Архитектура Аудит Военная наука Иностранные языки Медицина Металлургия Метрология
Образование Политология Производство Психология Стандартизация Технологии


Блок 4. Тренинг ведения переговоров.



Время - 9 ч (3 трехчасовых занятия).

В рамках этого блока продолжается работа по разрешению конфликтов и освоению моделей эффективного поведения в слож­ных ситуациях. Целью тренинга является овладение приемами и навыками ненасильственного поведения в конфликте, повышение культуры переговоров в различных сферах делового общения, ус­воение технологии продуктивного решения проблем.

Задачи тренинга:

1) повышение креативности мышления участников;

2) усиление способности к регуляции и контролю эмоциональ­ных проявлений;

3) развитие сенситивности участников;

4) усвоение теоретических знаний о приемах и методах психо­логического воздействия;

5) знакомство с теорией переговорного процесса;

6) освоение стратегий ведения переговоров, прогнозирование их эффективности;

7) осознание значимости информационного взаимодействия в деловом общении, и в частности в переговорах;

8) развитие способности успешно действовать в конфликтных ситуациях и регулировать их;

9) апробирование некоторых приемов сопротивления давле­нию и манипуляции в ходе общения.

Первая стадия тренинга направлена на лабилизацию участни­ков, на понимание ими стереотипных установок, с которыми они защищают свои интересы. Важно продемонстрировать, какое пре­увеличенное значение придается достижению победы любой ценой и какие последствия такая тактика может иметь в переговорах. Для достижения этой цели можно применять известную игру «Ди­лемма узника», которая обнаруживает преимущества стратегии сотрудничества.

Следующая игра строится на основе известного увлекательно­го сюжета, поэтому участники охотно участвуют в ней и сохраня­ют активность до конца занятия.

1. Ролевая игра «Военные действия» [3].

Цель: исследовать на практике особенности принятия группового реше­ния и взаимодействия в экстремальной ситуации, показать важность коопе­рации при работе малой группой, продемонстрировать эффекты подходов «выигрыш-выигрыш» и «выигрыш-проигрыш» к решению межгрупповых конфликтов.

Время: 2 ч.

Материалы: видеотехника (необязательно), раздаточный материал.

Ведущий объясняет участникам, что все они будут действовать в ситуа­ции, которая предполагает только наступательные действия. Успех команды будет зависеть только от ее собственных усилий и умений.

Два человека назначаются тренером на роль капитанов, которые, в свою очередь, выбирают по одному человеку из оставшихся участников. Далее они вместе решают, кто будет третьим членом команды, и так продолжается до тех пор, пока не будут выбраны все. Основным критерием для формирования команды является убежденность, что ее участники смогут успешно работать вместе в экстремальных обстоятельствах. Ведущий может получить на этом этапе полезную информацию, внимательно фиксируя процедуру отбора, осо­бенно отметив тех, кто был выбран в первую и в последнюю очередь.

Руководитель раздает каждой команде предварительные инструкции и от­водит на выполнение указанного задания 15 мин. Когда задание выполнено, ведущий раздает командам по экземпляру «карты-планшета» и показывает, как разворачивается «боевая техника» и «войска». Перед командами ставится цель - сохранить в конце боевых действий как можно большую часть своей армии. Победителем оказывается тот, у кого останется большее преимущест­во в силе. Ведущий раздает каждому участнику «Инструкции на случай кон­фликта» и удостоверяется, что они всем ясны.

По команде руководителя подгруппы занимают свои места в разных углах комнаты (куда заранее поставлен журнальный столик и стулья). Командам дается 10 мин на секретное разворачивание своих сил во фрагменте «Наша армия». Перед открытием «боевых действий» дается еще 5 мин на планирова­ние стратегии. Руководитель предупреждает, что, если какая-либо команда замешкается и потратит больше времени на приготовления, другая команда имеет право напасть на нее первой. После сигнала любая команда может начи­нать «боевые действия», обозначив свои первые три «выстрела» («бомбежка» продолжается по очереди).

Эта деятельность продолжается до тех пор, пока какая-либо из команд не получит в сумме 5 прямых попаданий, выводящих из строя 5 единиц техники или подразделений личного состава. В этот момент команда должна отдать одного своего участника в качестве «пленного». «Пленные» размещаются на нейтральной территории, они могут разговаривать друг с другом, но не об­щаться с бывшими товарищами по команде. «Боевые действия» прекращаются, когда одна из команд потеряет всех своих участников. Объявляется победи­тель, и вся группа исполняет гимн победившей подгруппы. Ведущий предла­гает прервать «боевые действия» и объявить «перемирие». Группа собирается вместе, и руководитель организует дискуссию, используя следующие вопросы:

1) какая команда выиграла, каково влияние выигрыша;

2) какая команда проиграла, каково влияние проигрыша;

3) какие чувства испытывали те, кого команда отдала в плен, и какое влияние оказала их реакция на дальнейшую деятельность;

4) каков был характер участия команд в конфликте, каков был уровень вовлеченности в достижение победы;

5) какие черты лидерского поведения проявились в ходе игры;

6) как можно охарактеризовать неформальных лидеров и были ли они, как они соотносились с позицией формального лидерства;

7) какого рода стратегические планы применялись в ходе боев, какое влия­ние оказали они на моральное состояние команд?

Участникам предлагается поделиться друг с другом своими соображения­ми о межгрупповой кооперации и конфликтах, о ведении переговоров, о том, какие выводы они могут сделать из проведенной работы.

В дальнейшем можно провести игры «Крестики-нолики», «Под­давки» и т. д. в аналогичном варианте, чтобы проверить усвоение навыков.

2. Ролевая игра «Забастовка» [9].

Цель: развитие навыка регулирования конфликтных ситуаций, освоение приемов и методов поведения в экстремальных ситуациях, обучение правилам ведения переговоров в экономической сфере.

В ρ е м я: 2 ч.

Материалы: видеотехника.

Ведущий объявляет о начале заседания по поводу чрезвычайного проис­шествия: существует опасность социального конфликта и необходимо разра­ботать меры по его разрешению. На заседании присутствуют эксперты-спе­циалисты в вопросах социального конфликта, представители «стачечного ко­митета», а также представители всех «министерств» и «ведомств», заинтересо­ванных в решении проблемы. Группе дается 15 мин на то, чтобы определить, кто какую роль будет исполнять. После доклада экспертов заседание начинает­ся. Председатель организует обсуждение: каждый присутствующий представля­ется и высказывает свою точку зрения на данную проблему, после чего перед комиссией ставится задача разработать предложения и найти компромисс. Цель заседания - предотвратить забастовку. Время для работы 25 мин.

После завершения заседания проводится обсуждение самой работы с ис­пользованием видеозаписи. Подводятся итоги: формулируется свод удачных и неудачных приемов ведения переговоров и достижения цели, обсуждаются преимущества и недостатки различных стратегий ведения переговоров, ус­пешные и неуспешные стили поведения.

3. Ролевая игра «Освобождение заложников» [14].

Цель: отработка навыка ведения переговоров в экстремальной ситуа­ции, обучение приемам перехватывания инициативы в разговоре, убеждения и аргументации.

Время: 1, 5 ч.

Материалы: видеотехника или аудиомагнитофон.

Ведущий делает вводное сообщение: «Сегодня рано утром четверо неиз­вестных ворвались в здание мэрии города N, произвели три выстрела вверх и захватили мэра города и двоих его помощников. В настоящее время автобус с террористами и заложниками блокирован нарядами милиции и ГИБДД. Тер­рористы выдвигают требования:

1) предоставить для вылета в соседнюю республику вертолет с экипажем;

2) доставить и передать им крупную сумму денег в рублях и валюте;

3) обеспечить питанием, медикаментами, спиртными напитками, наркоти­ками;

4) предоставить оружие и боеприпасы;

5) обеспечить сопровождение автобуса с заложниками ГАИ до посадки в вертолет.

При обсуждении требований между террористами вспыхнула ссора. Есть ярко выраженный главарь, мнение которого оказывается решающим».

Группе предлагается в течение 20 мин разделить роли (кроме террористов в игре присутствуют роли представителей власти, специалистов по перегово­рам, представителей силовых ведомств и т.п. по решению играющих). На проведение переговоров отводится столько времени, сколько необходимо для принятия определенного решения и логического завершения переговоров. Ведущий помогает сформулировать цели работы террористам и представите­лям власти. Участники имеют право действовать по своему усмотрению, де­лать паузы, предпринимать любые силовые действия (только называя их).

После проигрывания ситуации ведущий организует просмотр видеозаписи и обсуждение происшедшего, обращая внимание членов группы на успешно примененные приемы и методы ведения беседы, перехватывания инициативы в беседе, на результаты демонстрации уверенности и неуверенности участни­ков переговоров.

Ведущий должен обратить внимание на самочувствие тех игроков, кото­рые действовали в роли террористов. Необходимо также диагностировать взаимоотношения участников (вообще, в тренинге ведения переговоров важ­но регулярно отслеживать состояние межличностных отношений, так как все игры и упражнения предполагают искусственное создание конфликтных си­туаций). Если требуется, тренер должен провести такую процедуру в группе, которая помогла бы скорректировать отношения.

В этом блоке представлены только базовые игры и упражнения. Если тренинг ведения переговоров организуется отдельно, веду­щему необходимо дополнить программу другими элементами, тренирующими психологические свойства и качества, которые требуются для эффективного ведения переговоров.


Поделиться:



Популярное:

Последнее изменение этой страницы: 2016-04-09; Просмотров: 1372; Нарушение авторского права страницы


lektsia.com 2007 - 2024 год. Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав! (0.025 с.)
Главная | Случайная страница | Обратная связь