Чтобы побороть эффект привязки.

Разговоры об эффекте привязки

«Фирма, которую мы собираемся приобрести, прислала нам свой бизнес-

план с указанием ожидаемого дохода. Нельзя, чтобы эта цифра повлияла на

Наше решение. Не принимайте ее в расчет».

«Планы – это сценарии наилучшего развития событий. Старайтесь не

Принимать их в расчет при прогнозировании реальных результатов. Как один

из вариантов, можно рассмотреть, по каким пунктам план может не

Сработать».

«Во время переговоров наша цель – добиться эффекта привязки к этой

Сумме».

«Давайте ясно дадим им понять, что подобное предложение для нас

Неприемлемо и дальнейших переговоров не будет. Ни в коем случае нельзя с

Него начинать».

«Адвокаты подзащитного включили в документ необоснованную отсылку,

Где упоминался смехотворно малый размер компенсации за ущерб, и у судьи

возник эффект привязки! »

12

Наука доступности

Период с 1971 по 1972 годы стал для нас с Амосом самым плодотворным. Мы

Провели это время в Юджине, штат Орегон, по приглашению Орегонского

Исследовательского института, где тогда собрались будущие светила научных

Областей, представляющих для нас интерес (изучение принятия решений,

Интуитивных предсказаний и суждений). Главный представитель

Принимающей сторо ны, Пол Словик, с которым Амос вместе учился в

Мичиганском университете и дружил всю жизнь, уже тогда считался ведущим

Психологом в области изучения риска. Он провел в этой роли не один десяток

Лет и получил множество наград. Пол и его жена Роз помогли нам обустроить

жизнь в Юджине, и вскоре мы уже занимались тем же, что и остальные:

Бегали трусцой, устраивали барбекю и водили детей на баскетбол. Мы

Проводили массу экспериментов и писали статьи об эвристике суждения. По

Ночам я работал над книгой «Внимание и усилия». Насыщенный был год.

В одном из наших проектов мы исследовали явление, которое назвали

Эвристикой доступности. Мы придумали этот эвристический метод, спросив

Себя, как оценивают частотность той или иной категории, вроде «люди,

Которые развелись после шестидесяти» или «ядовитые растения». Ответ был

прост: из памяти извлекают примеры, и если это получается легко и быстро,

То категорию сочтут большой. Мы определили эвристику доступности как

Процесс оценки частоты встречаемости по «легкости, с которой в голову

приходят примеры». При формулировке утверждение казалось вполне ясным,

Но с тех пор концепцию доступности уточнили. Двухсистемного подхода на тот

Момент еще не существовало, и мы не пытались определить, является ли этот

Эвристический метод целенаправленной стратегией решения задач или

Автоматической операцией. Сейчас мы знаем, что в эвристике доступности

Задействованы обе системы.

Мы почти сразу задались вопросом о том, сколько примеров нужно извлечь

Из памяти, чтобы получить впечатление о легкости, с которой они приходят в

голову. Теперь нам известен ответ: ни одного. Например, подумайте о

количестве слов, которые можно составить из двух следующих наборов букв:

ФУЦОШСЖМК

НАТСЕКРОЛ

Вы почти сразу, не составляя никаких примеров, поняли, что один набор

Букв предлагает как минимум в 10 раз больше возможностей, чем другой.

Сходным образом в ам не нужно вспоминать конкретные сюжеты, чтобы

Оценить относительную частоту появления разных стран в новостях за

последний год (Бельгия, Китай, Франция, Конго, Никарагуа, Румыния…).

Эвристика доступности, как и другие эвристические методы суждения,

Подставляет вместо одного вопроса другой: вы хотите оценить размер

Категории или частоту события, но выдаете в качестве ответа свое впечатление

о том, насколько легко вспоминаются примеры. Замена вопросов неизбежно

⇐ Предыдущая44454647484950515253Следующая ⇒

Поделиться: