Несколько слов о проверке квартиры

⇐ ПредыдущаяСтр 9 из 18Следующая ⇒

Начиная этот важнейший этап, прежде всего, сверьте данные собственника, а именно: фамилию, имя, отчество, указанные в правоустанавливающих документах, с теми данными, которые записаны в документах, удостоверяющих личность (паспорт). Если владелица жилья вышла замуж и поменяла фамилию, вы вправе попросить для ознакомления такой документ, как свидетельство о браке.

Поход в паспортный стол ЖЭКа или ЕИРЦ, расширенная (архивная) выписка из домовой книги даёт возможность узнать о всех зарегистрированных на этой площади и всех выбывших из неё. Надо обратить особое внимание на несовершеннолетних детей: когда выбыли, куда, действительно ли зарегистрированы по новому месту жительства, то есть вы прекрасно понимаете, что придётся посетить и другой ЖЭК или ЕИРЦ. Есть группы людей, которые выбыли из квартиры, но по закону их снятие с регистрационного учёта является временным: убывшие на службу в ВС РФ; убывшие в места лишения свободы. После окончания срока пребывания эти категории граждан могут вернуться для проживания на ту площадь, с которой выбыли. Помните об этом.

В настоящее время многие нотариусы требуют с собственников справки, подтверждающие, что они не состоят на учёте в психоневродиспансере и наркодиспансере. Такие документы очень важны, потому что они подтверждают адекватность действий собственника. Важным моментом в проверке является доверительная беседа с продавцом, иногда с соседями того подъезда, где находится квартира.

Если квартира перепродавалась несколько раз, будет уместно проверить предыдущие договора купли-продажи с целью удостовериться, всё ли было сделано законно в ходе прошлых сделок.

Расскажу «квартирную» историю. Однажды во время моего дежурства на рекламном телефоне в офисе позвонил мужчина, который рассказал о том, что его мать задумала совершить обмен, продав двухкомнатную квартиру в пятиэтажном доме, расположенном в одном районе города, и купив однокомнатную квартиру в доме современной постройки недалеко от сына, жившего буквально в противоположной части столицы. Обмен был реальным, более того, обещал небольшую денежную доплату заказчикам. Сразу оке после дежурства я отправилась на просмотр квартиры, которая располагалась в доме, находившемся не далеко от офиса, в котором я тогда работала. Во время беседы с клиентами я попросила разрешения посмотреть правоустанавливающие документы. Пожилая женщина протянула мне папку, в которой лежал договор передачи и свидетельство о приватизации, а также свидетельство о праве на наследство по закону на одну вторую часть квартиры. Оказалось, что в своё время супружеская пара приватизировала квартиру; несколько лет назад муж этой женщины и отец двоих взрослых сыновей умер. Сыновья, имевшие свои собственные квартиры, не претендовали на двухкомнатную квартиру родителей в «хрущёвке», но и не сходили по незнанию к нотариусу, оформлявшему наследство, чтобы написать отказ от вступления в наследство.

Позднее, когда я нашла покупателя на данную квартиру, подобрала этой женщине подходящее жильё в другом районе и готовилась к выходу на сделку, я попросила мужчинсыновей написать заявления о том, что им известно о продаже квартиры и что они не претендуют на какую-либо её часть, сделав при этом нотариальное удостоверение этих документов.

Описанное — лишь один из многочисленных нюансов, о которых можно узнать, заглянув в «историю» обычного объекта недвижимости. Будьте внимательны и осторожны!

Телефонные будни риэлтора.

Разберём конкретную ситуацию. Вы звоните в какую-то организацию, где хотите предложить ваши риэлторские услуги. Если человек, взявший трубку, не назвал ни себя, ни своё учреждение, начало разговора можно построить по такой схеме: Вы. Это фирма «Мой дом»? Сотрудник. Да.

Вы. Это Васильев Анатолий. Здравствуйте! Сотрудник. Здравствуйте! Вы. Попросите к телефону Игнатьеву Тамару Петровну. Если вас спросят, откуда вы, отвечайте чётко. На вопрос о предмете вашего разговора постарайтесь только обозначить примерную тему. Иногда обойти секретаря помогает такая волшебная фраза: «Я звоню по личному вопросу делового характера». Избегайте обсуждения своего дела и не заводите разговора по существу, как бы любезно с вами ни разговаривали, какую бы помощь ни обещали. Ведь ваша цель, как правило, вести диалог с тем человеком, который непосредственно принимает решение. Очень важно начать разговор без напряжения. Для этого, безусловно, надо подготовиться, набросав примерные вопросы, обращенные к вашему собеседнику. Для начала поздоровайтесь. Правила вежливости требуют говорить: «Доброе утро! » — до 12.00; «Добрый день! » — до 18.00; «Добрый вечер! » — после 18.00.

Эта форма приветствия более выгодна и интересна с точки зрения производимого впечатления на клиента. Во-первых, она допускает выразительное интонирование; во-вторых, содержит позитивно окрашенное слово «добрый».

Затем начинайте задавать вопросы, связывая каждый последующий вопрос с предыдущим. Из ответов нужно быстро выделить информацию о потребностях клиента. Если он уверяет, что уже работает с другой компанией, никогда не ругайте конкурента. Пренебрежительный или ироничный отзыв о других агентствах недвижимости говорит только о вашей слабости. Помните об этом. Лучше расскажите о ваших услугах, сделав акцент на их достоинствах. Если вы можете предоставить услуги, у вас всегда есть шанс сделать предложение.

Следующий этап беседы — убеждение. Дайте информацию о компании, которую вы представляете, о её месте на рынке недвижимости, о предоставляемом пакете услуг. Найдите точные аргументы, подтверждающие, что вы окажете услуги в полном соответствии с требованиями клиента. Расскажите о выгодах, которые может получить клиент, сотрудничая с вами.

По окончании деловой части разговора никогда не пускайтесь в обсуждение политических или бытовых новостей. Сначала узнайте, расположен ли вести подобный разговор ваш собеседник. Во время беседы обходите стороной те коварные темы, которые могут вызвать непонимание между собеседниками или даже ссору: политика, религия, секс, национальные вопросы и некоторые другие.

Рассмотрим ещё одну ситуацию, которая может произойти в жизни каждого агента по недвижимости. Представьте себе, что вы находитесь в офисе, общаетесь с собеседником или проводите переговоры с контрагентом или клиентом. Раздаётся телефонный звонок. Как поступить в таком случае? Игнорировать звонок? Или прервать ваше общение с сидящим рядом человеком? Всё зависит от различных моментов.

Если ваша беседа только началась, можно и проигнорировать звонок, если только вы не ждёте важного срочного для вас звонка. Действительно, почему неожиданный звонок должен врываться в вашу беседу или переговоры? Звонящий обратился к вам позднее, чем тот, кто рядом с вами. Если вы ответите, вы не знаете, сколько по времени продлится ваш диалог. Потом поставьте себя на место пришедшего человека. Он вынужден сидеть и ждать, слушая ваш разговор, а затем восстанавливать оборванные нити прерванного телефонным звонком разговора, а иногда повторно напоминать, о чём шла речь до этого. Вот почему, если разговор с сидящим у вас человеком заканчивается, нужно попросить телефонного собеседника не класть трубку. Если же вы чувствуете, что разговор продлится ещё как минимум 10-15 минут, то будет учтивее попросить перезвонить вам через четверть часа, когда вы освободитесь. Когда же вы проводите важные переговоры, лучше всего попросить секретаря, диспетчеров или ваших коллег записывать телефонные номера звонящих вам и не брать свой мобильный либо отключать его на всё время ведения важных переговоров.

Как отвечать клиентам, звонящим в агентство недвижимости во время вашего дежурства на рекламном телефоне? К сожалению, далеко не каждый позвонивший в агентство становится впоследствии клиентом. Некоторые ваши ответы, приведенные ниже, помогут увеличить количество людей, желающих сотрудничать с вами.

Клиент. Я очень занят. Агент. Когда вы освободитесь? Клиент. Мне это неинтересно. Агент. По поводу вашей квартиры, что интересует вас больше всего? Клиент. Пришлите мне ваше предложение по электронной почте. Агент. Что именно вы хотите, чтобы я прислала? Что интересует вас? Клиент. Я уже слышал название вашего агентства. Агент. Что вы думаете о нас? Клиент. Я вам сам позвоню.

Агент. Замечательно. Я агент по недвижимости, часто в разъездах, не всегда бываю в офисе. Когда именно вы хотите позвонить мне? Клиент. Вы хотите предложить мне что-то особенное? Агент. Конечно. Когда мы с вами можем встретиться? Клиент. Это не интересует меня. Агент. Понимаю и задаю только один вопрос: «Почему бы вам не сделать сравнение? » Клиент. У меня есть знакомый, который работает агентом по недвижимости.

Агент. Я просто подумала о том, что могла бы предложить вам некоторые интересные идеи по продаже вашей квартиры, а вы уже сами сможете сделать окончательный выбор. Когда мы можем встретиться?

Что значит слушать клиента

Хорошим риэлтором может стать человек, который научился внимательно слушать своих клиентов. Казалось бы, одинаковые слова «слышать» и «слушать» наполнены разным смыслом: «слышать» — воспринимать звуки и слова, а «слушать» — точно понимать выражаемую звуками и словами мысль. Для риэлтора гораздо важнее научиться именно слушать. Умение слушать означает: действительно слушать другого человека с искренним интересом; смотреть на того, кто говорит; быть спокойным во время разговора; не перебивать собеседника; не смотреть на часы, намекая, что у вас мало времени; не обращать внимания на речевые ошибки, которые он допускает, не исправлять их; не подсказывать ему слова; не заканчивать за него предложения; + не просматривать документы во время разговора; не делать нетерпеливых жестов; не думать во время беседы о чём-то своём; не демонстрировать своё несогласие и нетерпение; не обдумывать в ходе слушания свой следующий вопрос или контраргументы; дать высказаться собеседнику; задавать короткие вопросы, чтобы лучше его понять; уточнять услышанное с помощью вопросов, чтобы правильно понять; + пытаться понять чувства собеседника; делать краткие замечания, дающие понять собеседнику, что вы присутствуете в разговоре, следите за его ходом, («Да», «Да-да», «Понятно», «Я вас понимаю», «Продолжайте», «Это очень интересно», «Я вижу», «Расскажите поподробнее», «А дальше? », «И что потом? », «Я этого не знала! », «Отлично», кивок головой, понимающее выражение лица); ф делать краткие пометки, когда другой человек говорит, чтобы не упустить что-то важное и вовремя задать уточняющий вопрос; • не торопить человека; не показывать неуважение и безразличие к клиенту; действительно стремиться его понять; ф задавать уместные вопросы, предвидящие ответ вашего собеседника как «да».

Такое слушание предполагает вашу временную сдачу в аренду вашему клиенту-собеседнику. Слушайте его во все уши, чтобы узнать его мнение по какому-либо вопросу или его точку зрения. Помните, что ваши точки зрения могут не совпадать, вы не обязаны соглашаться с его мнением. Ваше внимательное выслушивание даёт вам потрясающее преимущество: если вы хорошо слушаете, вы знаете, из чего исходит ваш клиент, и будете действовать, учитывая полученную ценную информацию. Вот почему слова «слушай, слушай, слушай», «делай это внимательно» должны стать кредо для риэлтора, который хочет показывать высокие результаты в продажах.

Если по какой-то причине ваш клиент-собеседник вам неприятен, приложите максимум усилий, чтобы не попасть во власть охвативших вас отрицательных эмоций, например, гнева, неприязни, раздражения или нетерпения, потому что, будучи негативным, вы не всё поймёте правильно или придадите словам клиента неверный смысл, а значит, можете встать на ошибочный путь. Если вы не уважаете по каким-то причинам говорящего, вы блокируете процесс слушания. Будьте предельно внимательны!

⇐ Предыдущая 4 5 6 7 8910 11 12 13 Следующая ⇒