Такие простые способы для привлечения новых клиентов

⇐ ПредыдущаяСтр 13 из 18Следующая ⇒

В книге «Секреты риэлторского мастерства» я уже рассказывала о многочисленных методах поиска и привлечения клиентов. Отмечу ещё некоторые способы.

Хорошая мысль — организовать персональный консультационный пункт, например, в ЖЭКе или ЕИРЦ (Единый информационный расчётный центр). Напишите красочное объявление с указанием точного времени, когда вы будете давать консультации по жилищным вопросам. Главное — быть там вовремя. А работникам ЖЭКа ваша работа наверняка придётся по вкусу, ведь вы в какой-то степени облегчаете их работу. Не стоит ограничиваться только ЖЭКом, обратите внимание на различные предприятия, желательно крупные, организации. Главное — ваше желание действовать и творчество.

Обязательно включите в ваш клиентский поток случайные встречи и знакомства: вы долго стоите на остановке и ждёте автобус, вы торопитесь и поймали такси, вы стоите в очереди в кассу в супермаркете, вы сдаёте пальто в химчистку, вы летите в самолёте, вы едете в поезде, вы пришли в банк, вы обедаете в ресторане, вы пришли на приём к врачу. Этот список можно продолжать до бесконечности. Говорите, представляйтесь, знакомьтесь, дарите свои волшебные визитки, сообщайте всем и всегда о том, чем занимаетесь. Ищите возможности повсюду! Ещё один источник — это создание персонального сайта, даже если вы работаете в агентстве недвижимости. Всё больше людей пользуются глобальной сетью. Почему бы и вам не появиться там? Я знакома с агентами, которые уже сделали это. Уверена, что персональный сайт — это современный дополнительный источник для притока клиентов. Если по каким-то причинам, например, финансового порядка, вы не хотите создавать персональный сайт, всё равно появитесь, пожалуйста, в Интернете. Составьте интересное привлекательное объявление о ваших услугах и разместите его на бесплатных досках о недвижимости, каких огромное количество. Сто человек не обратят внимания на ваше объявление, а сто первый позвонит обязательно. Верьте в это! Обратите внимание на сайты по недвижимости, в частности на рублику «Форум». Знакомьтесь, обязательно представляйтесь, общайтесь, и вам непременно повезёт.

Задание. Запишите минимум 10 способов, которые используете вы и ваши коллеги для поиска клиентов.

Составив список методов поиска клиентов, начинайте использовать их в вашей риэлторской деятельности.

Задание. Восстановите ваши связи.

Практически у каждого человека есть заветная записная книжечка с многочисленными именами людей, их телефонами, адресами, забытыми визитными карточками. Отнеситесь внимательно и бережно к этому бесценному кладу. Это могут быть контакты для ваших будущих сделок. Просто хорошо подумайте, как можно связаться с людьми, с которыми вы, возможно, не общаетесь несколько лет. Позвонить им? Послать SMS-сообщение? Пригласить на ужин в ресторан или в кафе выпить чашечку кофе? Предложить билеты в кинотеатр, на концерт, на футбольный матч, в театр? Пригласить в гости? Послать письмо по электронной почте? Отправить факс на работу с оригинальным предложением о встрече? Организовать «случайную» встречу? Разыскать через общих знакомых? Оказать мелкую услугу? Отправить открытку, письмо, журнал, календарь, книгу или небольшой подарок? В этом деле важно желание и решимость. А самое главное — действие.

Никто лучше вас не знает ваших друзей и знакомых. Поразмышляйте на досуге, что конкретно может подойти каждому человеку из вашего окружения, и немедленно начинайте двигаться вперёд. Чтобы не упустить ни одного человека, предлагаю вам составить простую таблицу.

Имя и фамилия	Способ контакта	Результат

Задание. Создайте ваш персональный круг общения.

С помощью циркуля начертите несколько окружностей, точнее, четыре, каждая из которых пусть будет немного больше предыдущей. Например, расстояние между окружностями может составлять примерно 1 -2 сантиметра. В центре самой маленькой окружности напишите своё имя. В следующем кольце запишите имена ваших родных, близких друзей, товарищей, к которым вы могли бы обратиться в трудную минуту. В другом кольце укажите имена ваших друзей, знакомых и приятелей, с которыми вы видитесь регулярно, часто созваниваетесь. У вас осталось ещё одно кольцо. Сюда внесите имена ваших знакомых, с которыми вы встречаетесь или созваниваетесь редко, а может быть, подобное происходит и вовсе случайно. Таким образом вы создали свою «социальную сеть», в которой при огромном желании можно поискать потенциальных клиентов. Главное в этом деле — решимость, упорство, действие, творческое воображение, чтобы эффективно связаться с членами вашего круга общения и рассказать им о том, чем вы занимаетесь.

Отнеситесь серьёзно к выполнению этих простых заданий. Выполните их обязательно письменно. «Что записано пером, не вырубишь топором» — гласит народная мудрость.

Сигналы, свидетельствующие о максимальной заинтересованности клиента в покупке квартиры

•Клиенты начинают говорить больше обычного, или увеличивается скорость их речи.

•Демонстрируют эмоциональный подъём.

•Проявляют дружелюбие и теплоту по отношению к агенту недвижимости.

•Улыбаются.

•Находятся в квартире дольше обычного.

•Начинают шутить.

•После просмотра объявляют агенту, что хотят получше познакомиться с районом.

• Исчезает напряжённость и холодность в поведении клиентов.

•Просят повторить ещё раз данную прежде информацию о параметрах объекта недвижимости.

•Делают телефонный звонок кому-то из родственников.

•Задают позитивные вопросы об агентстве недвижимости или работе агента.

•Задают вопросы, касающиеся цены объекта недвижимости, алгоритма сделки, сроков, суммы задатка, условий договора с агентством.

•Спрашивают агента: «Сколько времени можно думать? » или «Когда надо дать ответ? ».

•Задают вопросы о коммунальных платежах, транспорте, инфраструктуре района.

•Хотят посмотреть жильё повторно.

•Обращаются к агенту с просьбой высказать мнение об объекте недвижимости.

•Интересуются, можно ли перепланировать квартиру.

•Говорят о том, как бы они расставили мебель в квартире, о том, какая комната может быть отведена, например, ребёнку или пожилому члену семьи.

Алгоритм ведения телефонных переговоров, если звонят вам

Поприветствовать позвонившего, представиться. Например: Побудить собеседника начать высказываться. Задайте необходимые вопросы.

Выяснить имя собеседника. Вопросы для этой цели. Запишите ваши вопросы.

Собрать и уточнить у собеседника необходимую информацию.

Предоставить собеседнику интересующую информацию. Например: Договориться о встрече, согласовать и подтвердить место и время. Например: Обменяться контактными телефонами, проверить правильность записи контактных телефонов. Например: Напомнить собеседнику свои имя, фамилию, должность. Приведите пример: Помните, что при ведении телефонных переговоров с потенциальным клиентом в вашем распоряжении только ваш голос, поэтому максимально используйте приёмы по установлению и поддержанию контакта.

Получайте только необходимую информацию у потенциального клиента. Давайте только запрашиваемую информацию. При игнорировании этого правила клиентам захочется получать от вас бесплатную консультацию.

Инициатива назначения личной встречи или продолжения телефонных переговоров всегда должна исходить от агента по недвижимости.

Предлагая личную встречу, обязательно объясните потенциальному клиенту, какую пользу он получит от такой встречи. Например (запишите ваши аргументы): Получая контактный телефон потенциального клиента, также покажите ему, какую пользу он получит от следующего разговора по телефону с вами. Например (запишите ваши аргументы): Всегда называйте диапазон стоимости услуг. Например: Обязательно объясните потенциальному клиенту, почему невозможно точно определить стоимость услуг по телефону. Например: Помните, что окончательное обсуждение стоимости услуг — это тема личной встречи с клиентом.

Вопросы, которые рекомендуется задать клиенту, если он хочет приобрести/ продать квартиру или дом

Имеете ли вы предшествующий опыт сотрудничества с агентами по недвижимости?

Каково ваше мнение о предыдущем агенте по недвижимости? (если такой опыт был)

Есть ли у вас родственники или друзья, ранее совершавшие операции с недвижимостью?

Обращались ли вы в другие агентства недвижимости?

Какие?

Какие объекты недвижимости вы уже посмотрели?

Вам ничего не подобрали или не понравилось то, что было предложено?

Что конкретно не понравилось?

Какую квартиру (дом) по количеству комнат хотите приобрести?

Рассматриваете вы часть дома, таунхаус?

Какой примерно площади?

В доме какой категории?

В какой стране?

В каком районе города или страны?

Какой участок земли, принадлежащий дому, хотелось бы иметь?

На какую денежную сумму рассчитываете? (красиво звучит вопрос: «Каков ваш бюджет? », «Сколько вы собираетесь потратить на приобретение жилья? »)

Площадь кухни важна или не имеет для вас значения?

В Рассматриваете ли квартиры со смежными комнатами?

Какие этажи предпочитаете?

В Как вы относитесь к первому или последнему этажу?

И Для кого приобретается эта квартира или дом?

Каков состав семьи клиента?

Как срочно вы хотите приобрести?

Когда можете выехать на просмотры?

И Сколько времени, сколько дней можете посвятить просмотрам?

Какое время дня наиболее предпочтительно для просмотров?

И Важно ли для вас состояние квартиры или дома?

Важно ли, куда выходят окна жилого объекта?

Используются ли при покупке ипотечные средства, субсидия, жилищный сертификат?

Имеете ли свободные денежные средства для покупки или вначале необходимо реализовать собственное жильё?

Кто вместе с вами будет принимать решение о покупке?

И С какой целью приобретается недвижимость?

Последний вопрос — это не праздное любопытство. Например, если клиент покупает квартиру, чтобы потом сдавать её в аренду и получать доход, проделайте в таком случае дополнительную работу для него: позвоните в несколько агентств недвижимости, занимающихся арендой, и узнайте, какие именно квартиры, в каких районах города пользуются максимальным спросом и сдаются в короткие сроки по выгодной цене. Напечатайте полученные данные. Донесите эту информацию до вашего клиента. Уверена, вам приятно будет посмотреть на его реакцию. Вообще мне очень нравится использовать в агентской работе «золотое правило»: «Сделайте для вашего клиента чуть больше, чем он от вас ожидает, чем предписывает договор, который ваш клиент заключил с агентством недвижимости, в котором вы работаете».

Вопросы, которые нужно задать продавцу недвижимости:

По каким критериям вы принимаете решение о том, кому доверить продажу вашей недвижимости?

Что я могу сделать для вас, чтобы убедить сотрудничать с нами?

Что вы цените высоко в том агентстве, с которым работаете сейчас?

А что бы вы улучшили в вашем взаимодействии с данным агентством?

Чем я могу вам помочь?

Почему вы решили продавать квартиру?

Вы лично продаёте?

Кому принадлежит эта квартира?

Вы уже звонили агентам по недвижимости?

Что вы оценили высоко во время переговоров с агентами?

Вам всё понравилось?

Чем вам нравится дом, который вы продаёте?

Что не нравится в нём?

Я Кто принимает решение о продаже?

Что я могу сделать для вас, чтобы стать вашим персональным риэлтором?

Вы уже пытались оценить вашу квартиру?

В течение какого времени вы хотели бы продать ваш дом?

Вы уже занимались поиском другого дома?

Сколько по времени продаётся ваш дом?

У вас были конкретные предложения от покупателей?

Как вы думаете, почему ваш дом до сих пор не продан?

Как вы сами оцениваете свой дом?

На какие критерии вы опирались при оценке дома?

По-вашему, какие сложности могут возникнуть, чтобы получить при продаже вашего дома названную вами цифру?

Могу я узнать, где вы работаете и чем занимаетесь?

Каков состав вашей семьи?

Почему вы решили обратиться к профессионалу? (если до этого продавал самостоятельно)

Как вы считаете, выгодно работать с несколькими агентствами недвижимости?

Что произойдёт, если не удастся продать ваш дом в нужные сроки?

Другие агенты по недвижимости уже оценивали ваш дом?

Как вы думаете, почему их оценка выше моей?

Вы знакомы с ценами на недвижимость вашего района?

Что вы уже предпринимаете, чтобы продать ваш дом?

Если завтра я найду вам покупателя, готовы ли вы освободить дом в короткий срок?

Каково ваше мнение об агентах по недвижимости?

Что вы думаете о них?

После вышеуказанной серии вопросов будет замечательно, если агент по недвижимости задаст один вопрос самому себе и честно ответит на него: «Стоит ли работать с этим клиентом? ».

Конечно, этот вопросник не являются стандартом. Помните, что всё индивидуально. Чем более опытен риэлтор, тем более специфичные вопросы он формулирует своему клиенту. Будьте внимательны и изобретательны! Действуйте исходя из конкретной ситуации! Проявляйте своё безграничное творчество!

⇐ Предыдущая 8 9 10 11 121314 15 16 17 Следующая ⇒