Сопоставления интенсивности переводят силу эмоциональной реакции на

Историю в денежную шкалу, создавая значительную разницу в долларовых

Выплатах.

Сравнение двух экспериментов выявило резкий контраст. Почти все, кто

Видел одновременно два сценария («внутрикатегориальный» эксперимент),

Заявляют, что горечь не следует принимать к рассмотрению. К сожалению,

Этот принцип работает только в том случае, когда оба сценария

Рассматриваются вместе; в жизни так не бывает. Обычно мы действуем в

«межкатегориальном» режиме, когда нет контрастных альтернатив, которые

Могут повлиять на ваше решение, и, конечно, здесь срабатывает эффект

WYSIATI (что видишь, то и есть). В результате те прин ципы, которых вы

Придерживаетесь, рассуждая о морали, необязательно управляют вашими

Эмоциональными реакциями, а моральные суждения, возникающие в разных

Ситуациях, внутренне не согласованы.

Разрыв между одиночной и совокупной оценкой сценария с ограблением

Относится к обширному семейству инверсий суждений и выбора. Первые

Инверсии предпочтений обнаружили в начале 1970-х годов, а впоследствии

Были описаны и многие другие инверсии.

Сложная экономика

Инверсии предпочтений занимают важное место в истории дискуссий

Между психологами и экономистами. Вызвали значительный интерес

Инверсии, отмеченные Сарой Лихтенштейн и Полом Словиком, двумя

Психологами, писавшими дипломную работу в одно время с Амосом.

Исследователи провели эксперимент по предпочтениям ставок, который я

Приведу в упрощенной версии.

Предлагается выбрать из двух ставок на рулетке с 36 секторами.

; Ставка А: шанс 1⅓ 6 выиграть 160 долларов и 25/36 – проиграть 15

Долларов.

Ставка Б: шанс 35/36 выиграть 40 долларов и ⅓ 6 проиграть 10 долларов.

Нужно выбрать между безопасной ставкой и более рискованной: почти

Гарантированно получить скромную сумму или же небольшой шанс выиграть

Значительно больше, но с высокой вероятностью проиграть. Безопасность

Прежде всего, и Б, разумеется, более популярный выбор.

Теперь рассмотрите каждую ставку по отдельности: если бы это была «ваша»

Ставка, за какую минимальную цену вы бы ее продали? Помните, что вы не

Торгуетесь: ваша задача – назначить нижний предел цены, за которую вы

Откажетесь от ставки. Попробуйте. Выяснится, что в этой ситуации важен

Размер возможного выигрыша и что ваша оценка ставки становится

Привязкой. Результаты эксперимента подтверждают эту догадку: продажная

Цена для ставки А выше, чем для ставки Б. Это инверсия предпочтений: люди

Выбирают Б по сравн ению с А, но если считают, что им принадлежит только

Одна, то оценивают А выше, чем Б. Как и в истории с ограблением, инверсия

Предпочтений возникает, потому что совокупная оценка привлекает внимание

К одному аспекту ситуации: факту, что ставка А гораздо менее безопасна, чем

Б, – это не бросается в глаза при одиночной оценке. Факторы, приводящие к

различиям в суждениях о вариантах при одиночной оценке – горечь жертвы,

оказавшейся не в том магазине, или привязка к сумме выигрыша, –

Подавляются или оказываются нерелевантными при совокупной оценке

вариантов. Очевидно, одиночную оценку определяют эмоциональные реакции

Системы 1; сравнение при совокупной оценке всегда требует более тщательной

И трудоемкой обработки, выполняемой Системой 2.

Инверсия предпочтений подтверждается во «внутрикатегориальном»

Эксперименте, в ходе которого участники устанавливают цену на обе ставки в

Составе длинного списка, а потом выбирают между ними. Участники не

Ощущают противоречий, и их р еакция бывает забавной. Интервью 1968 года с

Участником эксперимента, проведенного Сарой Лихтенштейн, стало

Классическим в этой области. Экспериментатор проводит обстоятельную

Беседу с запутавшимся участником, который сначала выбирает одну ставку, но

Затем готов заплатить деньги, чтобы обменять выбранную на ту, от которой

⇐ Предыдущая174175176177178179180181182183Следующая ⇒

Поделиться: