![]() |
Архитектура Аудит Военная наука Иностранные языки Медицина Металлургия Метрология Образование Политология Производство Психология Стандартизация Технологии |
Прямой маркетинг. Личные продажи: понятие, функции, становление.
Прямой маркетинг («директ-маркетинг», «мультимаркетинг) - это интерактивная система маркетинга, позволяющая потребителям легко получать интересующие их сведения и приобретать товары с помощью использования различных каналов распространения информации. Прямой маркетинг в своей деятельности использует базу данных - потребительскую картотеку, содержащую информацию о покупателях и перспективных клиентах (имена, адреса, номера телефонов, адреса электронной почты, а также демографические сведения и данные о поведении человека в качестве покупателя), которая собирается на протяжении значительного времени. База данных - это сущность прямого маркетинга. Управление системой базы данных влечет за собой следующие пять этапов: 1. Получение списка покупателей или потенциальных клиентов. Список почтовой рассылки можно создавать, как за счёт внутренних источников (например, гарантийных талонов), так и приобрести где-то на стороне. 2. Сбор, организация и поддержание существующих данных, т.е. необходимо постоянно пополнять сведения, чтобы они соответствовали текущей ситуации. 3. Преобразование данных в полезную информацию, которая способна использоваться при осуществлении маркетинговой стратегии компании. 4. Тестирование, т.е. возможность проверить изложение, дизайн и само сообщение, используемое в прямой почтовой рассылке до того, как распространить его на целевую аудиторию. 5. Сбор новых данных и включение их в существующую базу данных. Среди основных коммуникативных целей, достигаемых посредством способов прямого маркетинга, необходимо назвать: - привлечение внимания получателя; - удержание потребителя в сфере воздействия коммуникатора; - развитие долговременных отношений с получателем; - стимулирование акта покупки и создание предпосылок многочисленных повторных покупок; - в некоторых случаях - изучение реакции потребителя на тот или иной товар.
Личные продажи (от англ. - personal selling) связаны с установлением личного контакта с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью реализации товара. Личная продажа представляет собой устное представление товара в ходе беседы. В личной продаже информация представляется индивидуально, существует немедленная обратная связь, а соответствующие коррективы могут быть внесены в обращение прямо на месте. Главным недостатком такой коммуникации являются высокие издержки одного контакта. Только от 10 до 25% своего времени торговые посредники тратят на общение с конечным потребителем, непосредственное осуществление продаж. Оставшиеся 75-90% их оплачиваемого рабочего времени уходят на поездки, обучение, составление отчётов и т.п. Однако никакая другая коммуникация не обеспечивает такой высокой степени вовлечённости потребителя. В личной продаже используются маркетинговые коммуникация, это торговые презентации, ярмарки и выставки продажи, специальные стимулирующие мероприятия. Стимулирование сбыта товаров включает рекламу в местах торговли, премии, скидки, купона, специальную рекламу и демонстрации.
|
Последнее изменение этой страницы: 2019-05-08; Просмотров: 276; Нарушение авторского права страницы