Техника С-В : свойства и выгоды

Что это означает в принципе? Например, вот у меня в руках телефон. Я могу презентовать его следующим образом: «Друзья, я предлагаю вам черный телефон, с цветным экраном, с большими кнопочками и с синей мигающей лампочкой на крышке». Что я сейчас перечислил?

Характеристики телефона. Характеристики - это свойства. По большому счету, не очень понятно, зачем все это нужно. Но я могу говорить по-другому: «Друзья, я предлагаю вам черный телефон, это вам позволит использовать его к любому стилю одежды, это классический стиль. У него цветной экран, это вам позволит с легкостью разбирать то, что будет написано или изображено на экране вашего телефона. У него большие кнопки, это вам позволит попадать в цифры и не промахиваться, легко набирать. И у него, наконец, мигающая синяя лампочка на крышке, это позволит вам ночью находить его в темной комнате. Вот все, что находится после «ВАМ ПОЗВОЛИТ», это и есть выгоды. Необходимо научиться выделять именно выгоды, потому что ради выгод мы покупаем вещи, а не ради черного цвета.

Секреты влияния на покупателя во время презентации

Для усиления влияния задействуйте различные каналы восприятия. Если вы умеете определять ведущий канал восприятия вашего собеседника, то используйте его. Если нет. Задействуйте сразу несколько. Что я имею в виду под каналами восприятия? Кто-то воспринимает информацию при помощи картинок, ему обязательно нужно что-то увидеть или представить - так называемые   визуалы.

Для визуалов возьмите лист бумаги, на бумаге нарисуйте какую-нибудь схему, покажите соотношение цифр или просто нарисуйте какую-нибудь картинку, покажите фотографию. Если вам нечего показать, то используйте такие слова: «Представьте себе», «Я вижу, как вы выходите из этой машины», «Вообразите». И человек с этим каналом восприятия обязательно подключится.

Если человек воспринимает информацию через тело. Он - кинестетик Он чувствует. Он не видит картины, он чувствует телом.

С кинестетиком ним надо разговаривать таким образом: « Вы почувствуете себя уверенно», «Вы ощутите себя королевой» и т.д.: все, что связано с ощущениями и чувствами. Кинестетику надо дать что-то подержать, потрогать, попробовать, посидеть, покататься…

Наконец, есть люди, которые воспринимают информацию буквально, на уровне логического восприятия. Для них нужно будет рисовать или демонстрировать непосредственно финансовые выгоды, насколько это повысит их продажи, сколько они смогут сэкономить, где они могут это использовать, т.е. говорить языком логики.

Схемы, стрелки тоже подойдут, только здесь уже будут уместны схемы и стрелки, которые непосредственно указывают на выгоды. Можно использовать такой метод, называется монетизация, когда, к примеру, такие услуги как тренинговые,  непонятно, как можно оценить в пересчете на деньги. Я провожу обучение, сколько это стоит. Понятно, что мне платят какие-то деньги, а как можно на этом заработать? На это заработать можно примерно следующим образом. Представьте себе, что у вас есть менеджер по продажам, который за день зарабатывает для вашей компании 1000 долларов, но мог бы 1300, если бы знал какие-то особенные техники. Соответственно каждый день он теряет 300 долларов. Таким образом, за месяц, за 21 рабочий день, у вас 6300 потери за один месяц. Если у вас 10 человек таких менеджеров, которые чего-то не доделывают, то соответственно, это уже 61 тысяча долларов потери в месяц. Поэтому если вы заплатите всего лишь 5 тысяч долларов за тренинг, и ваши люди научатся продавать лучше, то вы сэкономите за месяц или добавите к своему доходу 60 тысяч долларов, а за год вы добавите больше 600 тысяч долларов.

Это впечатлит и кинестетиков и визуалов.

 

Рабочая тетрадь. Слушайте трек 5. (глава 4)

Этап третий. Презентация.

⇐ Предыдущая12345678Следующая ⇒

Поделиться: