Пытаются вас убедить, что точка отсчета не важна, но теперь-то вы знаете, что

Важна. Это все та же ошибка Бернулли. Представление кривой безразличия

Имплицитно подразумевает, что полезность для вас в данный момент

Полностью определяется текущей ситуацией, что прошлое нерелевантно, а

Ваша оценка предполагаемой должности не зависит от условий нынешней

Работы. Это полностью нереалистичные допущения – и в данном случае, и во

Многих других.

Исключение точки отсчета из карты безразличия – удивительный случай

Слепоты, вызванной теорией, ведь мы часто встречаемся со случаями, когда

Важность точки отсчета очевидна. В переговорах о трудоустройстве обе

Стороны прекрасно осознают, что точка отсчета – существующий контракт и

Что переговоры сосредоточатся на взаимных уступках относительно этой

Точки отсчета. Роль неприятия потерь в переговорах т оже легко понять: идти

На уступки тяжело. Вы по личному опыту хорошо представляете роль точки

Отсчета. Если вам приходилось менять работу или переезжать – или хотя бы

Обдумывать такую возможность, – вы наверняка помните, что рассматривали

Качества нового места как плюсы или минусы относительно настоящего.

Возможно, вы также замечали, что во время этой оценки недостатки кажутся

Значительнее, чем преимущества: работает неприятие потерь. Сложно

согласиться на перемены к худшему. Например____________, минимальный заработок, на

который согласится безработный на новом месте, составляет примерно 90 % от

предыдущего заработка, и за год запросы снижаются меньше чем на 10 %.

Чтобы понять, с какой силой влияет точка отсчета на наш выбор,

Представьте Альберта и Бена, «близнецов-гедонистов» с полностью

Совпадающими вкусами и работающих на одинаковых стартовых должностях

– с маленьким доходом и коротким отпуском. Их нынешние обстоятельства

Соответствуют точке 1 на рисунке 11. Фирма предлаг ает им две более высокие

Должности, А и В, и предлагает решить, кто согласится на прибавку в 10 000

Долларов (должность А), а кто получит лишний оплачиваемый день отпуска

За каждый месяц работы (должность В). Поскольку близнецам все равно, они

Бросают монетку. Альберт получает прибавку, Бен – дополнительные

Выходные. Проходит время, и близнецы привыкают к новым должностям.

Теперь компания предлагает им поменяться местами, если пожелают.

Стандартная теория, представленная на рисунке, предполагает, что

Предпочтения со временем не меняются. Должности А и В одинаково

Привлекательны для обоих близнецов, и им не понадобится, или почти не

Понадобится, дополнительный стимул, чтобы согласиться на обмен. И совсем

Наоборот – теория перспектив утверждает, что оба близнеца определенно

Предпочтут остаться там, где есть. Это предпочтение статус-кво – следствие

Неприятия потерь.

Возьмем Альберта. Изначально он находился в точке 1 на графике и с этой

Отправно й точки считал одинаково привлекательными две следующие

альтернативы:

Должность А: прибавка 10 000 долларов

ИЛИ

Должность В: 12 дополнительных дней отпуска.

Принятие должности А меняет точку отсчета для Альберта; когда он

рассматривает переход на должность В, структура выбора выглядит иначе:

Остаться на должности А: ни выигрыша, ни потерь

ИЛИ

Перейти на должность В: 12 дополнительных дней отпуска и снижение

Зарплаты на 10 000 долларов.

Вот пример субъективного ощущения неприятия потерь. Вы сами

Чувствуете: снижение зарплаты на 10 тысяч долларов – плохая новость. Даже

Если 12 дней отпуска были так же привлекательны, как и прибавка в 10 тысяч

Долларов, то же самое увеличение отпуска не может компенсировать потерю 10

Тысяч долларов. Альберт останется в должности А, поскольку недостатки

Перехода перев ешивают преимущества. Те же доводы относятся и к Бену,

Который тоже захочет сохранить нынешнюю должность, потому что потеря

⇐ Предыдущая136137138139140141142143144145Следующая ⇒

Поделиться: