Какие сегменты клиентов наиболее восприимчивы и заинтересованы в комплексности продукта?

В результате сбора и анализа вторичной информации по сайтам и специализированным изданиям, интервью с экспертами конкурентов и ранее проведенных интервью, автор провел анализ методом управленческих экспертных оценок с привлечением экспертов компании (метод Дельфи).

Было отобрано 5 экспертов из компаний, деятельность которых непосредственно связана работой с клиентами. Получен следующий печень клиентских сегментов:

- коттеджи;

- дачные участки;

- квартиры;

- спорткомплексы (фитнесы, бассейны);

- спа-центры;

- санатории (пансионаты);

- общественные бани;

- гостиницы;

- развлекательные комплексы;

- больницы.

Анализ автоматизированной системы управления продажами подтвердил исторический факт ранее удовлетворения этих клиентских сегментов по поставкам категории “Паровые комнаты”. На основании среднестатистических данных по продажам прошлых лет потенциально возможным сегментам клиентов, автором произведено ранжирование сегментов клиентов по количеству их удовлетворения компанией в порядке убывания спроса. Результаты представлены на Рисунке 32.

Рисунок 32. Ранжирование сегментов клиентов с выделением значимости по цене свыше 200 тыс. руб.

 

Проанализируем значимость сегментов для различных групп потребителей, исходя из ранее выделенных двух групп по ценовому признаку. На Рисунке 32 показаны результаты анализа.

Выводы по результатам исследования:

На основании проведённых исследований автор делает заключение о том, что большая часть продаж сконцентрированна на клиентских сегментах (в порядке убывания количества): коттеджи, квартиры и дачные участки. При этом большинство продаж это продукты премиум класса в ценовой категории первой группы респондентов, что является косвенным подтверждением снижения продаж по причине потери статуса и выход на рынок конкурентов с аналогичным товаром производителя при условии, что количество населения относящегося к первой группе находится в меньшинстве. Это дополнительно подтверждает, необходимость создания комплексного продукта, ориентируясь на первые три сегмента клиентов для второй группы респондентов при условии соблюдения КФУ, а объем продаж первой группы сохранится нарастающим итогом и будет пополняться за счет роста обеспеченного населения.

 

Какой товар будет отвечать новой кривой ценности? - Воробьев

На основании проведения полевых исследований, бесед с респондентами, ознакомления с продуктовым портфелем производителя, технологиями производства и опытной эксплуатацией, а также проведенных исследований объемов, структуры продаж, клиентских сегментов, стратегической цели, у автора возникла идея реализации мини spa-центра в условиях типовых квартир.

Гипотеза: Компания продает готовые решения при наличии необходимых условий для размещения и подключения продуктов. Из структуры продаж продуктов можно сделать вывод о том, что основными покупателями продукции являются люди, у которых отсутствует дефицит жизненного пространства помещений, т.е. это люди, проживающие в малоэтажных постройках и много комнатных квартирах, средняя площадь которых не менее 150 метров квадратных. При условии покупки типовой недвижимости в Москве у владельцев отсутствуют условия для размещения банных технологий, что является побуждающим мотивом для создания условий в малоэтажной постройке (коттедж, загородный дом, дача и т.д.). Автор предлагает использовать для установки сауны площадь туалета, прилегающего к ванной комнате. Идеальными условиями являются наличие второго туалета, что сейчас является нормой. Ванная комната в этом случае может быть оформлена в стиле spa. Стандартный размер помещения ванной комнаты позволяет разместить все присущие ей аксессуары в случае использования душевой кабины вместо ванны (душевая кабина также может быть приобретена из прайса компании). Условия для приточно/отточной воздушной системы предусмотрены. Минимальными требованиями для быстрого монтажа являются:

- Кафельный пол с гидроизоляцией.

- Наличие отдельной силовой линии от системы питания требуемого качества.

- Отсутствие ремонта в ванной комнате для создания портала для входа в сауну.

В модельном ряду компании имеется младшая линейка саун. Ее особенности:

- Щитовая сборка.

- Монтаж щитов на алюминиевый каркас (куб).

- Не требовательное производство - изменяемые габариты куба и монтажных щитов.

- Свободная планировка места установки проема для входа.

- Свободная планировка места установки лавок и аксессуаров.

- Доступная цена.

Технические составляющие

Проверка гипотезы

Для концептуальной проработки гипотезы были привлечены эксперты компании, подвергшие ее проработке (методом целевые обсуждений, “мозговой атаки”, инвентаризация “слабых мест”). Автор проверил запросы потенциальных потребителей на схожесть потребностей, КФУ нового продукта. Были описаны основные характеристики продукта и мнения потенциальных покупателей собранные на выставке-продаже в процессе интервьюирования. Концепция была одобрена и проделана опытно-конструкторская проработка:

Рисунок 33. Эскиз план масштаб

Рисунок 34. Пример конструкторской документации.

 

Опытный образец включал конструкторскую документацию, варианты планов отладки технологического процесса производства, контрольные листы испытаний.

Экономическая составляющая

Т.к. от выбора канала распределения зависят затраты на производство и сбыт, а, соответственно, и общая себестоимость продукции, которая влияет на рентабельность использования капитала были рассчитаны варианты прямого и непрямого распределения:

 

Расчеты по выбору рационального канала сбыта:

П = [Ц (1 - х) – (З + З_i)] О_i,

где, П – прибыль;

Ц – цена реализации единицы продукции;

З – себестоимость производства единицы продукции;

З_i – затраты по сбыту при i-м способе сбыта на единицу продукции;

О_i – объемы сбыта при i-м способе сбыта в натуральном выражении;

х – дилерская скидка с отпускной цены при использовании непрямого канала распределения, %.

 

Затраты по сбыту на единицу продукции:

 

З_i = Т_i + Г_i / О_i,

 

где, Т_i – транспортные затраты по сбыту;

Г_i – затраты на создание запасов готовой продукции.

 

Затраты на создание запасов готовой продукции:

 

Г = ((З_н + З_к) / 2) * ((З * в) / 100),

 

где, З_н, З_к – запасы готовой продукции на начало и конец периода;

в – процентная ставка по кредитам в банке.

 

 

Рисунок 35	Сауна Classic
Если спросить любителя саун, как должна выглядеть настоящая сауна, его описание будет сильно походить на описание сауны Classic. Базовое исполнение этой модели выглядит так, как обычно представляют себе традиционную сауну.
№	Наименование		Реком. мощ, кВт	Цена, руб.
	Classic 1612	4, 5	73 322
	Compact 2/4	1, 5–4, 5	18 973
	Камни	14 кг
-	внешняя обшивка	Общая себестоимость:	39 541

 

2.2.3. Выводы по результатам исследования

На основании проведённых исследований автор делает заключение о том, что предложенная гипотеза имеет право на реализацию. Концепция одобрена экспертами и получены основные ТТХ нового комплексного продукта. В продукте учтены КФУ второй группу респондентов с ориентацией на первые три сегмента клиентов.

2.3. ВОПРОС №3. Исследование спроса – Звада, Жилинский, Нурмагомедов

 

Вопросы исследования:

- Каков ожидаем ежегодный спрос по каждому из клиентских сегментов?

- Позволит удовлетворение этого спроса восстановить объемы продаж компании?

- Какие сегменты и регионы необходимо охватить, чтобы добиться паритета на их емкостях?

2.3.1. Сбор данных и методика исследования

Метод сбора данных: Опрос по заранее подготовленным вопросам. Контент-анализ документов СМИ и интернет. Интервью. Анализ опыта.

География исследования: Интервьюирование экспертов отрасли строительства. СМИ и источники интернет.

Технология сбора данных: Очное интервью с экспертами. Осмысленная обработка содержания документов, чтобы извлечь необходимую информацию.

Подбор экспертов: Подборка экспертного состава производилась по информации полученной СМИ и интернет.

Индивидуальный анализ данных: Ранжирование данных по релевантности, графическое отображение данных. Статистический анализ.

Контроль качества информации: Опрос производится автором лично. Эксперты непосредственно активно участвуют в формировании рынка. Респондент уделял несколько минут времени, чтобы ответить в присутствии автора на вопросы, что позволяло оперативно давать пояснения и предотвращало трудоемкий анализ нерелевантных ответов и выбраковку анкет с бессмысленными или неподходящими по смыслу ответами.

2.3.2. Результаты проведения исследования

⇐ Предыдущая1234567Следующая ⇒

Поделиться:

Популярное:

1. COM-серверы, какие они бывают и о том, что дал нам Microsoft, чтобы управлять ими
2. III. По способу работы со своими проблемами среди клиентов можно выделить следующие типы
3. IV. Выберите наиболее правильный и точный ответ.
4. S: Какие принципы относятся к принципам религиоведения?
5. Авидин обладает высоким сродством к биотину и ингибирует биотиновые ферменты. Какие процессы блокируются при до-бавлении авидина к гомогенату клеток?
6. В какие организации направляются материалы расследования Н.С. на производстве, в отдельных отраслях и организациях.
7. В какие сроки на рентгенограммах появляются линейные просветления у больных с гематогенным остеомиелитом?
8. В которой автор размышляет об одиночество по-русски и рассказывает, какие шаги должен сделать тот, кто хочет от этого одиночества избавиться
9. В условиях развитой рыночной экономики потребитель имеет возможность выбора оптимального поставщику Продавец со своих позиций стремится найти и заключить сделку наиболее устраивающим его покупателем.
10. Вы поставили правильный клинический диагноз. Какой метод лечения наиболее целесообразен в данном случае?
11. Главные признаки отличия вещей. — Движимое и недвижимое Какие же существенные моменты понятия о вещи?
12. Естественный отбор или переживание наиболее приспособленных