот или случай из личной жизни в качестве приманки может состоять из нескольких предложений. Но приманкой может быть целое 30-секундное сообщение, если оно достигает цели.

Хороший пример — девиз зоопарка Сан-Диего: " Вымирание вечно". В двух словах сконцентрированы цель (скрытая), подход, наживка и сообщение.

Вот один пример, говорящий сам за себя:

" Чего нельзя делать в постели. Вы можете читать, отдыхать, спать, звонить по телефону, завтракать, смотреть телевизор, слушать музыку, делать упражнения, можете храпеть, можете есть крекеры — если вы один, если вы вдвоем — можете обниматься.

Но никогда не курите в постели. Потому что, если вы хоть один раз заснете — все ваши мечты превратятся в дым".

Табачная компания Р. Дж. Рейнолдс.

За 30 или менее секунд

Приманка — это утверждение или предмет, используемый специально для привлечения внимания. Чтобы привлечь внимание слушателя или читателя, начинайте свои 30 секунд с приманки.

Ваша приманка должна быть связана с вашей целью, слушателем и вашим подходом. Вашей приманкой может быть вопрос или утверждение, и она может быть несколько театральной или же смешной. Если это вопрос, на него нужно дать ответ.

Анекдоты или случаи из личной жизни — отличная приманка. Ваше сообщение — от начала и до конца — может быть приманкой.

Записывайте ваши приманки!

Ваш сюжет

Первое, что нужно хорошему адвокату, чтобы приготовиться к суду присяжных, — это выстроить свою речь. Он знает, что должен привлечь внимание судей и присяжных. Он также знает, что в заключение должен сделать заявление от имени клиента. Все, что находится в промежутке, — это сюжет его выступления.

Построение вашего 30-секундного сообщения должно объяснить и обосновать ту мысль, которую вы хотите высказать. С этой целью ваш сценарий должен включить всю или часть знаменитой формулы: кто, что, где, когда, почему и как.

Как разработать Ваш сюжет

Шаг № 1.

Знайте вашу цель. Знайте вашего собеседника. Знайте ваш собственный подход. Шаг № 2. Теперь задайте себе следующие вопросы:

• Каков предмет разговора?

• Кто участник?

• Где вы находитесь?

• Когда происходит беседа?

• Зачем это все?

• Как мне себя вести?
Шаг № з.

Проверьте себя по следующим критериям:

• Ясна ли вам ваша цель?

• Будет ли она так же ясна вашему собеседнику?

• Соответствует ли она выбранному подходу?

Если они соответствуют требованиям шага № 3, то любые или все ваши ответы на все шесть " что, кто, где, когда, почему и как" — кандидаты в сюжет вашего 30-секундного сообщения. Вы их можете использовать в любой комбинации и в любом порядке.

Вот пример.

Руководитель в поисках инвестиций для своей фирмы

разговаривает с одним из потенциальных инвесторов. Он забрасывает удочку:

" Могут ли наши акции удвоиться в цене б этом году? Думаю, вполне ".

Затем он применяет свой подход:

" Наше дело интенсивно развивается".

Потом он объясняет и аргументирует свой подход:

" Прошедший финансовый год доказал это еще раз. Это был лучший год в истории фирмы — рекордные доходы и рекордные заработки. Теперь мы владеем основной долей рынка в крупнейшем перспективном регионе Америки. Наш бизнес процветает, наш товар полностью соответствует требованиям рынка. Предварительные торги нашими акциями уже ставят новые рекорды. Покупайте наши акции сейчас. Я уже купил и собираюсь купить еще ".

Руководитель сказал своим слушателям, о чем идет речь, где происходит действие, когда происходит, как происходит и почему им стоит покупать акции.

Давайте рассмотрим еще одно 30-секундное сообщение. Доктор медицины, консультант одной фирмы, разговаривает с управляющим:

" Вам бы хотелось сохранить бодрость и здоровье до глубокой старости? Ключ к этому — профилактические методы. Знаете ли вы, что такое инфаркт? Это просто ваше сердце на вас рассердилось. Этого можно избежать, если хорошо с ним обращаться и держать его в радости. Все, что нужно — это регулярно делать упражнения, не курить, избегать жирной пищи и давать себе день полного отдыха хотя бы раз в неделю. Соблюдайте эти простые правила и ваше сердце не будет на вас сердиться. Я хочу, чтобы вы оставались здоровы, поэтому приходите не только тогда, когда заболеете. Зайдите ко мне завтра, я взгляну на результаты анализов и мы решим, нужно ли нам встретиться во вторник для обсуждения вашей диеты и комплекса упражнений".

В этом простом, сжатом сообщении, которое уложилось в полминуты, доктор демонстрирует понимание своей цели, своего слушателя и своего подхода. Он рассказывает пациенту о превентивной медицине и использует все составляющие сюжета 30-секундного сообщения.

Сюжет — это и есть любое 30-секундное сообщение. Он

объясняет вашу позицию, отвечает на вопрос, зацепленный вашей приманкой, описывает работу, которую нужно проделать. Вы можете выбрать верный подход для достижения своей цели, вы можете привлечь внимание слушателя интересной приманкой, но сообщение потеряет смысл, если у вас нет сюжета, преподнесенного кратко и убедительно.

Ваш сюжет — это новость под эффектным заголовком, подпись под приглянувшейся фотографией, конфеты в красивой упаковке. Что, кто, где, когда, почему и как — составные части вашего сюжета.

Эту формулу легко запомнить, а если вы научитесь ею пользоваться, каждое 30-секундное сообщение не составит вам труда и закончится в вашу пользу.

За 30 или менее секунд

Сюжет объясняет и подчеркивает вашу цель. Сюжет устанавливает связь с вашим слушателем. Сюжет содержит ваш подход и непосредственно с ним связан.

Что, кто, где, когда, почему и как — это часть вашего сюжета.

Сюжет — это и есть собственно то, о чем идет речь. Помните ваш сюжет и излагайте его кратко и убедительно.

Сформулируйте просьбу

12 3 4 5 6 7 Следующая ⇒