Презентація і демонстрація як елементи моделі персонального продажу

Кожна презентація товару має задовольняти такі вимоги: при­вертати увагу потенційного клієнта до товару, стимулювати бажання скористатися корисними якостями товару, що пропонуєть­ся, переконати в необхідності покупки, спонукати клієнта при­дбати товар.

Відомо багато різновидів презентацій. Найпоширеніші з них такі:• презентація з пам'яті (згідно із записами). Вона характеризу­ється тим, що 80-90 % часу говорить торговий агент, до­тримуючись заздалегідь розробленого ним сценарію, а потенцій­ний клієнт лише коли-не-коли ставить якісь запитання. Цей вид презентації є найпридатнішим для продажу товарів широкого вжит­ку вдома у покупця або за встановлення попереднього телефон.контакту.

• презентація за формулою. Вона передбачає > вибірко­вий підхід. Торговий агент тримає у своїх руках керівництво хо­дом бесіди і проводить клієнта через усі стадії відомої формули: «увага — зацікавлення — бажання — переконання — дія». У цьому разі торговий агент повинен попередньо зібрати хоч якісь відомості про потенційного клієнта;

• презентація із задоволенням потреб. Це порівняно гнучка презентація, яка передбачає взаємодію з покупцем і водночас пе­вне напруження творчих здібностей продавця.

Відчуття моменту, коли треба завершити співбесіду, визначаєть­ся не тільки інтуїцією торгового агента. Є низка об'єктивних психо­логічних показників (щодо манери поведінки клієнта), які сигналі­зують спостережливому агенту, що цей момент наближається:• клієнт позитивно оцінює запропонований товар;• клієнт починає цікавитися технічними моментами угоди (ці­на, доставка, гарантія);• клієнт просить назвати тих, хто вже купив даний товар (або послугу), і їхню думку про товар (послугу);• клієнт починає крутити в руках ручку або уважно роздивля­тися бланк замовлення;

• клієнт раптом заспокоюється і веселішає, як людина, що вже прийняла рішення.

Негативними сигналами натомість можуть бути такі:

• клієнт жадає додаткової інформації про товар або підприємство;• клієнт раптово припиняє спілкування з торговим агентом під приводом іншої важливої зустрічі або термінової наради;

• з поведінки клієнта видно, що він залишився байдужим до пропозиції торгового агента.

165. Усунееея суперечностей в процесі переговорів під час персонального продажу.(+ 228)

Мистецтво усування суперечностей в процесі переговорів є дуже важливою складовою професійної майстерності торгового агента. Щодо цього варто дотримуватися таких основних принципів:

1) ніколи не варто швидко відповідати на заперечення: торговий агент повинен завжди зробити паузу, щоб подумати (або принаймні зробити вигляд, що він обмірковує сказане потенційним покупцем), а також упевнитися, що він правильно зрозумів запитання чи заперечення клієнта. Треба намагатися дати розгорнуту відповідь, бо коли відповідь буде дуже короткою, клієнт може подумати, що на нього тиснуть;2) спростовуючи заперечення, не треба ошелешувати клієнта зливою інформації та технічних подробиць, щоб він не потонув під: вагою цих доказів, яких клієнт може навіть не зрозуміти, бо не мав часу їх обдумати. Такі речі дуже дратують потенційного клієнта. Торговому агенту треба зробити вигляд, що він не надає запереченням надто великого значення, оскільки їх дуже легко спростувати. На доказ цього бажано хутчіш перейти до > позитивних тем;

3) торговий агент не має права дати недостовірну, брехливу інформацію у відповідь на заперечення. Якщо він не знає відповіді, він повинен ретельно записати це заперечення і пообіцяти проконсультуватися зі спеціалістами та якнайскоріше повідомити те, чим цікавиться клієнт.

4) торговий агент не повинен втягуватися в нескінченні дискусії клієнтом, завжди тримаючи ініціативу в своїх руках за схемою: заперечення — відповідь — перехід до наступного етапу співбесіди. Якщо торговий агент не може знайти переконливих контраргумент треба спробувати перевести розмову на іншу тему (наприклад, на нові способи використання товару, нові сфери його застосування );

5) ніколи не треба запитувати в клієнта, чи задовольняє його відповідь. Якщо він скаже — ні, то вже не пощастить уникнути тривалої і зде>ого безплідної дискусії.

166 . Попередня підготовка до персонального продажу товарів та послуг.

Навчання торгового персоналу здійснюється, як правило, за такою програмою:

· ознайомлення торгових агентів з виробником і виховання почуття єдності з ним. Для цього навчають агентів історії підприємства, пояснюють завдання підприємства, його організацію, знайомлять з керівництвом, фінансами, виробництвом, асортиментом товарів, атрибутами окремих товарів, їхньою порівняльною з товарами конкурентів характеристикою, навчають, як розпізнати цих конкурентів та їхні товари;

· практичне ознайомлення торгових агентів з товарами підприємства, особливо з тими, які потребують певних технічних навичок для користування ними;

· ознайомлення торгових агентів з особливостями цільової аудиторії підприємства, тобто з різними типами клієнтів та їхніми потребами, мотивацією та звичками;

· ознайомлення торгових агентів зі стратегіями і поведінкою на ринках продажу товарів конкурентів даного підприємства;

· навчання торгових агентів проведення ефективних торгових презентацій, тобто засадних принципів мистецтва продажу, комерційних аргументів на користь покупки кожного товару, найефективніших сценаріїв бесід із клієнтами;

· ознайомлення торгових агентів з особливостями їхньої роботи і зв’язаними з нею обов’язками: як правильно розподілити час на роботу з активними й пасивними клієнтами, як скласти план роботи і звіти про його виконання, як розробити най> ефективні маршрути поїздок.

 

167 . Способи підходу торгового агента до покупців.

Компліментарний підхід — це прийом, коли зустріч починають із добре підготовленого (не надто улесливого!) комплімента покупцю. Тонкий комплімент одразу створить доброзичливу атмосферу бесіди і попутно засвідчить розум агента.

Підхід із посиланням полягає в тім, що торговий агент згадує кількох задоволених покупками клієнтів, які відомі покупцю й користуються в нього пошаною. Дуже корисно мати від них рекомендаційні листи.

Підходу з пред’явленням зразка, як правило, передує тривала церемонія знайомства і домовляння про зустріч. Але це не змарнований час, бо після того покупець охоче прийме запрошення на діловий сніданок, обід, вечерю чи пропозицію залишити зразок на певний час із тим, щоб покупець міг його випробувати.

Підхід із зазначенням переваг починається з описування вигод, які матиме покупець від купівлі цього товару (швидше, дешевше, зручніше).

«Драматичний» підхід застосовується для привертання уваги, якщо всі інші виявилися невдалими. Наприклад, торговий агент, який продає пилососи, спеціально бруднить килим клієнта, щоб потім продемонструвати, як ефективно його пилосос усуне таке забруднення. Це досить ризикований прийом, який годиться тільки для відчайдушних агентів (ну ж бо, пилосос не спрацює?!). Коли в клієнта бракує почуття гумору, агент за одну мить може втратити репутацію.

Підхід з демонстрацією зразка товару використовується на початку зустрічі і дає змогу потенційному покупцеві одразу побачити, що пропонує торговий агент. Пізніше легше перейти до самої презентації. Недарма кажуть: «ліпше раз побачити, ніж сто разів почути».

Підхід із запитаннями застосовується, коли клієнт залучається до двостороннього спілкування вже на найпершому етапі зустрічі. Він допомагає з відповідей отримати додаткову інформацію про міру заінтересованості клієнта. Особливо корисно ставити такі запитання: «Які якості або переваги товару мають для вас особливе значення? Чим я можу вам допомогти?»

 

168 . Різновиди презентації товарів та послуг.

Відомо багато різновидів презентацій. Найпоширеніші з них такі:· презентація з пам’яті (згідно із записами). Вона характеризується тим, що 80-90 % часу говорить торговий агент, дотримуючись заздалегідь розробленого ним сценарію, а потенційний клієнт лише коли-не-коли ставить якісь запитання. Цей вид презентації є найпридатнішим для продажу товарів широкого вжитку вдома у покупця або за встановл. попереднього телефонічного контакту. Така презентація нескладна, бо не потребує значної підготовчої роботи і ґрунтується на використ. >-менш стан­дартних прийомів і мовних засобів;

· презентація за формулою. Вона передбачає > вибірковий підхід. Торговий агент тримає у своїх руках керівництво ходом бесіди і проводить клієнта через усі стадії відомої формули: «увага — зацікавлення — бажання — переконання — дія». У цьому разі торговий агент повинен попередньо зібрати хоч якісь відомості про потенц. клієнта;

· презентація із задоволенням потреб. Це порівняно гнучка презентація, яка передбачає взаємодію з покупцем і водночас певне напруження творчих здібностей продавця. Як правило, першу половину часу бесіди з клієнтом торговий агент витрачає на визначення й обговорення потреб потенційного покупця. На другому етапі, після того, як торговий агент отримав відповіді, він бере ініціативу у свої руки і демонструє, як саме товар, що пропонується, може задовольнити потреби клієнта. Цей вид презентації має дещо особистісний характер і потребує жорсткого контролю над ситуацією;

· презентація з вирішенням проблеми. Це двоступеневий метод проведення презентації, який застосовується за продажу складних промислових товарів. Така презентація є гнучким, зорієнтованим на споживача підходом, який складається з попереднього аналізу потреб споживача і добре спланованої презентації згідно зі сценарієм, який розробляє торговий агент з допомогою фахівців підприємства. Для розробки такого сценарію залучаються зусилля цілої команди співробітників відділу продажу та інших служб (конструкторів, спеціалістів з експлуатації ). Крім того, такі товари не купуються спонтанно, тому торговому агентові необхідно звернутися з торговою пропозицією до потенційних покупців кілька разів, ретельно обґрунтовуючи вигоди покупки.

 

169 . Принципи, які формують тактику торгового агента в разі заперечень покупця.

Дуже важливою є тактика відповіді торгового агента на заперечення покупця. Щодо цього варто дотримуватися таких основних принципів:

1)ніколи не варто швидко відповідати на заперечення: торговий агент повинен завжди зробити паузу, щоб подумати (або принаймні зробити вигляд, що він обмірковує сказане потенційним покупцем), а також упевнитися, що він правильно зрозумів запитання чи заперечення клієнта. Треба намагатися дати розгорнуту відповідь, бо коли відповідь буде дуже короткою, клієнт може подумати, що на нього тиснуть;2) спростовуючи заперечення, не треба ошелешувати клієнта зливою інформації та технічних подробиць, щоб він не потонув під: вагою цих доказів, яких клієнт може навіть не зрозуміти, бо не мав часу їх обдумати. Такі речі дуже дратують потенційного клієнта. Торговому агенту треба зробити вигляд, що він не надає запереченням надто великого значення, оскільки їх дуже легко спростувати. На доказ цього бажано хутчіш перейти до > позитивних тем;3) торговий агент не має права дати недостовірну, брехливу інформацію у відповідь на заперечення. Якщо він не знає відповіді, він повинен ретельно записати це заперечення і пообіцяти проконсульт. зі спеціалістами та якнайскоріше повідомити те, чим цікавиться клієнт.4) торговий агент не повинен втягуватися в нескінченні дискусії клієнтом, завжди тримаючи ініціативу в своїх руках за схемою: заперечення — відповідь — перехід до наступного етапу співбесіди. Якщо торговий агент не може знайти переконливих контраргумент треба спробувати перевести розмову на іншу тему (наприклад, на нові способи використання товару, нові сфери його застосування );

5) ніколи не треба запитувати в клієнта, чи задовольняє його відповідь. Якщо він скаже — ні, то вже не пощастить уникнути тривалої і зде>ого безплідної дискусії. Відтак час і кошти торгового агента буде змарновано.

170. Особливості формування торговим агентом відповідей відповідей на заперечення потенц. покупця.

Отже, як бачимо, мистецтво відповідати на заперечення є дуже важливою складовою професійної майстерності торгового агента. Фахівці виокремлюють навіть кілька специфічних способів відповіді:

• метод бумеранга, коли, трохи перефразувавши заперечення, торговий агент повертає його клієнту вже від себе (як відповідь чи запитання). Цей метод потребує великої майстерності, аби клієнт не подумав, що торговий агент з нього глузує або дивиться на нього зверхньо;

• метод заперечення. Цей метод застосовується тоді, коли потенційний клієнт має хибну інформацію про підприємство та його товари. Заперечення має бути ввічливим, але рішучим;

• метод прихованого заперечення є корисним тоді, коли необхідно виявити особливу делікатність. Цей метод має ще назву «так, але ...». Торговий агент нібито й погоджується з тим, що каже клієнт, але негайно спростовує сказане;

• метод «не дочув». Якщо заперечення є явно абсурдним і зрозуміло, що клієнт сам не вірить у те, що каже, або якщо заперечення є зовсім несуттєвим, торговому агентові ліпше зробити вигляд, що він не дочув. Це дасть змогу уникнути небажаної конфронтації та збереже час і гроші торгового агента;

• метод зустрічних запитань. Поставивши запитання у відповідь на почуте заперечення, торговий агент дає потенційному покупцю зрозуміти, що заперечення недостатньо обмірковане або неточно сформульоване. Поки покупець намагатиметься пояснити або уточнити свою думку, торговий агент матиме час обдумати відповідь. Крім того, сам покупець може помітити помилковість свого заперечення.

 

171 . Принципи роботи торгового агента.

Рекомендують такі вісім принципів роботи торгового агента:· робити все своєчасно;

· робити те, чого не роблять конкуренти;

· виконувати свої обіцянки;

· не говорити зайвого і занадто багато;

· бути люб’язним і доброзичливим;

· щиро цікавитися іншими, а не тільки собою;

· одягатися так, щоб одяг не відволікав уваги покупців (якщо тільки торговий агент не продає одяг);· говорити й писати грамотно.

З покупцем необхідно настроїтися на одну хвилю. Цей прийом називають рапόртом. Рапорт породжує симпатію, а симпатія посилює рапорт. При цьому торговий агент ніби віддзеркалює позу, жести, ритм поведінки покупця. Дуже важливе значення має постійне емоційне заохочування покупця (цей прийом американці називають «погладити», «попестити»). Стосовно персонального продажу це означає:· емоційну підтримку покупця («Я вас слухаю і слухаю дуже уважно»);

· усмішку, зоровий контакт;

· жести відкритості та щирості;· компліменти.

 

172 . Управління маркетинговими комунікаціями як складовою частиною маркетингу.

Маркетинг, цей вид людської діяльності, спрямований на задоволення потреб споживачів за допомогою обміну, включає до свого складу, крім товарної політики, політики ціноутворення та організації розподілу продукції, також і маркетингову політику комунікацій. Цю функцію здійснює персонал служби маркетингу. Організаційні особливості МПКдонині підпорядковуються заг. завданням та цілям маркетингу, який, у свою чергу, базується на стратегії підприємства в цілому.

Управління в рамках функціональної організації маркетингу в розрізі окремих продуктів або їхніх груп. Менеджер з продукту, що є помітною особою в службах маркетингу багатьох відомих фірм, несе відповідальність за товар від запровадження його у виробництво аж до його зняття. Він координує роботу різних служб підприємства. Його діяльність оцінюється згідно з успіхом його товару на ринках. На нього покладено такі завдання: аналіз ринку, планування і контроль продукту, позиціювання продукту, пропозиції щодо поліпшення продукту за рахунок інновацій, перевірка ефективності комплексу маркетингу, у тім числі й маркетингової політики комунікацій. Менеджерів з продукту може бути підпорядковано керівництву підприємства або керівникові служби маркетингу. У разі підпорядкування керівництву підприємства такий менеджер може впливати (і то швидко!) на діяльність усіх служб підприємства.

Для виконання цих завдань підрозділ МПКвикористовує такі інструменти, як реклама, стимулювання попиту, робота з громадськістю, персональний продаж, участь у виставках та ярмарках, прямий маркетинг, реклама на місці продажу та сучасна упаковка своєї продукції.

 

173 . Планування маркетингових комунікацій.

План-ня є чи не найважливішою складовою упр-ня маркетингов комунікацій. Плани та контроль виконання дають змогу п-ву діяти цілеспрямовано, мати перспективний план дій, координувати марк комунікації із заг стратегією маркетингу п-ва. План-ня є необх передумовою для належної оцінки та контролю за результатами роботи підрозділів.

Процес план-ня склад з таких 5 етапів:

· Аналіз ситуації

· План-ня цілей маркетингу, виходячи зі стратегії поведінки п-ва на ринках

· Розробка стратегії маркетингу п-ва на базі визначених цілей п-ва

· Розробка стратегії марк комунікацій на базу заг стратегії маркетингу

· Розробка тактичних планів МПК з обґрунтуванням конкретних заходів, витрат п-ва на них, строків виконання та відповідальних за конкретні акції працівників

177 . Рекомендації щодо ефективної організації служби маркетингових комунікацій.

Загальна оцінка комунікативної ефективності маркетингових зусиль підприємства може бути визначена через імідж підприємства, тобто його образ в очах покупців та конкурентів. Цей образ не є застиглим, він змінюється у часі і просторі.

Фахівці вважають, що на імідж підприємства впливають такі фактори: ● загальна відомість і репутація, ●іноваційність (сучасність),

· фінансова стабільність,

· престиж окремих товарів,

· політика на ринках продажу,

· рекламна політика, ●наявність фірмових магазинів, кваліфікація продавців,

· швидкість реагування на замовлення,

· своєчасність виконання замовлень,

· гнучкість цін, ● рівень закордонної діяльності,

· конкурентний статус, ● умови платежів (можливість кредитування), ● наявність знижок .

 

17 5. Бізнес-план маркетингових комунікацій як частини маркетинг-мікс. (немає)

План маркетингових комунікацій має таку структуру:1. Коротке оглядове резюме зі стислим описом цілей та пропонованих способів їхньої реалізації. Це допомагає керівництву підприємства ліпше збагнути основні положення плану;

2. Поточний стан ринку (інформація про ринки, товар, конкурентів і канали розподілу продукції підприємства);

3. Загрози та можливості (опис факторів, які можуть позитивно чи негативно вплинути в плановому періоді на обсяги продажу товарів);

4. Завдання та проблеми (стисле формулювання завдань підприємства щодо просування конкретного товару, включаючи питання частки ринку, прибутку, а також опис проблем, які можуть виникнути під час виконання цих завдань);

5. Стратегія маркетингових комунікацій;

6. Програма дій ( детальний план виконання communication mix з кошторисом витрат);

7. План бюджету маркетингових комунікацій (тобто порівняння прогнозованих доходів з витратами);

8. Контроль (порядок, строки і персональна відповідальність).

Здебільшого план дій підрозділу маркетингової політики ко­мунікацій входить як складова частина в загальний план страте­гічних дій підприємства (поряд з планами товарної політики, по­літики ціноутворення, організації продажу тощо).

Планування рекламної діяльності відбувається в поєднанні з усіма розділами бізнес-плану підприємства, що допомагає чітко визначити місце реклами в комплексі маркетингу, виходячи з конкретної цінової і товарної політики та діяльності з організації продажу товарів.

Схема побудови бізнес-плану реклами повинна мати такий вигляд:

Дата: Назва компанії (продукту):

I.Резюме для керівництва (коротке викладення - не більш як на двох-трьох сторінках - всього рекламного плану для оцінки керівництвом).

А.Коротке викладення інформації, представленої в плані маркетингу.

Б.Коротке викладення рекламних цілей.

В.Коротке викладення рекламної стратегії.

Г.Кошторис.

II.Аналіз ситуації (короткий огляд змісту плану маркетингу).

А.Теперішнє ринкове становище продукції фірми:

1.Дані щодо ситуації в галузі.

2.Опис фірми, її продукції або послуг:

а)поточний етап життєвого циклу продукту/послуги;б)класифікація товару;

в)позиціонування на ринку стосовно продукції конкурентів.3.Загальна характеристика ринку, що обслуговується.4.Показники збуту в ретроспективі і ринкова частка.5.Характеристики розпродажу.

6.Методологія збуту.7.Цінова стратегія.

8.Висновки за результатами маркетингових досліджень.9.Попередня діяльність по стимулюванню збуту.

Б.Опис цільового ринку:1.Відомі сегменти ринку.2.Основний ринок.3.Другорядні ринки.4.Характеристики ринку: а).Географічна.б).Демографічна.в).Психографічна.

г).Поведінкова.

В.Маркетингові цілі:1.Загальні ринкові цілі.

2.Довгосторокові та короткострокові цілі збуту.

Г.Комплекс маркетингових засобів для кожного із цільових ринків (відповідно до плану маркетингу):

1.Продукт.2.Ціна.3.Місце на ринку. 4.Стимулювання продаж.

Д.Очікувана роль реклами в комплексі засобів по стимулюванню збуту.

Е.Інша, не вказана вище інформація.

III.Цілі рекламної діяльності (аналіз і викладення очікуваного рекламного ефекту).

А.Основний чи вибірковий попит.

Б.Заходи прямого чи опосередкованого характеру.

В.Цілі, зазначені у вигляді рекламної піраміди:

1.Усвідомлення потреби.

2.Знайомство з продуктом.

3.Упевненість в необхідності купівлі.

4.Бажання здійснити покупку.

5.Придбання.6.Закріплення повторної покупки.

Г.Цілі в кількісному виразі:

1.Кількість та їх процентний еквівалент.

2.Час, необхідний для досягнення поставлених цілей.3.Інші кількісні параметри:

а).Обсяг замовлень.б).Ріст обсягу замовлень.

в).Ріст упевненості в успіху.г).Інше.

IV.Рекламна (творча) стратегія (передбачуваний для використання комплекс рекламних засобів для фірми в цілому, для окремих виробів або цільових ринків).

А.Концепція продукту, тобто, як він буде рекламуватися з точки зору:1.Позиціонування.

2.Диференціації серед аналогічної продукції.

3.Життєвого циклу аналогічних виробів.

4.Класифікації, упаковки, торгової марки.

5.Положення в таблиці FCB “Рішення щодо придбання”.а)високий/низький рівень;

в)раціональне/емоціональне рішення.

Б.Цільова аудиторія – конкретні люди, яким буде адресована реклама:1.Детальний опис цільових аудиторій:а)співвідношення “цільова аудиторія – цільовий ринок”;б)перспективні фактори впливу на попит;в)вихідні якості товару/привабливість реклами;г)демографічний аспект;

д)психографічний аспект;е)поведінковий аспект.

2.Класифікація цільових аудиторій за пріоритетністю:А.Основні.Б.Другорядні.В.Інші.

В.Засоби масової інформації (стратегія вибору ЗМІ, покликаних донести рекламу до цільової аудиторії):1.Визначення цілей засобів масової інформації:а)охоплення;б)частота;в)сукупний рейтинг;г)безперервність/”ривок”/”пульсування”.

2.Вибір оптимального засобу масової інформації:

а)традиційні ЗМІ: радіомовлення, телебачення, газети, журнали, зовнішні засоби;

б)інші засоби: адресна поштова реклама, паблісіті;

в)допоміжні засоби: ярмарки (виставки), засоби стимулювання продажу, нестандартні засоби.

3.Можливість залучення ЗМІ з точки зору структури придбання товару, що рекламується.

4.Потенціальна ефективність конкретного ЗМІ.

5.Визначення вартості:а)співвідношення розміру рекламного звернення з технічними можливостями ЗМІ;б)рентабельність рекламного плану для тієї чи іншої цільової аудиторії;в)собівартість реклами.

5.Собівартість з іншими елементами комплексу рекламних засобів.6.Зміст плану роботи із ЗМІ.

7.Показники охоплення/привертання уваги/мотивації вибраних ЗМІ.

Г. Рекламне звернення:

1.Елементи змісту:а)рекламні заклики;

б)структура текстового матеріалу;в)основні споживчі цінності товару;г)аргументація для підтвердження вищезгаданих цінностей;

д)індивідуальне обличчя, або імідж товару.

2.Художні елементи:а)візуальні: в рекламних зверненнях і роликах; в конструкції (оформленні упаковки); в рекламно-комерційних матеріалах і в місцях продажу;б)художнє оформлення: особисте оформлення, стиль ілюстрування.

3.Виробничі елементи:а)технічний аспект виробництва реклами: колір, розмір, стиль;

б)складові виробничого циклу:-друкарня;-друк;-кольоровість;-фотографії/ілюстрації;-папір;

-комп’ютерна графіка;-анімація/мультиплікація;

-кіно- чи відеозйомка;-звукові ефекти;-музика.

V.Бюджет рекламної програми (сума засобів, виділених на рекламні цілі, і запропонований спосіб їх розподілення).

А.Вплив маркетингу на методологію виділення засобів:1.Продукт: новий або існуючий.

2.Крива первинного попиту на продукцію даного класу.3.Положення конкурентів.4.Цілі і стратегії маркетингу.5.Визначення прибутковості і розвитку.

6.Співвідношення “реклама – збут – прибуток”.

7.Емпіричний досвід.

Б.Методологія виділення фінансових засобів:

1.Відсоток від товарообороту чи прибутку.

2.За ринковою часткою.3.Цільове фінансування.

4.За одиницею реалізованої продукції.

5.За принципом паритету з конкурентами.

VI.Дослідницько-аналітичнв діяльність (дослідницькі методи, що використовуються задля створення ефективності).

А.Проведені рекламні дослідження:

1.Визначення стратегії.2.Розробка концепції.

Б.Попереднє тестування і пост-перевірка:

1.Предмет тестування/перевірки:

а)ринки;б)мотиви;в)рекламні звернення;г)засоби інформації;д)кошторисні показники;е)виконання строків.2.Методологія:а)тестування за місцем створення;б)торгові експерименти;в)фізіологічні дослідження;г)перевірка запам’ятовування реклами (з підказкою);д)перевірка запам’ятовування реклами (без підказки);е)вивчення ставлення до реклами;є)вивчення зацікавленості в придбанні;

ж)контроль результативності реклами за результатами збуту і т.п.;з)інше.

3.Вартість дослідницьких робіт.

План марк. і план стимулювання продажу товарів. 53.

POS-матеріали на місці продажу. 99.

PR. в органах влади. 75.

Бізнес-план маркетингових комунікацій як частини маркетингового плану. 175.

Бюджет рекламної кампанії: методи визначення. 38.

Вибір цілей рекламування у рекламній кампанії. 35.

Види вітрин. Особливості оформлення. . 104.

Види комунікацій продавців і покупців як основа персонального продажу товарів. 147.

Види комунікацій. 21.

Види стимулювання продажу товарів. 45.

Використання зовнішньої реклами в ІМКМП. 106.

Виставки та ярмарки як елементи комплексу ком.. 2.

Витрати на рекламування товарів та послуг. 37.

Внутрішні та зовнішні носії у РМП. 111.

Дизайн, елементи оформлення торгових точок. Створення іміджу за допомогою РМП. . 102.

Елементи моделі сучасних маркетингових комунікацій. 17.

Загальна стратегія підприємства, стратегія маркетингу та стратегія рекламування у рекламній кампанії. 36.

Закон України "Про недобросовісну конкуренцію" (у частині, що стосується реклами). 10.

Закон України "Про рекламу": основні розділи 9.

Закономірності визначення витрат на комунікації та окремі складові маркетингової політики комунікацій (МПК). 18.

Закономірності витрат на рекламування на певних етапах життєвого циклу для товарів широкого вжитку і виробничо-технічного призначення. 43.

Закономірності витрат на стимулювання у загальних витратах на комунікації. 59.

Засоби ІМК на місці продажу. . 100.

Застос. моделей ієрархії пізнання та навчання у рекламі. 32.

Застос. прямого маркетингу та його ефективність. 126.

Інтегровані маркетингові комунікації в місцях продажу: цілі, засоби, носії. 98.

Інтегровані маркетингові комунікації. 22.

Інтерактивний маркетинг як сучасний напрямок прямого маркетингу. 136.

Інтернет та його застосування у прямому маркетингу. Інформаційні та маркетингові послуги в режимі реального часу - сучасні форми прямого маркетингу. . 137.

Керув. кризою як напрямок діяльності у галузі PR. 88.

Класифікація дій з рекламування на різних етапах життєвого циклу товарів. 26.

Класиф. основних засобів та носіїв реклами в торгівлі. 110.

Класифікація реклами. 25.

Класиф. рекламних засобів у РМП, оцінка та вибір. 109.

Класифікація споживачів в межах МПК. 20.

Класифікація споживачів на основі менталітету. 23.

Ключеві моменти бесіди при застос. телемаркетингу. 130.

Композиції оформлення вітрин у РМП. Планування рекламної діяльності торгового підприємства. 114.

Комунікативні особливості персонального продажу. 140.

Комунікаційні засоби для створення фірмового стилю. 3.

Контроль ефективності заходів зі стимул. продажу. 61.

Контроль ефективності рекламної кампанії. 41.

МПК  на етапах життєвого циклу товарів. 19.

Марк. політика комунікацій та позиціювання товарів. 15.

МПК завдання та функції. 7.

МПК: сутність, цілі та завдання. 6.

Методи визначення товарів для рекламування за Г. Едвардсом та Р.Б. Брауном. 115.

Методи розробки бюджету марк. комунікацій. 174.

Модель комунікації персонального продажу товарів. 158.

Нормативи у персональному продажу товарів. 156.

Організаційні форми персонального продажу. 142.

Організація процесу рекламування товарів. 29.

Організація служби з PR. 67.

Основні етапи організації персонального продажу. 141.

Основні етапи провед. кампанії з прямого маркетингу. 122.

Основні завдання та вимоги до торгового агента. 149.

Основні кроки діяльності служби з PR. на підприємстві у випадку кризової ситуації. 92.

Основні напрямки діяльності з PR. 64.

Основні напрямки підвищення ефективності роботи торгового агента. 152.

Основні показники ефективності роботи служби маркетингових комунікацій з рекламування, стимулювання продажу товарів, паблік рилейшнз, персонального продажу, організації виставок і ярмарок. 178.

Основні різновиди кризових ситуацій та етапи керування ними . 89.

Основні форми діяльності служб з PR. підприємства. 69.

Основні функції та властивості сучасної реклами. 24.

Основні функції та характеристики масових комунікацій в суспільстві та бізнесі. 14.

Основні цілі та завдання служб з PR. 80.

Особливості взаємовідносин служби PR. з мас медіа. 70.

Особливості використання персонального продажу на окремих етапах життєвого циклу товарів. 150.

Особливості використання рекламно-оформлювальних матеріалів у РМП. 105.

Особливості діяльності у сфері роботи з громадськістю. Вимоги до фахівців у цій галузі. 68.

Особливості застосування виставок у галузі зв'язків з громадськістю. 72.

Особливості класифікації споживачів в умовах персонального продажу. 155.

Особливості маркетингових комунікацій як складової загальних масових комунікацій. 16.

Особл. проведення прес-конференцій та прийомів. 71.

Особливості прямого маркетингу товарів виробничого призначення. 131.

Особливості рекламування на місці продажу товарів. 96.

Особливості роботи в прямому маркетингу. 121.

Особливості роботи з громадськістю. 63.

Особливості роботи служби з PR. з пресою. 79.

Особливості стимулювання продажу товарів. 49.

Особливості та цілі прямого маркетингу. 127.

Особливості формування торговим агентом відповідей на заперечення потенціального покупця. 170.

Охарактеризувати механізм стимулювання продажу. 48.

Оцінка ефективності директ-маркетингу. 125.

Оцінка ефективності діяльності з PR. 94.

Оцінка результатів роботи торгового агента. 151.

Пабліситі та його завдання у PR. 83.

Переваги внутрішнього показу товарів. 113.

Переваги та недоліки прямого маркетингу. 120.

Переваги та недоліки створення власної служби з PR. 78.

Перспективи прямого маркетингу. 138.

Підготовка до кризи. 91.

Підготовка та проведення контакту у персональному продажу товарів та послуг. 163.

Планування асигнувань на цінову рекламу у РМП. 116.

Планування заходів стимулювання продажу. 60.

Планування маркетингових комунікацій. 173.

Планування рекламної кампанії. 33.

Планув. та оформлення приміщень, використання вітрин як інструмента маркетингової політики комунікацій. 103.

Політична реклама (сутність, особливості, завдання). 93.

Політична реклама та її особливості. 77.

Поняття та етапи рекламної кампанії. 34.

Поняття та структура АТL та BTL. 12.

Поняття контактних аудиторій. 74.

Поняття маркетингової політики комунікацій та її складових. Сучасні інтерактивні складові. 1.

Поняття перформансів. Політичні технології, рекламні та релігійні технології. . 87.

Поняття пропаганди та її застосування у PR. . 86.

Поняття та види реклами на місці продажу товарів. 95.

Поняття та види роботи з громадськістю. 62.

Поняття та переваги сітьового маркетингу 145.

Поняття та сутність комерційної реклами. 27.

Поняття та сутність політичної реклами. 76.

Попередній контроль (претестування) та контроль після проведення рекламної кампанії (посттестування). 42.

Попередня підготовка до персонального продажу товарів та послуг. 166.

Постановка цілей у роботі з громадськістю на рівні підприємства. 65.

Пошук та оцінка покупця у персональному продажу товарів та послуг. 162.

Правила написання рекламного листа. 124.

Презентація і демонстрація як елементи моделі персонального продажу. 164.

Принципи підгот. матеріалів для прямого маркетингу. 128.

Принципи поєднання кольорів у рекламі. 112.

Принципи поштової реклами. 123.

Принципи роботи в умовах персонального продажу. 143.

Принципи роботи торгового агента. 171.

Принципи, які формують тактику торгового агента в разі заперечень покупця. 169.

Проведення кампанії зі стимулювання продажу. 55.

Прогнозування кризових ситуацій. 90.

Програма дій з PR. на підприємстві. 66.

Програма навчання торгового персоналу. 148.

Процес персонального продажу товарів та послуг. 161.

Прямий маркетинг та процес прийняття рішень про купівлю товарів виробничого призначення. 133.

Прямий маркетинг та процес прийняття рішень про купівлю товарів масового споживання. 132.

Прямий маркетинг як складова частина комунікацій. 118.

Психол. механізми спілкування продавця і покупця. 159.

Психологічні основи комунікацій в процесі персонального продажу. 157.

Реклама на місці продажу : сутність та завдання. 107.

Реклама на місці продажу та мерчандайзинг. 101.

Реклама як продукт та як процес. 28.

Рекомендації щодо ефективної організації служби маркетингових комунікацій. 177.

Рекоменд. щодо ефективного персонального продажу. 144.

Рекомендації щодо розробки ефективного рекламного звернення. 40.

Різновиди презентації товарів та послуг. 168.

Робота з владними структурами як один з напрямків діяльності PR. 84.

Робота з контактними аудиторіями як один з напрямків діяльності у PR. 85.

Робота служб з PR із внутрішнім середовищем. Поняття пабліситі. 82.

Робота служб з PR із зовнішнім середовищем. 81.

Розробка рекламного звернення. Приклади рекламних звернень. 39.

Ситуаційний аналіз у діяльності торгового агента. 153.

Складові комплексу маркетингових комунікацій. 11.

Способи підходу торгового агента до покупців. 167.

Створення фірмового стилю та реклама. 30.

Стимулювання власного торгового персоналу на етапах життєвого циклу товарів. 56.

Стимулювання посередників на етапах життєвого циклу товарів. 57.

Стимулювання посередників: цілі та засоби. 54.

Стимулювання продажу товарів на етапах життєвого циклу. 52.

Стимулювання продажу товарів як складова маркетингу та маркетингової політики комунікації. 50.

Стимулювання споживачів на окремих етапах життєвого циклу товарів. 58.

Стимулювання споживачів: цілі та засоби. 46.

Стимулювання торгового (збутового) персоналу: цілі та засоби. 47.

Структура витрат на маркетингові комунікації. 13.

Сутність рекламування на місці продажу товарів. 5.

Сутність сітьового маркетингу та досвід його використання в Україні. 146.

Сутність та види персонального продажу. 139.

Сутність та завдання у прямому маркетингу. . 117.

Сутність, завдання та функції стимулювання продажу товарів. 44.

Сучасні засоби прямого маркетингу. . 119.

Сучасні мас медіа та їхнє застосування у роботі з громадськістю. 73.

Сучасні технології прямого маркетингу. . 134.

Телевізійний маркетинг прямого відгуку як сучасний напрямок прямого маркетингу. 135.

Телемаркетинг як один із засобів комунікацій. 129.

Теорія комунікацій та її застосування у рекламній діяльності. 31.

Упаковка товарів: сутність, значення, види. 4.

Управління маркетинговими комунікаціями як складовою частиною маркетингу. 172.

Усунення суперечностей в процесі переговорів під час персонального продажу. 165.

Фактори ефективності маркетингової політики комунікацій та торгівлі. 108.

Форми і методи контролю ефективності маркетингових комунікацій. 176.

Формування зон обслуговування торгового агента. 154.

Характеристика підходів торгового агента до клієнта: орієнтація на продаж і орієнтація на клієнта. 160.

Характеристика учасників маркетингових комунікацій. 8.

Цілі рекламування на місці продажу товарів. . 97.

Цілі та функції стимулювання продажу товару. 51.

⇐ Предыдущая22232425262728293031

Поделиться: