Сущность и особенности формирования сбытовой стратегии гостиприимства

⇐ ПредыдущаяСтр 2 из 2

стратегии сбыта гостиничных продуктов являются ключевыми моментами маркетингового планирования. важнейшей задачи гостиничных предприятий выступает выявление рыночных сегментов, наиболее готовых к бронированию услуг гостиницы, т. е. выявление потенциальных клиентов, которые составят костяк клиентуры гостиничного предприятия.Для того чтобы создать более или менее устойчивую группу потенциальных клиентов, необходимо: четкое позиционирование гостиницы на рынке, выделение ее отличий и преимуществ перед другими гостиничными предприятиями; широкое декларирование выгод, которые получат потенциальные клиенты, приобретая эти услуги; применение разнообразных тактических приемов и способов продаж; широкие дисконтные программы гостиничных предприятийРазработка и реализация сбытовой стратегии решают два основных вопроса: - выбор каналов сбыта гостиничных услуг; выбор посредников канала распределения гостиничных услуг и определение приемной работы с ними.

Сбытовая стратегия гостиничного предприятия разрабатывается на основе общей маркетинговой стратегии и включает следующие этапы: 1) определение круга факторов, влияющих На организацию продаж; 2) постановка целей сбытовой стратегии; 3) выбор каналов сбыта гостиничных продуктов и услуг; 4) анализ и контроль продаж.

Система каналов сбыта тур услуг характеристика и структура каналов

Схемаи каналов распределения тур.продукта– это путь, по которому он движется от производителя к потребителю.

Прямой канал – является самым простым и состоит из производителя, формирующего и продающего тур потребителю. Однако большинство фирм избегает совмещать производство товара и его непосредственную продажу.

С организационной точки зрения выделяют обычно каналы распределения, вертикальные и горизонтальные системы.

Обычный канал – при приближении тура к конечному потребителю неприемлема схема, где независимые посредники (производители, продавцы) не связаны единой целью, а работают каждый сам по себе.

В сфере услуг доминирует вертикальная система, позволяющая участникам действовать как единая система. При этом один из членов канала либо является владельцем других, либо имеет контакты с ними, Различают корпоративную и договорную схемы вертикального (подчиненного) сотрудничества.

Корпоративная – объединяет последовательные стадии производства и распределения под одним владельцем, который осуществляет руководство системой. Договорная вертикальная схема – состоит из независимых компаний, связанных договорными отношениями в целях эффективной деятельности. Одной из разновидностей договорных вертикальных каналов сотрудничества являются франшизные системы. (соответствует праву продавать услуги от имени определенной фирмы на основе заключенного соглашения). В гостиничном и ресторанном бизнесе такие системы получили название «цепей». Существующие каналы сбыта предусматривают три основных метода сбыта:

Основные критерии оценки каналов сбыта

Существующие каналы сбыта предусматривают три основных метода сбыта:

Прямой– производитель непосредственно продает товар потребителю;

Косвенный

– сбыт организованный через независимых посредников;

Комбинированный – сбыт осуществляется через организацию с общим капиталом фирмы-производителя и независимой фирмы.

При определении альтернативных каналов сбыта, которые затем сравниваются по ряду факторов и выбирается наиболее подходящий для данной рынка.

Факторы оценки каналов сбыта:

- степень охвата целевого рынка;

- профессионализм продавцы;

- эффективность демонстрации товара;

- пути доступа к данному каналу;

- для определения глубины распределения канала используются следующие факторы:

§ Инвестиции;

§ Соотношение доходов и расходов;

§ Возможность контроля;

§ Условия сотрудничества;

§ Условия конкуренции.

Для решения задачи связанных со сбытом используют следующие методы:

Инструментальный – использует такие средства: визиты продавцов, особые скидки, реклама.

Шаблонный (рутинный) – все производится по уже установленным шаблонам: дни заказов, ритм поставок, средства транспортировок, порядок оплаты и стандартизация оформления заказа.

Программный – позволяет с помощью использования программ развития по маркетингу увеличивать сбыт, а следовательно, и прибыль сверх поставленных целей.

Роль значение систем бронирования в органазации продаж гост продукта

служба бронирования (резервирования) выполняет функции непосредственного сбыта гостиничного продукта, поэтому эффективность управления процессом бронирования сказывается на рентабельности отеля Процесс бронирования - ц это налаживание сотрудничества между уполномоченными работниками отеля и гостями, рассмотрение заказ мест и номеров в гостинице - именно с него начинают обслуживания гостей Для осуществления этого процесса и Существуют разные технические средства - телефон, Интернет, почта, факс и т.п., но собственно от эффективной его организации зависит впечатление клиента о гостинице Поэтому оператор по бронированию обязательно должен иметь профессиональную подготовку

Отдел бронирования номеров (мест) в гостиницах действует как отдельная структурная звено управленияИз основных должностных и профессиональных обязанностей персонала отдела резервирования выделяют: - коммуникабельность в отношениях с клиентами, быстрое и четкое реагирование на заказ размещения; профессиональное знание процесса бронирования, оперативная систематизация информации, поступающей от клиентов, и информации о состоянии заполнения номерного фонда; знание тарифов на услуги размещения, дополнительные услуги, ценовые льготы и сезонные изменения цен; умение анализировать характерные черты клиента, прогнозировать его реальные намерения, воздействовать на него с целью достижения максимального эффекта от сотрудничества; навыки работы с техническими системами резервирования, прежде всего телекоммуникационными.

Используют различные технические средства и организационные формы для резервирования Среди технических средств типичные телефон, сеть Интернет; факс; телеграмма; письмот.

Методика проведения анализа основных клиентурных групп гост предприятий

С точки зрения клиентской базы обычно выделяют 5 сегментов:

1. Юридические и физические лица, являющиеся собственниками или ведущие операции с недвижимостью.

2. Корпорации, финансовопромышленные группы.

3. Институциональный рынок 4. Правительственный рынок (органы федерального и регионального правительства, местные органы власти).

5. Юридические и физические лица по линии доверительных услуг.

В организации и осуществлении сегментации возможны различные варианты.

Реклама в туризме

Реклама (лат. Reclomare) – громко извещать. Реклама потребительская (CONSUMER ADVERTISING) – реклама, специально направленная на конечных потребителей, а не на посредников, действующих в сбытовой сети., распространяемая в любой форма, с помощью любых средств инф., о физ. (юр.) лице, товарах, идеях и начинаниях, которая предназначена для неопределенного круга лиц и призвана формировать или поддерживать интерес к этому физ. (юр.) лицу, товарам, идеям и начинаниям и способствует реализации товаров, идей и начинаний.»

из закона «о рекламе» 18.07.1995 г

.средства рекламы: в просе, печатная, аудиовизуальная (кинохроники), радио, выставки, почтовая, сувениры, внутренняя, наружная, Интернет-реклама.

Цель (значение): побудить потребителя приобрести товар. Не заставлять человека что-то сделать. В идеале рекламное обращение должно привлечь внимание, удержать интерес, возбудить желание к совершению действия. На практике лишь отдельные объявления заставляют потребителя проделать весь этот путь, но модель определяет, какими желаемыми качествами должна обладать сама реклама.

Виды рекламы (функции)

ИНФОРМАТИВНАЯ рассказ о новинке или новых применениях существующего товара;

информирование рынка об изменении цены; объяснение принципов действия товаров; описание оказываемых услуг; исправление неправильных представлений или рассеяние опасений потребителя; формирование образа фирмы.

УВЕЩЕВАТЕЛЬНАЯ формирование предпочтения к марке; поощрение к переключению на вашу марку; изменение восприятия потребителем свойств товара; убеждение потребителя совершить покупку не откладывая; убеждение потребителя в необходимости принять коммивояжера.

НАПОМИНАЮЩАЯ напоминание потребителям о том, что товар может потребоваться им в ближайшем будущем; напоминание потребителям о том, где можно купить товар; удержание товара в памяти потребителей в периоды межсезонья; поддержание осведомленности о товаре.

Информативная реклама преобладает, в основном, на этапе выведения товара на рынок, когда стоит задача создания первичного спроса.

Увещевательная реклама приобретает особую значимость на этапе роста, когда перед фирмой встает задача формирования избирательного спроса.

Напоминающая реклама чрезвычайно важна на этапе зрелости, чтобы заставить потребителя вспоминать о товаре. Сродни ей так называемая подкрепляющая реклама, которая стремиться уверить нынешних покупателей в правильности сделаемого ими выбора

Методы сбыта тур услуг

реализации туристических услуг можно разделить на два типы каналов сбыта: прямой и косвенный. Прямые каналы сбыта обеспечивают непосредственную связь туристской организации-изготовителя с потребителем. В связи с развитием информационных технологий организации осуществляют продажу туристических услуг через глобальные компьютерные системы бронирования,

косвенные каналы сбыта туристических услуг осуществляются через посредника. Роль посредника между организациями - производителями туристических услуг и потребителем осуществляет туроператор, который закупает большое количество туристических услуг у производителей, формирует на их основе туристические продукты и реализует их или самостоятельно или через посредников.

На сегодня крупные туристические фирмы при осуществлении сбытовой политики используют такие каналы сбыта своей продукции, а:
• открытие собственного представительства, агентств в различных районах города или в других городах страны и за рубежом;
• заключение франчайзингового соглашения с независимым тур-агентством;
• заключение агентского соглашения, при которой стороны берут на себя определенные обязательства-ограничения;
• заключение между туристическими фирмами агентского соглашения, не имеет каких-либо ограничений.
Чаще туроператоры используют разветвленную турагентскую сеть

⇐ Предыдущая 12