Если проходит тендер, и предложения конкурентов равнозначные, что можно сделать?

Для этого есть по завершение второстепенному пункту: вы проговариваете то, что вас отличает от других, хотя это и не самое главное.

«Да, по цене, качеству и срокам мы не отличаемся от других, но дизайн наших кулеров лучше подходит к интерьеру вашего офиса. Я предлагаю заключить договор с нами».

Другой метод. Завершение с перчиком. Создание спешки, когда вы говорите покупателю, что, например, скидка действует до вечера или в течение месяца, или к вечеру товар уже раскупят. Это создает некое напряжение, и покупатель может быстрее отреагировать на ваши слова.

 

Кстати, никто не отменял старые добрые три «да».

Вам подходит размер? – Да.

Вы сможете одеть это на ваш праздник? – Да.

Вы заинтересованы в выгодной покупке? – Да.

Вы покупаете эту вещь? Остается сказать «да».

Если вы несколько раз согласились со мной, то сложно сказать «нет».

Вы послушали диск до этого места? – Да.

 

Вы посоветуете купить это курс знакомым? Ответ за вами, друзья.

Задавайте такие вопросы, где ответ очевиден, где нет риска.

Сейчас давайте по порядку каждый метод опишем.

1. Естественное завершение.
   Клиент сам спросил куда деньги нести.
2. Завершение по предложению.

Коротко и конкретно. Я предлагаю приобрести то прямо сейчас.

1. Завершение на основе альтернативы.   

       Выбор без выбора. Платить будете картой или наличными.

1. Завершение с уступками.

Меняйте вашу уступку на решение клиента.
      Обычно мы так не делаем, но готовы дать 5%, если вы сегодня оплатите и заберете.

Если вы возьмете обе вещи.

1. Суммирующие завершение.

  Техника резюмирования.

  Повторите все что хотел клиент, покажите, что все это он получает и предлагайте оплатить.

1. Завершение по важнейшим пунктам.

Частный случай суммирующего. Озвучьте 2-3 самых важный желания клиента.

1. Завершение по второстепенному пункту.

Частный случай суммирующего. Используется тогда, когда вам нечем выделиться на фоне конкурента. Все одинаково. Придумайте что-то незначительное, но интересное. «Наши сборщики в костюмах супермена»

1. Завершение с риском.

Что-то должно закончиться, подорожать, сняться с производства, акция до вечера.

1. Завершение на основе владения.

Тест-драйвы и пробники. Возьмите на день, прокатитесь. Если дать ничего не возможно, то погружаем в воображении. «Представьте как каждое утро вы просыпаетесь полностью отдохнувшим…»

1. Партнерство.

Я вам как друг советую это взять. Очень хороший вариант.

1. Старые-добрые 3 «ДА»

См. Пример выше.

Техника использования связок или хвостатых вопросов.

Вам подходит наше предложение? Ведь так? Это прекрасная вещь. Вы согласны? Вы берете? Правда?

 

Суть техники в двойном сообщении. 1 часть – то что вы хотите внушить клиенту. 2 часть – утвредительная фраза толкатель.

А если покупатель говорит «нет»?

Значит, мы что-то про него неправильно поняли. Возвращаемся на несколько шагов назад и выясняем либо потребности, либо сомнения.

Не воспринимайте «нет» как твердое «нет». Спросите: почему; насколько твердо принято решение; это «нет» или попозже?

А если он говорит «да», не бросайте его, поддержите, похвалите, сделайте комплимент, поблагодарите за покупку.

Возьмите контакт, если  это уместно.

Спросите рекомендацию.

Звоните ему по праздникам, поздравляйте, наведывайтесь в гости и т.д.

Другими словами, сделку завершать совсем не надо. Надо развивать клиентскую базу.

 

Рабочая тетрадь. Слушайте трек 7 (глава 6)

!!! Расшифруйте значение каждого метода.

1. Естественное завершение.

1. Завершение по предложению.

1. Завершение на основе альтернативы.

1. Завершение с уступками.

1. Суммирующие завершение.

1. Завершение с риском.

1. Завершение по важнейшим пунктам.

1. Завершение по второстепенному пункту.

1. Завершение на основе владения.

1. Партнерство.

1. Старые-добрые 3 «ДА».

Упражнение 2.

Выбрать 3-4 метода и составьте диалоги подходящие для вашего бизнеса.

1

2

3

4

Составление полного алгоритма продажи.

Алгоритм продажи.

Сочините диалог разговора с новым клиентом начиная с первого этапа по последний.

Добрый день, меня зовут……… И ТАК ДАЛЕЕ.

⇐ Предыдущая12345678

Поделиться: