Архитектура Аудит Военная наука Иностранные языки Медицина Металлургия Метрология Образование Политология Производство Психология Стандартизация Технологии |
Прием № 218. Покажи, что не форсируешь сделку
Люди вообще и наши клиенты, в частности, давно устали от торгашей, которые их торопят и прессингуют, так что отличаться от торопящих скоро станет не только оригинальным, но и обязательным.
Да, мы устали от подстегиваний:
- Нужно решаться быстро!
- Завтра будет поздно!
- Сегодня, прямо сейчас - это единственный шанс!..
На этом можно сыграть:
- Прокоп Викариевич, давайте не спешить. Ведь вы вот прожили пятнадцать лет и без нашего сервиса, и еще столько же проживете. Давайте не торопиться. Вы сегодня всерьез вечером подумаете, а уже завтра что-то будем решать...
Забавно, но на это частенько отвечают:
- Да ладно... Чего там думать. Давайте попробуем!
Что срабатывает?
а) мы не торопим, значит - мы не мошенники;
б) он может еще подумать, значит - мы даем ему свободу выбора;
в) мы не торопимся, а значит - уверенно стоим на ногах, проживем и без Прокопа Викариевича...
Попробуйте этот прием. Но не прямо сейчас. Вечером спокойно все обдумайте, а в завтрашних продажах попытайтесь использовать...
Прием № 219. Привлекай другие фигуры
Для преодоления возражений задействуй третьих лиц.
Вы ведь помните по телерепортажам и романам-боевикам, как для переговоров с террористами привлекают их любимых, родителей, родственников. Чем лучше террориста наш клиент?..
Третьими лицами могут быть:
- его собственные сотрудники;
- его покровители;
- его знакомые;
- иногда - просто случайные свидетели.
Человек - существо стадное и стайное. Этим нельзя не пользоваться.
Прием № 220. Завоюй блокеров
Блокер - человек, блокирующий наш путь к телу персоны, принимающей решения.
Блокером может быть заместитель директора, вице-президент, коммерческий директор, главный инженер, товаровед, секретарь и охранник. Попробуйте составить список хотя бы пяти причин, по которым блокер может не пожелать пропустить нас на уровень принятия решений. А потом проверьте - есть ли среди записанных вами слов вот такие - " страх", " опасения", " боится", " опасается". Скорее всего вы это упомянули.
Главная, а иногда и единственная причина, по которой блокер преграждает нам путь, - это страх. Блокер боится:
- потревожить руководителя;
- нагоняя от босса;
- стать рекомендателем плохого поставщика;
- лишних забот;
- лишения " отката" от прежних поставщиков;
- и тысячи понятных и непонятных угроз.
Блокеру не нужно воспевать достоинства нашего продукта. Его надо избавить от страхов. Это - особая тема, которой мы занимаемся в тренинге " Персонализация переговоров и продаж" и которой в этой книге и не место, и не время. Только еще раз подчеркнем: для преодоления блокеров их нужно избавить от страхов!
Прием № 221. Досье
Поищи ключи к клиенту в его досье. Ищи именно то, что позволит тебе помочь клиенту измениться.
Предельно подробно мы рассматриваем тему клиентского досье в разделе " Персональное сопротивление". Вам остается лишь пройти по его пунктам в поисках инструментов для изменения установок, принципов, привычек и прочих клиентских констант.
Если у вас буксуют отношения с тем или иным клиентом, то я вам гарантирую, что, не пожалев времени на работу с его досье, вы непременно найдете правильные подходы!
Прием № 222. Создай клуб
Создание клуба состоявшихся и потенциальных клиентов - это использование сразу нескольких средств воздействия на клиента с целью преодоления его сопротивления изменениям.
Во-первых, тут вы создаете среду, которая целиком работает на вас.
Во-вторых, здесь потенциальный клиент может получить устные, теплые, неформальные отзывы о вас.
В-третьих, это очень эффективный информационный канал.
В-четвертых, это одна из форм подкупа.
В-пятых, тут срабатывает " сдвиг к риску" - в компании решения принимают с большей смелостью.
В-шестых, - " всяк кулик свое болото хвалит". Старички очаруют новичков.
В-седьмых, это повышает градус вашей респектабельности.
Выбирайте все что угодно, - от элитарного конного клуба " Скобяные изделия Пупкина" до виртуального фан-клуба, живущего только в Internet...
|
Последнее изменение этой страницы: 2019-03-29; Просмотров: 223; Нарушение авторского права страницы