ПЕРЕГОВОРНЫЙ ПРОЦЕСС КАК ФОРМА ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ СТОРОН

Переговоры - неотъемлемый элемент культуры человеческого общества. В каждом аспекте нашей жизни - в политике, в бизнесе, в социальной и иных сферах, в отношениях между людьми - ощу­щается и реализуется потребность в переговорах. Каждый из нас вел пусть даже не очень значительные переговоры: в коллективе, в семье, в доме, на улице, на отдыхе и т. д. Самый распространен­ный тип переговоров - " лицом к лицу". Нет такого человека, кото­рый не вел такие переговоры.

Переговоры - это взаимодействие двух сторон. Каждая из них может предлагать собственный метод ведения переговоров, но вы­бор его зависит и от противоположной стороны. И в этом важней­ший смысл переговоров. Какую бы " нить Ариадны" ни избрал уча­стник переговоров, она должна вести его навстречу к партнеру или сопернику. Переплетение этих нитей и есть процесс переговоров. При этом каждый участник процесса выбирает свою линию пове­дения.

Переговоры, будучи формой и способом взаимодействия сто­рон, всегда были, есть и будут явлением многозначным. Затрагивая различные интересы разных субъектов (людей, государств, струк­тур, конфессий и т. д.), они неизбежно порождают разнообразные коллизии, бесконечное множество форм и способов взаимодейст­вия. Многовековой опыт культуры это многообразие сохранил, в частности, в виде притч, мифов, сказаний, афористичных высказываний и т. д.

Немало подобного рода высказываний связано, например, с по­нятием " авторитет" (от латинского слова " auctoritas", что означает власть, влияние). Вопрос об авторитете в переговорной практике - очень актуальный, ибо от того, кто и что влияет на принятие реше­ния и соглашения, зависит сам характер переговоров.

Как бы ни назывались и ни определялись переговоры, в конеч­ном счете, это способ решения спорных вопросов. А участвующие в них стороны всегда стремятся выяснить: кто прав и кто виноват, либо, по крайней мере, кто больше виноват. В рамках переговорно­го процесса из этого положения вытекают важные последствия: тот, кто больше прав по отношению к своему оппоненту, тот имеет и больше прав на отстаивание своего решения; а тот, кто больше виноват, тот и несет убытки и имеет меньше прав. И чем больше виноват партнер, тем больше он платит. Но в жизни у каждой сто­роны " своя правда". Переговорный процесс и призван выяснить или выявить те конкретные моменты, которые могут составить общую основу решения разногласий, приведших стороны на пере­говоры.

Предметом переговоров может быть все, что угодно. Повод для их проведения - достижение чего-то лучшего по сравнению с ре­зультатами, которые можно получить без переговоров.

Исключительно большое значение для переговоров имеет чет­кое определение целей их проведения. В международной практике цель переговоров различных субъектов оформляется в виде от­дельного документа. Заметим, что такая задача обычно не ставится при проведении переговоров между частными лицами и иногда даже между лицами юридическими.

Любая проблемная ситуация, независимо от ее специфики, ста­вит перед участниками переговорного процесса ряд поэтапных за­дач, которые обе стороны должны решить для достижения согла­шения. Например, следует заинтересовать партнера, помочь ему понять основные положения занятой позиции по проблеме, выяс­нить его отношение к предмету переговоров, вызвать у оппонента достаточную мотивацию для взаимоприемлемых действий, до­биться согласия партнера взять на себя обязательство следовать совместно выбранному курсу действий.

Прохождение всех этих этапов является основой успеха пере­говорного процесса в целом.

Шеретов С.Г.

ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ

 

К переговорам необходимо готовиться. Подготовка к переговорам условно может быть поделена на две основных стадии: организационную и теоретическую. Основанием для такого деления служит разная направленность проблем подготовки переговоров.

Первая стадия связана с необходимостью контакта с другой стороной, для того чтобы договориться об обстоятельствах проведения переговоров (переговоры о переговорах).

Вторая – собственно подготовка к переговорам.

Основными задачами организационной стадии подготовки к переговорам являются совместный поиск ответа на следующие основные вопросы – где, когда, как и с кем проводить переговоры («переговоры о переговорах»). Соответственно основными этапами организационной подготовки являются:

- выбор места и времени встречи;

- определения уровня проведения переговоров;

- определение и согласование повестки дня.

Результат переговоров, а часто и их ход зависит от тщательной подготовки переговорного процесса. В зависимости от специфики и сложности проблемы, подлежащей обсуждению на переговорах, подготовка к ним может занимать от нескольких дней до нескольких лет. Теоретическая подготовка к переговорам заключается в поиске ответов на два основных вопроса: «Для чего нужны переговоры? », «Чего я хочу достичь? »

Обобщение исследований по переговорам позволяет выделить следующие основные стадии теоретической подготовки к переговорам:

- проведение анализа проблемы и разработка возможных ATNA (ATNA – Alternatives To a Negotiated Agreement альтернатива переговорному)

- будущему решению (соглашению);

- подготовка необходимых документов (выступлений, речей, проектов нормативных документов и т.д.).

Важным вопросом подготовки является определения порядка принятия решения.

Современная практика переговоров знает два основных способа принятия решения: голосование и консенсус.

Каждый из этих способов имеет как преимущества, так и недостатки:

Достижение консенсуса	Голосование
Принятие решения осуществляется путем синтеза различных позиций	Принятие решения осуществляется получением поддержки большинством для одной позиции
Правила могут меняться	Правила твердо установлены, и процедура определена
Процесс переговоров может занимать длительное время	Процесс переговоров может проходить быстро
Позиции могут быть ясно провозглашены с самого начала, но те, кто их придерживается, могут их менять, чтобы включать варианты, предложенные другими	Трудно включать варианты, нюансы и модификации.
Взгляды могут совпадать в ходе дискуссии	Дискуссии могут стать поляризированными между фиксированными позициями
Процесс позволяет провести дискуссию по поводу множества альтернатив.	Процесс позволяет голосовать одновременно только за один вариант или против него
Все мнения выслушиваются. Необычные идеи могут привести к творческому переосмыслению проблемы	Те, чьи взгляды не соответствуют условиям дискуссии, могут не пожелать затруднять проблему и поэтому могут сохранять молчание или уйти
Цель дискуссии – найти решение, которое устроит всех	Предмет дискуссии – завоевание поддержки одной позиции и поражение ее оппонентов, а не поиск лучшего решения
Решение не может быть навязано	Решение иногда является результатом принуждения и сделок
Достижение консенсуса требует участия в дискуссии всех участников переговоров	Голосование может привести к возникновению недовольного меньшинства, которое может покинуть переговоры или саботировать решение

Мокшанцев Р.И. «Психология переговоров».

ПОСТАНОВКА ЦЕЛЕЙ

Цель - это то, что участники переговоров действительно хотят добиться или получить. Различают цели конкретные и неконкрет­ные, конечные и промежуточные. Все промежуточные цели уста­навливаются с учетом цели конечной.

Конкретная цель. Первый шаг при подготовке переговоров сформулировать их цель. Американские психологи не без юмора комментируют этот тезис так: " Если я не знаю свою станцию на­ значения, то как я узнаю, что я на нее прибыл". Или: " Если ты не знаешь, куда идешь, то можешь оказаться совсем в другом месте". Есть варианты этой метафоры, но смысл понятен: нет цели - любой ветер не будет попутным. Правда, здесь необходима оговорка:
эта цель должна быть наилучшей из всех других возможных.

Житейская практика каждого человека свидетельствует о том, что далеко не всегда цель ясна и понятна с самого начала, что по­рой возникают сомнения и колебания в правильности принятых решений.

Развернутый список поставленных целей дает возможность субъекту переговоров иметь более или менее полную ясность в отношении того, что именно и в какой форме он собирается по­лучить.

Богатая история переговоров выработала алгоритм, в соответс­твии с которым шанс правильно сформулировать цель переговор­ного процесса возрастает. Вот он: знать, что именно участник пе­реговоров хочет получить; представить себе это желаемое в более широком аспекте; знать, что заставляет его стремиться к этой цели; убедиться, что она позитивна; максимально конкретизировать ее; цель должна быть реалистичной.

Если представить себе такую маловероятную ситуацию, при которой одна из сторон ничего хорошего от переговоров не ждет, то любой жест со стороны партнера она расценит как величайшее благо, которое, кстати говоря, вовсе таковым может и не быть.

Представить свою цель в более широком аспекте - это значит иметь четкие ответы на вопросы: " Что может случиться, если ре­зультат будет иным? " и " Желаемый результат - это единственный способ достижения цели или есть и другие? ".

Сформулированную цель необходимо рассмотреть и с таких точек зрения, как: какова она в идеале, и в реальности, и в самом худшем случае.

Идеальная цель. Получить ответ на вопрос " Какова цель в идеале" не сложно. Применительно к переговорам это, как правило, стартовая позиция, о которой участник переговоров заявляет с самого начала. Это вряд ли достижимо, так как у партнера есть свои интересы и требования. Идеальная цель - это " журавль в небе".

Реальная цель. Это то, на что удается (скорее всего) рассчи­тывать с учетом диалога с партнером. Это - " синица в руках".

В наихудшем варианте цель – это, то самое дно, ни на которое, но не ниже которого опускаться нельзя. Наихудший вариант прогнозировать необходимо всегда, при любых обстоятельствах.

Получить знание того, что заставляет участника переговоров стремиться к своей цели - значит получить представление о своих истинных мотивах и намерениях.

Позитивная цель. Стереотипное мышление оперирует нега­тивными установками: люди зачастую хорошо знают, чего они не хотят, в то время, как им необходимо знание того, чего они хотят.

Поэтому, если все-таки цель формулируете через негативный те­зис, его следует трансформировать в позитивный: " Этого я не хочу, тогда чего же я хочу"

Цели не должны быть настолько абстрактными, чтобы нельзя было определить, достигнуты они уже или нет. Максимальная кон­кретизация целей - одно из условий их достижения.

Цель должна быть реалистичной, то есть достижимой. Важно иметь в виду, что человек вряд ли достигнет чего-то большего по сравнению с теми целями, которые он сам для себя устанавливает. При этом следует учитывать, что нереалистичные цели могут быть адекватными и неадекватными. Адекватные нереалистичные цели можно свести к реалистичным за счет понижения планки требова­ний, то есть за счет снижения уровня запросов. Неадекватные не­реалистичные цели к реалистичным принципиально нельзя свести. Актуально и то соображение, что анализ целей необходимо де­лать не только своих собственных, но и целей партнера по перего­ворам. Часто в процессе переговоров от партнера с нетерпением ждут разъяснений своих требований и аргументов. Рассматривая позицию другой стороны, нужно уметь распознавать движущие мо­тивы ее поведения. Помочь стороне увидеть ее цели и интересы в более широком аспекте - существенный фактор успеха переговоров. Если в переговорах участвует команда (делегация), то выбор цели - коллективный процесс. Самые первые переговоры тогда следует провести с членами команды - это позволит убедиться, в том, что цели выбраны правильно и все члены команды понима­ют их правильно. В этом случае все участники переговоров смогут считать эти цели своими собственными.

Практика показывает, что довольно редко случаются такие пе­реговоры, в которых их участники достигают всех своих целей. Именно поэтому необходимо знать, какая из множества целей, представляет наибольшую важность. Следовательно, необходимо определять приоритеты целей. Это особенно важно в тех случаях, когда в ходе переговоров придется чем-то жертвовать, когда при­дется идти на взаимные уступки. Для каждых предстоящих перего­воров необходимо устанавливать ближайшие цели с учетом целей долгосрочных, перспективных.

⇐ Предыдущая12345678910Следующая ⇒

Поделиться:

Популярное:

1. B. Функции языка как театральной коммуникативной системы
2. C. Сотворчество участников театрального процесса
3. COM-серверы, какие они бывают и о том, что дал нам Microsoft, чтобы управлять ими
4. I. Константинопольская патриархия по ее интеллектуальной стороне.
5. II Технология и организация строительных процессов
6. II. Алгоритм процесса кибернетического моделирования.
7. II. Выберите, при каком условии верно данное утверждение.
8. II. Какой из представленных на рисунке автомобилей будет относиться к колёсной формуле «4 Х 4»?
9. II. Обследование фонематических процессов
10. II. Обучение сторонам речи и видам речевой деятельности на английском языке
11. II. СОЦИАЛЬНОЕ ПАРТНЕРСТВО И КООРДИНАЦИЯ ДЕЙСТВИЙ СТОРОН КОЛЛЕКТИВНОГО ДОГОВОРА
12. II. СОЦИОМЕТРИЯ КАК ЭМПИРИЧЕСКИ-ТЕОРЕТИЧЕСКАЯ ОСНОВА ПСИХОДРАМЫ