Что необходимо иметь агенту по недвижимости, продающему квартиру

⇐ ПредыдущаяСтр 12 из 18Следующая ⇒

Те времена, когда агент по недвижимости имел на показах в лучшем случае визитки, канули в Лету. На рынке недвижимости в настоящее время серьёзная конкуренция не только среди агентств недвижимости, но и среди агентов. Выигрывает тот риэлтор, который не только демонстрирует специальные знания, корректность, уверенность, но и предметы ежедневного использования для комфорта агентской работы, особенно в том случае, если ваш агент-конкурент игнорирует подобные вещи:

• мобильный телефон;

• презентационная папка;

• копии правоустанавливающих документов на продаваемую квартиру;

• бланки типовых договоров, которые использует агентство недвижимости, в котором вы работаете;

• рекламный сувенир;

• план квартиры;

• вот почему экспликацию желательно получить до начала просмотров;

• симпатичный ежедневник или карманный компьютер;

• калькулятор, чтобы быстро сделать нужные математические расчёты;

• одноразовые бахилы для себя и клиентов, пришедших на просмотр;

• это особенно актуально, когда идёт дождь или снег и на улице слякоть;

• визитки в элегантной визитнице, чтобы можно было раздать пришедшим клиентам и контрагентам;

• календарики с логотипом и телефонами агентства недвижимости;

• карта города, желательно с номерами домов, что всегда облегчит поиск нужного здания;

• ручки;

• карандаши;

• ластик;

• самоклеящиеся листочки;

• мятные пастилки;

• листочки для коротких записей, которыми можно воспользоваться самому, а также при необходимости презентовать клиентам;

• несколько чистых листов бумаги формата А4;

• сантиметр или рулетка, чтобы сделать нужные замеры;

• коробочка с обувной щёткой, пропитанной силиконом, чтобы придать блеск вашей обуви;

• одноразовые носовые платки;

• хлопчатобумажные или одноразовые полиэтиленовые перчатки, чтобы убрать из поля зрения потенциального клиента-покупателя пакеты с мусором от соседей;

• влажные косметические салфетки, чтобы протереть руки;

• компас, чтобы наглядно показать, на какую сторону света выходят окна;

• маленький фонарик, чтобы покупатель рассмотрел тёмные уголки квартиры (например, состояние водопроводных труб под ванной).

Расскажу одну историю, которая недавно произошла со мной. Полгода назад мне позвонила моя подруга и поделилась радостной информацией: она нашла интересный вариант для приобретения — просторную двухкомнатную квартиру современной планировки в строящемся монолитном доме в одном из приятных подмосковных городков. Она предложила мне поехать посмотреть всё на месте, высказать своё мнение прежде, чем она свяжет себя договорными и финансовыми обязательствами с агентством недвижимости, представляющим интересы застройщика. Я с радостью согласилась.

И вот мы у дома. Вижу, что идут последние работы. Красавец-монолит, речка рядом, где в будущем видится чудесная зона отдыха, просторный двор, в центре которого уютно расположится детская площадка, многочисленные места для парковки машин, удобная по планировке квартира «распашонка» общей площадью 73 квадратных метра. Задаю подруге провокационный вопрос: «А куда выходят окна? Север? Восток? ». Она в замешательстве. По глазам вижу, что север ей явно не нужен: как же жить без солнышка! Достаю из сумки мой любимый компас, который всегда со мной, и всё встаёт на свои места: кухня и гостиная — запад, спальня — восток. Моей подруге была приятна эта мелочь.

Что хочет получить клиент, обращающийся в агентство недвижимости вышеперечисленное?

Или же можно выделить наиболее важные ожидания клиентов и второстепенные? Думаю, что именно так можно и поступить. Например, безопасность и экономия сил и времени постепенно уходят на второй план. Согласитесь ли вы с тем утверждением, что агент или агентство ответственны за передачу денег, например, через банковскую ячейку? Я — нет. В этом вопросе клиент может получить от агента развёрнутую информацию о банках города, об особенностях банковского договора с клиентом, о дополнительном соглашении к банковскому договору о пользовании ячейкой, о «коварных» пунктах договора с конкретным банком, о необходимости проверки купюр, даже если на это клиенту нужно потратить дополнительные деньги. Но выборы клиенты делают самостоятельно. Именно банк отвечает за сохранность денег в депозитарии, а не агентство или конкретный агент.

Экономия сил и времени клиента. В наше время это уже само собой разумеется. Агент-профессионал сделает маркетинговое исследование рынка, определит правильную цену объекта недвижимости, продумает рекламную кампанию, грамотно организует просмотры, соберёт нужные для сделки документы в срок, сделав это самостоятельно или с помощью коллег, подберёт варианты квартир для альтернативы, прозвонит их, проведёт переговоры с контрагентами или потенциальными покупателями, организует день сделки.

Профессионализм актуален всегда. Его можно рассматривать как обязательную составляющую агентства с солидной репутацией, которое уделяет постоянное внимание обучению агентов.

А что можно сказать об отличном обслуживании? В наши дни оно уже вышло за рамки мощных торговых инструментов. Это нечто естественное для того, кто пришёл на рынок недвижимости всерьёз и надолго. Разрабатывая стандарты обслуживания клиентов, лучше исходить из того, что хочет получить клиент, оплачивающий риэлторскую услугу, а не как это видится агентству или агенту.

Любое подразделение из сферы обслуживания при характеристике сервиса опирается на четыре оценки: неудовлетворительное; удовлетворительное; хорошее; отличное.

Из этих типов только хорошее и отличное обслуживание дарит агенту то, о чём мечтает каждый: рекомендации хорошо обслуженных клиентов.

Вспомните ваши встречи с потенциальными клиентами, телефонные диалоги с ними во время дежурств в офисе агентства, вопросы, которые они вам задают. Сколько лет вы занимаетесь риэлторской деятельностью? Как давно работает на рынке недвижимости ваше агентство? Сколько офисов имеет? Сколько сотрудников работает? О чём свидетельствуют подобные вопросы? Почему ответы на них так важны для клиентов? Их прежде всего интересуют надёжные компании и их надёжные сотрудники. Надёжность — сильное качество. Мы с вами наделяем им человека, на которого можем положиться, о котором говорим: «Он никогда не подведёт», который всегда делает свою работу на «отлично».

В каждом российском городе наверняка есть 3-4 агентства недвижимости, которые относятся к разряду «лучших». Очень хорошо, что они заработали такую характеристику годами продуктивной деятельности. Тогда возникают вопросы: почему эти агентства не стали монополистами на рынке недвижимости, раз они так прекрасно работают? Почему рядом с ними существуют и другие, которые не имеют такой репутации, но работают достаточно стабильно? Дело в том, что при выборе агентства клиент стоит перед мучительным выбором: на работе похвалили это агентство, в транспорте услышал разговор, где лестно отозвались о другом, родственники настойчиво советуют обратиться в третье. Как поступить? Какое выбрать из этих трёх? И хорошо, если из трёх. Преодолевая сомнения и нерешительность, клиент спешит позвонить в каждое их трёх агентств, о которых получил удовлетворительную информацию, и после этого сделать свой окончательный выбор. Предположим, он звонит в первое и слышит, что на его трепетные выстраданные вопросы агент выдаёт информацию скороговоркой, да ещё и перебивает. Звонит во-второй, беседе. Он ещё не знает, как объяснить возникшее чувство спокойствия и уверенности, он думает: «Мне понравилось! », опираясь на возникшие положительные эмоции. Он отказывается от звонка в третье агентство, несмотря на замечательные рекомендации родни, едет в офис того второго, не предполагая, каким оно будет, скромным или фешенебельным, но он знает точно одно, что говоривший с ни м по телефону агент подарил ему удивительное чувство комфорта, когда до простоты хорошо и спокойно на душе. Может быть, именно так рождается хрупкое доверие? Придя в офис агентства недвижимости, клиент сознательно или бессознательно будет проверять агента, которому намеревается доверить свою бесценную недвижимость, на такую поведенческую характеристику, как предсказуемость. Выходя на рынок недвижимости, клиент сомневается и боится. Он настойчиво пытается обрести уверенность. С каким агентом легче всего сделать это? С тем, чьё поведение прогнозируемо и предсказуемо, с тем, кто демонстрирует знание вопроса и уверенность в решении его, клиента, «квартирного» вопроса.

Ещё одно важное замечание. Коллеги, помните, что люди уязвимы, а равнодушие убивает доверие! Каждый человек на Земле, а значит, и ваш клиент, нуждается в уважении и внимании, мечтает чувствовать себя единственным клиентом, несмотря на знание того, что агент одновременно работает с несколькими людьми. Здесь важно проявлять и уважение к потребностям обратившегося в агентство человека и не навязывать ему те объекты недвижимости, которые хороши с вашей точки зрения, надо предлагать только то, что интересно клиенту, покупающему риэлторскую услугу.

Ваша история продажи

Если вы работаете в агентстве недвижимости некоторое время и на вашем счету имеется несколько сделок, вспомните самую удачную, на ваш взгляд. А теперь выполните задание, связанное с этой сделкой: Запишите эту вашу великолепную историю, перечислив все события, произошедшие тогда, в их логической последовательности.

Расскажите эту счастливую историю вашему другу или приятельнице, кому-то из ваших родственников, вашему коллеге. Пусть эта ваша успешная сделка станет одной из ваших побед в риэлторской деятельности. Простое перечитывание этого рассказа придаст вам сил и поднимет настроение в трудную минуту. Кроме того, выполнение этого простого упражнения поможет вам создать внутреннюю модель успешных продаж и подготовить почву для последующих побед.

Тест «Умение слушать»

Перед вами короткий тест, состоящий из 10 вопросов.

Ответьте честно на нижеперечисленные вопросы. Ваши ответы вы можете оценить следующим образом: «всегда» — 2 балла; «в большинстве случаев» — 4 балла; «иногда» — 6 баллов; «редко» — 8 баллов; «почти никогда» — 10 баллов.

1-. Стараетесь ли вы завершить беседу в тех случаях, когда её тема, а иногда и собеседник не интересны вам? 2. Обращаете ли вы внимание на манеры вашего собеседника? Раздражают ли вас они? 3. Может ли неудачное высказывание вашего собеседника вызвать у вас гнев или грубый ответ? 4. Избегаете ли вы вступать в беседу с неизвестным или малознакомым человеком? 5. Наблюдали ли вы у себя привычку перебивать собеседника? 6. Встречаются ли у вас такие ситуации, когда вы делаете вид, что внимательно слушаете собеседника, а сами в это время думаете о своём? 7. Меняете ли вы тему разговора, если собеседник коснулся неприятной вам темы? 8. Поправляете ли вы собеседника, если в его речи встречаются ошибки, неправильно произнесённые слова, названия, вульгаризмы? 9. Меняете ли вы тон голоса, выражение лица в зависимости от того, кто ваш собеседник? 10. Бывает ли у вас снисходительный тон с оттенком иронии или пренебрежения по отношению к вашему собеседнику?

Подведём итоги.

Суммируйте полученные результаты. Если вы набрали сумму выше 62 баллов, этот результат говорит о том, что вы слушатель выше среднего уровня. Чем больше очков вы набрали, тем более вам присуще замечательное качество активного слушания. Меньшие цифры говорят о том, что вам есть к чему стремиться.

Научиться слушать для некоторых людей — нелёгкая задача. Иногда сказывается сила привычек, которые мешают активному слушанию. Что можно посоветовать? Старайтесь молчать в течение получаса, проверяя таким образом свою самодисциплину. Попробуйте молчать в течение получаса, когда вы находитесь среди людей.

Перед переговорами напишите для себя на листке слово «слушай» или какой-то знак, который станет для вас призывом именно к этому действию.

⇐ Предыдущая 7 8 9 10 111213 14 15 16 Следующая ⇒