Что это число недалеко от правды: вопрос придумал тот, кто знает настоящую

Высоту секвойи, так что привязка может послужить ценной подсказкой. Один

Из ключевых результатов исследования эффекта привязки состоит в том, что

Даже случайные привязки действуют так же, как и потенциально

Информативные. Когда мы использовали рулетку для оценки доли

африканских народов в ООН, индекс привязки составил 44 %, вполне в

Пределах воздействия привязок, которые можно принять за достоверные

Подсказки. Примерно такой же индекс показали и эксперименты, где в

Качестве привязки использовали последние цифры номера социального

страхования респондента (например, для оценки количества докторов в

Городе). Вывод очевиден: привязки действуют не потому, что представляются

Информативными.

Сила влияния случайных привязок иногда внушает большие опасения.

Немецкие судьи, у которых в среднем было более пятнадцати лет опыта

Работы, прочитали описание женщины, арестованной за кражу в магазине, а

Затем бросили кости, сделанные таким образом, что результат каждого броска

Был 3 или 9. Как только кости останавливались, судей спрашивали,

Приговорят ли они женщину к меньшему или большему сроку (в месяцах), чем

Число на костях. И, наконец, их попросили назвать точный срок, который они

Дадут воровке. В среднем те, у кого на костях выпало 9, собирались

Приговорить ее к 8 месяцам, а те, у кого выпало 3, – к 5 месяцам. Эффект

привязки составил 50 %.

Использование привязок и злоупотребление ими

Вы уже наверняка убедились, что нас повсеместно окружают эффекты

Привязки, будь то в виде прайминга или в виде недостаточной корректировки.

Из-за порождающих эти эффекты психологических механизмов мы

Оказываемся более внушаемы, и, разумеется, находится много желающих

Эксплуатировать нашу доверчивость.

Эффект привязки объясняет, к примеру, почему произвольное ограничение

Объема – эффективный маркетинговый ход. Несколько лет назад покупателям

Одного из супермаркетов в Сиу-Сити, штат Айова, предложили акцию по

продаже супа «Кэмпбелл» со скидкой примерно в 10 % от обычной цены.

Время от времени по торговому залу развешивали объявления об

Ограниченной продаже: 12 банок на человека. При ограничении клиенты

Покупали в среднем по 7 банок, вдвое больше, чем в дни, когда его не было.

Эффект привязки в данном случае – не един ственное объяснение. Ограничение

Объема подразумевает, что товар улетает с полок и покупателям стоит

Запастись. Впрочем, как мы знаем, упоминание 12 банок создало бы эффект

Привязки, даже если бы это число появилось на рулетке.

При переговорах о покупке дома продавец делает первый шаг, устанавливая

Цену: работает та же стратегия. Как и во многих других играх, первый ход дает

преимущество в переговорах по одному пункту – например____________, когда продавцу и

Покупателю нужно договориться лишь о цене. Возможно, впервые торгуясь на

Базаре, вы ощутили, что первоначальная привязка сильно влияет на процесс.

Я в свое время читал курс о ведении переговоров и советовал студентам не

Выдвигать безумных встречных предложений в ответ на чрезмерные запросы

Другой стороны, чтобы не создавать разрыв, который трудно преодолеть в

дальнейшем. Вместо этого вам нужно устроить сцену, покинуть помещение –

Или пригрозить этим – и ясно дать понять не только противной стороне, но и

Себе, что на таких условиях вы продолжать переговоры не будете.

Психологи Адам Галински и Томас Муссвайлер предложили более тонкий

Способ противостоять эффекту привязки в переговорах. Они посоветовали

Участникам переговоров сосредоточиться на поисках в памяти аргументов

Против привязки. Инструкция активировать Систему 2 оказалась успешной.

Например, эффект привязки уменьшается или снижается, если второй

Участник переговоров уделяет основное внимание минимальному

⇐ Предыдущая42434445464748495051Следующая ⇒

Поделиться: