ГЛАВА 4.Направления совершенствования организации процесса продажи ювелирных изделий на ИП Зуев «Ювелирная мастерская»

 

Экономическая привлекательность ювелирного рынка способствует формированию на нем достаточного количества типов и форматов розничной торговли: от ювелирных мультибрендовых магазинов до фирменных салонов и бутиков.
Наиболее распространенная бизнес-модель российского ювелирного ритейла – это создание ювелирной сети «от производителя» на базе отдельного предприятия или производственного холдинга.

Особенностью ювелирного рынка является специфическое назначение реализуемых изделий и характер покупательского спроса на них. На сегодняшний день можно выделить три преобладающие потребности в покупке ювелирных изделий:

1. Потребность приобрести эмоцию: «красиво», «тонкая изящная работа», «я становлюсь красивее», «подчеркивает мои тонкие пальцы» и др. Чаще всего в основе лежит стремление сделать себя привлекательнее и окружить красивыми вещами.

2. Потребность приобрести символ: символы социального статуса, религиозной принадлежности, выражения чувств дарящего.

3. Потребность «выгодно вложить деньги».

Следовательно, ювелирные изделия не являются товарами основного потребительского спроса, спрос на них носит эпизодический характер.
Высокий уровень конкуренции на рынке ювелирных изделий и особенности ювелирных товаров как объектов купли-продажи требует от его участников комплексного подхода к разработке и внедрению средств повышения конкурентоспособности их деятельности.

По оценке самих ювелирных магазинов, функционирующих, как в составе торговых сетей, так и самостоятельно занимающихся куплей-продажей ювелирных изделий, лишь ограниченное число компаний имеет четкую маркетинговую/конкурентную стратегию и политику продвижения.
Основой любой конкурентной стратегии является сегментирование и выбор целевой аудитории. Большинство розничных магазинов и ювелирных сетей ориентированы на «всех потребителей рынка». Некоторые создают продукцию, рекламу и торговые марки, ориентированные на «самые широкие слои населения», в результате чего достигается низкая результативность рекламных воздействий, неэффективное использование торговых площадей и как итог стратегическое отставание.

Закономерным результатом отсутствия четкой конкурентной стратегии, базирующейся на выделении наиболее прибыльных сегментов и фокусировании на них, является слабая и в определенных случаях неадекватная требованиям рынка политика продвижения ювелирных изделий.
Одним из самых уязвимых звеньев в цепи продвижения товаров в ювелирных магазинах выступает система организации продаж и управление ими на основе принципов мерчендайзинга.

Вопросы мерчендайзинга в розничной торговле широко освещаются в литературе, однако, исследования и практические рекомендации по внедрению мерчендайзинга в ювелирную отрасль остаются спорными и до конца не изученными.
Значительная часть теоретиков и практиков применения мерчендайзинга в ювелирных магазинах склонны рассматривать его как систему мероприятий, проводимых в точке розничных продаж, основу которых составляет представление (выкладка) ювелирных изделий.

Действительно, указанная позиция является верной и значимой, тем более что в настоящее время выкладка в большинстве магазинов представляет собой сплошной лоточный ряд продукции от «дешевых изделий» к «дорогим» и наоборот, и требует кардинальных преобразований.

Однако, по нашему мнению, представление (выкладка) ювелирных изделий в ювелирной мастерской является реализацией ассортиментной политики на практике и регулируется правилами одного из составных элементов мерчендайзинга, а именно – визуального мерчендайзинга.

Визуальныймерчендайзинг позволяет грамотно представлять изделия на торговом оборудовании с учетом особенностей зрительного восприятия человека, что способствует увеличению продаж и формированию импульсного покупательского спроса.При этом следует учитывать, специфическую особенность ювелирных изделий как объектов коммерции, проявляющуюся в том, что покупка ювелирных изделий, как правило, полностью или частично планируется покупателями, следовательно, объем импульсных покупок невелик.Поэтому, применительно к деятельности ювелирных магазинов и купле-продаже ювелирных изделий мерчендайзинг будет рассматриваться нами как деятельность, осуществляемая в связи с закупками и продажей ювелирных изделий, включая представление (выкладку) изделий и формирование сбытовой, ценовой и ассортиментной политик.

Выкладка ювелирных изделий представлена на рисунке 6.

 

Рисунок 6 – Выкладка ювелирных изделий

 

Следовательно, мерчендайзинг на рынке ювелирных изделий выступает в качестве формы стимулирования сбыта в системе маркетинговых коммуникаций.
Главной целью мерчендайзинга в ювелирных магазинах является увеличение объемов продаж при условии удовлетворенности покупателя процессом совершения покупки.

Достижению указанной цели способствует внедрение и соблюдение правил мерчендайзинговой деятельности с учетом ее возможностей и ограничений

При этом необходимо помнить, что мерчендайзинг – не панацея. Грамотное использование торгового пространства, правильная выкладка и система ценообразования могут увеличить продажи изделий в магазине на 10-20%, но если товар не отвечает потребностям покупателя, то мерчендайзинг непоможет улучшить работу мастерской. Возможности и ограничения мерчендайзинга представлены на рисунке 7.

 

 

Рисунок 7–Возможности и ограничения мерчендайзинга

Базируясь на представленной ранее трактовке понятия «мерчендайзинг» можно выделить следующие направления его реализации в ювелирной мастерской.
Организация мерчендайзинговой деятельности в указанных направлениях должна осуществляться на основе стандартов мерчендайзинга, являющихся корпоративным документом и служащими важным инструментом управления продажами в ювелирной мастерской.

Система мерчендайзинга представлена на рисунке 8.

 

Рисунок 8- Система мерчандайзинга

 

Грамотная работа в указанных направлениях мерчендайзинговойдеятельности позволяет ювелирной мастерской:

1. Повысить лояльность покупателей и укрепить репутацию мастерской;

2. Увеличить проходимость магазина и величину среднего чека (по результатам продаж);

3. Повысить процент соответствия запланированных и совершенных покупок ювелирных изделий;

4. Оптимизировать торговое пространство для повышения экспонирующих и продающих возможностей;

5. Увеличить продажи в магазине без дополнительных вложений в рекламу, за счет скрытых, нематериальных ресурсов;

6. Обеспечить наличие конкурентных преимуществ субъекта розничной торговли на рынке ювелирных изделий.

Таким образом, организация продажи ювелирных товаров, базирующаяся на применении механизмов и направлений мерчендайзинга, как формы стимулирования продаж в системе маркетинговых коммуникаций, способствует повышению экономической эффективности и конкурентной устойчивости, как крупных сетевых операторов, так и независимых розничных торговцев.

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Розничная торговая сеть занимает основное место в материально-технической базе торговли. От ее состояния и развития во многом зависит степень удовлетворения потребностей населения в товарах и услугах и культура торгового обслуживания в целом. Ведь торговля участвует в решении задачи повышения уровня жизни народа не только посредством доведения до покупателей предметов потребления. Результаты ее усилий самым непосредственным образом отражаются также и на росте производительности труда во всем народном хозяйстве, на настроении людей, на моральном климате жизни общества, способствуют экономии свободного времени населения, увеличению его для гармоничного развития личности. Поэтому специалисты должны уметь оценивать современные процессы и проблемы, тенденции развития отрасли и конкретного предприятия, разрабатывать новые механизмы направления на повышение эффективности работы предприятия.

Главной задачей торговли в настоящее время является наращивание объемов товарооборота при высокой культуре обслуживания с целью удовлетворения спроса населения и получения прибыли. Также для достижения этой же цели необходимо обеспечить бесперебойность, ритмичность, оптимальность завоза товаров в розничную торговую сеть.

Важнейшей задачей розничной торговли является тщательное изучение товарных источников, которое должно сводиться к активному воздействию на расширение ассортимента и улучшение качества товаров, а ассортимент и качество товара играет важную роль не только дляполучение прибыли торговым предприятием, но и для удовлетворения потребностей покупателей.

Совершенствование розничной торговли вызывает необходимость создания единой системы управления этим процессом. Основу такой системы составляют специальные службы организованные в различных звеньях управления торговлей, в том числе и в розничной, основными задачами которых является контроль и регулирование товаров в розничной торговой сети.

Объектом исследования данной выпускной квалификационной работы является организация и технология розничной торговли ювелирными изделиями на ИП Зуев.

Предметом исследования – процесс организации торговли и технологические операции по продаже ювелирных изделий в мастерской «ИП Зуев».

В соответствии с целью исследования в работе были определены следующие задачи:

1. Определены методологические основы организации и технологии розничной торговли ювелирными изделиями на ИП Зуев «Ювелирная мастерская».

2. Проведено исследование процесса организации торговли на ИП Зуев.

3. Проанализирована процедура выполнения технологических операций по розничной торговле ювелирными изделиями на ИП Зуев.

4. Исследованы покупательские предпочтения потребителей ювелирной мастерской «ИП Зуев».

5. Разработаны методы мерчандайзинга по совершенствованию вопросов организации и технологии розничной торговли ювелирными изделиями на материалах ИП Зуев «Ювелирная мастерская».

Путем решения поставленных задач было изучено: понятие организации и технологии розничной торговли ювелирными изделиями; процесс организации торговли на ИП Зуев; процедура выполнения технологических операций по розничной торговле ювелирными изделиями; исследование покупательских предпочтений ювелирной мастерской «ИП Зуев».

Грамотная работа в указанных направлениях позволит ювелирной мастерской:

1. Повысить лояльность покупателей и укрепить репутацию мастерской;
2. увеличить проходимость мастерской и величину среднего чека (по результатам продаж);

3. Повысить процент соответствия запланированных и совершенных покупок ювелирных изделий;

4. Оптимизировать торговое пространство для повышения экспонирующих и продающих возможностей;

5. Увеличить продажи в магазине без дополнительных вложений в рекламу, за счет скрытых, нематериальных ресурсов;

6. Обеспечить наличие конкурентных преимуществ субъекта розничной торговли на рынке ювелирных изделий.

Таким образом, организация продажи ювелирных товаров, базирующаяся на применении механизмов и направлений мерчендайзинга, как формы стимулирования продаж в системе маркетинговых коммуникаций, способствует повышению экономической эффективности и конкурентной устойчивости, как крупных сетевых операторов, так и независимых розничных торговцев.

 

⇐ Предыдущая123456

Поделиться: