Прием № 186. Публичные благодарности

 

В ответ на накопившиеся случаи клиентских отказов Вы можете проводить любые публичные акции, открытой целью которых будет выражение признательности вашим клиентам, а скрытой - демонстрация звездности вашей клиентуры тем, кто пока возражает против приобретения и не стремится отдавать вам деньги.

 

Повод придумать легко:

 

- юбилей;

 

- благотворительность;

 

- спортивные состязания;

 

- рубежные достижения (миллионный литр или тысячный дом)...

 

Форма проведения акций - любая:

 

- банкет;

 

- средиземноморский круиз;

 

- стрип-шоу в сауне...

 

На таких мероприятиях можно под видом бонусов отдавать старым клиентам часть денег, содранных с них в минувшие годы...

 

Прием № 187. Рекомендации

 

Рекомендации - это, по сути, отзывы, но только не абстрактного читателя, а адресованные конкретному лицу.

 

А вот образец рекомендательного письма:

 

Искренне рекомендую Вам Петра Петрова - торгового представителя пейджинговой компании " Петр". Я узнал много нового и неожиданного об этом виде связи. Возможно, для Вас это будет столь же интересным.

 

Мы вообще как-то забыли опыт наших пращуров-купцов. А ведь и тогда, и теперь рекомендательные письма работают с равным эффектом.

 

Но рекомендации могут быть как письменными, так и устными. Вот как об этом писали тридцать лет назад: " Хорошему торговому агенту не нужно говорить, что встреча, организованная общим другом потенциального клиента и торгового агента, - это уже почти 2/3 торговой сделки. Фактически - это личная рекомендация. Она немного лучше рекомендательного письма, потому что является доказательством доверия потенциального клиента своему другу и доверия друга торговому агенту" (" Курс для высшего управленческого персонала", М., " Экономика", 1971).

 

Прием № 188. Отложенные платежи

 

Если мы можем позволить клиенту платить нам не до получения нашего продукта, а после, то больше, возможно, ничего и придумывать не надо.

 

Не случайно в дистрибьюции продовольственной группы и многих других товаров основной торг сосредоточен не на цене, а на сроках платежа.

 

Хорошо работают тщательно просчитанные схемы, с помощью которых мы получаем возможность играть теми сумами, которые клиент выигрывает с каждым днем нашей отсрочки его платежа, и соотносить эти его выигрыши с нашими ценами и скидками.

 

Прием № 189. Этапные проплаты

 

Здесь нам остается лишь сослаться на то, что сказано по этому поводу в разделе " Ценовое сопротивление".

 

Но в борьбе с сопротивлением изменениям нам важны не столько мотивы покупательской экономии, сколько снятие его страхов.

 

Прием  № 190. Третейская проплата

 

Если партнеры не доверяют друг другу, и клиент опасается, что в ответ на перечисление им денег товар поставлен не будет, можно использовать схему третейских проплат.

 

Мы с клиентом находим третьего, которому оба можем доверять. И нашим договором предусмотрено следующее: данная фигура размораживает клиентский платеж только тогда, когда мой товар оказывается на его складах.

 

Прием № 191. Залог

 

Что мы можем взять с клиента в качестве залога для того, чтобы иметь спокойную возможность дать ему отсрочку платежа?

 

Это может быть все что угодно - от ценностей и автомобилей до его бизнеса и недвижимости.

 

Но лучше всего работают такие формы залога, при которых мы владеем неким важным " краном" в клиентском бизнесе. То есть, в любой момент можем прекратить поставки сырья, горючего или вообще остановить его продажи.

 

Прием № 192. Страховка

 

Один из простейших способов избавления клиента от страха - страхование сделки.

 

Решите, за чей счет будет оформлен полис.

 

Прием № 193. Гарантии

 

Без страховки не каждый решиться танцевать под куполом бизнеса на проволоке финансовых рисков. Так дайте же клиенту гарантии!

 

Или - растолкуйте суть тех гарантий, которые уже даны.

 

Или - создайте иллюзию наличия гарантий.

 

Имейте вввиду, что личные гарантии часто воспринимаются лучше, чем фирменные. По крайней мере, они стоят гораздо дешевле.

 

Мы помним, как Виктор Суворов писал в своем " Аквариуме":

 

- Я говорю " я", а не " мы". Я говорю от своего имени, а не от имени организации. Не знаю, почему, но это действует на завербованных агентов гораздо лучше. Видимо, " мы", " организация" пугают человека. Ему хочется верить, что о его предательстве знают во всем мире он и еще только один человек. Только один. Этого не может быть. За моей спиной - сверхмощная структура. Но мне запрещено говорить " мы". За это меня карали в Военно-дипломатической академии...

 

Прием № 194. Гаранты

 

Кто данному клиенту может рекомендовать вас как порядочного партнера и поручиться за лояльность вашего партнерского поведения?

 

Если вы знаете ответ на этот вопрос, то вам не нужна остальная часть этой книги.

 

⇐ Предыдущая891011121314151617Следующая ⇒

Поделиться: