Личные продажи и их роль в формировании покупат. спроса.

Личные продажи – интегрированный инструмент коммуникации и сбыта.

 

Личные продажи - устная презентация в беседе с одним или более перспективным покупателем в целях совершения продажи.

Этапы персональных продаж:

1. Знакомство и установление контакта

2. Выявление потребности и выслушивание клиента

3. Представление товара

4. Ответы на возражения

5. Заключение сделки

Задачи:

• выявление и убеждение потенциального покупателя апробировать новый товар или услугу;

• обеспечение условий для продолжения покупок товара;

• проведение мероприятий среди имеющихся покупателей по увеличению закупок товара;

• поддержание эффективной обратной связи с потенциальными и новыми покупателями.

Особенности:

• непосредственный, личный контакт продавца и покупателя;

• диалоговый характер взаимодействия;

• возможность установления длит. партнерских взаимоотношений между продавцом и покупателем;

• наличие действенной обратной связи со стороны покупателя;

• высокая результат-ть осуществления этого средства коммуникации;

• сравнительно высокая удельная стоимость;

• возможность накопления маркет. информации о спросе.

Виды взаимодействия с покупателем:

• контакт с одним покупателем;

• контакт с группой покупателей;

• контакт группы сбыта продавца с группой представителей покупателя;

• проведение торговых совещаний;

• проведение торговых семинаров.
45. Ведение деловых переговоров и этика делового общения.

Деловые переговоры предназначены для того, чтобы при помощи взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников.

Структура ведения деловых переговоров:

1.Этап подготовки переговоров,

- цель переговоров;

- партнер по переговорам;

- предмет переговоров;

- ситуация и условия переговоров;

- присутствующие на переговорах;

- организация переговоров

2.Этап проведения переговоров,

3.Этап завершения переговоров (решение проблемы),

4.Анализ итогов деловых переговоров.

Этика делового общения - учение о проявлении морали и нравственности в деловом общении, взаимоотношениях деловых партнеров.

1.Общепринятый золотой стандарт: «В рамках служебного положения никогда не допускать по отношению к своим подчиненным, к руководству и коллегам своего служебного уровня, к клиентам и т.п. таких поступков, каких бы не желал видеть по отношению к себе».

2.Справедливость при наделении сотрудников необходимыми для их служебной деятельности ресурсами 3.Обязат. исправления этического нарушения

4.Принцип максимума прогресса: служ. поведение сотрудника признаются этичными, если они способствуют развитию орг-ции с морал. точки зрения.

5.Принцип минимума прогресса: действия сотрудника в целом этичны, если они не нарушают этических норм.

6. Этичным является терпимое отношение сотрудников к  моральным устоям, традициям и прочим, имеющим место в др. орган-ях, регионах, странах.
46. Этапы делового общения с клиентом.

 

Структура ведения деловых переговоров:

 

1.Этап подготовки переговоров,

- цель переговоров;

- партнер по переговорам;

- предмет переговоров;

- ситуация и условия переговоров;

- присутствующие на переговорах;

- организация переговоров

 

2.Этап проведения переговоров,

- взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций участников;
- их обсуждение (выдвижение аргументов в поддержку своих взглядов, предложений, их обоснование);

- согласование позиций и выработка договоренностей.

3.Этап завершения переговоров (решение проблемы),

4.Анализ итогов деловых переговоров.

 

По завершении переговоров их участникам целесообразно обсудить следующие вопросы:

- что, какие действия способствовали успеху переговоров;
- какие возникали трудности, как эти трудности преодолевались;
- что не было учтено при подготовке к переговорам и почему;
- какие неожиданности возникли в ходе ведения переговоров;
- каково было поведение партнера на переговорах;
- какие принципы ведения переговоров возможно и нужно использовать на других переговорах.
47.Особенности работы торг. агента.

Торговый агент – лицо, действующее от имени фирмы и выполняющее одну или несколько из числа следующих функций:

-выявление потенциальных клиентов,

-налаживание коммуникации,

-осуществление сбыта,

-организация обслуживания,

-сбор информ. и распределение ресурсов.

 

В практике сегодняшней хоз. деят-ти термин "торговый агент" охватывает широкую гамму специалистов, у которых зачастую различий больше, чем сходства.

 

Макмарри разработал следующую классификацию лиц, занятых в сфере сбыта, по специфике их должностей:
1. Основн. работа заключается в доставке товара.
2. Основн. работа заключается в приеме заказов в помещении собств. фирмы.
3. Должности, на которых торг. агент, оставаясь в основном приемщиком заказов наносит визиты клиентам и на местах.
4. Целью визитов ТА является формирование благорасположения или обучение существующих или потенц. клиентов..
5. ТА являющийся в первую очередь консультантом фирм-заказчиц. Должен обладать технич. знаниями.

6. Должности, требующие творческого подхода к продаже материальных товаров.
7. Должности, требующие творческого подхода к продаже нематериальных товаров, таких, как услуги.

Приведенный список охватывает должности, предъявляющие от min до max требований к творч. стороне КД по сбыту.

 

⇐ Предыдущая123456789Следующая ⇒

Поделиться: