Архитектура Аудит Военная наука Иностранные языки Медицина Металлургия Метрология
Образование Политология Производство Психология Стандартизация Технологии


Анализ рыночной среды и рынка сбыта предприятия ООО «Ланцелот»



ООО «Ланцелот» - предприятие текстильной промышленности, которое экономически связано с другими отраслями. Серьезными факторами объясняющим непривлекательность отрасли для инвесторов являются:

- материалоемкость;

- трудоемкость;

- энергоемкость;

- низкорентабельность.

В связи с тяжелым экономическим положением в текстильной промышленности, а также отсутствием всякой государственной поддержки этой отрасли, заказы текстильных предприятий снизились по отдельным видам на 50% и более. Многие текстильные предприятия вообще перестали существовать. Оборудование многих текстильных предприятий изношено и требует модернизации.

Начиная с 2003 года, наметилась тенденция на некоторое увеличение заказов, т.к. текстиль «ожил» и предприятия стали работать без простоев с постоянной загрузкой производственных мощностей, где-то на 50%.

С точки зрения увеличения продаж, экспортный рынок (страны Балтии и дальнее Зарубежье) наиболее перспективен. У предприятия имеются постоянные связи с текстильными предприятиями Турции, Пакистана, Литвы, Латвии, Эстонии и даже Ираном. ООО «Ланцелот» развивает и старается наращивать объемы продаж в этом сегменте рынка. Работа на мировом рынке обязывает уделять особое внимание качеству выпускаемой продукции, а также срокам выполнения заказов.

Основными поставщиками нашего предприятия являются:

- Череповецкий текстильный завод;

- Новосибирский текстильный завод;

- Белорецкий завод (лента бердная).

Качество сырья, приемлемые цены обеспечивает постоянство связей поставщика с потребителем. Практически со всеми представленными выше поставщиками поддерживаются многолетние постоянные связи на договорной основе. Однако, ориентированность большинства заводов на внешний рынок резко отражается на качестве их продукции для рынка внутри страны. Даже сертификаты качества, выданные государственными органами, у нас в стране далеки до мирового уровня. Поэтому от некоторых предложений наших поставщиков приходится отказываться, и где это возможно, даже с большими затратами, предприятие наладило выпуск изделий своими силами.

Рынок сбыта продукции предприятия сегментирован по следующим признакам:

а) Вид потребителя:

· х/б предприятия

Крупными потребителями здесь являются:

ОАО «Шуйские ситцы»; ОАО «Измайловская мануфактура»;

ЗАО «Реутовская мануфактура»; ОАО «Егорьевкий ХБК»;

ОАО «Трехгорная мануфактура»; ООО «Тезинка»;

ОАО «Родтекс» г. Родники.

· предприятия, выпускающие шерстяные и суконные ткани

Крупными потребителями здесь являются:

АО Московский суконный комбинат; ОАО «Ивантеевская тонкосуконная фабрика»; АООТ «Павлово-Посадский камвольщик»; Тонкосуконная фабрика им.П.Алексеева.

· шелковые предприятия

Крупными потребителями здесь являются:

ЗАО ТПК «Орентекс» г.Оренбург; ЗАО «Рахмановский шелковый комбинат»; ЗАО «Тверьшелк»; ОАО «Силон» П-Посад; ООО «Уральский шелк» г.Оренбург; ЗАО «Московский шелковый комбинат» им.Щербакова.

· предприятия производящие техноткани (стекло и химволокно)

Крупными потребителями здесь являются:

Новгородский завод стекловолокна; ПО «Рязанское химволокно»;

«Астраханское стекловолокно»; ОАО «Курская фабрика технотканей»;

ОАО Ярославский комбинат технотканей «Красный перекоп»; АО «Стекловолокно» г. Гусь-Хрустальный; Махачкалинский завод стекловолокна.

· предприятия производящие ковровые изделия

Крупными потребителями здесь являются:

ОАО «Ковры Бреста» Беларусь; «Витебские ковры» г.Витебск;

ОАО «Люберецкие ковры»;ОАО «Ковротекс» г.Ульяновск.

· галантерея

Крупными потребителями здесь являются:

ОАО «Казтекс» г. Казань; ОАО «Лента» Чебоксары; ЗАО «Новый мир» г. Ярославль; Ярославская текстильно-галантерейная фабрика».

· предприятия производящие льняные ткани

Крупными потребителями здесь являются:

ОАО «Пучежлен»; АООТ «Егорьевский льнозавод»; ОАО «Вязниковский льнокомбинат»; ООО «Яковлевская льномануфактура»; ЗАО Гаврилов-Ямский льнокомбинат; ООО Льнообъединение им. Зворыкина г.Кострома и т.д.

Таблица 2.8. Анализ предприятий-потребителей

Предприятия %   Требования, предъявляемые к продукции
на первом месте на втором месте Прочие
А     1. 2. 3. 4. Предприятия с высоким тех-нологическим уровнем и высокой платежеспособностью.   Страны Балтии. Иваново и область Москва и область Тверь и область   100% 20% 25% 60%   Качество   сроки испол-нения   Цена
Б     1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.   Предприятия с высоким тех-нологическим уровнем и со средней платежеспособност.   Беларусь. Иваново и область Москва и область Тверь и область Ярославль и область Владимир и область Херсонск. к-т Украина Пермь и область Смоленская область Остальные регионы России   100% 60% 60% 30% 80% 75% 100% 100% 100% 70%   Цена   качест-во и сроки испол-нения     Доставка
В     1. 2. 3. 4. 5. 6. Предприятия со средним тех-нологическим уровнем и низкой платежеспособностью.   Иваново и область Москва и область Ярославль и область Владимир и область Остальные регионы России Тверь и область   20% 15% 20% 25% 30% 10%   Цена Бартер   сроки испол-нения   Качество и доставка

б) Уровень платежеспособности (определен в соответствии с условиями оплаты заказываемой продукции)



· высокая платежеспособность – 20 % (категория А)

· средняя платежеспособность – 50 % (категория Б)

· низкая платежеспособность – 30 % (категория В)

в) Географический ареал рынка (определен в соответствии с объемами реализации продукции в соответствующие регионы)

· Российская Федерация – 60 %

· Страны СНГ – 38 %

· Дальнее зарубежье (Центральная Азия) – 2%.

При проведении рыночных исследований учитывается специфика исследуемого рынка, определяется специфичность самих товаров этого рынка. Каждый из рынков имеет свои особенности, которые весьма многочисленны.

Можно заметить, что особенность рынка мужских костюмов такова, что в периоды экономического спада и, соответственно, снижения покупательской способности населения потребление костюмов увеличивается.

Кроме того, рынок товаров легкой промышленности можно охарактеризовать следующим образом:

· Мужские костюмы имеют большую взаимозаменяемость в потреблении. Поэтому оценивать спрос на конкретные товары через потребность в мужских костюмах весьма затруднительно. Это же обстоятельство обусловливает отсутствие отлаженного спроса на эти товары.

· Неудовлетворенный спрос на мужские костюмы не переходит на последующий период времени. Если сегодня покупатель не смог купить костюм, то это не значит, что завтра он купит их вдвое больше.

· Для мужских костюмов характерна комплексность спроса, т. е. спрос на одни товары порождает спрос на другие.

Определим характеристики и емкость рынка г. Иваново.

Таблица 2.9. Оценочный лист перспективности рынка

Характеристика рынка (наблюдаемые признаки) Шкала оценок
Неблагоприятно Удовлетворительно Благоприятно
1. Деловая активность           ·      
2.Уровень цен         ·        
3. Насыщенность рынка                 ·
4.Качество продукции                 ·
5.Ассортимент товара                  
6.Конкуренция         ·        
7.Развитость             ·    
коммуникации                  
 
8.Уровень жизни населения           ·      
                   
9.Развитость правового               ·  
регулирования                  
10.Совпадение культурных                  
и национальных                 ·
традиций                  
Средняя оценка 6,6
Оценка целесообразности выхода на рынок Нежелательно Большой риск Возможность успеха
       
       

 

Таким образом, из этой таблицы можно сделать вывод что, при существующем положении на рынке мужских костюмов, нашему предприятию целесообразно выйти на этот рынок, но с некоторой долей риска. Но, как показывает средняя оценка, возможность успеха на данном рынке все-таки есть, т. к. предприятие продает широкий ассортимент товаров высокого качества, используя новейшие технологии продаж.

Анализ дополняется сопоставлением темпов роста продажи и запасов, указывающих, в нашем случае, на сбалансированность рынка, т. к. для производства мужских костюмов характерна ситуация, при которой предложение соответствует спросу и лишь в редких случаях превышает его.

Емкость рынка - это объем реализуемого на этом рынке товара в течение года; это верхний предел, к которому стремиться спрос, это потенциальный, максимально возможный спрос.

Воспользуемся методикой планирования емкости рынка, разработанной Завьяловым П. С. Эта методика использует большое количество показателей, по которым сравниваются фирмы. Исходные данные представлены в таблице 2.10.

Таблица 2.10. Показатели деятельности предприятий по продаже мужских костюмов в Ивановской области

Производитель Ассортимент Качество Цена Балльная оценка
ООО «Ланцелот» «Айвенго» «Швейный цех № 1» ООО «Гала групп» «Снежинка» «Швейный цех №4» Частники Широкий (3) Широкий (3) Средний (2) Узкий (1) Средний (2) Широкий (3) Узкий (1) Высокое (3) Низкое (1) Высокое (3) Высокое(3) Среднее (2) Высокое (3) Низкое (1) Средняя (2) Средняя (2) Низкая (3) Низкая (3) Низкая (3) Высокая(1) Средняя (2)

Для расчетов по алгоритму примем следующие допущения: базовым предприятием является ООО «Ланцелот» (его коэффициент поэтому всегда =1).

Бальная оценка ассортимента: Узкий - 1 балл, Средний - 2 балла, Широкий - 3 балла. Экспертная оценка качества также соответствует номеру его ранжирования: Низкое - 1 балл, Среднее - 2 балла, Высокое - 3 балла. Бальная оценка цены противоположна качеству: низкая - 3 балла, средняя - 2 балла, высокая - 1 балл.

Общая емкость рынка по Ивановской области 150 тыс. костюмов в год (при расчете учитывается, что население Иванова составляет 450 000 человек, в среднем семья состоит из 3 человек).

Преобразуем таблицу 2.10 в таблицу 2.11:

Таблица 2.11. Расчетные показатели деятельности предприятий по продаже мужских костюмов

Производитель Ассортимент Качество Цена Сумма рейтин гов Прогноз доли рынка
    Балл Рейтинг Балл Рейтинг Балл Рейтинг     шт. %
ООО «Ланцелот» 3,00 16,4
                   
«Айвенго» 0,33 2,33 12,7
                   
«Швейный цех № 1» 0,67 1,5 3,17 17,3
ООО «Гала групп» 0,33 1,5 2,83 15,4
                   
«Снежинка» 0,67 0,67 1,5 2,84 15,5
«Швейный цех №4» 0,5 2,50 13,6
Частники 0,33 0,33 1,66 9,1
ИТОГО . - - - - - 18,33

Рейтинговая оценка по отношению к предприятию «Ланцелот». Пример расчета для предприятия: 150 000* 3/18,33= 24 550 шт.

Таким образом, согласно этой модели, «Ланцелот» в данный момент времени может рассчитывать на 16% рынка Ивановской области.

У предприятия есть богатый опыт и налаженные каналы оптового сбыта продукции. Около 3% продукции в год будет реализовываться через собственную сбытовую сеть: фирменные магазины, остальное оптом магазинам г. Иваново. Это даст относительную экономию в издержках обращения, а также позволит оставить в распоряжении предприятия всю сумму торговой наценки с указанного объема продукции.

Рентабельность производства составляет не менее 28 %, что гораздо выше среднеотраслевых показателей.

Разработка стратегии предприятия по продвижению товаров

ООО «Ланцелот» предполагает использование следующих методов продвижения своей продукции:

1. Рекламная деятельность

1). Предприятие будет рекламировать все виды товаров с помощью рекламных листовок. Эти листовки имеют красивое оформление и информационный блок. Можно порекомендовать предприятию рекламу той продукции, которая не пользуется спросом, сосредоточив все усилия на рекламе только рентабельного ассортимента продукции.

2). Размещение рекламы в печатных изданиях, на телевидении. Но это является одним из самых дорогостоящих видов продвижения, и поэтому увеличение объема продаж за счет этого элемента комплекса маркетинга вряд ли сможет покрыть затраты, связанные с ним.

3). Кроме того, в настоящее время, очень эффективным способом размещения рекламы становится Интернет. Поэтому предприятию можно предложить создать свой баннер в сети Интернет. Это будет очень эффективно и не требует больших капитальных вложений.

2. Стимулирование сбыта

Скидки с цены товаров. При закупке определенного объема изделий, а также постоянным оптовым покупателям потребителю должны предоставляться 4- процентные скидки.

3.Связь с общественностью

ООО «Ланцелот» не сможет на первоначальном этапе использовать в качестве метода продвижения товара, т.к. эти мероприятия слишком дороги для нее. Безусловно, это предприятие в данный момент не имеет средств на спонсорство и благотворительные акции. Фирма сама не осуществляет презентации, конференции, симпозиумы опять же вследствие нехватки финансовых ресурсов.

Конечно, благоприятные отношения с общественностью играют важную роль для этой организации. Но мероприятия для их создания пока еще не могут быть профинансированы предприятием в желаемом объеме.

С помощью продвижения товары проталкивают на рынок, завоевывают покупателей, стимулируют сбыт. Мероприятия по стимулированию сбыта стоят не дешево, но без них не обойтись, а затраты, как правило, относятся к производственным затратам. Проблема данного предприятия состоит в том, что оно не знакомо с научными подходами коммуникационной политики, и зачастую его усилия не оправдываются, а затраты, вложенные в продвижение товаров, не окупаются. Организация знает, что нужно стимулировать сбыт, знает какими способами это надо делать, но не умеет правильно распределить методы продвижения во времени в зависимости от специфики и жизненного цикла своей продукции.

Кроме того, фирме необходимо осуществлять продвижение всех выпускаемых изделий независимо от их жизненного цикла. Известно, что эффективность затрат по методам продвижения изделий на рынке различна на разных стадиях жизненного цикла. Поэтому ООО «Ланцелот», для успешного сбыта своего товара, должна формировать стратегию продвижения, опираясь на эти научные выкладки.





Читайте также:



Последнее изменение этой страницы: 2016-04-09; Просмотров: 883; Нарушение авторского права страницы


lektsia.com 2007 - 2022 год. Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав! (0.018 с.) Главная | Обратная связь