Заполняйте по мере изучения главы 3. Слушайте  аудио-трек 4.

Этап второй. Выяснение потребностей.

Мы выясняем потребности человека,

 

во-первых, чтобы _____________________________________________;

 

во-вторых, чтобы______________________________________________.

 

Для выяснения потребностей есть два инструмента.

Первый –__________________________________________________.

 

 

Второй – __________________________________________________.

Различные формы вопросов и их назначение

Вопросы можно различать по форме и по назначению.

По форме – это 1 ___________________ и 2 ________________________.

 

Что такое 1 тип вопросов? (дайте определение)

 

 

Что такое 2 тип вопросов? (дайте определение)

 

При помощи, каких слов образуется 2 тип вопросов?

 

Какие вопросы лучше использовать почему?

Что такое контрвопросы? – Это вопросы, ________________________________________________________________

 

Напишите пример контрвопроса применимый в вашей практике.

 

Что нужно знать о покупателе. Таблица опроса покупателя.

!!! Напишите определение каждого пункта.

!!! Напишите пример вопроса для каждого пункта.

Ориентация в товаре

 

……………………………………………………………………………

 

……………………………………………………………………………

 

Опредмеченность

……………………………………………………………………………

 

…..………………………………………………………………………

 

Ситуация побуждающая к покупке

……………………………………………………………………………

 

……………………………………………………………………………

 

Срочно или не срочно

 

……………………………………………………………………………

 

……………………………………………………………………………

Финансовые возможности

 

……………………………………………………………………………

 

……………………………………………………………………………

 

Фоновая мотивация

 

……………………………………………………………………………

 

……………………………………………………………………………

Проблема

……………………………………………………………………………

 

……………………………………………………………………………

 

Кто принимает окончательное решение

………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………

 

Техники активного слушания

Нерефлексивное слушание.

1. Задаем вопрос, киваем головой, смотрим в глаза и молча слушаем.
2. Киваем, смотрим, произносим «угу».
3. Произносим: да-да-да, я понимаю, что вы говорите.
4. Повторяем последнее слово фразы, на которой останавливается собеседник.

!!! Сформулируйте примеры для каждого пункта.

Рефлексивное слушание.

1. Выяснение.

Непонятные слова, общие фразы.

Слова, сказанные тихо.

1. Отражение чувств.

1. Перефразирование.

1. Резюмирование.

1. Эхо.

 

Ответьте на вопросы письменно к следующему занятию (прочтения главы 4)

Допустим, контакт мы установили. Что делать дальше?

Как называется этот этап?

 

Какова основная задача этого этапа?

 

 

Что зависит от того, на сколько хорошо мы отработаем этот этап?

Как правильно выяснять потребности? Что для этого используется?

Расскажите о разных формах вопросов.

Какие вопросы лучше задавать при разговоре с клиентом?

 

 

Продемонстрируйте, как работает контрвопрос.

 

 

   

Что нужно выяснить на этапе выяснении потребностей? 7 пунктов - таблица опроса покупателей.

 

 

Как подготовить себя к выяснению потребностей?

 

 

Как правильно слушать людей? Как называется особый тип слушания необходимый для продаж? Из каких двух подвидов он состоит.

 

 

Нерефлексивное слушание – это как?

 

 

Что значит рефлексивное слушание?

 

 

Перечислите 5-6 основных потребностей побуждающих покупать ваш товар или услугу.

 

При помощи, каких вопросов, можно выяснить фоновую мотивацию? Что такое фоновая мотивация

Глава 4. ПРЕЗЕНТАЦИЯ 

Презентация – это очень объемное понятие, с ней связано очень много навыков.

Для начала определимся с терминами. Одно значение презентации – это некое шоу со всеми элементами ораторского мастерства, где есть вступление, четкая структура изложения, спецэффекты, заключение. Другое значение – это этап из полного цикла продаж. Возможно, такая презентация может пройти ненавязчиво, всего несколько фраз, и дело сделано. Исходя из этого рекомендую обратить внимание на несколько моментов. Назовем это «микроструктура». Три шага: презентация проблемы, презентация решения, презентация товара.

Сначала повторите ту проблему, которая привела человека к вам или была выявлена на предыдущем этапе. Для этого полезно делать записи на выяснение потребностей.

Итак, я правильно вас понял, что вы уже долго ищете достойного поставщика, который учтет ваши особенности?

Презентация решения. Я знаю, как решить эту проблему, у нас есть решение вашего вопроса, у нас есть то, что вам нужно.

Третий этап - опишите ваше предложение, причем не надо описывать все, что вам придет в голову. Описывайте только то, что важно для клиента.

Откуда мы знаем, что важно для клиента?

 

Итак, презентую проблему.

Говорю, что есть решение

И выборочно описываю свое предложение.

 

⇐ Предыдущая12345678Следующая ⇒

Поделиться: