На внешние рынки через торговые сети посредников

⇐ ПредыдущаяСтр 3 из 7Следующая ⇒

Посредники - это лица, которые связывают стороны, желающие заключить сделку. Посредники действуют в области перевозки, хранения, страхования, сбыта товаров и в других областях. В качестве посредников могут выступать как отдельные лица, так и учреждения. В отличие от торговцев, которые ведут дело за свой счет и от своего имени (выступают самостоятельно в системе производства и потребления), посредники работают за счет поручителя и за это получают вознаграждение. К посредникам относятся брокеры, дилеры, комиссионеры, консигнаторы, маклеры, оптовые покупатели, торговые и промышленные агенты. Более половины международного товарного обмена осуществляется при содействии таких независимых от производителей и потребителей товаров лиц, организаций, торговых фирм.

Посредническая фирма - это коммерческое предприятие или организация, стоящая между производителями и потребителями товаров и содействующая реализации последних. В юриспруденции к посредническим фирмам часто относят только те фирмы и организации, которые содействуют продавцам и покупателям в заключении контрактов и исполнении на их основе посреднических операций.

Торговое посредничество во внешних экономических связях - это довольно широкое понятие.

Посреднические операции, совершаемые по поручению импортера независимыми фирмами-посредниками на основе отдельных поручений или специальных соглашений, охватывают: поиск иностранных партнеров, подготовку документации для совершения сделок и их совершение, транспортно-экспедиторские операции, кредитно-финансовое обслуживание, изучение и анализ рынков сбыта, выполнение таможенных формальностей и другие.

Привлечение посредников всегда преследует цель повышения экономичности внешнеторговых операций за счет снижения издержек обращения, ускорения оборота капитала, лучшего использования конъюнктуры рынка и других факторов.

При экспорте торговый посредник освобождает производителя товара таких обязанностей, связанных с реализацией этого товара, как: доставка товара в страну импортера, сортировка, упаковка, подбор товара по ассортименту, приспособление продукции к запросам рынка. Таким образом, экспортер (производитель) использует опыт и знание посредника, чтобы закрепиться на иностранном рынке, в то же время он экономит средства, которые потребовались бы ему для развертывания собственной сбытовой сети в стране-импортере. Экономит потому, что торгово-посреднические фирмы часто создают свою материально-техническую базу: складские помещения, демонстрационные залы, ремонтные мастерские, розничные магазины и другие.

Не все отечественные организации, получившие возможность непосредственно вести внешнеторговые операции, с самого начала готовы к самостоятельному исследованию рынков, поиску иностранных партнеров, правильному составлению условий контрактов, осуществлению взаимных расчетов и урегулированию разногласий. Поэтому в первый период экспортно-импортной деятельности им следует пользоваться помощью внешнеторговых организаций как посредников, накопивших опыт работы на рынках и располагающих коммерсантами высокой квалификации.

Самостоятельно осуществляющие экспортно-импортные операции на внешнем рынке, отечественные организации могут заключать иностранными посредниками следующие виды договоров:

· договоры с простыми посредниками, по которым иностранные лица, фирмы и организации осуществляют поиск заинтересованных партнеров и сводят их для подписания контрактов. За свои услуги посредники получают вознаграждение. В соглашения с простыми посредниками могут быть включены дополнительные обязательства по исследованию рынков, рекламе товаров, оказанию помощи в проведении переговоров и составлении контрактов, а также по гарантиям исполнения условий контрактов (обязательства делькредере). Выполнение дополнительных обязательств увеличивает размеры вознаграждения;

· договоры поручения, по которым поручители доверяют поверенным иностранным лицам, фирмам и организациям подписывать контракты от их имени и за их счет. Обычно договоры поручения содержат пределы полномочий поверенных по техническим характеристикам товаров, ценам, срокам поставок, кредитным условиям, гарантиям, размерам штрафных санкций и т. д. Кроме полномочий договоры поручения могут также содержать и другие обязательства — по исследованиям рынков, рекламе товаров и т. д. Оригиналы подписанных контрактов поверенные высылают поручителям для исполнения. Поверенные несут имущественную ответственность за превышение полномочий. За предоставляемые услуги по договорам поручения они получают вознаграждение;

· договоры комиссии, по которым посредники-комиссионеры заключают контракты от своего имени, но за счет поставщиков (заказчиков) — комитентов. Поскольку комитенты исполняют обязательства по контрактам, подписанным комиссионерами, условия договоров также обычно содержат пределы полномочий комиссионеров по техническим характеристикам товаров, ценам, срокам поставок, кредитным условиям, гарантиям, штрафным санкциям т, д. Договоры комиссии также часто содержат дополнительные обязательства комиссионеров в части изучения рынка, рекламы, организации технического обслуживания и т. д. За свои услуги комиссионеры получают комиссионные вознаграждения в установленных в договорах размерах;

· договоры консигнации являются разновидностью договоров комиссии. По таким договорам поставщики (консигнанты) поставляют товары на склады посредников (консигнаторов), которые их сбывают покупателям и вырученные средства переводят консигнантам. Договоры консигнации устанавливают сроки реализации товаров со складов, по истечении которых непроданные товары могут быть возвращены консигнантам. На условиях консигнации на рынках промышленно развитых и развивающихся стран продается большая часть автомобилей, тракторов, электродвигателей, универсальных станков, инструмента и многие виды других товаров. Консигнационные соглашения обычно включают широкий комплекс дополнительных обязательств посредников по изучению рынка, рекламе, содержанию складов, созданию разветвленных сбытовых сетей и сетей технического обслуживания;

· договоры со сбытовыми посредниками, которых называют купцами или дистрибьюторами. Дистрибьюторы занимаются перепродажей товаров от своего имени и за свой счет. Соглашения с дистрибьюторами, так же как и с другими посредниками, обычно включают обязательства исследовать рынки сбыта, осуществлять рекламу, содержать склады, создавать сбытовую сеть, обеспечивать предпродажную доработку товаров и техническое обслуживание.

По сравнению с другими посредниками дистрибьюторы обладают большей коммерческой самостоятельностью. Выполнение их обязательств перед продавцами обычно не связано с ходом выполнения обязательств покупателями. Дистрибьюторы сами несут все риски, связанные с порчей или утратой товаров, а также с неплатежеспособностью покупателей.

Агентские соглашения заключаются с посредниками, которые содействуют заключению сделок (простые посредники) или заключают их от имени экспортеров и импортеров (поверенные). В США и Великобритании к агентам относят посредников, действующих на рынке для и от имени экспортеров или импортеров, называемых «принципалами». Агентские соглашения обычно содержат пределы полномочий посредников по наиболее существенным условиям внешнеторговых сделок, а также дополнительные обязательства агентов, в число которых могут входить исследование рынков, реклама, предпродажная доработка товаров, техническое обслуживание и т. д. Чаще всего агентские соглашения регулируют общие условия сотрудничества агентов и принципалов, а поставка или закупка товаров осуществляются по отдельным контрактам, заключаемым в рамках таких соглашений. За свои услуги агенты получают агентское вознаграждение.

Соглашения с посредниками всегда содержат номенклатуру товаров, в сбыте или приобретении которых они оказывают содействие, оговаривают территорию, которой ограничивается их деятельность, устанавливают срок действия соглашения, и определяют позицию посредников на этой территории (рынке) и с точки зрения сочетания прав между ними и их партнерами — продавцами и покупателями. Экспортеры и посредники могут предусмотреть в соглашениях следующие права: неисключительное право продажи, которое не ограничивает право продавца самому или через других посредников сбывать на оговоренной территории товары той же номенклатуры, входящей в соглашение с посредником, которому предоставлено неисключительное право продажи. При этом посредник обычно не имеет права на получение вознаграждения за товары, проданные без его участия.

Однако наряду с сохранением свободы действий экспортера неисключительное право не создает у посредника уверенности в стабильности его положения на рынке, что, в свою очередь, сдерживает посредника от вложения капиталов в развитие сбытовой сети, рекламу, техническое обслуживание и т. д.

Исключительное (монопольное) право продажи товаров лишает экспортеров права самостоятельно или через других посредников сбывать на оговоренной территории товары, аналогичные тем, которые вошли в номенклатуру с монопольным посредником. Соглашение может предусматривать, что нарушение монопольного права влечет за собой уплату продавцом посреднику вознаграждения за участие в сбыте товара, а также штрафных санкций и даже возмещения убытков.

Соглашения с монопольными посредниками обычно предусматривают исключения, когда продавец сам может сбывать аналогичную продукцию на рынке. Таким исключением может быть, например, право экспортера самостоятельно продавать запасные части к машинно-технической продукции, проданной до подписания соглашения о монопольном посредничестве.

Многие посредники представляют интересы продавцов или покупателей сразу по нескольким видам товаров. При этом одна и та же организация может работать с одним и тем же посредником по разным товарам на основе различных соглашений: по одним товарам, например, на основе договоров о простом посредничестве, по другим — как консигнант, по третьим — как поставщик товаров дистрибьютору и т. д.

Планирование прибыли от сбыта готовой продукции на предприятии

Планирование прибыли представляет собой процесс разработки системы мероприятий по обеспечению ее формирования в необходимом объеме и эффективного использования в соответствии с задачами развития предприятия в предстоящем периоде.

Процесс планирования прибыли на предприятии базируется на использовании трех систем:

ü системы прогнозирования формирования и распределения прибыли;

ü системы текущего планирования формирования, распределения и использования прибыли;

ü системы оперативного планирования формирования и использования прибыли.

1. Метод экстраполяции является наиболее простым методом планирования формирования прибыли предприятия. Он основан на результатах трендового анализа динамики маржинальной, валовой и чистой прибыли за ряд предшествующих периодов и выявлении линии тренда, который распространяется на плановый период. Вместе с тем этот метод планирования прибыли является наименее точным, так как не учитывает изменения факторов внешней и внутренней среды.

2. Метод прямого счета является относительно простым и достаточно надежным методом планирования прибыли.

ü плановая маржинальная операционная прибыль

; (1)

ü плановая валовая операционная прибыль

; (2)

ü плановая чистая операционная прибыль

, (3)

где ВОД^пл – плановая сумма валового операционного дохода; ПИ_о– плановая сумма операционных издержек; ПИ_пер– плановая сумма переменных затрат; НП^пл – плановая сумма налога на прибыль.

Необходимо отметить, что данный метод недостаточно ориентирован на достижение целевых показателей уровня операционной прибыли и позволяет осуществлять только одновариантные расчеты

3. Нормативный метод. Условием применения данного метода является наличие на предприятии соответствующей нормативной базы. В качестве таких нормативов используются:

ü норма прибыли на собственный капитал (средняя норма депозитного процента на денежном рынке)

, (4)

где - среднегодовая стоимость собственного капитала в плановом периоде; Н_ВП – норма валовой прибыли на собственный капитал, %;

ü норма прибыли на операционные активы

, , (5)

где - среднегодовая стоимость операционных активов в плановом периоде; Н_ВП – норма валовой прибыли на единицу операционных активов, %; Н_ЧП- норма чистой прибыли на единицу операционных активов, %;

ü норма прибыли на единицу реализуемой продукции (норма рентабельности продукции)

, , (6)

где ОР^пл – планируемый объем реализации продукции.

Нормативный метод планового расчета прибыли получил определенное распространение в процессе ее определения для вновь созданных предприятий. Его недостатком является то, что он не увязан с другими показателями операционной деятельности (операционными затратами, налоговыми платежами), вследствие чего также не может быть использован в многовариантных расчетах суммы прибыли.

4. Метод CVP (взаимосвязь издержек, объема реализации и прибыли). Плановые расчеты ведутся в такой последовательности:

ü определяется безубыточный объем реализации

, (7)

где ПИ_пост – планируемая сумма постоянных операционных издержек; ПУ_ЧД – планируемый уровень чистого операционного дохода к объему реализации продукции, %; ПУ_{и пер} – планируемый уровень переменных издержек к объему реализации продукции, %;

ü определяется плановая сумма валовой операционной прибыли

; (8)

ü определяется плановая сумма маржинальной операционной прибыли

или ; (9)

ü определяется плановая сумма чистой операционной прибыли

, (10)

где С_НП – средняя ставка налоговых платежей за счет прибыли, %.

Построенный на основе плановых значений график «CVP», позволяет использовать этот метод в качестве имитационной модели многовариантных расчетов с разложением и варьированием отдельных показателей. Кроме того, такая модель может использоваться для оперативной корректировки плановых показателей прибыли при изменении отдельных текущих показателей деятельности предприятия.

5. Метод целевого формирования прибыли позволяет обеспечить взаимосвязь плановой величины прибыли со стратегическими целями управления прибылью в предстоящем периоде. Основой этого метода является предварительное определение потребности в собственных финансовых ресурсах, формируемых за счет чистой операционной прибыли. Расчет ведется по формулам:

, (11)

, (12)

где - плановая целевая сумма валовой операционной прибыли; - плановая целевая сумма чистой операционной прибыли; - плановая целевая сумма маржинальной операционной прибыли.

К достоинствам этого метода можно отнести то, чторассматриваемые плановые показатели являются целевыми ориентирами развития деятельности предприятия.

6. Метод прогнозирования денежного потока. В основе данного метода лежит разработанный на предприятии текущий план поступления и расходования денежных средств по операционной или производственной деятельности.

, (13)

гдеПДС^пл – плановая сумма поступления денежных средств по операционной деятельности предприятия; РДС^пл – плановая сумма расходования денежных средств по операционной деятельности предприятия; АО^пл – плановая сумма амортизационных отчислений; ПК^пл – плановая сумма выплаты основного долга по кредиту и процентов по нему.

7. Метод факторного моделирования прибыли является наиболее сложным, так как требует осуществления обширных аналитических и прогнозных расчетов:

1. определяется система факторов, влияющих на прибыль предприятия;

2. анализируется степень влияния отдельных факторов на формирование чистой операционной прибыли данного предприятия;

3. отбираются факторы, оказывающие наибольшее влияние на сумму чистой операционной прибыли и с учетом степени их влияния строится однофакторная или многофакторная модель регрессии. Наибольшее влияние оказывают факторы, у которых коэффициент корреляции (r) больше 0, 9.

П(t) = а₁+а₂× Ф(t) – однофакторная модель;

П(t) = а₁+а₂× Ф₂(t)+…+а_n× Ф_n(t) – многофакторная модель;

4. прогнозируются изменения факторов, включенных в модель регрессии в предстоящем периоде;

5. получение прогнозного (планируемого) показателя чистой прибыли путем подстановки прогнозируемых значений факторов в модель регрессии;

6. на основе рассчитанной чистой операционной прибыли по ранее рассмотренным моделям определяются плановые значения валовой и маржинальной прибыли.

Использование этого метода позволяет осуществлятьмноговариантные расчетов плановой суммы прибыли путем последовательного изменения заданных значений отдельных факторов.

⇐ Предыдущая 1 234 5 6 7 Следующая ⇒