ОБСУЖДЕНИЕ ПРОЦЕДУРЫ И РЕГЛАМЕНТА ПЕРЕГОВОРОВ

Обсуждение регламента переговоров часто представляется как вопрос чисто технический или в лучшем случае - протокольный. Предполагается, что главное - это договориться по существу во­просов, а формальности согласуют технические службы. На самом деле выработка регламента - это существенная часть переговорного процесса, не менее важная, чем обсуждение пред­мета переговоров. Заметим, что обсуждение и согласование основ­ных проблем могут вообще не состояться, если не будет выработа­но общее понимание по регламенту.

В регламенте обычно выделяется несколько смысловых частей.

- Преамбула регламента . Это констатация общей цели перего­воров, которая должна безусловно определяться взаимным согла­шением. Полное или частичное признание целей сторонами сви­детельствует о намерении к согласию. Даже при условии расхож­дений во взглядах партнеры формулируют в виде общего мемо­рандума свое желание хотя бы прояснить разногласия. Полное не­приятие целей свидетельствует о размежевании. Отсутствие со­глашения по целям делает переговорный процесс бессмысленным.

— Соглашение относительно участников . Это следующая важ­ная часть регламента. Субъекты переговоров договариваются об уровнях представительства и нередко о персональном составе де­легаций, которые будут участвовать в переговорах. При необходи­мости специально оговариваются вопросы участия групп экспер­тов.

- Сроки проведения переговоров. Могут быть определены в том случае, если собрана вся важная для обсуждения предмета перего­воров информация. Время проведения переговоров обязательно планируется и согласовывается со всеми участниками переговоров.

Если с самого начала не обсуждается запланированное время проведения переговоров, вполне возможны неожиданные требо­вания или просьбы о переносах, прерывании переговорного про­цесса в самый неподходящий, с точки зрения одной из сторон, мо­мент.

- Формулировки санкций. Регламент включает в себя эту пози­цию как реакцию на нарушение его требований. Это могут быть меры правового, дисциплинарного, экономического или иного ха­рактера, вплоть до прерывания переговоров с ответственностью за последствия виновной стороны.

- Диспозиция: согласование места и времени переговоров . По­стоянная диспозиция квалифицирует переговоры как непрерывный процесс во времени и пространстве, переменная диспозиция может регламентировать переговоры в виде нескольких раундов с изме­нением или без изменения места переговоров.

- Процедурные правила переговоров . В их числе могут быть правила, определяющие порядок ведения переговоров, заслушива­ния сообщений и введения экспертных оценок. Обсуждение и при­нятие правил ведения переговоров имеет большое значение для обеспечения их успеха. Формулируя правила, важно суметь пред­видеть возможные деструктивные моменты, которые могут воз­никнуть в ходе обсуждения. Принятие правил ведения переговоров еще не является гарантией их тщательного соблюдения. Тем не менее, это все-таки средство управления ходом переговоров.

- Договоренность между сторонами о степени открытости переговорного процесса. Эта информационная составляющая рег­ламента включает в себя взаимное обязательство давать или не да­вать интервью представителям прессы до окончания или после окончания переговоров, с согласия или без согласия другой сто­роны, характер совместного коммюнике, совместные пресс-релизы и др.

Безупречное выполнение всех статей согласованного сторона­ми регламента также является одной из важных предпосылок ус­пешности переговоров.

СОГЛАСОВАНИЕ ПОВЕСТКИ ДНЯ

При определении повестки дня переговоров трудность заклю­чается в том, чтобы добиться от участников четкой формулировки проблемы, которую каждый из них хотел бы обсудить. После оп­ределения главной темы переговоров определяются и другие наи­более важные вопросы для обсуждения.

Следует иметь в виду, что не все требования и притязания од­ной стороны могут быть приняты другой стороной в качестве предмета для обсуждения. Известно, что всякое прямое заявление об общезначимости своих собственных притязаний в качестве предмета для обсуждения обыкновенно наталкивается на такой же прямой отказ со стороны партнера.

Пока происходят поиск и отбор тем для переговоров, важно временно отказаться от всяких оценок мнения какой-либо из сто­рон. На данном этапе главное состоит в том, чтобы все вопросы и темы, к которым проявили интерес договаривающиеся стороны, привести в логическую последовательность. Только после этого вносятся окончательные предложения с обеих сторон о темах переговоров, и определяется очередность их обсуждения.

На основании совместно составленного списка тем стороны оперативно выясняют, какие пункты (вопросы) повестки дня должны быть рассмотрены обстоятельно, а какие - в более быст­ром темпе. Хотя обе стороны участвуют в составлении оконча­тельного варианта повестки дня переговоров, очень важно не пре­вратить этот документ в догму, которая может связать их, лишить способности маневрировать.

ИНФОРМАЦИОННАЯ ПОДГОТОВКА

Информационная подготовка предполагает получение знаний обо всем том, что касается будущих переговоров. В этом плане важное значение имеют три задачи: изучение предмета перегово­ров, сбор информации о партнере (партнерах) по переговорам, а также о внешней среде, в которой будут проходить переговоры.

Изучение предмета переговоров требует серьезной, тщательно спланированной и систематизированной работы по сбору инфор­мации и формированию банка данных по изучаемой проблеме. Где искать такие данные? В зависимости от характера исследуемой проблемы источники информации для банка данных могут быть разными.

Легальные источники информации. Это все опубликованные материалы по данному вопросу, найти которые можно в газетах, журналах, книгах, рекламе, в сети Internet. К ним относятся и не­ опубликованные сведения, которые можно почерпнуть из архив­ ных документов, из разговоров с информированными субъектами, из общения с партнером по переговорам.

Полулегальные источники. Носителями такой информации могут быть работники близких структур. Получение этой инфор­мации связано с ее оплатой и сохранением источника в тайне. Пе­редача самой информации незаконна.

Конфиденциальные источники. Это носители информации, обладающие ею по долгу службы. Получение ее связано или несвязано с оплатой, но имя источника сохраняется в тайне. Переда­ча этой информации относительно законна.

Нелегальный путь добывания информации. Это тайное похи­щение документов из мест их хранения или дублирование их там же.

На наш взгляд, сбор информации о партнере намного более сложная задача по сравнению со сбором информации о предмете переговоров. Понятно, что необходима не вся информация об этом человеке, а та, которая будет полезна в ходе переговоров. Другой вопрос, как определить, какая именно информация о партнере по переговорам будет необходима, а это достаточно сложно и далеко не однозначно.

Следует отметить, что основная нагрузка по сбору необходи­мой информации о партнере ложится на другого участника перего­воров в периоды предварительных контактов, а также уже в ходе начавшихся переговоров. Здесь существует ряд универсальных правил. К их числу относятся такие, как умение грамотно задавать вопросы, умение внимательно слушать ответы и наблюдать за осо­бенностями невербального поведения партнера.

В случаях, когда информация труднодоступна и явно недоста­точна, может быть применен метод псевдо переговоров. Он означа­ет, что доверенным лицам предлагают начать " переговоры", кото­рые на самом деле таковыми не являются. При их проведении от­рабатывают наиболее важные аспекты будущих настоящих перего­воров, выясняют подробную информацию о партнере и его по­ведении по широкому кругу вопросов предстоящих переговоров, но в конечном итоге блеф-переговоры " срываются".

Под внешней средой, изучение которой необходимо в порядке подготовки к переговорам, понимается: политическая обстановка в странах, гражданами которых являются участники переговорного процесса; ситуация на рынке; законы и положения, регламенти­рующие тот или иной вид деятельности; налоговое и таможенное законодательство и т. п. Обычно такую информацию готовят кон­сультанты и эксперты.

Особое значение имеет информация о фирме партнера по пере­говорам. Источники те же, что были названы ранее, плюс возмож­ности, связанные с посещением самой фирмы, которое можно ор­ганизовать как лично, так и через подставных лиц.

Из изложенного выше может создаться впечатление, что подго­товка к переговорам, особенно в части сбора и обработки инфор­мации, представляет собой своего рода разведывательную дея­тельность. В сущности так оно и есть. И именно так к этому следует относиться. И вести эту работу необходимо, скрупулезно со­блюдая законы своей страны и страны партнера по переговорам, если он иностранец.

 

⇐ Предыдущая12345678910Следующая ⇒

Поделиться:

Популярное:

1. V. Регламент переговоров машиниста и помощника машиниста по поездной радиосвязи
2. VI. Регламент переговоров ДСП станции с машинистами поездов (ТЧМ) при приеме, отправлении и пропуске поездов по железнодорожной станции
3. VI. Регламент переговоров ДСП станции, машинистов (ТЧМ) и составителя поездов при маневровой работе
4. VII. Регламент переговоров при выполнении операций по закреплению железнодорожного подвижного состава на станционных железнодорожных путях
5. АНАЛИЗ РЕЗУЛЬТАТОВ ПЕРЕГОВОРОВ
6. ВЫБОР МЕТОДА ЗАВЕРШЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
7. Гигиенические процедуры при уходе за больными осуществляют следующем образом.
8. Глава 2. Процедуры приема к исполнению, отзыва, возврата (аннулирования) распоряжений и порядок их выполнения
9. Глава 4. Процедуры исполнения распоряжений и порядок их выполнения
10. ГЛАВА 4. РЕЗУЛЬТАТЫ ИССЛЕДОВАНИЯ И ИХ ОБСУЖДЕНИЕ
11. Дискуссионные группы Левина и демократические процедуры
12. ИЗ ИСТОРИИ КОНТЕНТ-АНАЛИЗА КАК ПСИХОДИАГНОСТИЧЕСКОЙ ПРОЦЕДУРЫ