Финансовые возможности.  

Для выяснения этого пункта лучше спросить: на какую сумму вы ориентируетесь - до Х, до ХХ, до ХХХ. Или от Х, от ХХ, от ХХХ. Дайте человеку выбор из нескольких вариантов и предлагайте исходя из его ответов.

Фоновая мотивация – это нечто, что находится за границами того, что мы видим глазами. На самом деле, именно это побуждает нас что-либо покупать, причем тратить серьезные деньги нас побуждает именно фоновая мотивация, когда человек покупает машину, которая стоит, например, 40 тысяч долларов. Понятно, что сочетание железа, пластика, резины, еще каких-то материалов не могут стоить 40 тысяч долларов. Но мы платим 40 тысяч долларов. За что мы платим? За то, чтобы ездить на этой машине? Нет, чтобы ездить на этой машине, подойдет любая другая машина, не нужно 40 тысяч долларов, чтобы ездить на машине. За что мы платим? Мы платим за то ощущение, которое мы будем испытывать, когда будем ехать в этой машине. Вот это ощущение самодовольства, превосходства – это и есть фоновая мотивация. Мы платим за то, чтобы соответствовать. К примеру, все мои друзья собрались на пикник семьями, и все едут на микроавтобусах, а у меня нет микроавтобуса. Я иду покупать микроавтобус, если я располагаю достаточными средствами. Я выбираю микроавтобус, и мне кажется, что я покупаю такую важную покупку для семьи, но на самом деле, возможно, я всего лишь хочу соответствовать кругу своих друзей, которые едут на микроавтобусах. Вот это желание соответствовать в данном случае – это фоновая мотивация. Я покупаю золотую вещь, золото нельзя кушать, золото не греет, но я плачу за него большие деньги. Зачем? Потому что всегда есть фоновая мотивация. Я хочу, чтобы однажды это колечко блеснуло, и все остальные оценили мой статус. Это фоновая мотивация.

Ради этого люди тратят деньги.

Есть еще одна вещь – это проблема. С покупкой у некоторых людей обязательно связана какая-то проблема. Например, он давно ищет эту вещь и не может найти. И вот теперь он снова смотрит на нее, но у него уже багаж, у него есть энергия, это его уже давно тяготит. Или, к примеру, он давно ищет хорошего поставщика и не может его найти. Или предыдущий поставщик его подвел, у него есть проблема. Или сроки его пожимают. Когда вы поймете, какая проблема находится за покупкой, которую он собирается совершить, у вас появится такой мощнейший козырь в руках, что скорее всего вы продадите то, что нужно человеку.

Лицо принимающее решение.

Спросите, кто принимает окончательное решение и платит деньги. Соответственно нам необходимо выяснить именно его потребности и презентовать на языке его выгод. Часто мы не можем поговорить с этим человеком, а разговариваем с заместителями. Поэтому если вы поняли что ЛПР(лицо принимающее решение) не перед вами, спросите у заместителя, что важно именно для него. Чем мы способны подняться выше и приблизится к тому кто принимает решение, тем наши шансы больше.

Иногда может быть так что один человек нуждается в наших услугах, а платит другой, но решение принимает тот, кто нуждается. Тот, кто платит, может только ограничивать в деньгах. Придется понять потребности и возможности того и другого.

Скрипт

Нужно заранее подготовить список вопросов, которые вы сможете задать своему клиенту. Напишите их много: сто вопросов. Это очень полезно – проснется мозг. На тренинге после отработки задавания вопросов одна участница сказала: «Спасибо вам, я поняла, что у меня есть мозги».

Умение слушать

Было проведено исследование. Наблюдали за разговаривающими людьми. И обнаружили, что говорящие были готовы слушать собеседника несколько секунд и снова начинали говорить. Молчать во время высказывания мало, надо воспринимать и понимать, что имеет в виду человек. Это еще сложнее. Помните про собственные вселенные, в которых мы живем? Все, что мы слышим, мы воспринимаем сквозь призму того, что мы об этом думаем. Другими словами, для нас вообще не важно, что имеет в виду другой. Главное, что имеем в виду мы.

  Правильное слушание

Для этого существует такое понятие, как нерефлексивное и рефлексивное слушание. Нерефлексивное слушание – это такая ситуация, когда вы во время разговора ведете себя, я бы сказал, пассивно. Вы ничего не говорите, ничего не спрашиваете, вы просто смотрите на человека, киваете головой, всем своим видом демонстрируете, что вы воспринимаете то, что вам говорят. Вы можете говорить «УГУ», самое главное слово психотерапевта. Кстати, не смейтесь, друзья, это очень важное слово, если вы им мастерски владеете, то ваш собеседник с удовольствием вам будет рассказывать все, что угодно. Может быть, вы добавите «КАК ИНТЕРЕСНО», «ДА ЧТО ВЫ ГОВОРИТЕ», но вот все это в целом – это нерефлексивное слушание, вы не даете оценку тому, что говорит ваш собеседник, вы просто внимаете собеседнику.

Рефлексивное слушание. В данном случае вы проявляете намного больше активности. Золотая фраза рефлексивного слушания: «Правильно ли я вас понял? » Собеседник что-то сказал, вы это восприняли, а потом говорите: «Правильно ли я вас понял? »

Что можно сделать? Можно перефразировать,  уточнить, правильно ли вы поняли.

Можно срезюмировать, т.е. к концу переговоров всегда полезно сказать: «Судя по всему, мы говорили об этом, или вы имели в виду это? », и перечислить основные пункты того, что говорил ваш собеседник.

Дальше в виде рефлексивного слушания есть такой пункт как отражение чувств.  Вы не просто говорите, что он говорил, а вы говорите: «Я понимаю, что вы расстроены», или «Мне кажется, вы обеспокоены чем-то, или наоборот воодушевлены или чувствуете себя уверенно». Подобные вещи располагают вашего собеседника говорить с вами еще, открываться. Он понимает, что вы действительно его понимаете и слышите.

Существует еще прием « эхо». Некоторые слова стоит просто повторять. Особенно есть такие излюбленные словечки у покупателей, и надо понять, что это за словечки. К примеру, один человек может сказать: «Я покупаю эту штуку», а другой говорит: «Я покупаю эту шикарную вещь». Вот эти слова говорят о некотором отношении человека к реальности, к тому, что с ним происходит, к тому, что он делает. И поэтому вы, одному покупателю можете сказать: «Ну да, эта штука стоит столько-то», а другому сказать: «Эта шикарная вещь, и она даст вам возможность делать то-то и то-то». Отражайте какие-то ключевые слова, и эффект будет потрясающий.

Это еще не все. Еще есть в рефлексивном слушании такая вещь как уточнение. Есть слова, которые мы вообще не понимаем из разговора, из того текста, который нам говорится. Но часто нам неудобно спросить. Кажется, что если я переспрошу, будет выглядеть глупо. Задача продавца на этапе выяснения потребностей – прикидываться дурачком, т.е. переспрашивать каждое непонятное слово, пытаться выяснить все до мельчайших подробностей, не надо ни о чем догадываться, нужно переспрашивать. Человек говорит: «Мне хочется, чтобы вещь была красивой». Спросите: «Красиво – это как? » - «Мне нужно, чтобы вещь была качественной». «Качественно – это что значит? » - «Мне нужно, чтобы она была многофункциональна».- «А  конкретно в каких областях вы собираетесь это использовать? » Уточнение – очень важный момент.

 Развитие навыков слушания и умения задавать вопросы

Нужно спрашивать, навязчиво спрашивать, уточнять и спрашивать. Расскажу историю, она мне однажды помогла. Это мой один друг. В ту пору он занимался продажей какого-то оборудования для компьютеров, каких-то комплектующих. Ситуация такова: его заказчик ждет его в пятницу вечером с флэшкой и какой-то сетевой платой в 6 часов вечера, сейчас 5 часов. Сетевая плата находится на складе. Нужно доехать до склада, взять ее и отвезти клиенту, и это по времени нереально. Сделка срывается. Нужна флэшка и сетевая карта. И Андрей звонит своему заказчику и говорит: «Скажите, зачем нужна флешка и сетевая карта сегодня вечером? » Что отвечает ему заказчик: «Понимаете, дело в том, что нужна только флэшка, я обещал ее позарез своему боссу, а сетевая карта может подождать». А флэшка есть, он отвозит флэшку, а на следующей неделе привозит сетевую карту. Но если бы он не выяснил, то, казалось бы, сделка развалилась.

Итак, есть продавцы, зарабатывающие сотни тысяч долларов, и есть продавцы, зарабатывающие несколько тысяч рублей. Разница - в профессионализме. Умение продавать, как умение общаться с людьми, – самый дорогой навык.

⇐ Предыдущая12345678Следующая ⇒

Поделиться: