Кто кого может оккупировать?

В любой конкурентной борьбе Принцип Конкурентного Исклю­чения Гаузе выводит на первый план симметричность или асим­метричность процесса. Ваша фирма окажется в невыгодном положении, если ваш соперник вторгнется на ваше простран­ство, а вы не сумеете перейти на его территорию: (В этом, кста­ти, заключается организационная идея, стоящая за доской игры в" „мировое господство", имя которой Риск.) Если вы оказались в этом положении, скорее выходите из него? Вы обязаны найти другую нишу, иной способ заработать Себе на жизнь. Если вы не можете этого сделать, а ваш бизнес еще приносит прибыль, продавайте его, пока не поздно!

Посмотрите на то, что случилось с британской мотоциклет­ной промышленностью »1970-хгодах. У концерна Honda были два уникальных рынка, на которые британским производите­лям пути не было: большой японский рынок и рынок легких Мотоциклов (разумеется, они пересекались друг с другом, но были различны по концепции, а за пределами Японии разделя­лись и географически). Поначалу у британцев был отдельный рынок — рынок тяжелых мотоциклов, Но отношения между британцами и японцами были асимметричны. Британцы не могли выйти на рынки японцев, так как их мотоциклы были большими и мощными, а переделывать их на маленькие было слишком сложно. Но японские мотоциклы были сконструиро­ваны с учетом использования стандартных модулей, и их мощ­ность можно было увеличивать. Кроме того, мотоциклы Honda были дешевле^аже с учетом затрат на транспортировку и тор­говых издержек, что стало еще одной причиной асимметрии.

Пока японцы не проникли на британский рынок мотоцик­лов, британская промышленность чувствовала себя в безопас-

* БрккХендерсон, Каря Стерн и Джордж Сталх-мл.Пеярспатпыстрхк-пш (Bruce Henderson, Carl W. Stern and George Stalk Jr. Perspectives on Strategy. 1998, John Wiley and Sons, New York).

 

О правилах Гаузе

ности. Даже после того как они появились на британской тер­ритории, это не создало серьезных проблем. Они продавали только „игрушечные" модели, и часто людям, которые никогда в жизни и мечтать не могли о мотоцикле. Если бы британским производителям кто-нибудь рассказал о простейших организ­мах Гаузе, они смогли бы узнать свою судьбу. Помочь им вы­жить могла только разработка уникальной ниши, куда японцы не смогли бы проникнуть, — как поступила BMW со своими ультракомфортабельными мотоциклами. К 1980 году британ­ская мотоциклетная промышленность испытывала серьезные затруднения.

Если вайю фирма может оккупировать рынок конкурента, а он это сделать не в состоянии, смело двигайтесь вперед. В этом случае за последствия можно не опасаться.

Бистабильность лучше, чем сосуществование

Исследования Гаузе установили интересный контраст между бистабильностью и сосуществованием. Сосуществование -— это реальная конкуренция, когда каждый может вторгнуться на чужую территорию. В состоянии бистабильности соперники этого сделать не могут— это иллюзорная конкуренция.

Бистабильность предполагает, что две популяции в действи­тельности не являются конкурентами. Они обе не допущены на чужую территорию. В бизнесе это дело обычное. Индустрия может являться конкурирующей, но при этом у каждого из кон­курентов разные потребители, каналы сбыта или же они окру­жены барьерами других дифференцирующих факторов. Внут? ри каждого сегмента разные фирмы могут наслаждаться высо­кими рыночными долями и значительными прибылями. Каж­дый раз, когда вы встречаете высокоприбыльный бизнес, та­кой как профессиональный консалтинг, вы находите рынок, на котором у каждого из конкурентов очень узкая специализация и каждый владеет значительной долей собственной ниши. Ум­ные игроки стараются сохраните этот статус-кво.

С другой стороны, рынок, характеризующийся большим ко­личеством сосуществующих конкурентов, предрасположен к

96 Часть первая. Законы биологин-

патовой ситуации в плане конкуренции. Ни у кого нет своей территории. Рыночная доля теряет свое значение. В таких слу­чаях борьба за потребителя приносит убытки каждому из кон-курентов.

У игроков в сосуществование есть только одна надежда. Они должны признать существующее положение вещей и заклю­чить договор между всеми конкурентами, позволяющий суще­ствовать самому и давать жить другим. „Ценовых войн", аг­рессивных маркетинговых кампаний и решительных действий любого рода следует избегать как чумы. Чтобы вырваться из замкнутого кольца сосуществования, необходимо разработать сегмент рынка, где можно вести борьбу за господство. Таким образом, мы вновь возвращаемся к начальной точке, к необхо­димости перемен.

Переход от сосуществования к оистабилъности

Если вы попали на рынок сосуществования, то вполне можете вырваться из этой ловушки и организовать собственный „би-стабильный" рынок.

Индустрия авиаперевозок— это в целом хороший пример сосуществования. За исключением случаев, когда закон огра­ничивает количество конкурентов на любом рынке, стабиль­ных прибылей ожидать трудно. Без регулирования каждая авиа­линия может оккупировать потребительский рынок любой дру­гой. Каждое нововведение, такое как, например, бесплатные напитки для пассажиров самого дешевого класса, можно легко перенять. Только тарифные структуры византийской сложно­сти оберегают авиакомпании от убытков.

Однако тарифы становятся все более прозрачными, по мере того как умудренные опытом потребители используют Интер­нет для поиска самых низких цен: Но даже в индустрии авиа­перевозок можно избежать сосуществования, совершив нечто радикально новое.

Возьмем, к примеру, компанию Southwest Airlines. Она не следует стандартной системе маршрутов, проходящих через

 

3. О правилах Гаузе

базовые крупные аэропорты. Она избегает продолжительных рейсов, не организует питания для пассажиров в полете и не переправляет транзитный багаж. Там существует только один класс, частые рейсы между несколькими тщательно подобран­ными городами, сокращенное время регистрации, автоматизи­рованная продажа билетов и низкие цены. У нее парк однотип­ных машин „Боинг-737", что снижает эксплуатационные рас­ходы и риск задержек. Ее услугами пользуется определенная категория путешественников, способных оценить удобства ком­пании.

Другие компании не могут копировать Southwest: ни на од­ной из ее линий нет места еще для одной такой же компании, к тому же конкуренты не готовы предпринять что-либо подоб^ ное. Таким образом, Southwest создала собственный „би-стабильный" рынок и может получать высокие прибыли, не­смотря на низкие цены. Преимущество в том, чтобы добиться коэффициента использования, невозможного при сосущество­вании.

Иметь один ключ к успеху в индустрии опасно

Исследованные Гаузе войны в пробирке раскрыли еще один удивительный факт. Если проблема заключалась в недостаточ­ности только одного ресурса, источника пищи «ли воздуха, один из видов всегда становился господствующим. Сосуществова­ние или бистабильность устанавливались только в том случае, если существенным становился больше чем один лимитирую­щий фактор.

Параллель с корпорациями? Когда имеет место конкуренция только по одному параметру. Если значение имеет только цена, то корпорация с низкими издержками просто обязана выиграть. Если главным требованием является качество, то господство обеспечено поставщику более качественной продукции. Если же все зависит от новизны, как это бывает в мире моды, то власть достанется самому стильному.

В чем же смысл? Если вы оказались на рынке, где конкурен­ция ведется только по одному параметру, а в этой области вы

Законы Силы

98_________________________ Часть первая. Законы_виояо£ иЖ^

3. О ПРАВИЛАХ ГАУЗЕ

 

недостаточно сильны, вам следует создать отдельный сегмент, в котором определяющее значение будет иметь другой фактор. Если вы не можете это осуществить, а рынок не приносит вам прибыли (как это, скорее всего, и может оказаться, если вы пра­вильно просчитаете прибыльность), тогда вам лучше уйти-

Дифференциация - это набор действий, которые приведут вас в „Уникумленд"

Дифференциация и специализация—это разные понятия. Пер­вое понятие более общее. Дифференциация предполагает, что вы не просто специализируетесь; чтобы успешно диф­ференцироваться, вы находите рыночное пространство, где уровень вашей производительности Наиболее высок по срав­нению с вашим самым серьезным конкурентом й по сравне­нию с любыми другими областями, в которых вы можете спе­циализироваться. Потом вы прикладываете максимум усилии, чтобы изменить способ, которым зарабатываете на жизнь, и сделать его максимально непохожим на все остальные- Факти­чески вы акцентируетесь на разнице между вами и вашим бли­жайшим конкурентом, пока не найдете собственную уникаль­ную нишу.

Дифференциация — это не состояние. Это действия» направ­ленные на усиление различий.

Подумайте, как вам еще больше дифференцировать вашу фирму от ближайшего конкурента (в каждой из областей, где у вас есть „ближайший конкурент" ) по каждому из следукицих четырех параметров:

* тип потребителей;

■ тип товара или услуги;

■ география;

■ степень добавленной стоимости.

Увеличивайте расстояние между вами и ближайшим сопер­ником до тех пор, пока не станет ясно, что у вас больше нет ближайших соперников.

И если это произойдет, значит, вы уже прибыли в счастли­вую страну Уникумленд.

Резюме

Принцип Выживания Путем Дифференциации Гаузе говорит нам, что мы не можем надеяться на процветание, если зараба­тываем себе на жизнь тем же способом, в то же время и в том же месте, что и наши конкуренты.

Принцип Конкурентного Исключения Гаузе состоит в том, что если один вид может вторгнуться на территорию другого, а тот не может этрго сделать, то первый из них становится гос­подствующим. Следовательно, вы не должны приходить на те рынки, где не можете оккупировать часть территории конку­рента, а он в состоянии захватить вашу. Если вы уже на таком рынке, уйдите. С другой стороны, если вы можете оккупиро­вать рынок конкурента, а он этого сделать не может, двигай­тесь вперед.

Конкурентное исключение, кроме того, предполагает возмож­ность мнимой или иллюзорной конкуренции, когда каждый игрок не допускается на территорию соперника. Такое состоя­ние называется бистафильностью и обычно представляет со­бой наилучший вариант. Менее перспективным является состо­яние сосуществования, при котором каждый игрок может втор­гнуться на чужую территорию.

Третий — и последний — принцип Гаузе заключается в том, что при наличии одного ресурса первостепенной важности один вид—тот, который сумеет его монополизировать, —обязатель­но становится господствующим, а все остальные виды будут

уничтожены.

Аналогию этому положению можно найти в бизнесе, где на некоторых рынках имеет значение только один критерий, и фир­ма, сумевшая лучше других приспособиться к основному тре­бованию, становится господствующей. Если вы находитесь на таком рынке и не являетесь лучшим в том отношении, которое больше всего интересует потребителей, тогда либо ищите сег-

⇐ Предыдущая12345

Поделиться:

Популярное:

1. Automobiles Gonfaronnaises Sportives (AGS) — французская автогоночная команда и конструктор, выступавшая в ряде гоночных серий, в том числе в Формуле-1.
2. I. Если глагол в главном предложении имеет форму настоящего или будущего времени, то в придаточном предложении может употребляться любое время, которое требуется по смыслу.
3. I. Свержение шахского режима в 1978—1979 гг.
4. I. СИСТЕТЕХНИЧЕСКОЕ ПРЕДСТАВЛЕНИЕ ТЕХНОЛОГИЧЕСКОГО ПРОЦЕССА ПРОИЗВОДСТВА ЭЛЕКТРОННЫХ СРЕДСТВ
5. I. Теоретические основы использования палочек Кюизенера как средство математического развития дошкольников.
6. I. Теоретические основы экономического воспитания детей старшего дошкольного возраста посредством сюжетно-ролевой игры
7. I. Терминологические комментарии научного редактора
8. I.1. Кинематограф: от «механического примитива» к искусству
9. I.Химия органического синтеза и полимеров.
10. IDEF1X - методология моделирования данных, основанная на семантике, т.е. на трактовке данных в контексте их взаимосвязи с другими данными.
11. II Всероссийского конкурса чтецов и театрального искусства.
12. II глава Немецкая история в романах И. Бобровского.