ОРГАНИЗАЦИЯ И ТЕХНИКА ВНЕШНЕТОРГОВЫХ ОПЕРАЦИЙ

Стр 1 из 9Следующая ⇒

Владимир МИШУШИН

ОРГАНИЗАЦИЯ И ТЕХНИКА ВНЕШНЕТОРГОВЫХ ОПЕРАЦИЙ

Учебное пособие

(курс лекций)

Пермь 2009

УДК 339.543 (075.8)

ББК 64.428 я 73

Ми 57

Рецензенты:

заведующий кафедрой товароведения и экспертизы товаров, декан технологического факультета ФГУ ВПО «Пермская ГСХА», д.э.н., профессор Галеев М.М.;

заведующая кафедрой товароведения и экспертизы товаров Пермского института (филиала) ГОУ ВПО «Российский государственный торгово-экономический университет», к. фарм. н., доцент Мазунина Т.А.;

заведующий кафедрой маркетинга и рекламы Пермского института (филиала) ГОУ ВПО «Российский государственный торгово-экономический университет», к. фарм. н., доцент Просовский М.А.

Ми 57

Мишушин В.В. Организация и техника внешнеторговых операций: Курс лекций / Пермский институт (филиал) ГОУ ВПО «Российский государственный торгово-экономический университет». – Пермь: Изд-во ХХХ, 2009, - ХХ с.

В учебном пособии систематизирован обширный материал ряда источников в области внешней торговли Российской Федерации. Кратко и доступно изложены сущность и содержание договоров купли-пропажи, техники ведения коммерческих переговоров с иностранным партнером, вопросы страхования и исполнения контрактов, основные положения таможенного регулирования внешнеторговых коммерческих операций. Книга поможет получить знания по предмету, а также качественно подготовиться к учебным и контрольным мероприятиям.

Издание разработано в соответствии с Государственным образовательным стандартом высшего профессионального образования и действующим учебным планом РГТЭУ. Предназначено для лиц, задействованных в принятии управленческих решении в сфере организации и техники внешнеторговых операций, а также обучающихся в системе вузовского образования торгово-экономического профиля.

@ «Пермский институт (филиал) ГОУ ВПО «Российский государственный торгово-экономический университет», 2009

@ Издательство ХХХ, 2009

ОГЛАВЛЕНИЕ

Лекция 1.

ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ И ЕЕ ВИДЫ... 5

1. Общая характеристика внешнеэкономической деятельности. 5

2. Операции по купле-продаже товаров. 6

3. Международные сделки по экспорту-импорту услуг. 7

4. Экспорт и импорт основных услуг. 8

5. Экспорт и импорт сопутствующих услуг. 10

6. Международный подряд. 11

7. Операции по торговле лицензиями на изобретения и ноу-хау……………...……14

8. Производственная и сбытовая кооперация. 15

Лекция 2.

МЕЖДУНАРОДНАЯ ПРАВОВАЯ ОСНОВА ВЭД.. 17

1. Гаагские конвенции об унификации международной КП товаров. 17

2. Венская конвенция ООН 1980 г. о договорах международной КП товаров. 18

3. ВТО: структура, основные функции. 19

4. Базисные условия поставки товаров в международных договорах КП товаров. 20

Лекция 3.

ОСНОВНЫЕ УСЛОВИЯ ВНЕШНЕТОРГОВЫХ КОНТРАКТОВ.. 22

1. Внешнеторговый контракт и его виды.. 22

2. Основное содержание международных контрактов. 23

3. Основные статьи договора: преамбула, предмет и объект договора. 24

4. Основные статьи договора: базисные условия поставки. 25

5. Основные статьи договора: количество и качество товара. 27

6. Основные статьи договора: срок и дата поставки. 29

7. Основные статьи договора: цена товара и условия платежа. 30

8. Основные статьи договора: упаковка, маркировка и транспортные условия. 33

9. Основные статьи договора: порядок отгрузки, сдача-приемка товара и условия страхования. 35

10. Основные статьи договора: гарантии и рекламации, штрафные санкции, арбитраж и форс-мажорная оговорка. 37

Лекция 4.

ОСОБЕННОСТИ КУПЛИ-ПРОДАЖИ ОТДЕЛЬНЫХ ВИДОВ ТОВАРОВ.. 39

1. Особенности купли-продажи сырьевых и продовольственных товаров. 39

2. Особенности торговли промышленными товарами, машинами и оборудованием 40

Лекция 5.

ВЫБОР И ИЗУЧЕНИЕ ПАРТНЕРОВ ПРИ ВЫХОДЕ НА ЗАРУБЕЖНЫЕ РЫНКИ 42

1. Фирмы и их классификация. 42

2. Выбор партнеров на мировом рынке. 43

3. Изучение фирм-партнеров. 44

4. Организация работы по сбору информации и изучению контрагентов. 47

5. Показатели оперативной и финансовой отчетности фирм. 49

6. Подготовка и проведение переговоров с зарубежными партнерами. 52

7. Основы делового протокола. 56

8. Виды и назначение внешнеторговой документации. 57

Лекция 6.

ПОДГОТОВКА МЕЖДУНАРОДНЫХ ТОРГОВЫХ СДЕЛОК, АНАЛИЗ И РАСЧЕТ КОНТРАКТНЫХ ЦЕН.. 57

1. Основы подготовки международных торговых сделок. 57

2. Ценовой анализ при подготовке сделки. 58

3. Расчет цен внешнеторговых сделок. 60

Лекция 7.

ТОРГОВО-ПОСРЕДНИЧЕСКИЕ ОПЕРАЦИИ НА МИРОВОМ РЫНКЕ.. 63

1. Обращение к услугам посредников в международной торговле. 63

2. Особенности выбора посредников. 65

3. Понятие и виды торгово-посреднических соглашений. 67

Лекция 8.

ТРАНСПОРТНОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ВНЕШНЕТОРГОВЫХ ОПЕРАЦИЙ.. 72

1. Организация перевозок на различных видах транспорта. 72

2. Виды договора морской перевозки. 74

3. Основные условия договора морской перевозки: судно, дата готовности к погрузке, груз, порты погрузки и выгрузки. 75

4. Основные условия договора морской перевозки: расчет сталийного времени, оплата демереджа и диспача, грузовых работ, фрахта. 77

5. Оплата перевозки на различных видах транспорта. 78

6. Организация смешанных перевозок. 79

7. Таможенное оформление товаров на авиатранспорте или водном транспорте. 80

8. Таможенное оформление товаров на железнодорожном и автотранспорте. 81

9. Транспортное страхование. 82

Лекция 9.

ТОРГОВЫЕ ОПЕРАЦИИ СОСТЯЗАТЕЛЬНОГО ТИПА.. 84

1. Виды товарных бирж и организация их работы.. 84

2. Техника биржевых операций. 85

3. Особенности аукционных торгов. 86

Лекция 10.

ПРОВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ С ИНОСТРАННЫМИ ПАРТНЕРАМИ.. 87

1. Организация работы внешнеторговой фирмы.. 87

2. Выбор партнеров на мировом рынке. 88

3. Подготовка и проведение переговоров с зарубежными партнерами. 89

4. Основы делового протокола. 94

5. Виды и назначение внешнеторговой документации. 94

ТЕРМИНЫ... 95

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ... 102

Лекция 1.

ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ И ЕЕ ВИДЫ

Вопросы:

Общая характеристика ВЭД

Операции по купле-продаже товаров

Международные сделки по экспорту и импорту услуг

Экспорт и импорт основных услуг

Экспорт и импорт сопутствующих услуг

Международный подряд

Операции по торговле лицензиями на изобретения и ноу-хау

Производственная и сбытовая кооперация

Торговое посредничество.

Посредники - это физические или юридические лица, содействующие обращению товаров и услуг на внешних и внутренних рынках. Они способствуют совершению сделок купли-продажи, подряда, развитию арендных операций, оказанию страховых, транспортных, туристических услуг.

Классификацию посредников можно провести по сочетанию двух признаков:

• от чьего имени работает посредник;

• за чей счет посредник ведет свои операции.

Более подробно работу посредников рассмотрим ниже.

5. Банковские услуги, связанные с международными расчетами за поставленный товар и оказанные услуги. Такие расчеты осуществляются в безналичной форме через банки-корреспонденты, которыми являются российские банки, имеющие право на ведение международных валютных операций и подписавшие с иностранными банками соглашения, предусматривающие взаимное открытие корреспондентских счетов и использование компьютерных сетей для передачи поручений, документов и данных. Порядок осуществления международных расчетов регулируется различными унифицированными правилами, конвенциями и другими документами, к применению которых присоединилась Российская Федерация.

Вопрос 7. Операции по торговле лицензиями

На изобретения и ноу-хау

Изобретение - техническое решение, представленное в документарной форме, а также в виде полезной модели или промышленного образца, обладающее существенной новизной и явной производственной или иной полезностью. Изобретение может принадлежать физическому лицу или организации, которые имеют право использовать его для своей пользы и запатентовать в государственных органах для защиты от несанкционированного использования другими людьми.

Ноу-хау представляет собой оригинальное приспособление (полезную модель), технологический процесс, технические или коммерческие знания, не обладающие существенной новизной. Они содержат полезную информацию, но не настолько новую и очевидную, чтобы подлежать патентной защите. Право их использования может быть передано продажей соответствующих лицензий.

Лицензия - оформленное письменным договором разрешение одного лица (лицензиара) на передачу принадлежащих ему прав на использования изобретения или ноу-хау другому лицу (лицензиату).

В международной практике торговли различают два вида лицензий: чистые и сопутствующие.

Чистые лицензии являются договорами, основным содержанием которых является передача прав на предмет изобретения или ноу-хау.

Сопутствующие лицензии включаются в общие договоры на поставку продукции и при этом отдельные лицензионные соглашения не подписываются.

Различают два вида лицензионных договоров: договор на исключительную и неисключительную лицензии. Они различаются тем, что в первом случае лицензиар лишается права продавать лицензию на ту же собственность другим людям, а во втором - договор не ограничивает прав продавца на продажу аналогичных лицензий другим покупателям.

Лицензионные договоры могут предусматривать различные способы платежей:

• паушальный платеж - платеж заранее оговоренной твердой суммы;

• постепенная выплата стоимости лицензии частичными платежами (роялти) пропорционально согласованным показателям производства и сбыта продукции, выпущенной с использованием лицензии;

• смешанные способы платежей, сочетающие выплаты авансовых паушальных сумм и роялти.

Паушальные платежи обычно применяются в тех случаях, когда цена лицензии относительно невелика по сравнению со стоимостью одновременно поставляемого оборудования или когда контроль за показателями деятельности лицензиата затруднен.

Роялти могут начисляться в согласованных пропорциях к следующим показателям: дополнительной прибыли лицензиата от использования лицензии; общей прибыли лицензиата; стоимости реализации продукции, произведенной с использованием лицензии, и др.

Лицензионные договоры содержат ряд условий по обязательствам и ответственности сторон.

Обязательства лицензиаров могут включать:

1. Передачу в установленные соглашением сроки в предусмотренной комплектности всей документации, необходимой лицензиату для эффективного использования изобретения или ноу-хау.

2. Направление в предусмотренные соглашением сроки специалистов для оказания содействия лицензиату в освоении изобретения или ноу-хау.

3. Гарантирование лицензиату оговоренного в соглашении эффекта от использования изобретения или ноу-хау при условии соблюдения лицензиатом всех инструкций лицензиара.

4. Юридическую и финансовую ответственность за нарушение условий исключительной лицензии и других условий, исходя из конкретного соглашения,

Обязательства лицензиатов обычно включают:

1. Сохранение секретности сведений, содержащихся в приобретенных лицензиях на изобретения и ноу-хау.

2. Информирование в установленные сроки лицензиаров о тех технических и экономических показателях, на основании которых производится начисление роялти.

3. Предоставление лицензиарам подтверждения показателей согласованной сторонами аудиторской фирмой и т.д.

Структура лицензионных договоров схожа со структурой контрактов купли-продажи.

Лекция 2.

Лекция 3.

Базисные условия поставки

Срок и дата поставки

Предмет и объект договора

Преамбула - начало текста контракта. В ней указывается полное юридическое наименование сторон, заключивших договор. Традиционно первым указывается наименование продавца и вторым — покупателя.

ПРИМЕР. " Фирма " Югомонтана", г.Белград, именуемая в дальнейшем " Продавец", и фирма " Мосинтер", г.Москва, именуемое в дальнейшем " Покупатель", заключили настоящий контракт о нижеследующем..."

Предметом контракта могут быть:

• продажа и поставка того или иного товара,

• оказание каких-либо услуг,

• передача того или иного вида технологии.

Поэтому в соответствующей статье контракта в краткой форме определяется вид внешнеторговой сделки (купля-продажа, аренда, подряд), а далее указывается сам объект операции.

ПРИМЕР. Продавец продал, а Покупатель купил на условиях франко-вагон Государственная граница РФ — Финляндия, ст, Вяртсиле, 4000 тонн портландцемента К-500 с минеральными добавками.

Объект договора (товар, выполнение конкретных работ или услуг) детально описывается либо в самом тексте договора, либо выносится в приложения, где приводятся его характеристики и описания.

Если поставляется неоднородный товар, то подробный перечень всех поставляемых сортов, видов, марок указывается в отдельном документе — спецификации, которая оформляется как приложение к контракту.

ПРИМЕР. Продавец продал, а Покупатель купил на условиях ФОБ со штивкой порты Сайгон, Хайфон обувь в количестве и ассортименте согласно Приложению № 1 к настоящему контракту, являющемуся его неотъемлемой частью.

Если поставляется один товар, но со сложными техническими характеристиками, то подробное описание предмета соглашения дается в специальных разделах, которые называются " технические условия" или " технические спецификации" (они также могут оформляться как приложения к контракту).

ПРИМЕР. Продавец продал, а Покупатель купил комплект строительных деталей из дерева хвойных пород в соответствии с проектом и спецификацией, приведенными в Приложении № 1 к настоящему контракту, которые являются его неотъемлемой частью.

И транспортные условия

Упаковка.При согласовании контракта стороны после определения базисных условий поставки, уточнения маршрута и вида транспорта должны договориться о необходимости упаковки или способа предохранения товара. В статье указываются вид и характер упаковки, ее качество, размеры, способы оплаты, а также нанесение на упаковку соответствующей маркировки. Требования к упаковке: • общие - обязанности продавца обеспечить сохранность груза при определенном способе перевозки; • специальные - указываются импортером и связаны с особенностями перевозки и хранения товара на территории страны-импортера. Способы оплаты упаковки устанавливаются в контракте. Они могут как включаться в цену товара, так и определяться отдельно от цены товара.

Маркировка. Маркировка грузов — безусловная обязанность продавца. Реквизиты маркировки согласуются и указываются в контракте. Цели маркировки: • указать особенности товара (хрупкий, радиоактивный и т.д.); • предупредить перевозчика о правилах обращения с товаром (не кантовать, не бросать, не спускать с сортировочных горок и т.д.); • сортировать груз по принадлежности к контракту, наименованию и адресу получателя; • проверить комплектность погрузки и выгрузки по нумерациям в партии; • при обнаружении потерянного груза направлять его в адрес покупателя; • информировать транспортные и Т- организации о весе нетто/брутто товара для выбора подъемных средств, расчетов за перевозку и перегрузку, взимания Т-платежей. Маркировка должна содержать: наименование покупателя и его адрес, номер контракта, номер ящика (если несколько ящиков, нумерация - в виде дроби: в числителе номер ящика, в знаменателе - число ящиков в партии), вес нетто и брутто, при необходимости дополнительную маркировку. ПРИМЕР. Оборудование должно отгружаться в экспортной морской упаковке, соответствующей характеру поставляемого оборудования. Упаковка должна предохранить, груз от всякого рода повреждений и коррозии при перевозка его морем, по железной дороге и смешанным транспортом с учетом возможных перегрузок в пути, а также длительного хранения. Упаковка должна быть приспособлена к погрузке кранами. Ящики маркируются с двух боковых сторон. На каждое место наносится несмываемой краской следующая маркировка (на русском и английском языках)... Продавец несет ответственность перед Покупателем за всякого рода порчу оборудования вследствие некачественной или ненадлежащей консервации и (или) маркировки и(или) упаковки, а также за расходы, связанные с засылкой оборудования не по адресу вследствие неполноценной или неправильной маркировки.

Транспортные условия- важный раздел контракта, содержащий обязательства сторон по доставке товара от места отправления до места назначения. Указываются: • вид, способ и сроки транспортировки; • наименование перевозчика; • наименование места погрузки и выгрузки товара, пунктов перевалки; • выбор проформы чартера, коносамента, иного перевозочного документа для оформления договора перевозки; • порядок уведомления о готовности товара к отгрузке, произведенной отгрузке, прибытии транспорта в обусловленное место; • порядок страхования транспортного риска; • нормы погрузки/разгрузки и порядок исчисления сталийного (стояночного) времени; • условия назначения экспедиторов, стивидоров и судовых агентов; • дополнения к договору. Конкретное содержание транспортных условий сделки зависит от следующих факторов: базисного условия поставки, вида транспорта и способа доставки, транспортной специфики товара, условий международных договоров и соглашений, регулирующих условия перевозки.

Лекция 4.

Машинами и оборудованием

В этих контрактах четко прослеживаются тенденции развития современного рынка готовых изделий, где уровень конкурентоспособности зависит от неценовых факторов, и прежде всего от качества товаров и сроков их поставки.

Поэтому необходимо детальное установление качественных характеристик поставляемых машин и оборудования и жестких обязательств продавца по своевременной отгрузке товара.

Предмет контракта. В такие контракты включаются обязанности продавца представить с отгрузкой товара комплект технической документации. Значение такой документации настолько велико, что в статье «Предмет контракта» может быть указано: «Продавец изготовит и поставит покупателю оборудование по спецификациям согласно приложению, техническую документацию, запасные части и инструмент согласно соответствующим приложениям».

Определение качественных характеристик. Качественные характеристики машин и оборудования обычно настолько обширны, что их перечень выносится в приложение к контракту. При отгрузке товара продавец обязан проверить качество оборудования на предмет соответствия условиям контракта и оформить сертификат качества. Кроме этого, составляется протокол испытаний оборудования, чем доказывается соответствие данного оборудования установленным в контракте параметрам.

Гарантии - непременная часть контрактов на поставку оборудования. Большое внимание - на установление сроков гарантии. Часто сроки гарантии нормальной работы оборудования связаны с моментом пуска в эксплуатацию, датой поставки или датой перехода границы.

Сроки поставки имеют большое значение в контрактах КП машин и оборудования, поскольку зачастую от этого зависит процесс производства у покупателя (новые технологии «точно в срок» и др.).

В контракт должны быть включены: точное указание сроков, периодичность отгрузки, указание документа, свидетельствующего дату отгрузки, санкции за возможное нарушение сроков поставки.

Цена контракта и способ платежа. Чаще используются твердые или скользящие цены. Скользящая цена обычно определяется по формуле:

где С₁ — окончательная цена;

С_о — базовая цена;

А — коэффициент торможения, т.е. неизменная доля в переменной части цены;

В, D и т.д. — доли, которые занимают в цене отдельные составляющие, например стоимость рабочей силы, стоимость материалов и т.д.;

Р₁ и Р₀ — индексы цен на материалы, используемые для изготовления проданной продукции соответственно на периоды их закупки поставщиком и установления базовой цены;

M₁ и М_о — индексы заработной платы в отрасли, производящей продукцию на периоды пересчета цены и установления базовой цены.

Переменная часть этой формулы может быть расширена на необходимое число составных элементов. При этом сумма всех долей этих элементов должна быть всегда равна единице.

Коэффициент торможения обычно от 0, 1 до 0, 2. Он отражает переносимую на продукцию часть стоимости основных фондов, планируемую прибыль и т.д.

В отличие от других товарных групп при КП оборудования чаще используется способ платежа по коммерческому кредиту, прежде всего при поставках продукции с длительными сроками изготовления.

В условия кредита включаются: сроки предоставления и порядок погашения, размер кредитуемой части поставок, стоимость пользования кредитом. Гарантирование платежей по кредитам осуществляется предоставлением покупателем банковских гарантий, выдачей векселей.

При поставках машин и оборудования часто возникает необходимость в монтажных работах. Контракт на эти работы может заключаться в качестве составной части общего контракта на поставку или иметь самостоятельное значение.

Лекция 5.

НА ЗАРУБЕЖНЫЕ РЫНКИ

Вопросы:

Фирмы и их классификация

Изучение фирм-партнеров

Подготовка и проведение переговоров с зарубежными партнерами

Основы делового протокола

Вопрос 6. Подготовка и проведение переговоров

С зарубежными партнерами

Телефонные переговоры. Устная форма переговоров. Партнеры согласуют лишь такие условия как цена, количество, товары и срок поставки. Затем оформляется это контрактом.

Недостатки: дороговизна международных переговоров, требует подготовки.
Достоинства: оперативный и быстрый способ продажи или закупки товаров, является основным способом при биржевой торговли, возможность уточнения уже согласованных пунктов.

Личная встреча с партнерами. Необходимость: когда сторонам трудно согласовать конечные условия оферты, трудно согласовать запросы другим способом. Используется: для установления деловых контактов с контрагентами на выставках, ярмарках; при заключении кредитных и сплошных контрактов; при согласовании условий кооперации и т.д.

Важно учитывать:

• социально-психологическую атмосферу переговоров;

• специфику личности переговоров;

• национальные и культурные особенности.

Виды переговоров:

• переговоры-знакомство (представительские) не преследуют цели заключения конкретных соглашений;

• переговоры по техническим условиям (номенклатура, оборудование, его характеристики, комплектность, последовательность поставки, вопросы монтажа и наладки);

• переговоры по коммерческим вопросам - целью является обсуждение основных условий сделки и подписание контракта.

Этапы переговоров:

• изложение предложений и понимания в письменной форме (предварительное);

• уточнение и согласование отдельных позиций сделки (часто по телефону);

• окончательное урегулирование всех условий сделки (процесс переговоров).

Классификация переговоров по социально-психологической атмосфере:

1. жесткие - основываются на силе, отстаивание сторон своих условий,

2. мягкие - видят в партнере коллегу, обе стороны идут на уступки (оправданы при длительном сотрудничестве).

3. принудительные - стороны придерживаются следующих правил:

• сосредоточить внимание на интересах сторон, а не на их позициях;

• перед тем как придти к какому-либо решению разработать и обсудить несколько вариантов соглашений;

• добиться чтобы переговоры основывались на объективных данных и достоверной информации.

При переговорах используется своя тактика и стратегия.

Подготовка и проведение переговоров по согласованию цен с зарубежными партнерами.

Переговоры по согласованию контрактных цен являются одним из важнейших этапов ВЭД, как для поставщика, так и заказчика. Основные усилия в ходе подготовки и при проведении переговоров должны быть направлены на достижение максимально выгодных контрактных условий для российской стороны.

Согласование контрактных цен требует большой изобретательности, четкого плана проведения переговоров и тщательной аргументации доводов.

В случаях, когда планируется сделка на крупную сумму, вес ошибки в цене заметно возрастает, так как даже доли процента изменения цены могут обернуться значительной суммой упущенной выгоды.

Переговоры по ценам могут носить затяжной характер, а позиция партнера может отличаться упорством и крайней неуступчивостью, что требует мобилизации нервной и интеллектуальной энергии, умелой и своевременной реализации серии домашних заготовок.

В связи с этим первостепенное значение имеет всесторонняя подготовка к переговорам, которая позволит успешно заключить сделку или свести на нет результаты многомесячных поисковых, аналитических, расчетных и рекламных усилий целого коллектива работников.

Во внешней торговле сложились общепринятые принципы подхода к формированию цен и порядку их согласования. Без знания этих принципов переговоры обречены на неудачу.

Зарубежные партнеры уделяют согласованию цен первостепенное значение, проводят детальные анализ цен, анализ квалификации и личных качеств лиц, ведущих переговоры. Переговоры по ценам ведутся на этапах подготовки и заключения внешнеторгового контракта и, как правило, составляют наиболее сложную и длительную часть всего переговорного процесса, так как цена контракта отражает все существенные условия заключенной сделки и выступает концентрированным показателем выгодности сделки. Упрощение переговоров, надежда на " хорошего" партера никогда не приводили к успеху. С другой стороны, умение расположить к себе, завоевать доверие и завязать дружественные личные отношения без ущерба делу, основано на тщательной подготовке к каждой конкретной встрече и затрагивает интересы множества сторон.

Фактически переговоры по согласованию контрактных цен начинаются уже с момента вручения инозаказчику коммерческого предложения или проекта контракта на поставку имущества или оказания услуг и продолжаются на этапах заключения и исполнения внешнеторгового контракта. Согласование цен проводится допущенными к переговорам сотрудниками внешнеторговых подразделений, руководством этих подразделений или организации. Не надо забывать, что каждая встреча, на которой не затрагивается вопрос цены, является возможностью оптимизации условий контракта и повышения экономической эффективности. Как говорят американцы: " О чем бы ни шла речь, речь всегда идет о деньгах".

Успешному проведению переговоров по согласованию контрактных цен предшествует тщательная работа по выявлению, сбору и анализу конъюнктурных материалов, квалифицированному подбор аналогов, расчету внешнеторговых цен, учету особенностей иностранного партнера, доскональное изучение предлагаемого к поставке товара, условий его применения, особенностей спроса и предложения. Чем больше вы будете знать о собственном товаре, тем легче вам будет вести переговоры.

Данную справку ни в коем случае нельзя брать с собой на переговоры. Необходимо точно запомнить ее содержание. Иногда после сбора этих данных вопрос о выходе на переговоры отпадает сам собой.

Исчерпывающее знание планируемой к поставке продукции должно быть непременным условием в подборе участников переговоров.

До начала переговоров по согласованию цены необходимо провести подготовительную работу:

1 определение, сбор, изучение и анализ конъюнктурных материалов.

2 определение, расчет и оформление внешнеторговой цены продукции.

3 изучение проекта контракта, обратив особое внимание на условия планируемой сделки применительно к особенностям товара.

4 изучение предшествующей переписки с иностранным партнером по вопросам планируемой сделки.

5 проверка наличия прямых или косвенных аналогов данного изделия, поставлявшихся иностранному партнеру по линии российских субъектов ВТС.

6 подготовка справочных материалов по зарубежным аналогам применительно к данному иностранному партнеру.

7 выбор оптимальных аналогов и выработка методики защиты предложенной цены.

8 обоснование возможных контраргументов по отклонению аналогов иностранного партнера, не выгодных для российской стороны.

9 проведение перед сложными переговорами совещания специалистов с целью выработки тактики ведения переговоров.

10 изучение досье на фирму и ее представителей, которые будут участвовать в переговорах.

11подготовка подробного плана переговоров с учетом предложения, что иностранный партнер уже встречался с нашими возможными конкурентами.

12 категорически не рекомендуется включать в план переговоров обещания, которые невозможно выполнить или выполнение которых зависит от третьей стороны.

13 подбор состава своих участников осуществляется исходя из принципа " чем меньше людей, тем быстрее достигается необходимый результат".

При подготовке необходимо изучить и проанализировать все факторы, которые нужно учесть на переговорах:

1 условия контракта (валюта цены, условия платежей, условия доставки, сроки и объемы поставки, условия риска и т.д.

2 соответствие характеристик продукции требованиям иностранного партнера.

3 качество продукции.

4 ремонтопригодность и эксплуатационные издержки.

5 совместимость изделия с техническими требованиями эксплуатации.

6 соответствие продукции предлагаемым гарантиям. Один из сложных вопросов, поскольку, как известно российские изделия отличаются скоропостижным качеством;

7 конструктивные и функциональные достоинства продукции.

8 способность к расширенному производству в случае увеличения объемовпоставок.

9 гарантийное и послегарантийное обслуживание.

10 возможность обеспечения запасными частями.

Переговоры по согласованию внешнеторговых цен являются результатом тщательной трудоемкой подготовительной работы (поисковой, маркетинговой, аналитической, расчетной).

Согласованная цена в конечном итоге становится контрактной ценой, которая учитывает все основные условия заключаемой сделки и является обобщающим денежным показателем выгодности сделки.

Об этом забывать не стоит - каждый доллар, уступленный инопартнеру можно приравнивать к отрицательной оценке деятельности конкретных сотрудников. При такой постановке вопроса в людях просыпаются значительные способности по убеждению партнеров.

Классическая схема переговоров по согласованию контрактных схем может быть сведена к решению следующих задач:

1. согласование условий сделки (условия платежа, доставки, сдачи имущества и др.) и номенклатуры продукции;

2. согласование отечественных и мировых аналогов и их цен на основе конкурентных материалов;

3. согласование методики проведения переговоров по выбранным аналогам и уровню их цен, добиваясь принятия собственной методики;

4. согласование экспортных (импортных) цен на предлагаемую номенклатуру и подписание итогового документа.

При проведении переговоров по согласованию цен, которые ранее сообщены Заказчику, необходимо заслушать его мнение и обоснование предлагаемого им уровня цены.

О проведении переговоров по согласованию цен с иностранным партнером целесообразно договариваться заблаговременно, с детализацией конкретной номенклатуры изделий, что позволит подобрать оптимальный состав делегации и провести конкретную подготовительную работу. Неплохо обменяться до встречи программами переговоров. Это все позволит сэкономить время и не распылять внимание на малозначительные вопросы.

Важнейшей частью переговорного процесса является четко налаженная работа протокольной группы. Выполнение этих функций работниками, непосредственно ведущими переговоры, не принято и указывает на низкий уровень организации производственного процесса.

Совместно с инопартнером по окончанию переговоров необходимо подписывать меморандумы, заявления о намерениях, памятные записки и т. п. документы, отражающие перспективы дальнейшего сотрудничества.

По окончанию переговоров, а при продолжительном их характере после каждого раунда, необходимо составлять отчеты, фиксирующие основные аргументы сторон, достигнутые договоренности и принятые обязательства. Отчет обычно подписывается ведущим переговоры и утверждается руководителем организации. В случае необходимости отчет может направляться заинтересованным российским организациям.

Лекция 6.

ПОДГОТОВКА МЕЖДУНАРОДНЫХ ТОРГОВЫХ СДЕЛОК,

Лекция 7.

НА МИРОВОМ РЫНКЕ

Вопросы:

Лекция 8.

Транспортное страхование

Выбор вида транспорта

Автомобильный транспорт традиционно используется для перевозок на короткие расстояние.

Основное преимущество - высокая маневренность. Этот вид транспорта обеспечивает регулярность поставки.

Недостатки:

• сравнительно высокая себестоимость перевозок;

• возможность хищения груза и угона автотранспорта;

• сравнительно малая грузоподъемность.

Преимущества железнодорожного транспорта:

• хорошая приспособленность для перевозки различных партий грузов при любых погодных условиях;

• возможность сравнительно быстрой доставки груза на большие расстояния;

• невысокая себестоимость перевозки.

К недостаткам ж/д транспорта следует отнести низкую возможность доставки к пунктам потребления, монопольное положение.

Преимущества морского транспорта - низкие грузовые тарифы и высокая провозная способность.

12 3 4 5 6 7 8 9 Следующая ⇒