Вопрос 4. Организация работы по сбору информации и изучению контрагентов

 

Правильный выбор торговых партнеров очень важен, поэтому участники ВЭД, должны хорошо организовать этуработу.

Эта деятельность должна вестись постоянно и тщательно.

Оперативно-коммерческая работа по изучению внешнеторговых фирм должна включать: 1. предварительный cбop данных о фирме, с которой предполагается проведение переговоров или заключение сделки; 2. текущее наблюдение за деятельностью фирм, с которыми заключены контракты; 3. выявление и изучение новых возможных контрагентов по экспорту и импорту; 4. систематическое изучение фирменной структуры товарных рынков; 5. наблюдение за деятельностью фирм-конкурентов, играющих веду­щую роль на отдельных товарных рынках. Изучение фирм, работающих на определенном рынке, складывается из сбора информации о фирме и систематизации сведений в определен­ном порядке. Для получения интересующих сведений контрагенты используют все возможные источники информации, которые можно получить через сложившуюся на мировом рынке систему.

Информация о фирме собира­ется в досье на фирму. Материалы для досье делятся на две группы: 1) общая характеристика фирмы (род деятельности, номенклатура производства и торговли, размеры производства, и другие вопросы, характеризующие фирму и ее роль на рынке данного товара); 2) специальные аспекты (кредитоспособность, финансовое положе­ния, загрузка заказами, заинтересованности в получении заказов от иностранных контрагентов, взаимоотношения с дру­гими фирмами и государственными органами, деловая характеристика представителей фирмы). Наиболее ценной информацией для досье считаются сведения, полу­ченные при личном знакомстве с фирмой, ее руководителями или владельцами, а также в процессе коммерческих переговоров. Досье фирмы включает ряд документов, подготавливаемых специаль­но сотрудниками внешнеторговой организации. Они обязательны для заполнения и включают: 1.карту фирмы — базовый документ, в котором собирается всесторонняя информация об интересующей фирме; 2.сведения о переговорах с фирмой; 3.сведения о деловых отношениях.   1. Карта фирмы содержит разделы, характеризующие различные стороны деятельности изучаемой фирмы: - страна, почтовый адрес, телефон, факс; - год основания; - предметы торговли, производства (с указанием основных технических характеристик товаров и технических новинок) или характер услуг; - производственные мощности, торговый оборот, число работников или другие данные, характеризующие производственные возможности и объем деятельности (по годам); - данные, характеризующие финансовое положение; - филиалы, дочерние предприятия, участия и прочие связи (картель­ные, финансовые, персональные и т.д.); - важнейшие конкуренты; - владельцы, руководители фирмы, лица, имеющие непосредственный контакт с вашими организациями; - оборот, в том числе по разным рынкам; - отрицательные моменты, характеризующие фирму (невыполнение обязательств, рекламации, арбитражные, судебные дела и пр.).

Если есть время - содержание разделов Карты фирмы

В разделе досье по производственным мощностям указываются объ­ем выпускаемой продукции, число рабочих и служащих, важнейшие предприятия, размер производственных площадей, количество единиц оборудования. По торговому обороту собирается информация о количестве имею­щихся у фирмы контор, отделений, магазинов и складов и объеме годо­вых оборотов, об удельном весе фирмы в производстве, экспорте и им­порте соответствующих товаров. Сведения о финансовом положении фирмы отражают по годам объемы капитала, обороты, прибыль или убытки, а также другие данные, характеризующие финан­совое положение фирмы. В разделе о связях фирмы, перечисляются филиа­лы и дочерние предприятия, в которых данная фирма участвует своими капиталами или имеет с ними какие-либо другие связи, указывается раз­мер участия или характер связи. В блоке по конкурентам фирмы указывают название конкурента, страну и наименование конкурентного товара. В сведениях о владельцах, руководителях фирмы приводятся наиме­нования юридических лиц и фамилии физических лиц, являющихся фактическими владельцами данной фирмы. Если имеется несколько вла­дельцев, указывают долю участия каждого из них в капитале фирмы. Для акционерного общества перечисляются фамилии акционеров, владею­щих большим числом акций, указываются фамилии руководителей фир­мы и работников с указанием сведений о деловых качествах.

2. Сведения о переговорах с фирмой собирают после завершения перего­воров с фирмой. Основные вопросы для изучения: • предмет переговоров; • результат переговоров; • характеристика представителей фирмы, проводящих переговоры, вплоть до черт характера (слабых и сильных), степень владения коммерческими и техническими вопросами; • поведение фирмы во время переговоров; • деловые отношения с другими российскими организациями.

3. Сведения о деловых отношениях. В отличие от сведений о переговорах, которые составляются после каждого раунда переговоров, све­дения о деловых отношениях составляются один раз год и отражают опыт работы с фирмой в течение года. К ним относятся сведения: • о вы­полнении фирмой условий контрактов, • о ее заинтересованности в работе с данным рынком, • о деловых качествах фирмы и ее представителей, про­явившихся в процессе выполнения контрактов.

Досье на фирмы пополняется систематически, при этом перед нача­лом нового финансового года и при подготовке крупных сделок целесо­образно дополнительно собрать сведения о положении контрагента независимо от наличия этих данных за прошлый период.

 

Вопрос 5. Показатели оперативной и финансо­вой отчетности фирм

 

Существует множество показателей, с помощью которых дается оценка деятельности фирмы.

Основные формы отчетности фирмы: баланс, счет прибылей и убытков, счет поступле­ний и расходования средств.

Баланс — это документ, отражающий в стоимостном выражении ак­тивы фирмы и источники их формирования по состоянию на определен­ную дату, обычно на конец квартала или года.

Счет прибылей и убытков отражает результаты хозяйственной деятельности фирмы за отчетный период и наряду с балансом является важ­нейшей и обязательной формой финансовой отчетности АО.

Счет поступлений и расходования средств позволяет определить объ­ем самофинансирования и финансирования за счет заемных средств, те­кущих капиталовложений и других затрат.

Используемые для анализа показатели делятся на абсолютные и относительные.

Абсолютные - это дан­ные, характеризующие масштаб операций фирмы, ее производственные мощности, результаты производственной и сбытовой деятельности и т.д. Часто эти данные берутся из ее финансовой и оператив­ной отчетности.

Относительные - это различные коэффи­циенты или отношения, рассчитываемые путем соотнесения абсолютных показателей друг с другом.

Всю совокупность абсолютных и относительных показателей можно объединить в группы, характеризующие:

1. экономический потенциал фирмы,

2. эффективность ее деятельности,

3. конкурентоспособность,

4. финансо­вое положение.

1. Показатели экономического потенциала фирмы - это сведе­ния:

• об активах и объемах продаж,

• о чистой или валовой прибыли,

• об ос­новном капитале, оборотном капитале,

• о капиталовложениях, собствен­ном и заемном капитале, капитализированной прибыли,

• о производствен­ных мощностях,

• о научно-исследовательской базе и расходах на НИОКР,

• об общем числе занятых и др.

Для характеристики масштаба операций фирмы используются такие показатели, как объем продаж, величина активов, собственного капита­ла, число занятых. Сами по себе они мало о чем говорят, но в сравнении с аналогичными показателями других фирм они позволяют составить представление о ее солидно­сти или масштабах операций.

2. Показатели эффективности деятельности фирмы.

Важнейший - размер прибыли. Прибыль яв­ляется конечной целью и основным критерием деятельности любой фирмы. Размер прибыли в абсолютном выражении кладется в основу исчисления целого ряда относительных показателей рентабельно­сти.

К группе важных показателей относится и объем продаж. Он свиде­тельствует не только о масштабах деятельности фирмы, но и о темпах ее роста. Он является базовым для вычисления других показателей эффективности, среди которых:

• отношение объема продаж к активам (коэффициент капиталоотдачи),

• отношение объема продаж к основному капиталу.

Рост этих показателей отражает либо повышение эффективности ее операций, либо инфляционный рост цен, что может сочетаться со снижением рентабельности использования основного капитала и активов в целом.

3. Показатели конкурентоспособности фирмы. Здесь имеются в виду возможности фирмы предложить товар, отвечающий требованиям по­купателя, т.е. определенного качества, в нужном количестве, в необ­ходимые сроки и на более выгодных условиях, чем конку­ренты.

О конкурентоспособности можно судить по таким экономическим показателям из финансовой отчетности фирм, как:

- динамика продаж в стоимостном и количественном выражении. Ес­ли стоимость реализованной продукции растет быстрее, чем ее физиче­ский объем, значит, спрос на нее повышается (при этом необходимо учитывать инфляционный рост цен). Если картина обратная, следовательно, продукция перестает пользоваться спросом и фирма вы­нуждена снижать цены на нее;

- коэффициент спроса - это отношение объема продаж к стоимости материально-производствен­ных запасов. Этот показатель характеризует спрос на изделия фирмы. Уменьшение этого показателя свидетельствует о замедлении оборачиваемости запасов. Это либо сниже­ние спроса на готовую продукцию, либо увеличение запасов сырья;

- отношение объема продаж к стоимости нереализованной продукции дополняет два предыдущих и в случае уменьшения означает снижение спроса или перепроизводство продукции;

- отношение объема продаж к сумме дебиторской задолженности отра­жает объем коммерческого кредита, предоставляемого фирмой клиентам. Обычно, чем выше спрос, тем меньше объем кредита. Уменьшение это­го показателя говорит о сокращении продаж в кредит;

- загрузка производственных мощностей. Как только фирма начинает испытывать трудности со сбытом готовой продукции, сразу же снижает­ся загрузка производственных мощностей;

- портфель заказов, если он значителен, характеризует высокий уровень спроса на продукцию фирмы;

- объем и направление капиталовложений. Обычно фирма вкладывает капиталы в производство наиболее перспективных с ее точки зрения товаров. Если она прекращает вложение капиталов в данное производство, значит, не видит для себя перспектив получения в будущем достаточно высокой нормы прибыли, что свидетельствует о снижении кон­курентоспособности данной продукции.

4. Показатели финансового положения фирмы. Финансовое положение фирмы определяется:

• степенью финансовой независимости от внешних источников финансирования своей деятельности,

• способностью в необ­ходимые сроки погашать свои финансовые обязательства, т.е. платеже­способностью,

• возможностью предоставления кредитов клиентам, т.е. кредитоспособностью.

Коэффициент финансовой независимости фирмы — отношение собственного капитала к итогу баланса — отражает финансовую независи­мость фирмы от внешних источников финансирования. Чем выше это отношение, тем лучше ее финансовое положение. Считается, что общая сумма задолженности не должна превышать сумму собственного капитала.

Отношение всей задолженности к собственному капиталу, как и пре­дыдущий показатель, отражает соотношение внешних и собственных ис­точников финансирования, при этом задолженность не должна превышать собственный капитал.

Отношение собственного капитала к реальному основному капиталу показывает, в какой степени инвестирование капитала в основные фон­ам осуществляется за счет внутренних источником финансирования.

Отношение долгосрочной задолженности к собственному капиталу. Финансирование деятельности компании за счет долгосрочных кредитов, особенно в форме облигационных займов, выгодно для нее, если ее нор­ма прибыли выше размера выплачиваемых процентов. Долгосрочный кредит позволяет значительно расширить масштабы операций фирмы и получить большую массу прибыли. Однако положение считается ненор­мальным, если долгосрочная задолженность превышает собственный ка­питал.

Коэффициент покрытия, или отношение оборотных активов к кратко­срочной задолженности, — один из основных показателей платежеспо­собности фирмы. Он говорит о том, в какой мере краткосрочная задол­женность фирмы покрывается ее оборотными активами.

Коэффициент ликвидности оборотных активов показывает долю на­личности и быстро реализуемых ценных бумаг в оборотных активах. Чем выше этот коэффициент, тем выше ликвидность оборотного капитала и платежеспособность фирмы.

Выбор тех или иных показателей, характеризующих фирму, зависит от целей, которые ставит перед собой организация при выборе иностран­ного партнера.

В любом случае наиболее важными факторами, которы­ми необходимо руководствоваться, являются:

• репутация фирмы и ее про­дукции,

• надежное финансовое положение и платежеспособность,

• доста­точный производственный и научно-технический потенциал.

 

Вопрос 6. Подготовка и проведение переговоров

С зарубежными партнерами

 

Телефонные переговоры. Устная форма переговоров. Партнеры согласуют лишь такие условия как цена, количество, товары и срок поставки. Затем оформляется это контрактом.

Недостатки: дороговизна международных переговоров, требует подготовки.
Достоинства: оперативный и быстрый способ продажи или закупки товаров, является основным способом при биржевой торговли, возможность уточнения уже согласованных пунктов.

Личная встреча с партнерами. Необходимость: когда сторонам трудно согласовать конечные условия оферты, трудно согласовать запросы другим способом. Используется: для установления деловых контактов с контрагентами на выставках, ярмарках; при заключении кредитных и сплошных контрактов; при согласовании условий кооперации и т.д.

Важно учитывать:

• социально-психологическую атмосферу переговоров;

• специфику личности переговоров;

• национальные и культурные особенности.

Виды переговоров:

• переговоры-знакомство (представительские) не преследуют цели заключения конкретных соглашений;

• переговоры по техническим условиям (номенклатура, оборудование, его характеристики, комплектность, последовательность поставки, вопросы монтажа и наладки);

• переговоры по коммерческим вопросам - целью является обсуждение основных условий сделки и подписание контракта.

Этапы переговоров:

• изложение предложений и понимания в письменной форме (предварительное);

• уточнение и согласование отдельных позиций сделки (часто по телефону);

• окончательное урегулирование всех условий сделки (процесс переговоров).

Классификация переговоров по социально-психологической атмосфере:

1. жесткие - основываются на силе, отстаивание сторон своих условий,

2. мягкие - видят в партнере коллегу, обе стороны идут на уступки (оправданы при длительном сотрудничестве).

3. принудительные - стороны придерживаются следующих правил:

• сосредоточить внимание на интересах сторон, а не на их позициях;

• перед тем как придти к какому-либо решению разработать и обсудить несколько вариантов соглашений;

• добиться чтобы переговоры основывались на объективных данных и достоверной информации.

При переговорах используется своя тактика и стратегия.

Подготовка и проведение переговоров по согласованию цен с зарубежными партнерами.

Переговоры по согласованию контрактных цен являются одним из важнейших этапов ВЭД, как для поставщика, так и заказчика. Основные усилия в ходе подготовки и при проведении переговоров должны быть направлены на достижение максимально выгодных контрактных условий для российской стороны.

Согласование контрактных цен требует большой изобретательности, четкого плана проведения переговоров и тщательной аргументации доводов.

В случаях, когда планируется сделка на крупную сумму, вес ошибки в цене заметно возрастает, так как даже доли процента изменения цены могут обернуться значительной суммой упущенной выгоды.

Переговоры по ценам могут носить затяжной характер, а позиция партнера может отличаться упорством и крайней неуступчивостью, что требует мобилизации нервной и интеллектуальной энергии, умелой и своевременной реализации серии домашних заготовок.

В связи с этим первостепенное значение имеет всесторонняя подготовка к переговорам, которая позволит успешно заключить сделку или свести на нет результаты многомесячных поисковых, аналитических, расчетных и рекламных усилий целого коллектива работников.

Во внешней торговле сложились общепринятые принципы подхода к формированию цен и порядку их согласования. Без знания этих принципов переговоры обречены на неудачу.

Зарубежные партнеры уделяют согласованию цен первостепенное значение, проводят детальные анализ цен, анализ квалификации и личных качеств лиц, ведущих переговоры. Переговоры по ценам ведутся на этапах подготовки и заключения внешнеторгового контракта и, как правило, составляют наиболее сложную и длительную часть всего переговорного процесса, так как цена контракта отражает все существенные условия заключенной сделки и выступает концентрированным показателем выгодности сделки. Упрощение переговоров, надежда на " хорошего" партера никогда не приводили к успеху. С другой стороны, умение расположить к себе, завоевать доверие и завязать дружественные личные отношения без ущерба делу, основано на тщательной подготовке к каждой конкретной встрече и затрагивает интересы множества сторон.

Фактически переговоры по согласованию контрактных цен начинаются уже с момента вручения инозаказчику коммерческого предложения или проекта контракта на поставку имущества или оказания услуг и продолжаются на этапах заключения и исполнения внешнеторгового контракта. Согласование цен проводится допущенными к переговорам сотрудниками внешнеторговых подразделений, руководством этих подразделений или организации. Не надо забывать, что каждая встреча, на которой не затрагивается вопрос цены, является возможностью оптимизации условий контракта и повышения экономической эффективности. Как говорят американцы: " О чем бы ни шла речь, речь всегда идет о деньгах".

Успешному проведению переговоров по согласованию контрактных цен предшествует тщательная работа по выявлению, сбору и анализу конъюнктурных материалов, квалифицированному подбор аналогов, расчету внешнеторговых цен, учету особенностей иностранного партнера, доскональное изучение предлагаемого к поставке товара, условий его применения, особенностей спроса и предложения. Чем больше вы будете знать о собственном товаре, тем легче вам будет вести переговоры.

Данную справку ни в коем случае нельзя брать с собой на переговоры. Необходимо точно запомнить ее содержание. Иногда после сбора этих данных вопрос о выходе на переговоры отпадает сам собой.

Исчерпывающее знание планируемой к поставке продукции должно быть непременным условием в подборе участников переговоров.

До начала переговоров по согласованию цены необходимо провести подготовительную работу:

1 определение, сбор, изучение и анализ конъюнктурных материалов.

2 определение, расчет и оформление внешнеторговой цены продукции.

3 изучение проекта контракта, обратив особое внимание на условия планируемой сделки применительно к особенностям товара.

4 изучение предшествующей переписки с иностранным партнером по вопросам планируемой сделки.

5 проверка наличия прямых или косвенных аналогов данного изделия, поставлявшихся иностранному партнеру по линии российских субъектов ВТС.

6 подготовка справочных материалов по зарубежным аналогам применительно к данному иностранному партнеру.

7 выбор оптимальных аналогов и выработка методики защиты предложенной цены.

8 обоснование возможных контраргументов по отклонению аналогов иностранного партнера, не выгодных для российской стороны.

9 проведение перед сложными переговорами совещания специалистов с целью выработки тактики ведения переговоров.

10 изучение досье на фирму и ее представителей, которые будут участвовать в переговорах.

11подготовка подробного плана переговоров с учетом предложения, что иностранный партнер уже встречался с нашими возможными конкурентами.

12 категорически не рекомендуется включать в план переговоров обещания, которые невозможно выполнить или выполнение которых зависит от третьей стороны.

13 подбор состава своих участников осуществляется исходя из принципа " чем меньше людей, тем быстрее достигается необходимый результат".

При подготовке необходимо изучить и проанализировать все факторы, которые нужно учесть на переговорах:

1 условия контракта (валюта цены, условия платежей, условия доставки, сроки и объемы поставки, условия риска и т.д.

2 соответствие характеристик продукции требованиям иностранного партнера.

3 качество продукции.

4 ремонтопригодность и эксплуатационные издержки.

5 совместимость изделия с техническими требованиями эксплуатации.

6 соответствие продукции предлагаемым гарантиям. Один из сложных вопросов, поскольку, как известно российские изделия отличаются скоропостижным качеством;

7 конструктивные и функциональные достоинства продукции.

8 способность к расширенному производству в случае увеличения объемовпоставок.

9 гарантийное и послегарантийное обслуживание.

10 возможность обеспечения запасными частями.

Переговоры по согласованию внешнеторговых цен являются результатом тщательной трудоемкой подготовительной работы (поисковой, маркетинговой, аналитической, расчетной).

Согласованная цена в конечном итоге становится контрактной ценой, которая учитывает все основные условия заключаемой сделки и является обобщающим денежным показателем выгодности сделки.

Об этом забывать не стоит - каждый доллар, уступленный инопартнеру можно приравнивать к отрицательной оценке деятельности конкретных сотрудников. При такой постановке вопроса в людях просыпаются значительные способности по убеждению партнеров.

Классическая схема переговоров по согласованию контрактных схем может быть сведена к решению следующих задач:

1. согласование условий сделки (условия платежа, доставки, сдачи имущества и др.) и номенклатуры продукции;

2. согласование отечественных и мировых аналогов и их цен на основе конкурентных материалов;

3. согласование методики проведения переговоров по выбранным аналогам и уровню их цен, добиваясь принятия собственной методики;

4. согласование экспортных (импортных) цен на предлагаемую номенклатуру и подписание итогового документа.

При проведении переговоров по согласованию цен, которые ранее сообщены Заказчику, необходимо заслушать его мнение и обоснование предлагаемого им уровня цены.

О проведении переговоров по согласованию цен с иностранным партнером целесообразно договариваться заблаговременно, с детализацией конкретной номенклатуры изделий, что позволит подобрать оптимальный состав делегации и провести конкретную подготовительную работу. Неплохо обменяться до встречи программами переговоров. Это все позволит сэкономить время и не распылять внимание на малозначительные вопросы.

 

Важнейшей частью переговорного процесса является четко налаженная работа протокольной группы. Выполнение этих функций работниками, непосредственно ведущими переговоры, не принято и указывает на низкий уровень организации производственного процесса.

Совместно с инопартнером по окончанию переговоров необходимо подписывать меморандумы, заявления о намерениях, памятные записки и т. п. документы, отражающие перспективы дальнейшего сотрудничества.

По окончанию переговоров, а при продолжительном их характере после каждого раунда, необходимо составлять отчеты, фиксирующие основные аргументы сторон, достигнутые договоренности и принятые обязательства. Отчет обычно подписывается ведущим переговоры и утверждается руководителем организации. В случае необходимости отчет может направляться заинтересованным российским организациям.

⇐ Предыдущая123456789Следующая ⇒

Поделиться:

Популярное:

1. E) организация и руководство деятельностью Правительства
2. I. Организация библиотечного обслуживания населения
3. II Организация работы с документами
4. II Технология и организация строительных процессов
5. III Организация рабочего места по приготовлению и приготовление сложной холодной кулинарной продукции.
6. IV. Организация раннего выявления туберкулеза у взрослого населения
7. VIII. Организация приема на обучение и проведения вступительных испытаний
8. XI. Организация и проведение иммунизации населения против туберкулеза
9. XV. 1. ОРГАНИЗАЦИЯ УЧЕБНО-СПОРТИВНОЙ РАБОТЫ ПО ПЛАВАНИЮ
10. XVI. Любой опыт, несовместимый с организацией или структурой самости, может восприниматься как угроза, и чем больше таких восприятий, тем жестче организация структуры самости для самозащиты.
11. А. Организация расчетов на предприятии. Формы расчетов с поставщиками, покупателями, работниками предприятия, бюджетом, внебюджетными фондами, банками
12. Автономная некоммерческая организация