Стимулирование сбыта и продаж. Приёмы содействия продажам.

 

Стимулирование сбыта и продаж – это инструмент коммуникационной политики, направленный на поощрение покупки или продажи продукта, представляет собой систему побудительных мер и приёмов, носящих кратковременный характер.

Основные характерные черты:

1. Дополнительная мотивация.

2. Информативность.

3. Быстродействие.

4. Ненавязчивость стимулирования действия.

 

Ценовые методы стимулирования.

1. Сплошные:

· Праздничная скидка.

· Убыточный лидер.

· Дисконтные карты.

· Продажа в кредит.

· Возврат денег.

2. Выборочные:

· Скидки за объём покупки.

· Скидки повремени покупки.

· На немодный товар.

· При повторной покупке.

· Подарочные карты.

 

Неценовые методы стимулирования.

1. Сплошные:

· Зачётные талоны.

· Стимулирование объёмом.

· Бесплатные образцы.

· Подарки.

· Многоразовая упаковка.

· Дополнительная гарантия.

2. Выборочные:

· Конкурсы.

· Игры.

· Лотереи.

 

Содействие продажам – вид маркетинговых коммуникаций связанных с использованием многообразных средств стимулирующего воздействия с целью ускорить или усилить обратную реакцию рынка. К ним относятся:

* стимулирование потребителей – распространение образцов, купоны, предложения о возврате денег, упаковки продаваемые по льготной цене, премии, конкурсы и т.п.

* стимулирование сферы торговли – предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товаров в номенклатуру, проведение совместной рекламы, выдача премий, проведение торговых конкурсов.

* стимулирование собственного торгового персонала – премии, конкурсы, конференции. Премия – это товар, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара. Упаковки по льготной цене – это предложение потребителю определенной экономии против обычной цены товара путем изменения варианта расфасовки или продажи комплекта из сопутствующих товаров.

 

Виды промакций, способы организации. Достоинства и недостатки.

 

Вид промо-акции	Цель	Преимущества	Недостатки
Купоны	Стимулировать спрос	Стимулирует сотрудничество с розничными продавцами	Потребители могут отложить покупку товара
Скидки	Увеличить число пробных покупок, противостоять конкурентам	Снижает для потребителей риск переплатить за незнакомый товар	Потребители могут отложить покупку товара, снижается восприятие ценности товара потребителями
Премии	Установить доброжелательное отношение к товару	Потребители любят получать товар бесплатно или со скидкой	Потребители покупают товар ради премии, а не ради самого товара
Конкурсы	Увеличить число покупок товара и запасы торговых посредников	Возможность заинтересовать целевую аудиторию товаром	Требует определенных навыков и умений от потребителей
Лотереи	Усилить спрос и лояльность к товару со стороны уже имеющихся потребителей	Потребитель покупает товар чаще и/или в больших количествах	Спрос падает после окончания лотереи
Сэмплинг	Стимулировать пробу нового товара	Снижает для потребителей риск покупки незнакомого товара	Требует значительных затрат
Программы лояльности	Стимулировать повторные покупки	Создает и укрепляет приверженность потребителей к определенной торговой марке	Требует значительных затрат
Экспозиции в местах продаж	Стимулировать пробные покупки, поддержать другие виды продвижения товара в магазине	Обеспечивает демонстрацию товара	Иногда трудно убедить розничных продавцов предоставить торговую площадь
Скидки-возвраты	Стимулировать покупки, остановить снижение сбыта	Эффективно стимулирует спрос	Легко копируется конкурентами, снижает восприятие ценности товара потребителями

 

⇐ Предыдущая234567891011Следующая ⇒

Поделиться: