Блок 4. Тренинг ведения переговоров.

Время - 9 ч (3 трехчасовых занятия).

В рамках этого блока продолжается работа по разрешению конфликтов и освоению моделей эффективного поведения в сложных ситуациях. Целью тренинга является овладение приемами и навыками ненасильственного поведения в конфликте, повышение культуры переговоров в различных сферах делового общения, усвоение технологии продуктивного решения проблем.

Задачи тренинга:

1) повышение креативности мышления участников;

2) усиление способности к регуляции и контролю эмоциональных проявлений;

3) развитие сенситивности участников;

4) усвоение теоретических знаний о приемах и методах психологического воздействия;

5) знакомство с теорией переговорного процесса;

6) освоение стратегий ведения переговоров, прогнозирование их эффективности;

7) осознание значимости информационного взаимодействия в деловом общении, и в частности в переговорах;

8) развитие способности успешно действовать в конфликтных ситуациях и регулировать их;

9) апробирование некоторых приемов сопротивления давлению и манипуляции в ходе общения.

Первая стадия тренинга направлена на лабилизацию участников, на понимание ими стереотипных установок, с которыми они защищают свои интересы. Важно продемонстрировать, какое преувеличенное значение придается достижению победы любой ценой и какие последствия такая тактика может иметь в переговорах. Для достижения этой цели можно применять известную игру «Дилемма узника», которая обнаруживает преимущества стратегии сотрудничества.

Следующая игра строится на основе известного увлекательного сюжета, поэтому участники охотно участвуют в ней и сохраняют активность до конца занятия.

1. Ролевая игра «Военные действия» [3].

Цель: исследовать на практике особенности принятия группового решения и взаимодействия в экстремальной ситуации, показать важность кооперации при работе малой группой, продемонстрировать эффекты подходов «выигрыш-выигрыш» и «выигрыш-проигрыш» к решению межгрупповых конфликтов.

Время: 2 ч.

Материалы: видеотехника (необязательно), раздаточный материал.

Ведущий объясняет участникам, что все они будут действовать в ситуации, которая предполагает только наступательные действия. Успех команды будет зависеть только от ее собственных усилий и умений.

Два человека назначаются тренером на роль капитанов, которые, в свою очередь, выбирают по одному человеку из оставшихся участников. Далее они вместе решают, кто будет третьим членом команды, и так продолжается до тех пор, пока не будут выбраны все. Основным критерием для формирования команды является убежденность, что ее участники смогут успешно работать вместе в экстремальных обстоятельствах. Ведущий может получить на этом этапе полезную информацию, внимательно фиксируя процедуру отбора, особенно отметив тех, кто был выбран в первую и в последнюю очередь.

Руководитель раздает каждой команде предварительные инструкции и отводит на выполнение указанного задания 15 мин. Когда задание выполнено, ведущий раздает командам по экземпляру «карты-планшета» и показывает, как разворачивается «боевая техника» и «войска». Перед командами ставится цель - сохранить в конце боевых действий как можно большую часть своей армии. Победителем оказывается тот, у кого останется большее преимущество в силе. Ведущий раздает каждому участнику «Инструкции на случай конфликта» и удостоверяется, что они всем ясны.

По команде руководителя подгруппы занимают свои места в разных углах комнаты (куда заранее поставлен журнальный столик и стулья). Командам дается 10 мин на секретное разворачивание своих сил во фрагменте «Наша армия». Перед открытием «боевых действий» дается еще 5 мин на планирование стратегии. Руководитель предупреждает, что, если какая-либо команда замешкается и потратит больше времени на приготовления, другая команда имеет право напасть на нее первой. После сигнала любая команда может начинать «боевые действия», обозначив свои первые три «выстрела» («бомбежка» продолжается по очереди).

Эта деятельность продолжается до тех пор, пока какая-либо из команд не получит в сумме 5 прямых попаданий, выводящих из строя 5 единиц техники или подразделений личного состава. В этот момент команда должна отдать одного своего участника в качестве «пленного». «Пленные» размещаются на нейтральной территории, они могут разговаривать друг с другом, но не общаться с бывшими товарищами по команде. «Боевые действия» прекращаются, когда одна из команд потеряет всех своих участников. Объявляется победитель, и вся группа исполняет гимн победившей подгруппы. Ведущий предлагает прервать «боевые действия» и объявить «перемирие». Группа собирается вместе, и руководитель организует дискуссию, используя следующие вопросы:

1) какая команда выиграла, каково влияние выигрыша;

2) какая команда проиграла, каково влияние проигрыша;

3) какие чувства испытывали те, кого команда отдала в плен, и какое влияние оказала их реакция на дальнейшую деятельность;

4) каков был характер участия команд в конфликте, каков был уровень вовлеченности в достижение победы;

5) какие черты лидерского поведения проявились в ходе игры;

6) как можно охарактеризовать неформальных лидеров и были ли они, как они соотносились с позицией формального лидерства;

7) какого рода стратегические планы применялись в ходе боев, какое влияние оказали они на моральное состояние команд?

Участникам предлагается поделиться друг с другом своими соображениями о межгрупповой кооперации и конфликтах, о ведении переговоров, о том, какие выводы они могут сделать из проведенной работы.

В дальнейшем можно провести игры «Крестики-нолики», «Поддавки» и т. д. в аналогичном варианте, чтобы проверить усвоение навыков.

2. Ролевая игра «Забастовка» [9].

Цель: развитие навыка регулирования конфликтных ситуаций, освоение приемов и методов поведения в экстремальных ситуациях, обучение правилам ведения переговоров в экономической сфере.

В ρ е м я: 2 ч.

Материалы: видеотехника.

Ведущий объявляет о начале заседания по поводу чрезвычайного происшествия: существует опасность социального конфликта и необходимо разработать меры по его разрешению. На заседании присутствуют эксперты-специалисты в вопросах социального конфликта, представители «стачечного комитета», а также представители всех «министерств» и «ведомств», заинтересованных в решении проблемы. Группе дается 15 мин на то, чтобы определить, кто какую роль будет исполнять. После доклада экспертов заседание начинается. Председатель организует обсуждение: каждый присутствующий представляется и высказывает свою точку зрения на данную проблему, после чего перед комиссией ставится задача разработать предложения и найти компромисс. Цель заседания - предотвратить забастовку. Время для работы 25 мин.

После завершения заседания проводится обсуждение самой работы с использованием видеозаписи. Подводятся итоги: формулируется свод удачных и неудачных приемов ведения переговоров и достижения цели, обсуждаются преимущества и недостатки различных стратегий ведения переговоров, успешные и неуспешные стили поведения.

3. Ролевая игра «Освобождение заложников» [14].

Цель: отработка навыка ведения переговоров в экстремальной ситуации, обучение приемам перехватывания инициативы в разговоре, убеждения и аргументации.

Время: 1, 5 ч.

Материалы: видеотехника или аудиомагнитофон.

Ведущий делает вводное сообщение: «Сегодня рано утром четверо неизвестных ворвались в здание мэрии города N, произвели три выстрела вверх и захватили мэра города и двоих его помощников. В настоящее время автобус с террористами и заложниками блокирован нарядами милиции и ГИБДД. Террористы выдвигают требования:

1) предоставить для вылета в соседнюю республику вертолет с экипажем;

2) доставить и передать им крупную сумму денег в рублях и валюте;

3) обеспечить питанием, медикаментами, спиртными напитками, наркотиками;

4) предоставить оружие и боеприпасы;

5) обеспечить сопровождение автобуса с заложниками ГАИ до посадки в вертолет.

При обсуждении требований между террористами вспыхнула ссора. Есть ярко выраженный главарь, мнение которого оказывается решающим».

Группе предлагается в течение 20 мин разделить роли (кроме террористов в игре присутствуют роли представителей власти, специалистов по переговорам, представителей силовых ведомств и т.п. по решению играющих). На проведение переговоров отводится столько времени, сколько необходимо для принятия определенного решения и логического завершения переговоров. Ведущий помогает сформулировать цели работы террористам и представителям власти. Участники имеют право действовать по своему усмотрению, делать паузы, предпринимать любые силовые действия (только называя их).

После проигрывания ситуации ведущий организует просмотр видеозаписи и обсуждение происшедшего, обращая внимание членов группы на успешно примененные приемы и методы ведения беседы, перехватывания инициативы в беседе, на результаты демонстрации уверенности и неуверенности участников переговоров.

Ведущий должен обратить внимание на самочувствие тех игроков, которые действовали в роли террористов. Необходимо также диагностировать взаимоотношения участников (вообще, в тренинге ведения переговоров важно регулярно отслеживать состояние межличностных отношений, так как все игры и упражнения предполагают искусственное создание конфликтных ситуаций). Если требуется, тренер должен провести такую процедуру в группе, которая помогла бы скорректировать отношения.

В этом блоке представлены только базовые игры и упражнения. Если тренинг ведения переговоров организуется отдельно, ведущему необходимо дополнить программу другими элементами, тренирующими психологические свойства и качества, которые требуются для эффективного ведения переговоров.

⇐ Предыдущая 57 58 59 60 616263 64 65 66 Следующая ⇒