Архитектура Аудит Военная наука Иностранные языки Медицина Металлургия Метрология Образование Политология Производство Психология Стандартизация Технологии |
Прием № 241. Солидарность
Корпоративная (клановая) солидарность - это реалия нашего бизнеса. Уже давно ходят анекдоты о парнях из Днепропетровска. Одного из них при устройстве на работу спрашивают:
- Как ваша фамилия?
- Сидоров.
- А откуда вы?
- Из Днепропетровска.
- Ну что ж вы, молодой человек!.. Не успели еще устроиться на работу, а уже пугаете вашими связями...
Для варианта России в аналогичном анекдоте легко обыграть Питер.
Клановую солидарность мы используем в игре на конкретной элитарности. Все равно - реальной или воображаемой...
Прием № 242. Очарование
Явная симпатия к вам, вашему делу, товару или услуге всегда помогает продажам. Для ее возбуждения достаточно резонирующей подстройки к объекту. Все, что помогает нам делать шарм-арт в частной жизни, - все это может быть использовано и в поле бизнеса.
Прием № 243. Кормим тщеславие
Тщеславие позволяет нам провоцировать желание объекта произвести определенное впечатление, показать свою значимость и осведомленность.
У кого из вас нет клиентов, не обремененных тщеславием?
Возбуждать тщеславие, как, впрочем, касаться и всех остальных клавиш этого раздела, - грех. Решайте для себя сами - играть или не играть...
Прием № 244. Поощряем легкомыслие
Легкомыслие покупателя - чуть ли не наиболее эффективное для продаж состояние. Приведите человека в беззаботнейшее состояние неосмотрительности и болтливости - получите многое. К этому же можно отнести задействование " хронотопа" - явно повышенной доверчивости человека к некоему времени и в определенном месте (" случайный попутчик" ).
Еще пример.
Фирма запустила агентскую сеть, пытаясь продавать рекламу в метро. Два месяца работы - у парней ни одной продажи. Начали разбираться.
Оказалось, что их агенты ежедневно встречаются и пытаются разговаривать с теми, кто уже по десять лет не был в метро. И этих людей просто невозможно убедить, сколь читаемы и эффективны вагонные стикеры.
Но фирма дает рекламу на традиционных носителях. Убедить, что реклама в метро лучше, - невозможно. Но сказать - " Попробуйте! " - ну а почему бы этим людям, действительно, не попробовать?
К продажам было добавлено всего одно слово - " попробуйте". И продажи пошли!
Прием № 245. Давим
Из-за угодливости к персоне продавца купить может лишь тот, на которого вы работаете еще и в качестве " крыши". Четкая реализация подсознательной (волевой) и осознанной (деловой и физической) зависимости от получателя в мире " белой" коммерции встречается не часто.
Но не дай вам Бог докатиться до игры на факторе клиентской угодливости, обусловленной страхом перед вами...
Прием № 246. В кукушкином гнезде
" Помешательство" на чем-либо, например, близкая возможность для коллекционера приобрести (или потерять) страстно желаемую вещь, а также игра на фобиях - инструмент, которым мы можем пользоваться или подсознательно, или просчитанно. Это настолько продуктивные техники, что мы выделим их в особый прием - " триллер-аргументация".
Прием № 247. Триллер-аргументация
В американском " Hовом словаре врача" Блекстона содержится 217 терминов, обозначающих те или иные фобии (греч. - страх, боязнь чего-либо). Число больных всевозможными психическими расстройствами в мире растет с каждым годом. А фобии бывают преудивительные.
Давайте чаще уходить от чисто умозрительной " пирамиды Абрахама Маслоу". Она может быть полезной для работы с большими социальными группами, но для работы с конкретной персоной гораздо полезнее и практичнее иные мотивационные схемы.
Прием № 248. Дать
Взятку.
Скидку.
Дополнительный сервис.
Внимание.
Календарик.
Еще что-нибудь...
Подробнее - смотрите одноименный прием в " Ценовом сопротивлении".
|
Последнее изменение этой страницы: 2019-03-29; Просмотров: 226; Нарушение авторского права страницы