Прием № 201. Профессиональное вранье

 

Примеры, которые приводит торговец, должны быть наглядными - иначе я не поверю, не изменюсь, не куплю.

 

Вообще, коммерческое вранье - это особая наука, и этому нужно специально учиться. Врать можно настораживающе, а можно - высокохудожественно. И от этих слов вы уже должны чувствовать подсказку. Да, сейчас мы попробуем поучиться врать у тех, кто делает это лучше всех, - у профессиональных сочинителей, у писателей.

 

В сочинительстве есть особый принцип, позволяющий достичь максимальной достоверности.

 

Писатель обязан видовые определения заменять родовыми. То есть - конкретизировать свои описания.

 

Нельзя написать - " за отверстием двигалось растение", ибо " отверстие", " двигаться" и " растение" - это виды. Это стоит заменить на роды и тогда получится: " За окном качалась тонкая рябина"...

 

Нельзя написать - " Животное перемещалось, нанося ущерб растениям". Лучше - " лошадь бежала, вредя траве". Но еще лучше - " Летит, летит степная кобылица и мнет ковыль!..".

 

Нам не очень поверят, если мы скажем - " У нас вчера купили три автомобиля". Лучше - " Вчера у нас вон в дальней секции взяли две " Октавии" и одну синюю " Фабию"...

 

Прием № 202. Планы переналадки и внедрения

 

Чем подробнее предлагаемые нами планы и чем большее число специфичных деталей клиентского бизнеса они затрагивают, тем больше поверят нашему опыту и профессионализму. Эти детали позарез нужны технарю - и на этом можно спекулировать.

 

Хорошо, когда у нас есть разные варианты решения отдельных блоков клиентской задачи, и мы можем советоваться с клиентом по поводу его предпочтений.

 

Редким исключением из правил этого приема являются ситуации, в которых продавец сознательно не допускает клиента на собственную кухню. Так может быть для сохранения магии нашего волшебного сервиса или из-за крайней неприглядности нашей профессиональной кухни.

 

Дай клиенту-технарю и технологисту детально разработанные планы переналадки и внедрения!

 

Прием № 203. В гости

 

Иногда решающим в процессе охмурения рекламодателя может быть устроенная для него экскурсия в безумный мир нашей газеты.

 

При выборе металлотрейдера покупателю важно убедиться, что это не перекупщик, не имеющий ничего, кроме табуретки и телефона, а респектабельная база с серьезными запасами и сопутствующим сервисом. Один из моих клиентов нашел для такого бизнеса чудесное определение - " Супермаркет металла"!

 

Да, все это знают и мошенники. И иногда для клиента выстраиваются столь убедительные однодневные декорации, что можно удивиться тому, куда они испаряются уже на следующий день...

 

В этом приеме главное - не переборщить. Помню, мне как клиенту торговец металлопластиковыми изделиями однажды с гордостью говорил: " У нашего производства самые большие производственные площади и абсолютно уникальная система очистки воздуха в цехах! " А ведь мне не слишком хочется делить с ними арендную плату за эти огромные площади, да и на чистоту воздуха в их цехах мне откровенно наплевать. Пусть мои окна сделает у себя в душной кухне дядя Вася, - лишь бы эти окна меня удовлетворяли...

 

Устраивать посещения вашей фирмы, офиса, производственных подразделений - это полезно, но к этим экскурсиям нужно относиться с умом.

 

Прием № 204. Как все

 

Используй аргумент " Так поступают все". Не так уж и обидно прогореть, если та же беда случилась с десятками или миллионами других, - эта утешительная философия живет в каждом из нас.

 

- Берите смело! Это берут все.

 

- Решайтесь! Так поступают все!

 

- Это вам надо. Как и всем!

 

Но это - только для мужчин.

 

Я не знаю, как отдыхают мужики, которые читают эти страницы. Я беру на вечер пяток-другой пива. И заранее знаю, что скажет о таком отдыхе любимая женщина:

 

- Ну, ты, как все мужики, - ни вечера прожить без пива не можешь!

 

- Ну да, - улыбаюсь я. - Как все!

 

Так реагирует большинство мужчин Но если те же слова адресовать женщине, то в ответ получим настоящую Хиросиму! Это будет термояд.

 

- Если " все", то зачем я?!

 

- Я что - как все?!

 

Что поделаешь... Мы разные биологические виды, и, наверное, именно это позволяет нам любить друг друга!..

 

 

⇐ Предыдущая10111213141516171819Следующая ⇒

Поделиться: