Прием № 218. Покажи, что не форсируешь сделку

 

Люди вообще и наши клиенты, в частности, давно устали от торгашей, которые их торопят и прессингуют, так что отличаться от торопящих скоро станет не только оригинальным, но и обязательным.

 

Да, мы устали от подстегиваний:

 

- Нужно решаться быстро!

 

- Завтра будет поздно!

 

- Сегодня, прямо сейчас - это единственный шанс!..

 

На этом можно сыграть:

 

- Прокоп Викариевич, давайте не спешить. Ведь вы вот прожили пятнадцать лет и без нашего сервиса, и еще столько же проживете. Давайте не торопиться. Вы сегодня всерьез вечером подумаете, а уже завтра что-то будем решать...

 

Забавно, но на это частенько отвечают:

 

- Да ладно... Чего там думать. Давайте попробуем!

 

Что срабатывает?

 

а) мы не торопим, значит - мы не мошенники;

 

б) он может еще подумать, значит - мы даем ему свободу выбора;

 

в) мы не торопимся, а значит - уверенно стоим на ногах, проживем и без Прокопа Викариевича...

 

Попробуйте этот прием. Но не прямо сейчас. Вечером спокойно все обдумайте, а в завтрашних продажах попытайтесь использовать...

 

Прием № 219. Привлекай другие фигуры

 

Для преодоления возражений задействуй третьих лиц.

 

Вы ведь помните по телерепортажам и романам-боевикам, как для переговоров с террористами привлекают их любимых, родителей, родственников. Чем лучше террориста наш клиент?..

 

Третьими лицами могут быть:

 

- его собственные сотрудники;

 

- его покровители;

 

- его знакомые;

 

- иногда - просто случайные свидетели.

 

Человек - существо стадное и стайное. Этим нельзя не пользоваться.

 

Прием № 220. Завоюй блокеров

 

Блокер - человек, блокирующий наш путь к телу персоны, принимающей решения.

 

Блокером может быть заместитель директора, вице-президент, коммерческий директор, главный инженер, товаровед, секретарь и охранник. Попробуйте составить список хотя бы пяти причин, по которым блокер может не пожелать пропустить нас на уровень принятия решений. А потом проверьте - есть ли среди записанных вами слов вот такие - " страх", " опасения", " боится", " опасается". Скорее всего вы это упомянули.

 

Главная, а иногда и единственная причина, по которой блокер преграждает нам путь, - это страх. Блокер боится:

 

- потревожить руководителя;

 

- нагоняя от босса;

 

- стать рекомендателем плохого поставщика;

 

- лишних забот;

 

- лишения " отката" от прежних поставщиков;

 

- и тысячи понятных и непонятных угроз.

 

Блокеру не нужно воспевать достоинства нашего продукта. Его надо избавить от страхов. Это - особая тема, которой мы занимаемся в тренинге " Персонализация переговоров и продаж" и которой в этой книге и не место, и не время. Только еще раз подчеркнем: для преодоления блокеров их нужно избавить от страхов!

 

Прием № 221. Досье

 

Поищи ключи к клиенту в его досье. Ищи именно то, что позволит тебе помочь клиенту измениться.

 

Предельно подробно мы рассматриваем тему клиентского досье в разделе " Персональное сопротивление". Вам остается лишь пройти по его пунктам в поисках инструментов для изменения установок, принципов, привычек и прочих клиентских констант.

 

Если у вас буксуют отношения с тем или иным клиентом, то я вам гарантирую, что, не пожалев времени на работу с его досье, вы непременно найдете правильные подходы!

 

Прием № 222. Создай клуб

 

Создание клуба состоявшихся и потенциальных клиентов - это использование сразу нескольких средств воздействия на клиента с целью преодоления его сопротивления изменениям.

 

Во-первых, тут вы создаете среду, которая целиком работает на вас.

 

Во-вторых, здесь потенциальный клиент может получить устные, теплые, неформальные отзывы о вас.

 

В-третьих, это очень эффективный информационный канал.

 

В-четвертых, это одна из форм подкупа.

 

В-пятых, тут срабатывает " сдвиг к риску" - в компании решения принимают с большей смелостью.

 

В-шестых, - " всяк кулик свое болото хвалит". Старички очаруют новичков.

 

В-седьмых, это повышает градус вашей респектабельности.

 

Выбирайте все что угодно, - от элитарного конного клуба " Скобяные изделия Пупкина" до виртуального фан-клуба, живущего только в Internet...

 

⇐ Предыдущая10111213141516171819Следующая ⇒

Поделиться: