Являются ли поставщики основных комплектующих и сырья концентрированными или фрагментированными?

⇐ ПредыдущаяСтр 2 из 4Следующая ⇒

Данный вопрос соотносится с предыдущим, но сосредоточивает внимание на влиянии отдельных поставщиков. Если имеется три потенциальных поставщика, и один из них контролирует 80% рынка, тогда как два других по 10%, в такой ситуации концентрация очень велика. Если же из трех поставщиков каждый контролирует около 1/3 рынка, то концентрация в отрасли всего лишь средняя, нет очевидного лидера отрасли, поэтому предприятие-покупатель, имеете некоторую свободу маневра.

Влияние посредников

У кого предприятие покупает большую часть сырья, у производителей или у посредников? Нередко наличие посредников может существенно менять уровень концентрации в цепи поставок. Например, 70% меди в России производится Норильским Никелем (с дочерними компаниями до 80%). Однако, существенная часть меди продается через мелкие посреднические компании, существующие при предприятии. В результате медь проходит через длинную цепочку, создавая иллюзию множества продавцов, хотя в реальности источник ее всего один.

Какую долю продаж для поставщика составляют Ваши закупки?

Если анализируемый бизнес закупает большую часть выпускаемой продукции какого-либо завода, последний скорее всего не захочет терять основного потребителя. Покупатель вправе ожидать внимательного отношения к Вашим проблемам, предпочтительные условия оплаты поставок (кредит), а может быть и скидки в ценах. С другой стороны, если покупки анализируемого предприятия составляют лишь незначительную часть продаж поставщика, оно, скорее всего, окажется в одном ряду с другими мелкими покупателями, и первым испытает неблагоприятные последствия любых изменений в политике его продаж.

Есть ли вероятность того, что поставщик сырья примет решение сам производить покупателя продукцию (провести интеграцию вперед по цепочке)?

В некоторых ситуациях поставщик решает провести интеграцию вперед по производственной цепочке, т.е. занять в ней место покупателя. Такая практика еще не получила широкого распространения в СНГ, однако в условиях более зрелых рынков существуют многочисленные примеры такой интеграции. Например, некоторые производители алюминия в США также производят кабельную продукцию и алюминиевые банки для напитков. Способность производителя интегрироваться вперед по цепочке зависит от ряда факторов: технические возможности финансовые ресурсы, а также стратегическая важность данного направления. Данный вопрос относится в большей мере к техническим возможностям, менеджерскому потенциалу и стратегической важности.

Имеет ли поставщик финансовые ресурсы для интеграции вперед по цепочке?

Для многих отраслей интеграция вперед по производственной цепочке не представляет сложности, но финансовые ресурсы недостаточны. Если компании-поставщики включаются в сильную финансово-промышленную группу, то финансовая мощь крупных банков может помочь их интеграции вперед по цепочке.

Может ли анализируемое предприятие само начать производство ключевых компонентов или материалов для своих линий?

Если предприятие не производило материалы или компоненты для себя ранее, это не значит, что нужно воздерживаться от этого и сейчас. Технология меняется, и то что было индустрией, основанной на массовом производстве десять лет назад, сегодня может отличаться. К тому же, экономическая ситуация (транспортные тарифы, цены на энергию и сырье) изменилась. Возможно, стоит рассмотреть производство некоторых материалов или комплектующих, если это даст какие-то преимущества в плане затрат, контроля за качеством материалов, и т.д.

Например, в кабельной промышленности очень легко смешивать собственный пластикат (ПВХ) из компонентов, закупаемых у НПЗ. Этот процесс не имеет никакой экономии масштаба, а контроль качества можно поставить даже лучше при налаживании собственного производства. В дополнение к этому, нормы прибыли химических комбинатов, закладываемые на приготовление ПВХ, очень высоки. Многие западные компании сами изготовляют ПВХ.

Медь не может производиться непосредственно на кабельном заводе, однако медная катанка, которая является промежуточной ступенью переработки между медным катодом и жилой, может. Имеется огромное количество меди, которая может быть переработана, в старых подземных кабелях и в устаревших телефонных станциях с механическим переключением. Таким образом, производство медной катанки может в принципе, быть налажено любым производителем кабеля, минуя монополистов отрасли.

Проанализируйте также, во сколько обойдется переход от одного сырья к другому. В нашем примере, переход с меди на алюминий при изготовлении многих видов кабеля не требует практически никаких затрат, т.к. все необходимое оборудование уже имеется. Однако, переход от бумажной пропитанной изоляции к полиэтилену высокого давления требует значительных затрат. Все волочильное оборудование для изготовления жилы остается, однако изготовление изоляции полностью меняется. Дорогостоящие пропиточные баки придется выбросить, а вместо них установить специальные экструдеры и оборудование для обработки изоляции радиацией или температурой. Такая замена обойдется в несколько миллионов долларов.

Какие комплектующие и материалы являются критическими для качества продукции?

Поставщик имеет возможность давления на покупателя, если его продукция является жизненно важной для качества конечной продукции, и никто больше не может поставить аналогичную. Например, в производстве городских телефонных кабелей, стоимость алюминиевой фольги (или алюминизированной пленки) для экранирования пучков жилы, невелика. Однако, если экранирование плохое, люди, звонящие по таким проводам, будут слышать разговоры по другим линиям и радиопередачи, т.к. кабель будет работать как большая антенна. Разумеется, телефонные компании не хотят покупать такой кабель. Продав одну партию кабеля с плохим экраном, можно навсегда потерять клиента. Поэтому поставщики фольги имеют достаточные средства давления на производителей кабеля, чтобы заставить их платить больше.

Чтобы подытожить, постарайтесь интегрировать свои выводы в последней колонке, названной " Влияние поставщиков". Не существует формулы, которая бы позволила сделать это. Используйте логику, описанную в приведенных выше примерах.

Влияние покупателей

Хорошие отношения с покупателями абсолютно необходимы для успеха бизнеса. Наилучшие отношения с покупателем строятся на балансе интересов и возможностей влияния между продавцом и покупателями. Чтобы оценить относительное влияние покупателей, нужно будет составить и заполнить таблицу, аналогичную той, что Вы заполняли для поставщиков. Во многом эти отношения симметричны, т.к. для Ваших покупателей Вы являетесь поставщиком.

Влияние покупателей

Опишите основные категории продукции и их долю в продажах.

Перечислите основные категории продукции. Определите, какую долю в продажах (в ден. ед.) они составили за прошлый год. здесь не потребуется абсолютно точная цифра, поскольку она меняется от года к году. Дайте максимально приближенную оценку

Сколько покупателей составляют 80% продаж в каждой категории?

Оцените это количество для каждой категории продукции. Очень важно понять, насколько консолидированы продажи по каждой категории продукции. Если все продажи какой-либо категории идут одному заказчику, позиция довольно уязвима. Например, кабельная компания, которую мы обсуждаем в качестве примера, поставляет сигнально-блокировочный кабель для железных дорог. Этот кабель используется для управления стрелками, семафорами, и т.п. Компания считается монополистом, поскольку они производят 60-70% этой продукции в России (раньше доля доходила до 80%). В теории, основное преимущество монополии — в ее способности контролировать цены на рынке. Однако, этот продается единственному заказчику, государственным железным дорогам, фактически, даже одному человеку в этой организации. Таким образом, на деле именно покупатель имеет перевес на своей стороне, и может оказывать давление на производителя, при необходимости. В такой ситуации, относительное влияние покупателя значительно больше.

С другой стороны, если заказчики фрагментированы, например, компания продаетхолодильники через сотни магазинов, то относительное влияние покупателей значительно меньше.

⇐ Предыдущая 123 4 Следующая ⇒